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課程收益：

產品是企業(yè)的核心，有的企業(yè)研發(fā)人員脫離市場情況開發(fā)不出“爆款產品”，而銷量下滑時，營銷人員總是責怪公司沒有好產品。客戶不合作的重要原因就是“你們公司產品不行”， 市場調研是營銷的一個重要環(huán)節(jié)，古時打仗首先要有“探馬來報”，商場如戰(zhàn)場，切不課盲目輕敵，市場調研涉及的內容較多，其主要的是情報的收集，市場調研不能達標還涉及過程管控及數(shù)據(jù)分析，只有抓好市場調研中的細節(jié)才能達到我們理想的效果。

教學要求：

采用課堂講授與課堂討論相結合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習、現(xiàn)場互動以消化老師的課程內容。

教學綱要：

第一章 成功的產品策略

1.產品定位

2.產品的組合

3.多產品與單產品策略

4.價格的本質是什么

5.產品線的梳理的方法

6.如何控制亂價

7.如何賣價值

8.工具：定價的方法

9.工具：銷量利潤矩陣

第二章：新產品推廣策劃的概述

1、產品策劃的分析

1)客戶群體分析

2)競爭品牌分析

3)目標市場定位

4)客戶群體定位

5)促銷的產品策略

6)促銷的價格策略

2、產品推廣策劃的策劃

3、產品推廣策劃的組織

4、產品推廣策劃的計劃

5、產品推廣策劃的預算

6、產品推廣策劃的實施

7、產品推廣策劃的管控

8、產品推廣策劃的總結

9、工具：SWOT分析

第三章：市場機會機會在哪里

1.行業(yè)大勢如何把握

2.把握市場趨勢的思路在哪里

3.把握市場趨勢找準切入點：

4.對消費者偏好和市場細分的研究

5.問題一：消費者偏好及市場細分研究的思路：

6.問題二：開展“消費者使用習慣和態(tài)度調查”應注意哪些問題？

7.對市場領導者、主要競爭者的分析和學習

8.競品分析要從以下幾方面著手：

9.鎖定主競品品牌，

10.調查主競品在產品設計上的優(yōu)點，尋找他的薄弱環(huán)節(jié)。

11.調查主競品的各級價格和通路利潤，

12.探求本品在價格和通路利潤方面形成優(yōu)勢打擊競品的可能性和切入點。

13.調查主競品在各渠道中的市場表現(xiàn)和銷量排名，了解競品的空白點，

14.調查競品的市場精耕程度和銷售人力投入，為本品未來的銷售隊伍建設

15.分析競品廣告訴求及投放策略，探求本品差異性訴求方向。

16.和語言向他們做宣傳比較有效。

第四章：新產品策略如何提出

1.新品的概念生成要幾步

2.產品概念設計過程中要注意回避的誤區(qū)

3.新產品開發(fā)是研發(fā)部門嗎？

4.新產品在產品線中的位置

5.消費者調研怎么做

6.渠道調研怎么做

7.新產品如何提出

8.誤區(qū)一：新產品選型標新立異挑戰(zhàn)新概念

9.誤區(qū)二：新產品選型過程對成熟產品跟風模仿，以產品質量做為競爭核心優(yōu)勢

10.誤區(qū)三、目標市場貪大求全

11.新可行性評估包括四層哪幾層關鍵步驟含義：

第五章：新品上市開發(fā)及準備

1.包裝設計如何吸引人？

2.新品測試主要包括那些內容：

3.新產品毛利如何試算？

4.新產品上市細節(jié)工作安排如何才萬無一失？

5.如何增加新品上市計劃的可執(zhí)行性

6.新品上市執(zhí)行＆監(jiān)控？

7.提高銷售隊伍士氣、齊心協(xié)力推廣新品

8.案例：新品上市自我評估問卷：

9.自我評估常見的問題

10.新產品上市推動中可能出現(xiàn)的問題

11.建立完善的業(yè)績分析系統(tǒng)全程掌控新品上市動態(tài)

12.作好新產品上市的過程指標及市場表現(xiàn)追蹤

13.新產品上市的5個1工程

14.新產品上市促銷執(zhí)行及控制要點

15.新產品試銷注意的問題

16.通路促銷怎么做？

17.消費者促消怎么做？

第六章：新產品推廣策略的主要辦法

1.如何讓全體員工重視新市場上市？

2.解決樣板市場選擇的問題

3.新產品上市需要那些資源

4.新產品的渠道標準如何制定

5.新產品終端的展示標準

6.新產品信息反饋如何及時準確

7.新產品定價及利潤空間如何合理

8.新產品推廣的方法

第七章：需求管理是什么

一、目標和價值：

清晰的定義“藍圖”，關注WHAT，而不是HOW（技術方案）

對客戶有價值，讓客戶滿意，讓我們滿足（雙贏而不是”鍍金“）

二、完整內涵：

1需求捕獲——自己搞清楚

2需求傳遞——全體都認同

3需求控制——動態(tài)不偏離

4反復迭代——漸進趨完善

三、針對簡單需求的“法”、“術”

