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【課程特色】

練老師結(jié)合多年企業(yè)管理咨詢與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，采用課堂講授+案例分析+小組討論+現(xiàn)場(chǎng)演練+多媒體教學(xué)+游戲互動(dòng)等多種培訓(xùn)方式，以銷售中常碰到的實(shí)戰(zhàn)情景，從觀念、思路、方法，層層進(jìn)行講解與練習(xí)，從而使課程更具針對(duì)性、系統(tǒng)性和實(shí)用性。

【課程收益】

1、幫助學(xué)員轉(zhuǎn)變觀念、調(diào)整心態(tài)，樹(shù)立優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)意識(shí)。

2、幫助學(xué)員了解顧客的消費(fèi)心理及消費(fèi)特征。

3、幫助學(xué)員掌握十種常見(jiàn)銷售問(wèn)題的處理思路和方法。

4、幫助學(xué)員掌握九種不同類型顧客的溝通說(shuō)服能力。

5、幫助學(xué)員提升店鋪銷售實(shí)戰(zhàn)技巧：迎接顧客的技巧、了解顧客需求的技巧、生動(dòng)化的產(chǎn)品推薦技巧、顧客異議處理技巧、成交技巧、送別客戶的技巧等。

【課程對(duì)象】

導(dǎo)購(gòu)員以及店鋪銷售相關(guān)從業(yè)人員、零售終端店長(zhǎng)

【課程大綱】

第一部分：導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)與素養(yǎng)

第一章、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)扮演好五大角色

一、形象代言人（做好形象代言人的三個(gè)關(guān)鍵）

二、推銷員（導(dǎo)購(gòu)員不忙時(shí)要做的五件事）

三、咨詢顧問(wèn)（五個(gè)了解一個(gè)掌握）

四、教練（四步法教會(huì)客戶如何使用產(chǎn)品）

五、心理學(xué)專家（了解顧客的消費(fèi)心理及消費(fèi)特征）

1、釣魚(yú)前要知道魚(yú)愛(ài)吃什么

2、顧客購(gòu)買過(guò)程中的七個(gè)心理階段分析

3、不同類型顧客的消費(fèi)特征

第二章、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)樹(shù)立的五大職業(yè)意識(shí)

一、顧客意識(shí)（服務(wù)好外部客戶前先服務(wù)好內(nèi)部客戶）

二、服務(wù)意識(shí)

1、待客服務(wù)“熱情”、“耐心”、“周到”要求標(biāo)準(zhǔn)是什么？

2、服務(wù)顧客的的五項(xiàng)基本要求

3、影響服務(wù)品質(zhì)的三個(gè)因素

三、信譽(yù)意識(shí)

四、合作意識(shí)

五、同理心意識(shí)（快速與顧客建立親和力的六大策略）

第二部分：店鋪銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

第三章：迎接顧客的技巧

一、迎接顧客的六大注意事項(xiàng)

二、迎接顧客的四個(gè)階段及技巧

1、“迎”的五個(gè)方式

2、“跟”的五個(gè)注意點(diǎn)

3、“連”的五個(gè)信號(hào)

4、“開(kāi)”的五個(gè)技巧

三、九種不同類型顧客的溝通技巧

四、快速與顧客建立親和力的四個(gè)策略

五、實(shí)踐情景演練：

1、顧客在我們店里左看看、右看看，走得不緊不慢，但是好像對(duì)什么都不感興趣，也沒(méi)有明確的目標(biāo)，你問(wèn)他，他愛(ài)理不理的。 導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該怎么辦？

2、顧客說(shuō)：我自已先看看，需要我再叫你。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該怎么說(shuō)。

第四章：探詢顧客需求背后的需求

一、導(dǎo)購(gòu)員不應(yīng)扮演的三種角色

二、需求的冰山理論

三、探詢顧客需求的三個(gè)環(huán)節(jié)

1、觀察法了解顧客的需求五個(gè)技巧

2、提問(wèn)式了解顧客需求的五個(gè)步驟

3、提問(wèn)式了解顧客需求的三種模式：

（1）5W1H模式

（2）NEADS模式

（3）SPIN模式

4、傾聽(tīng)式了解顧客需求的5個(gè)技巧

四、實(shí)踐情景演練：

1、顧客進(jìn)門就問(wèn)：“你們店有沒(méi)有××款式/風(fēng)格/材質(zhì)/功能的產(chǎn)品啊？”導(dǎo)購(gòu)員如何應(yīng)對(duì)？

