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【課程對象】

銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員

【課程前言】

一個銷售精英，經(jīng)常是自己非常能干，每次都超額完成任務(wù)，可當(dāng)把他提升成銷售經(jīng)理、銷售主管時(shí)，總能看到的是他每天加班加點(diǎn)的干，忙的不可開交，但整個銷售部門的業(yè)績卻下滑，為什么呢？您的企業(yè)是否存在這種問題呢？銷售高手提升到銷售管理者，到底發(fā)生了哪些變化？如何正確定位銷售管理者的角色，幫助這些“球星”成功轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)秀 “教練”，讓他們不僅有超強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力同時(shí)更具備過硬的管理能力？

【課程目標(biāo)】

1. 作為銷售主管，以前沒學(xué)習(xí)過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？

2. 什么樣的人才適合？應(yīng)該如何挑選銷售人員？

3. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內(nèi)如何評估考察？

4. 如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員？有哪些方法？

5. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎？

6. 作為銷售主管，我應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎？

7. 銷售業(yè)績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績？

8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？

9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績？

10. 如何與下屬相處？該嚴(yán)厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？

11. 業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？

【課程大綱】

第一篇：銷售主管的工作與角色定位

◆ 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換

◆ 銷售管理者管什么――管人理事

◆ 銷售管理者的八大職責(zé)

◆ 案例研討：這樣的干部如何管？

◆ 增加目標(biāo)任務(wù)量

◆ 找事：給他找毛病

◆挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域

◆創(chuàng)造緊迫感

◆銷售主管角色轉(zhuǎn)換

◆銷售管理5要素

第二篇：銷售業(yè)績才是硬道理

◆分享： 把干毛巾拎出水來

◆討論： 銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？

◆如何瓜分銷售王國？銷售組織規(guī)劃與設(shè)計(jì)

◆如何構(gòu)建銷售部組織框架：明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系

◆如何構(gòu)建個人職務(wù)規(guī)范：任職資格•崗位職責(zé)•任職考評

◆案例：我的“頭”怎么這么多？

◆分享：業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃PIP

◆利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；

◆以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）

◆善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）

第三篇：銷售主管對團(tuán)隊(duì)的組建與教練—“選對人，做對事”

一、銷售人員的挑選

1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？

不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員

2. 到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道

3. 面試銷售人員要注意的問題

4. 應(yīng)聘人員的試用--試用時(shí)如何觀察是否合適？

二、銷售人員的輔導(dǎo)

1. 銷售主管的主要職責(zé)之一，教練

2. 教導(dǎo)下屬的三步驟

3. 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個問題--對象與心理問題

-- 心理學(xué)實(shí)驗(yàn)案例

三、銷售人員常見問題與解決

1. 害怕拜訪新客戶

2. 不知如何完成銷量

3. 不知如何跟進(jìn)客戶

四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？

1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？

2. 如何留住優(yōu)秀人才？

五、銷售過程、客戶管理

1. 如何破解銷售人員管理難題？

銷量沒辦法提升，怎么辦？

優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？

銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？

銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？

2. 單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果

3. 看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理

4. 銷售報(bào)告的利與弊

銷售日報(bào)還要嗎？如何解決

第四篇：業(yè)務(wù)員的激勵技巧

1、創(chuàng)造理想環(huán)境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標(biāo)：公平、公開、公正

◆案例：銷售狀元機(jī)制

2、理想環(huán)境之二：獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化

◆案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案

◆故事：誰出魚翅錢

3、理想環(huán)境之三：讓人們自我督促——競爭表面化

◆案例：團(tuán)隊(duì)刺頭方案

4、理想環(huán)境之四：使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化

5、理想環(huán)境之五：創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境 (為什么會產(chǎn)生“多做多錯，少做少錯，不做不錯？”的思想)

◆案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”

6、理想環(huán)境六：讓人們自我督促—批評技巧

◆案例：什么時(shí)候員工會有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？

7、理想環(huán)境七：沒有規(guī)矩，不成方圓 銷售團(tuán)隊(duì)的高壓線

◆重新審視你的團(tuán)隊(duì)：謊報(bào)軍情者，擾亂軍心者，私下分贓， 惡意拜訪等

◆理想環(huán)境之八 家里最好

◆案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室――我們的看板文化

8、理想環(huán)境之九 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化

9、理想環(huán)境之十――業(yè)務(wù)員的反向激勵-懲罰

◆單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論

◆如何批評下屬--批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動作

第五篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核

1、考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)

2、銷售計(jì)劃制定的注意點(diǎn)-- SMART原則

3、如何監(jiān)控銷售目標(biāo)的完成 --把銷量化整為零

4、有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)

5、如何有效的控制過程與結(jié)果

銷售人員薪酬制度的建立

如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）

純粹傭金制度

薪水加傭金制度

薪水加傭金加獎金制度

特別獎勵制度

制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

第六部分、銷售主管的自我提升

1. 工欲善其事，必先利其器

2. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘课覀兊哪芰κ欠衲軇偃维F(xiàn)在的工作？

3. 如何提升自己的管理技能？

提高管理技能的3個途徑

管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性？

管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦？

3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱

案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?

