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培訓對象：

營銷總監、大區經理、地區經理、渠道經理、銷售經理、銷售主管、高級銷售代表等。

培訓內容：

第一天

一、從品牌的角度看渠道

Ø品牌的渠道營銷概論

Ø渠道管理的關鍵詞

Ø渠道的價值分析

Ø各種成功的渠道運作模式

Ø案例：

二、如何進行渠道規劃

Ø渠道結構的設計

Ø渠道層級的設計

Ø渠道成分的設計

Ø渠道職能的設計

Ø渠道的評估系統

Ø案例

三、渠道成分與渠道的忠誠度

Ø渠道經銷商的成分

Ø渠道經銷商的特征描述

Ø渠道的成分與忠誠度

Ø應當對哪些渠道成員進行投入

四、渠道成員的甄選過程

Ø建立經銷商甄選數據庫

Ø經銷商的資料收集

Ø經銷商的甄選標準確立

Ø經銷商淘汰機制的建立

Ø與經銷商進行談判

Ø經銷合同的簽訂

Ø案例：各企業經銷商甄選標準展示

五、渠道管理的問題

Ø獨立的經濟實體，如何能夠真誠合作

Ø渠道的管理是“止血”還是“治病”

Ø經銷商對管理的期望與我們的差距

Ø渠道管理應當遵循什么樣的總原則

六、渠道是如何賺錢的

Ø什么是經銷商？

Ø他們依靠什么生存？

Ø他們是如何賺錢的？

Ø如何能夠使他們賺錢更快？

Ø在這期間我們應當作什么？

七、典型的渠道沖突

Ø渠道沖突的類型

Ø如何有效遏制價格競爭

Ø有效避免惡性串貨的六種方法

Ø如何評價塞貨的優劣

八、如何管理經銷商

Ø典型的六種代理商角色分析

Ø管理渠道的五大文件

Ø對代理商進行評估

Ø代理商的管理報表體系

Ø如何更換代理商

第二天

一、醫院客戶的購買類型及相應銷售策略

Ø醫院客戶的購買類型

Ø不同購買類型下客戶的行為

Ø不同購買類型下的銷售策略

二、大客戶銷售的過程及應具備的能力

Ø銷售鏈的構成

Ø銷售大廈―卓越銷售代表應具備的能力

Ø五種類型的醫療器械銷售代表

三、醫院銷售信息鏈與競爭信息分析

Ø大客戶銷售必須掌握的五大類信息

Ø項目審定

Ø案例分析：他犯了什么錯誤？

Ø銷售工具：項目審定和管理

四、醫院客戶的需求分析

Ø客戶需求的深層次挖掘

Ø客戶的三維需求

Ø練習：客戶的深層次需求

Ø電影：如何做一個好銷售

五、策略性銷售

Ø參與購買者的結構

Ø參與購買者的角色

Ø銷售工具：參與購買者個人信息檔案

Ø決策過程及時間構架

Ø第一介入時間

Ø決策鏈

Ø決策過程各階段的銷售策略

王老師

——企業運營管理專家

★北京大學光華管理學院教授

★中加工商管理學院特聘教授

★世界五百強企業企業管理及人力資源管理專家

★阿拉巴馬大學（伯明翰）管理學院、訪問學者

★國內著名的思維方法研究者

★企業管理專業、營銷管理博士

個人簡介

王琛老師乃理論與實戰相結合的實戰派管理專家，擁有完善的知識結構體系和豐富的管理經驗，曾先后就職于瑞士雀巢任明星銷售主管，多次帶領團隊刷新公司銷售記錄，并獲得公司授予的“特別貢獻獎”；丹麥寶隆洋行區域經理；美國博士倫公司銷售總監，博士倫公司培養一批優秀的中層銷售管理干部。

王琛老師曾多次被公司選派赴美國、新加坡、澳大利亞進行海外培訓，長期研修高級管理與現代營銷，具有豐富的實踐經驗和管理知識。在投身管理咨詢及培訓領域后，憑借國際化視野與綜合實力，還多次受邀前往泰國、馬來西亞等亞太地區國家進行巡回課程講授。

教育背景

?1979.9--1984.8 上海第一醫學院醫學系 、 學士

?1994.5--1997.9 北京大學工商管理學院（現光華管理學院）企業管理碩士

?2008.9--2010.10 四川大學工商管理學院企業管理專業、營銷管理博士

擅長領域

領導藝術、人力資源、綜合管理、企業管理

主講課程

管理課程

《NLP領導力》《精益管理》《跨文化溝通》《商務談判》《企業危機管理》《創新思維與管理》《變革管理》《金字塔原理》《精細化管理》《高效能人士七個習慣》《流程管理》《領導藝術》《戰略人力資源管理》《企業戰略管理》《管理心理學》《有效決策》

營銷課程

《品牌建設與管理》《大數據時代下的營銷戰略創新/市場變革趨勢》《市場營銷策略》《顧問式銷售》《目標市場定位與定位營銷》《營銷人員職業生涯規劃》

部分客戶

工商銀行、中國銀行、招商銀行、海信、杜邦，美的，263，掌門網，市科委，社科院，安徽煙草集團，在北京大學、清華大學、中國人民大學、北京中加工商管理學院、上海交大、殼牌、聯合利華、莊臣、湯姆遜、波音、LG、利樂、拓能、大眾、西門子、松下、聯想、方正、長城、263、網通、聯通、華旗、同方、航天集團、美的、青啤、完達山、三元、圣元、光明、蒙牛、以嶺藥業，石藥集團、華潤、衛生部婦幼司、北京衛生局、北京某些醫院、康潔、邯鋼、中海石油、中國移動、三一重工、柳工集團、中材、新希望、唐人神、通威、廣安等

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