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課程對象：

從事技術(shù)產(chǎn)品、針對企業(yè)客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員

課程介紹：

如果您正從事解決方案、技術(shù)產(chǎn)品銷售，并且也接觸過SPIN銷售技巧，您可能會(huì)有這樣的疑問：如何在實(shí)踐中提高？ 本課程——《SPIN銷售實(shí)戰(zhàn)》將回答以下問題：

?如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶的關(guān)鍵需求？

?客戶真正的需求與他的難點(diǎn)問題P有什么關(guān)系？

?在什么情況下我們SPIN后的成交概率最高？

?在現(xiàn)場，如何有效地SPIN，讓客戶更愿意回答我的問題？

?如何策劃SPIN，以引導(dǎo)客戶的決策者認(rèn)同我們？

?如何為客戶找到真正能為他解決問題的方案？

?當(dāng)我們提供的產(chǎn)品/服務(wù)不能完全滿足客戶的要求時(shí)，該如何解釋，例如某些不如競爭對手的方面？

?從客戶的眼光看，我們銷售人員的價(jià)值，究竟來自于什么？

通過本課程您可以掌握與SPIN理論部分有較大不同的高級實(shí)戰(zhàn)技巧。可能正是這一點(diǎn)，決定您在難度較大的大生意、客戶高度參與的銷售中的成與敗。

核心理念之一：不僅是銷售產(chǎn)品/服務(wù)，更是為客戶解決問題。

核心理念之二：以客戶為中心，就是以客戶的問題為中心。

（注：SPIN是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從多個(gè)知名企業(yè)中成功的銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出針對大客戶銷售的一些有效的銷售方法，而逐漸發(fā)展成為SPIN的銷售模式。我們所熟知的施樂與IBM都是這項(xiàng)研究的贊助者。當(dāng)今SPIN的方法已被財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)中的大多數(shù)，作為培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的高級課程。）

內(nèi)容大綱：

第一部分 贏得復(fù)雜的銷售

1.解開兩個(gè)黑箱：采購流程和銷售步驟

2.兩大關(guān)鍵密鑰

3.對基本技巧的質(zhì)疑和解疑

4.技術(shù)產(chǎn)品銷售與普通銷售的差別

5.客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？

第二部分 客戶的采購決策循環(huán)

1.正面需求與反面問題

2.客戶購買決策的六大步驟

3.采購的三種方式… 決策過程各不同

第三部分 SPIN銷售初步

1．客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求

2．大生意與開發(fā)客戶的明確需求

3．用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求

4．什么是價(jià)值百萬的SPIN？：背景S、難點(diǎn)P、影響I與需求-利益問題N

5．為什么要SPIN？

第四部分 SPIN銷售進(jìn)階

1．把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

2．把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

3．把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

4．把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

5．SPIN與提問的方式的關(guān)系——開放好還是封閉好？主動(dòng)思考與被動(dòng)接受

第五部分 顧問式銷售與SPIN

1.關(guān)鍵是策劃SPIN

關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)

1)重新審視FAB與SPIN的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？

2)為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)狀？

3)重點(diǎn)關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？

4)為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？

5)為什么要理解客戶的客戶？

6)為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程？

2.重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接

3.基于客戶決策步驟的銷售

客戶的決策過程銷售步驟技巧

1.）認(rèn)識問題與需求計(jì)劃準(zhǔn)備制定提問的SPIN 策略

2.）分析并考慮解決接觸探詢核實(shí)背景S再試探難點(diǎn)P

3.）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)確定需求沖擊影響I再確定需求-利益N

4.）選擇評估介紹說服建議方案的FAB與化解拒絕

5.）購買決定達(dá)成交易購買信號，同意樓梯，善于沉默

6.）實(shí)施評估鞏固跟進(jìn)構(gòu)筑關(guān)系的金字塔

結(jié)束語 銳化我們的能力

1.如何在實(shí)踐中提高？

2.培訓(xùn)結(jié)束后給您的建議

何老師

•微連接思維大客戶精準(zhǔn)營銷落地導(dǎo)師

•女性思維研究者

•平衡式落地項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)專家

•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)

•原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理

•溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)

•北京大學(xué)MBA總裁班特聘教授

•清華大學(xué)MBA總裁班客座教授

【培訓(xùn)特點(diǎn)】：

培訓(xùn)風(fēng)格：有理論高度，講解深入淺出，生動(dòng)活潑，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴

【主要培訓(xùn)課程】：

主講課程：

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)類：《女性消費(fèi)心理與營銷策略》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉(zhuǎn)型》《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)營銷思維》《門店O2O營銷》《女性化思維》《電商經(jīng)營模式解析》《實(shí)戰(zhàn)微信營銷》《互聯(lián)網(wǎng)金融》《大數(shù)據(jù)營銷》《眾籌創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)》《社群精準(zhǔn)營銷》《互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)經(jīng)營者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產(chǎn)品滯銷困局的突破營銷》《大數(shù)據(jù)分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業(yè)》《電商爆款運(yùn)營與打造》《互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代下銀行公私聯(lián)動(dòng)營銷》

銷售管理：《從業(yè)務(wù)精英到管理精英》 《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理》《打造狼性高績效銷售團(tuán)隊(duì)》

銷售：《基于產(chǎn)品組合的方案營銷》《大客戶關(guān)系營銷》《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判》《大客戶銷售流程與關(guān)鍵技巧》《大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵(lì)》《商務(wù)方案展示技巧》銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發(fā)》《產(chǎn)品推廣與差異化營銷策略》《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營銷》《目標(biāo)銷售》《大數(shù)據(jù)時(shí)代的客戶關(guān)系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)分析》《大客戶客戶關(guān)系管理與忠誠度維護(hù)》《銀行行長及客戶經(jīng)理大客戶策反與關(guān)系營銷》《銀行營銷人員社區(qū)活動(dòng)策劃與營銷技能提升》

綜合管理：《職業(yè)化溝通》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達(dá)與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個(gè)密碼》《完成任務(wù)百分百-贏在執(zhí)行力》

【服務(wù)過的企業(yè)及項(xiàng)目】：

廣東移動(dòng)、河南移動(dòng)，四川移動(dòng)，山東電信，寧夏電信，城投集團(tuán)，中國銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業(yè)群）、五八信息技術(shù)、福能集團(tuán)、平安集團(tuán)、華潤集團(tuán)、深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)、百宏集團(tuán)、賽輪集團(tuán)、廣州影達(dá)、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項(xiàng)目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團(tuán)、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達(dá)燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級)、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團(tuán)、萬利達(dá)軟件、永和餐飲、正泰集團(tuán)、紅青蜓集團(tuán)、奧康集團(tuán)、森馬集團(tuán)、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網(wǎng)科技、廣州電力

總裁班：中山大學(xué)，暨南大學(xué), 蘇州大學(xué)，常州大學(xué)，溫州大學(xué), 九段云商, 九段云商私董會(huì)，聚成，高新技術(shù)協(xié)會(huì)

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