2、當(dāng)導(dǎo)購(gòu)介紹完產(chǎn)品時(shí)，顧客卻說(shuō)：你說(shuō)的挺好的，好像不太適合我們家的情況。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么回答？

第五章：有效的產(chǎn)品推薦——呈現(xiàn)商品的價(jià)值

一、推薦產(chǎn)品時(shí)應(yīng)考慮的三個(gè)方面

二、產(chǎn)品推薦的準(zhǔn)則

三、影響產(chǎn)品推薦效果的三要素

四、FABE產(chǎn)品推薦法

五、BFEB右腦構(gòu)圖產(chǎn)品推薦法

六、創(chuàng)造相關(guān)獨(dú)特的客戶體驗(yàn)

1、客戶體驗(yàn)的八大方法

2、客戶體驗(yàn)的四步驟

七：實(shí)踐情景演練：

1、顧客說(shuō)：“哪個(gè)賣瓜的不說(shuō)自已的瓜甜呢”，導(dǎo)購(gòu)員怎么回答？

2、顧客說(shuō)：“我沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子”導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么回應(yīng)？

第六章：妥善處理顧客異議

一、處理顧客異議的三大原則

二、顧客異議的七種表現(xiàn)

三、處理顧客異議的四種策略

四、處理顧客異議的2E2C流程

五、實(shí)踐情景演練“價(jià)格問(wèn)題

1、顧客說(shuō)：這樣的價(jià)格太貴了，還可以便宜多少。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該如何回答？

2、顧客說(shuō)：為什么你們的這么貴，別人的品牌便宜很多，而且還有贈(zèng)品送。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該如何回答？

第七章：臨門一腳—達(dá)成交易

一、成交三原則

二、催單時(shí)機(jī)

1、語(yǔ)言上的購(gòu)買信號(hào)

2、行為上的購(gòu)買信號(hào)

三、快速成交的十大技巧

四、實(shí)踐情景演練：

1、顧客說(shuō)：我自已決定不了，得回家再商量商量。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么辦？

2、顧客說(shuō)：我還想再去其他店看看，再比較比較。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么辦？

3、顧客說(shuō)：別送什么贈(zèng)品了，直接給我打折就成了。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么辦？

第八章：送別客戶

一、常見(jiàn)的錯(cuò)誤銷售行為

二、送別客戶需做的三件事

總結(jié)回顧

練老師

●中國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)講師

●明德杯中國(guó)好講師

●中國(guó)培訓(xùn)突出貢獻(xiàn)講師

●163誠(chéng)信品牌認(rèn)證講師

●重慶龍晟智業(yè)企業(yè)管理咨詢公司董事長(zhǎng)

二十年國(guó)內(nèi)知名企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，擔(dān)任過(guò)的職位有：銷售顧問(wèn)、店長(zhǎng)、店總經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)部總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、總經(jīng)理、高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師、資深管理咨詢顧問(wèn)等職位。通過(guò)這些年的努力，實(shí)現(xiàn)了管理理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，在此基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)出了適合中國(guó)企業(yè)管理的一系列培訓(xùn)課程。從事職業(yè)培訓(xùn)十年來(lái)，幫助600多家中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)了管理改善與業(yè)績(jī)倍增。曾為富士康集團(tuán)、美的集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、中國(guó)一汽集團(tuán)、中國(guó)郵政、中國(guó)石化、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、奧克斯空調(diào)、佳能相機(jī)、王府井百貨等眾多知名企業(yè)培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)。累計(jì)進(jìn)行過(guò)1000多場(chǎng)次培訓(xùn)，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員達(dá)八萬(wàn)多人，學(xué)員遍及全國(guó)各地。

授課風(fēng)格：

演講風(fēng)格親和、生動(dòng)，娓娓道來(lái)，讓學(xué)員在非常輕松的氛圍中學(xué)習(xí)和體驗(yàn)課程的精髓.課程內(nèi)容實(shí)用性強(qiáng)，深受學(xué)員好評(píng)。

品牌課程

《中高層管理技能提升特訓(xùn)營(yíng)》、《卓越團(tuán)隊(duì)職業(yè)素養(yǎng)提升特訓(xùn)營(yíng)》、《TTT企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師特訓(xùn)營(yíng)》、《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》、《金牌導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》、《金牌服務(wù)特訓(xùn)營(yíng)》、《互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)體店鋪業(yè)績(jī)突破》