1.法：前期功課訪談溝通總結確認：

2.術：前期功課：背景學習（網(wǎng)站、外界評論、行業(yè)相關知識、國家政策、

內部制度……）

3.訪談溝通：

?提前準備工作包（提綱、問題設計、分工策略、記錄方式、所需設備和工具）

?訪談人選擇、地點設計、時間安排

?主導訪談主題，并調節(jié)氣氛引導客戶，防止偏離方向

?學會用客戶的語言與客戶交流，充分有序發(fā)掘客戶需求

?重復客戶的描述，確認自己的理解，但不作任何承諾

?表達方式：圖形勝于文字

4.總結確認：

?按既定模板總結，完整體現(xiàn)需求的內涵（會議紀要/訪談記錄/備忘錄……）

?內部達成一致后，提交客戶確認

?表達方式：文字勝于圖形

四、針對復雜需求的“法”

1、需求捕獲：差距分析法（重點介紹）

•客戶目標解構

•對應現(xiàn)狀分析

•目標現(xiàn)狀對比

•確定服務范圍

2、需求傳遞：

•需求確認

•版本管理

3、需求控制：變更管理

第八章：需求捕獲之“法”——差距分析法

一、瀏覽一個最復雜的案例——項目中的用戶需求分析過程

1.客戶目標解構：業(yè)務目標分析

2.對應現(xiàn)狀分析：業(yè)務現(xiàn)狀總結分析表

3.目標現(xiàn)狀對比：目標現(xiàn)狀對應分析表

4.確定服務范圍：用戶需求報告、需求規(guī)格說明書

二、對兩大類需求的不同捕獲“心法”

1.“太極分陰陽”類：客戶已有問題我們梳理需求（例：招投標）

?心法：全、細、聚

?類似案例

2.“無極生太極”類：我們發(fā)掘問題我們梳理需求

（例：智慧城市框架）

?心法：高、準、引

?類似案例

三、需求傳遞及控制之“法”

1.需求傳遞——確保 “過程不失真”、“全體都認同”

必須有一位需求負責人全程總體把控需求方向，內部統(tǒng)一口徑，外部協(xié)調各方確認需求（溝通技巧/呈現(xiàn)技巧）

2.制定一系列規(guī)范和流程：

?文檔模板：計劃文檔/調研文檔/需求文檔/業(yè)務聯(lián)系書/會議紀要

?流程規(guī)范：客戶確認流程/資料管理流程/版本管理流程/文檔評審流程

?原型制作規(guī)范/文檔編寫規(guī)范/流程圖制作規(guī)范

3.需求控制——確保“結果不偏離”、“變更有依據(jù)”

•確定唯一的偏離標準：客戶確認的需求文檔

•管理需求變更：

?與客戶共同建立變更管理委員會并制定變更管理流程

?正確對待變更：無可避免，善意對待，嚴循規(guī)則

第九章：深度了解用戶需求

一、用戶需求的本質

1.如何理解用戶需求

2.營銷，是通過滿足別人的需求來達到自己的目的

3.需求=（缺乏感+目標物）+消費力

二、引導需求，賦能客戶

1.營銷要點：尋找消費者的缺乏感

2.產品=匹配消費者缺乏感的目標物

3.將動機轉化為需求，給消費者賦能

第十章：用戶調查與分析

一、用戶調查與分析

1.用戶調查分析

2.消費者行為分析

3.行業(yè)分析

4.品牌或企業(yè)形象分析

5.消費者滿意度分析

6.營銷環(huán)境分析

7.潛在用 戶調查與分析

8.競爭對手調查與分析

二、用戶調查分類

1.調查對象

2.調查內容

3.調查的產品和服務

4.調查的形式

5.調查的關鍵點

6.收集數(shù)據(jù)

7.分析和處理數(shù)據(jù)

8.信息情報與資料

三、用戶分析

1.營銷力SWOT分析

2.品牌力SWOT分析

3.團隊力SWOT分析

第十一章：用戶調研的工具及方法

1.老資料調查法

2.觀察法

3.座談法

4.深層訪談法

5.電話調查法

6.面訪調查法

7.問卷調查法

第十二章：專業(yè)的數(shù)據(jù)分析能力

1.比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶

2.數(shù)據(jù)拆分歸類

3.數(shù)據(jù)圖形化

4.工具：數(shù)據(jù)分析工具應用

5.工具：SWOT分析使用

6.工具：多因素分析法

7.根據(jù)據(jù)分析的操作

?找拐點

?查數(shù)據(jù)

?對比數(shù)據(jù)

?確定變量

?分析原因

8.數(shù)據(jù)分析常用的方法

?對比分析法

?分組分析法

?結構分析法

?平均分析法

?綜合評價分析法

?杜邦分析法

?漏斗分析法

9.銷售數(shù)據(jù)分析的內容

?同比環(huán)比分析

?滾動分析

?趨勢分析

?相關性分析

?樣本分析

?AB對比測試

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現(xiàn)場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業(yè)和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創(chuàng)、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企業(yè)轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現(xiàn)，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據(jù)內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國移動、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網(wǎng)、東風專業(yè)車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網(wǎng)、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業(yè)集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團

服務行業(yè)： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創(chuàng)業(yè)家私董會、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協(xié)會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業(yè)素質提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》?！陡咝?zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團隊建設與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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