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【課程背景】

一個成功的銷售經理需要在最短時間完成角色轉換。一般來說銷售經理都是由業績較好，具備一定管理潛力的銷售人員晉升。有的人雖然擔任了銷售經理職務，但還是停留在銷售員的思維和工作習慣，也不主動提升管理能力。

在工業品市場，銷售經理主要職能是做好經銷商管理工作。經銷商管理是一個系統工程。銷售經理需要掌握經銷商開發、經銷商管路和經銷商服務等能力。不斷幫助經銷商提升銷售業績，擴大市場。銷售經理不但要提升個人的管理能力還要用好一系列的管理工具，才能取得最大效益。

【課程收益】

?明白銷售經理角色認知與定位

?掌握經銷商信息來源

?掌握經銷商開發流程

?學會制定經銷商評估方案

?學會輔導與支持經銷商工作

?掌握經銷商沖突和風險應對策略

【課程大綱】

一、銷售經理角色轉變

1、工作任務

2、工作方法

3、能力要求

案例：主動辭去經理職務

工具：銷售經理素質能力模型

二、經銷商戰略規劃

1、市場環境分析

2、公司營銷戰略分析

3、制定經銷商戰略目標

案例：比亞迪經銷商體系

工具：PEST環境分析法

三、經銷商開發

1、經銷商信息搜尋

2、經銷商背景調研

3、經銷商開發談判

案例：如何找到決策人

工具：經銷商背景調研表

四、經銷商選擇

1、經銷商選擇原則

2、經銷商選擇標準

3、經銷商實力評估

案例：經銷商店大欺客

工具：經銷商綜合實力評估表

五、經銷商業務管理

1、業務匯報機制

2、業務支持和輔導機制

3、物流配送機制

案例：幫助經銷商開發市場

工具：業務報表、經銷商會議制度

六、經銷商績效管理

1、制定績效評估指標體系

2、經銷商績效評估

3、績效改進策略

案例：經銷商銷售團隊潛力評估

工具：經銷商績效評估表

七、經銷商激勵策略

1、經濟性激勵策略

2、政策性激勵策略

3、服務性激勵策略

案例：某汽車潤滑油企業年終大獎激勵

工具：階梯式激勵策略

八、經銷商風險管理

1、經銷商風險信號識別

2、經銷商風險評估

3、風險應對策略

案例：合同不嚴謹帶來的風險

工具：客戶風險源分析表

九、經銷商沖突管理

1、經銷商沖突表現

2、經銷商沖突原因分析

3、經銷商沖突避免和處理

案例：跨區域串貨

工具：沖突協商制度

關老師

【專業資質】

◆蘭州大學 工商管理碩士（MBA）

◆華南理工大學MBA 特聘講師

◆華南理工大學繼續教育學院高級培訓中心 特聘講師

◆蘭州大學MBA 特聘講師

◆中山大學嶺南學院 EDP特聘講師

◆南方企業家商學院 導師

【實戰背景】

?曾任（寶馬汽車BMW中國進口商）北京燕京汽車有限公司銷售經理。

?曾任新加坡民誠（私人）有限公司營銷總監。

?曾任（KOYO中國大陸代理商）廣東國葉江洋貿易有限公司合伙人兼副總經理。

?擔任多家企業的管理顧問。

【優勢專長】

20年的銷售及管理經驗。從銷售代表做起，歷任運營總監和副總經理等職，曾在港資、臺資等外企擔任管理職務，擁有深厚的理論功底和豐富的實戰經驗。

善于在工作中總結經驗，依靠理論探索創新，屬于理論研究型實踐家。

【授課特點】

“雙師型”培訓師，從事企業培訓同時也是多所大學的MBA、EDP的特聘講師。運用管理咨詢工具和方法加強課前調研和課后輔導；以學員為中心，注重實踐結合理論，案例豐富；注重與學員互動，強調學員的參與；運用視頻、小組研討、情境演練等多種教學方式。

【主講課程】

營銷類：

?《價值營銷》

?《顧問式銷售技能提升》

?《解決方案銷售能力提升》

?《大客戶開發與管理》

?《銷售經理管理能力提升》

?《新時代·新營銷——互聯網時代企業營銷創新之道》

管理類：

?《問題分析與解決》

?《高績效團隊執行力提升》

?《領導力修煉》

?《中高層管理技能開發與提升》

?《鍛造卓有成效的管理者——從技術崗到管理崗》

?《求勝于未知——不確定性時代條件下組織變革與創新管理》

【服務過的企業】

北京燕京（BMW）汽車廣州公司、新加坡民誠（私人）有限公司、上海旭陽工業集團有限公司、日本KOYO廣州銷售公司、廣州白云寶科技有限公司、贏房（中國）有限公司、廣州萬孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、華南理工大學MBA中心、華南理工大學高級培訓中心、蘭州大學MBA廣東教學中心、廣東工業大學華立學院、廣州大學華軟學院、瑞慈體檢機構、廣東太爾集團、廣東禮賓科技集團有限公司、上海優尼康國際物流代理有限公司、北京龍城網科技有限公司、東莞大倫紙業有限公司、菩業品牌機構、東莞郵政、東莞郵儲銀行、倍寧藥業集團有限公司、肇慶科爾集團有限公司、江蘇常州雷門汽車維修有限公司、湛江郵儲銀行、江門郵政、愛機（中國）汽車配件有限公司、中山大學嶺南學院EDP中心、廣州白云國際皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市場、南沙黃閣政務服務中心、從化凈水有限公司、東莞哈弗石油有限公司、廣州道邇孚化工有限公司、廣州化工集團雙一乳膠制品有限公司、粵電集團貴陽分公司、南方電網英德分公司、南方電網樂昌分公司、廣州JFE汽車鋼板有限公司、廣州楓車電子商務有限公司、廣州綠瘦集團、珠海觀一文化傳播有限公司、佛山供電局匯源通集團有限公司、韶關乳源供電局、深圳明煌照明工程有限公司、廣州巧手丫有限公司、廣州和必括樂器有限公司等

【授課照片】

廣州大倫新材料《打造無敵卓越銷售團隊》乳源供電局《中層干部執行力提升》

《中層管理技能提升》廣州楓車《MTP搞成管理技能開發與提升》

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