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課程收益

德魯克說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的重要資源。傳統時代是“買的沒有賣的精”，互聯網時代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是產能過剩，產品同質化，導致優質客戶資源稀缺。根據20/80法則,我們知道客戶是重中之重，那么我們如何開發與維護?在市場營銷策劃的思維方式、操作步驟、創意能力、實操落地等等，商務談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得最佳效果?

課程內容

第一部分：營銷策劃的概述

一、營銷策劃的分析

1)客戶群體分析

2)競爭品牌分析

3)目標市場定位

4)消費群體定位

5)促銷的價格策略

2.營銷策劃資源的盤點

3.營銷策劃的組織

4.營銷策劃的計劃

5.營銷策劃的預算

6.營銷策劃的實施

7.營銷策劃的管控

8.營銷策劃的總結

9.工具：SWOT分析

10.工具：多因素分析法

11.工具：魚刺骨分析法

三、專題核心事件的選擇與策劃

1.蹭熱度—借勢傳播

2.“傍大款”—比附效應

3.抓熱點—引起持續關注

4.做公益—激發向善的力量

5.品牌互動—1+1大于二的效果

6.事件營銷—故事引起八卦

7.明星效應——激發大眾娛樂心態

8.“官方“推動——實力背書

9.。。。。

10.案例：王石的珠峰攀登

11.案例：阿里巴巴馬云的創業導師形象的塑造

12.案例、好利來老板的攝影愛好？

13.案例：蘋果手機的品牌傳播

四、營銷策劃的實操

1.營銷活動的準備階段

1)營銷活動策略選擇

2)制定營銷活動策劃的5大步驟

3)銷售階段與營銷活動組合決策

4)營銷活動的創意方法

5)如何撰寫營銷活動策劃書

2.營銷活動過程管理

1)營銷活動的時機

2)常見的營銷活動方式

3)營銷活動的整合傳播策略制定

4)營銷活動實施管理流程圖

3.營銷活動的執行

1)營銷活動實施的節點

2)營銷活動前準備

3)活動人員組織圖

4)營銷活動現場規劃的重點

5)活動現場熱度控制

6)營銷活動危機處理

4、營銷活動的后續總結

1) 營銷活動評估的指標

2)營銷活動的后續傳播

3) 活動效果評估報告撰寫

1.2.3.4.5.營銷活動實現的管控方法

1)結果導向的管控

2)制度體系管控

3)信息管控

4)會議管控

5)項目的異常管理

6)復盤在管理中的運用

7)復盤的四個作用

8)客戶開拓業績增長的方法

9)案例：工作周報/月報的分析

10)工具：復盤的使用方法

11)案例：完成計劃的常用策略

12) 章子怡婚禮的無人機事件

13)雷軍的的和董明珠打賭

第二部分：商務談判的準備

一、談判的要領

1.什么是雙贏談判

2.談判的兩大誤區

3.談判的本質

4.衡量談判的標準

5.談判的基本原則

6.談判心理學

7.商務談判中常用的工具

①關鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法

8.談判的解題模型

9.談判中易犯的錯誤

二、談判的準備階段

1.確定談判的目標

2.團隊角色的分配

3.如何唱白臉紅臉

4.談判中的三策

5.如何擬定談判議程

6.如何評估談判對手

7.談判者的核心技能

8.如何營造良好的談判氛圍

第三部分：商務談判的過程控制

一、談判的開始階段

1.專業形象取得談判優勢

2.談判開始注意的問題

3.如何判別談判氣氛

4.怎樣提出建議

5.怎樣回復對方的提議

6.如何建立個人信任感

7.如何尋找契合點

8.樣板客戶的展示

二、談判的展開階段

1.談判遇到的障礙及對策

2.如何破解對方的戰術

3.如何談價

①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提

④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應及應對措施 ⑥談判中的壓價方法

⑦讓價的注意事項

4.如何強化自身優勢

5.面對的難題及其解決方法

6.如何強化自身的優勢

7.解除客戶抗拒的十種方式

8.賣產品不如賣方案

9.如何弱化對方的優勢掌

10.握適當的讓步策略

第四部分：如何破解客戶的抗拒感

1.巧說反話，迂回攻心

2.用一點壓力促使客戶果斷下單

3.欲擒故縱，表露不情愿心理

4.小恩小惠好做大買賣

5.巧對客戶的價格異議

6.讓利改變客戶的心理

7.同理心使客戶與你走的更近

8.迎合客戶的上流階層意識

9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾

10.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦

11.案例：如何搞定變卦的客戶?

12.工具：SPIN銷售法的運用

講解：客戶開發、商務談判就是心理素質的較量，對目標客戶要有

能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。

喻老師

營銷體系創新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業】

醫藥大健康產業：葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業、深圳市美中橋生育醫療管理公司

通訊行業： 中國移動、中國電信、湖南電信營業廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業；吉林中興食品、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業、深圳稼賈福公司

工業制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區、合肥廬江經濟開發區、北京燕郊工信局、江西中小企業管

理局

央企國企：國家電網、東風專業車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創業家私董會、深圳公明研創谷，江西省中小企業創新聯盟

大型商業：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創新》《客戶開發與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》。《高效執行力》、《跨部門的溝通與協作》、《團隊建設與執行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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