關(guān)老師

【專業(yè)資質(zhì)】

◆蘭州大學(xué) 工商管理碩士（MBA）

◆華南理工大學(xué)MBA 特聘講師

◆華南理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院高級培訓(xùn)中心 特聘講師

◆蘭州大學(xué)MBA 特聘講師

◆中山大學(xué)嶺南學(xué)院 EDP特聘講師

◆南方企業(yè)家商學(xué)院 導(dǎo)師

【實(shí)戰(zhàn)背景】

?曾任（寶馬汽車BMW中國進(jìn)口商）北京燕京汽車有限公司銷售經(jīng)理。

?曾任新加坡民誠（私人）有限公司營銷總監(jiān)。

?曾任（KOYO中國大陸代理商）廣東國葉江洋貿(mào)易有限公司合伙人兼副總經(jīng)理。

?擔(dān)任多家企業(yè)的管理顧問。

【優(yōu)勢專長】

20年的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。從銷售代表做起，歷任運(yùn)營總監(jiān)和副總經(jīng)理等職，曾在港資、臺資等外企擔(dān)任管理職務(wù)，擁有深厚的理論功底和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

善于在工作中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，依靠理論探索創(chuàng)新，屬于理論研究型實(shí)踐家。

【授課特點(diǎn)】

“雙師型”培訓(xùn)師，從事企業(yè)培訓(xùn)同時(shí)也是多所大學(xué)的MBA、EDP的特聘講師。運(yùn)用管理咨詢工具和方法加強(qiáng)課前調(diào)研和課后輔導(dǎo)；以學(xué)員為中心，注重實(shí)踐結(jié)合理論，案例豐富；注重與學(xué)員互動，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的參與；運(yùn)用視頻、小組研討、情境演練等多種教學(xué)方式。

【主講課程】

營銷類：

?《價(jià)值營銷》

?《顧問式銷售技能提升》

?《解決方案銷售能力提升》

?《大客戶開發(fā)與管理》

?《銷售經(jīng)理管理能力提升》

?《新時(shí)代·新營銷——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)營銷創(chuàng)新之道》

管理類：

?《問題分析與解決》

?《高績效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》

?《領(lǐng)導(dǎo)力修煉》

?《中高層管理技能開發(fā)與提升》

?《鍛造卓有成效的管理者——從技術(shù)崗到管理崗》

?《求勝于未知——不確定性時(shí)代條件下組織變革與創(chuàng)新管理》

【服務(wù)過的企業(yè)】

北京燕京（BMW）汽車廣州公司、新加坡民誠（私人）有限公司、上海旭陽工業(yè)集團(tuán)有限公司、日本KOYO廣州銷售公司、廣州白云寶科技有限公司、贏房（中國）有限公司、廣州萬孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、華南理工大學(xué)MBA中心、華南理工大學(xué)高級培訓(xùn)中心、蘭州大學(xué)MBA廣東教學(xué)中心、廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院、廣州大學(xué)華軟學(xué)院、瑞慈體檢機(jī)構(gòu)、廣東太爾集團(tuán)、廣東禮賓科技集團(tuán)有限公司、上海優(yōu)尼康國際物流代理有限公司、北京龍城網(wǎng)科技有限公司、東莞大倫紙業(yè)有限公司、菩業(yè)品牌機(jī)構(gòu)、東莞郵政、東莞郵儲銀行、倍寧藥業(yè)集團(tuán)有限公司、肇慶科爾集團(tuán)有限公司、江蘇常州雷門汽車維修有限公司、湛江郵儲銀行、江門郵政、愛機(jī)（中國）汽車配件有限公司、中山大學(xué)嶺南學(xué)院EDP中心、廣州白云國際皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市場、南沙黃閣政務(wù)服務(wù)中心、從化凈水有限公司、東莞哈弗石油有限公司、廣州道邇孚化工有限公司、廣州化工集團(tuán)雙一乳膠制品有限公司、粵電集團(tuán)貴陽分公司、南方電網(wǎng)英德分公司、南方電網(wǎng)樂昌分公司、廣州JFE汽車鋼板有限公司、廣州楓車電子商務(wù)有限公司、廣州綠瘦集團(tuán)、珠海觀一文化傳播有限公司、佛山供電局匯源通集團(tuán)有限公司、韶關(guān)乳源供電局、深圳明煌照明工程有限公司、廣州巧手丫有限公司、廣州和必括樂器有限公司等

【授課照片】

廣州大倫新材料《打造無敵卓越銷售團(tuán)隊(duì)》乳源供電局《中層干部執(zhí)行力提升》

《中層管理技能提升》廣州楓車《MTP搞成管理技能開發(fā)與提升》

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