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課程收益

1、熟練運用提高業績的主要方法

2、擅于發掘客戶成交的影響因素

3、掌握促使客戶成交的談判技巧

授課對象

商業地產招商人員

授課方式

1、理論分享

2、案例研討

3、分組討論

4、課堂演練

5、游戲互動

課程大綱

第一講 提升業績

一、如何提升業績

1、業績不好的原因

2、提升業績的主觀意識——激發招商人員動力與熱情

3、招商人員提高業績的兩個重要技巧

1）客戶跟蹤追訪

2）服務成交客戶

二、如何跟蹤追訪客戶

1、分析研判客戶成交概率

2、選擇適當時間追訪客戶

3、客戶追訪話術設計

三、提升成交客戶滿意度

1、提升客戶對成交過程的好評

2、對成交客戶展開滿意度服務

3、成交客戶轉介紹的促成技巧

四、客戶成交關鍵環節分析

課堂演練/案例研討/分組討論

第二講 客戶溝通

一、談判中，如何捕捉客戶的痛點

1、什么是痛點？何為稀缺？

2、如何捕捉客戶痛點

3、客戶成交心理控制

二、不同情境方式下的溝通效果

三、談判失敗的常見原因及對策

案例研討/游戲互動/分組討論

第三講 談判技巧

一、一刻鐘瓦解客戶防御

1、三言兩語洞察客戶意圖

2、唯有自信方可獲得客戶信賴

3、與客戶同頻共振

4、會說話很重要

二、談判技巧訓練

1、沒有她拿不下的客戶——因為足夠專業

2、積硅步以至千里，積怠惰以致深淵——學習阿里鐵軍的執行力

3、磨練一支狼性團隊——要成功先發瘋

4、解決客戶實際問題——掌控成交關鍵

案例研討/分組討論/課堂演練

課程回顧和總結

郭老師

【專業資質】

房地產項目管理專家

房地產職業經理人

房地產高級營銷策劃師

注冊房地產經紀人

國家注冊建筑師

高級經濟師

上市房企高管

南京大江講堂商學院客座教授

【從業經歷】

先后就職于遼寧嘉富地產、河北天山集團、河北國際投資集團、河北順凱達房地產全程策劃有限公司和天津順澤置業集團，出任營銷部經理、營銷總監、副總經理和總經理等企業中高層管理職位。

長期從事營銷團隊管理和員工激勵工作，在房地產項目開盤和置業顧問業績提升方面積淀成熟經驗；兩年時間組建的4個物業管理企業，在滿足房地產項目營銷工作的前提下，顯著提升物業管理滿意度和客戶服務水平；全面負責房地產開發公司經營管理工作兩年，公司躋身全國百強。

【擅長領域】

25年房地產項目運營管理經驗，諳熟房地產開發、物業管理和建設工程全流程管理。擅長房地產項目規劃、設計、營銷策劃，對中高端住宅、康養、旅游度假、商業和工業地產項目具有豐富的實戰經驗。

【主講課程】

1、房地產

《地產行業宏觀形勢分析與政策解讀》、《地產行業項目運營流程》、《房地產項目運營管理》、《房地產開發流程》、《房地產品牌策劃》、《房地產市場調研》、《房地產營銷管理》、《房地產渠道營銷》、《高端住宅項目營銷培訓》、《商業地產的項目定位》、《商業地產開發運營》、《商業地產企劃推廣與招商運營管理》、《車位銷售技巧》、《商業銷售定價模型&車位營銷技巧》、《社區商鋪創新營銷和車位營銷策劃》、《康養產業——中國新型的戰略性支柱產業》、《置業顧問銷售技巧提升工作坊》、《金牌經紀人》

2、物業管理

《物業項目管理》、《物業項目管理方案編制、費用測算與承接查驗》、《物業企業多種經營實戰演練》、《物業費催繳技巧》、《物業管理服務水平提升工作坊》、《物業客服服務水平提升訓練》

3、建筑工程管理

《建設工程項目中的沖突管理》、《投標文件編制技巧》、《建筑工程項目安全管理實務》、《建筑工程安全施工文明工地建設精講》

【授課風格】

1、實戰派，課程實用性強，案例豐富。

2、語言生動、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學員的學習與知識的吸收。

4、互動性強，強調學員參與和過程可操作性，注重培訓效果的轉化。

【服務客戶】

房地產：河南洛陽城投集團、我愛我家經紀公司、曲靖盛世錦華開發公司、安徽富煌地產、天津東海集團、威海盛世地產、北京金隅地產、邢臺襄政地產、綠城房地產、北京中信置業

物業管理：富力物業、安徽省通信產業服務有限公司、中核服務集團、中航大北物業、金色慧谷物業、東風汽車物業公司、蘇州國發集團物業公司、北京華能置業物業服務公司、廣東移動物業服務公司、東營廣饒物業協會、山西國新能源

建筑工程：山東濰坊森達美港、中國能源建設集團、河南鄭州中冶六局、上海阿姆斯壯、中國新型建設集團

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