【培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的主要客戶】

【手機(jī)/通信/家電行業(yè)】

美的集團(tuán)、奧克斯空調(diào)、漫步者音響、中國(guó)電信重慶分公司、中國(guó)移動(dòng)重慶分公司、中國(guó)移動(dòng)遼寧自建他營(yíng)項(xiàng)目、中國(guó)移動(dòng)福建自建他營(yíng)項(xiàng)目、中國(guó)移動(dòng)廣東自建他營(yíng)項(xiàng)目、中國(guó)電信社會(huì)化大賣場(chǎng)合作項(xiàng)目、宏圖三胞、海南王者天創(chuàng)、深圳恒波商業(yè)連鎖、深圳天音通信、深圳易天移動(dòng)數(shù)碼、深圳順電連鎖集團(tuán)、云南YY手機(jī)網(wǎng)、新疆華景天瑞

【家居建材行業(yè)】

紅星美凱龍、好百年集團(tuán)、芝華士、左右、紅蘋果、慕思、舒達(dá)、健威、天一美家、南南鋁業(yè)、雷士照明、吉美衛(wèi)浴、海歐衛(wèi)浴、、國(guó)安居、江西華美立家、華南城集團(tuán)、騰邦物流

【百貨/超市行業(yè)】

成都王府井百貨、重百商場(chǎng)、華潤(rùn)超市、沃爾瑪、家樂(lè)福、豐華煙酒、全美超市、家宜超市、永輝超市、新都百貨、百佳華超市

【服裝鞋業(yè)】

瑪絲菲爾、雅格爾、意爾康鞋業(yè)、廣州長(zhǎng)豐布行、珠海威絲曼、維珍妮、皇子鞋城、清清女褲、徐皮匠鞋業(yè)、天圣鞋業(yè)、新都服裝百貨、蝶訊網(wǎng)

【其它行業(yè)】

富士康集團(tuán)、中國(guó)一汽集團(tuán)、中國(guó)郵政、中國(guó)液化集團(tuán)、中國(guó)石化集團(tuán)、廣州達(dá)意隆、河南固始縣電業(yè)局、廣州長(zhǎng)江實(shí)業(yè)、中海油潮州能源、深圳長(zhǎng)城開(kāi)發(fā)科技、廣州市公安局、深圳武裝應(yīng)急小分隊(duì)、中信銀行、中科創(chuàng)、華潤(rùn)三九、偉創(chuàng)力、中南創(chuàng)發(fā)展、理光（國(guó)際）、盛佳麗、日立環(huán)球、星光印刷、信濠、中顯電子、斯比泰電子、、航天泰瑞捷、卓翼科技、桑達(dá)電子、海洋世紀(jì)集團(tuán)、金寶通、福昌實(shí)業(yè)、日利華電子、廣西恒茂、中南國(guó)際、貴州弘毅、廣業(yè)電子、一汽馬自達(dá)、豐田都通、和倫廣汽修、有道汽車集團(tuán)、長(zhǎng)安雪鐵龍、三峽水利集團(tuán)、百騰物流、廣匯供電集團(tuán)、長(zhǎng)壽電業(yè)局、金科物業(yè)渝東公司等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)。

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

●內(nèi)容豐富、切合實(shí)際、講師互動(dòng)能力強(qiáng)，課堂氣氛活躍—清清女褲鄭總

●練登龍老師生動(dòng)有趣的培訓(xùn)方式及詳實(shí)的培訓(xùn)內(nèi)容取得了良好的培訓(xùn)效果，集團(tuán)上下有效提升了培訓(xùn)與溝通的技巧，十分感謝為我司提供的培訓(xùn)講座。—重慶中石化集團(tuán)仇錦霞

●老師準(zhǔn)備的很充分、內(nèi)容很精彩，課程內(nèi)容實(shí)用性很強(qiáng)，很受啟發(fā)。—理光國(guó)際李文茂

●課程設(shè)計(jì)新穎，講課活潑生動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)與員工互動(dòng)增加了員工的理解能力，課程十分圓滿。

●課程內(nèi)容豐富，講師講解精彩，學(xué)員非常滿意。—全美超市譚君

●練老師講課生動(dòng)，內(nèi)容詳實(shí)，課堂互動(dòng)好，深入淺出—重慶郵政屈總

●內(nèi)容豐富、生動(dòng)、講解溝通能力強(qiáng)，能很好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，擅于用實(shí)例說(shuō)明道理，真正達(dá)到了理論與實(shí)際相結(jié)合—深圳易天數(shù)碼李娜

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