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【課程收益】

1、幫助學員理解：溝通談判就是為了爭取更優的相處與合作方案。

2、掌握商務談判技巧和工具，快速提高學員的業務能力。

【授課對象】

地產公司投資部門和法務部門

【授課方式】

1、理論分享

2、案例分析

3、分組討論

4、情境演練

5、視頻賞析

【課程大綱】

第一講 商務談判導論

一、商務談判的思維方式

1、如何與對方建立良好鏈接

2、如何讓對方無意識間透露關鍵信息

3、如何對談判對方關鍵的人和事構建精準判斷

4、如何建立自己的信息網絡

情境演練：捕捉談判對方關鍵信息的有效方法

二、商務談判的三個基礎問題

1、對方的核心需求和底線

2、我的需求和退讓邊界

3、對方和我的利益交集

案例分析：一位知名地產運營商的商業談判智慧

三、商務談判的套路

1、商務談判中常見套路“12式”

2、商務談判套路的應用法則

分組討論：地產行業商務談判場景中如何影響對方

四、從法律視角剖析商務談判糾紛

1、“權利思維”是法律解決糾紛所依據的標準

2、法律不接受用“權利語言”包裝的“個人主張”

3、法律中的“權利”就是確定邊界，定分止爭

4、法律是用技術化的“權利語言”解決價值沖突

分組討論：商務談判中如何規劃和應用法律思維解決問題

第二講 商務談判策略

一、談判的重要性

1、人的互動過程本質上就是一種談判

2、想要成功就必須具備談判意識

3、談判的意義

二、談判是一種靈活的技巧

1、“金字塔”談判模型

2、面對談判對象的“正確的做法”

3、談判中的六大常見錯誤

三、談判中的感知

1、談判的價值創造

2、情境談判的三個最重要問題

3、談判前的準備工作

4、如何應對“特別強硬”的談判對手

四、準確識別談判對手，突破溝通瓶頸

1、人們本質上是相同的

2、如何識別并影響談判對手（DISC）

3、如何有效提問

分組討論：談判對手的溝通策略

視頻賞析：談判對手的識別和溝通工具

第三講 商務談判技巧

一、說服談判對手的十個小技巧

1、先表達認同，再展開說建議

2、給談判對手貼標簽

3、強調對方跟自己的共同點

4、從正面提建議

5、分步驟提出要求

6、有意制造讓對方覺得得到了好處的條件

7、對可能給他造成的“危害”給出解決辦法

8、凡事都要表現得有原因

9、巧妙地利用從眾效應

10、主動管理他人口中的自己

二、“優勢談判法”的七大技巧

1、開高條件法

2、折中法、略降法和打折法的組合

3、“聞之色變”法

4、痛苦回應和婉轉拒絕法則

5、擠壓法

6、反制燙手山芋

7、利用人性的力量

三、九種高情商的談判技巧

1、高權威策略

2、紅白臉策略

3、時間策略

4、觀察員策略

5、大智若愚策略

6、沉默策略

7、擱置爭議策略

8、軟化策略

9、三種選擇策略

情境演練：靈活應用商務談判技巧，解決工作中的實際問題

課程回顧與總結

郭朗

郭老師

【專業資質】

房地產項目管理專家

房地產職業經理人

房地產高級營銷策劃師

注冊房地產經紀人

國家注冊建筑師

高級經濟師

上市房企高管

南京大江講堂商學院客座教授

【從業經歷】

先后就職于遼寧嘉富地產、河北天山集團、河北國際投資集團、河北順凱達房地產全程策劃有限公司和天津順澤置業集團，出任營銷部經理、營銷總監、副總經理和總經理等企業中高層管理職位。

長期從事營銷團隊管理和員工激勵工作，在房地產項目開盤和置業顧問業績提升方面積淀成熟經驗；兩年時間組建的4個物業管理企業，在滿足房地產項目營銷工作的前提下，顯著提升物業管理滿意度和客戶服務水平；全面負責房地產開發公司經營管理工作兩年，公司躋身全國百強。

【擅長領域】

25年房地產項目運營管理經驗，諳熟房地產開發、物業管理和建設工程全流程管理。擅長房地產項目規劃、設計、營銷策劃，對中高端住宅、康養、旅游度假、商業和工業地產項目具有豐富的實戰經驗。

【主講課程】

1、房地產

《地產行業宏觀形勢分析與政策解讀》、《地產行業項目運營流程》、《房地產項目運營管理》、《房地產開發流程》、《房地產品牌策劃》、《房地產市場調研》、《房地產營銷管理》、《房地產渠道營銷》、《高端住宅項目營銷培訓》、《商業地產的項目定位》、《商業地產開發運營》、《商業地產企劃推廣與招商運營管理》、《車位銷售技巧》、《商業銷售定價模型&車位營銷技巧》、《社區商鋪創新營銷和車位營銷策劃》、《康養產業——中國新型的戰略性支柱產業》、《置業顧問銷售技巧提升工作坊》、《金牌經紀人》

2、物業管理

《物業項目管理》、《物業項目管理方案編制、費用測算與承接查驗》、《物業企業多種經營實戰演練》、《物業費催繳技巧》、《物業管理服務水平提升工作坊》、《物業客服服務水平提升訓練》

3、建筑工程管理

《建設工程項目中的沖突管理》、《投標文件編制技巧》、《建筑工程項目安全管理實務》、《建筑工程安全施工文明工地建設精講》

【授課風格】

1、實戰派，課程實用性強，案例豐富。

2、語言生動、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學員的學習與知識的吸收。

4、互動性強，強調學員參與和過程可操作性，注重培訓效果的轉化。

【服務客戶】

房地產：河南洛陽城投集團、我愛我家經紀公司、曲靖盛世錦華開發公司、安徽富煌地產、天津東海集團、威海盛世地產、北京金隅地產、邢臺襄政地產、綠城房地產、北京中信置業

物業管理：富力物業、安徽省通信產業服務有限公司、中核服務集團、中航大北物業、金色慧谷物業、東風汽車物業公司、蘇州國發集團物業公司、北京華能置業物業服務公司、廣東移動物業服務公司、東營廣饒物業協會、山西國新能源

建筑工程：山東濰坊森達美港、中國能源建設集團、河南鄭州中冶六局、上海阿姆斯壯、中國新型建設集團

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