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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

隨著民生、興業等股份制銀行高調宣布進軍社區銀行業務，眾多股份制銀行、城商行迅速跟進，社區銀行迅速成為業界關注焦點。一般認為，社區銀行面向社區居民，具有服務便利、客戶信息獲取便捷、市場布局潛力大等優勢，不僅可以低成本地迅速擴大銀行物理渠道布局，與傳統網點發揮優勢互補效應，更可以貼近客戶，提供差異化和個性化的綜合金融服務，被視作商業銀行經營轉型的重點方向，民生銀行更是把小區金融提升至與小微金融并列的兩大戰略轉型方向之一。社區銀行不僅是金融服務者，同時也是社區的一份子，在社區信息獲取上具有先天優勢。以社區為依托，社區銀行不僅能獲得金融需求者的財務數據等硬信息，更能憑借地緣優勢和特色服務獲得諸如客戶背景、經歷、個人信用、綜合素質、家庭成員等至關重要的軟信息，從而為銀行開發針對性的社群營銷、客戶分級管理、目標區隔和大力推進交叉銷售提供可能。

【課程收益】

1、學會使用社區營銷3.0的4個步驟

2、掌握目標區隔的優點、方法，實現客戶分群經營

3、給自己所在網點定位，建立品牌

4、學會制定網點發展市場計劃、設定具體目標、追蹤與評估活動結果。

5、網點沙龍不成功的原因與成功三原則

6、學會使用沙龍活動一系列表格

7、沙龍后的客戶追蹤方法

8、依節氣制定社區營銷系列活動

【課程對象】

社區銀行網點全體員工

【課程大綱】

一、社區銀行營銷方法

1、傳統網點與以客群為中心的網點不同戰略

2、社區營銷活動范例與營銷特點

3、社區營銷1.0、2.0、問題與現狀，

4、社區營銷3.0分析。

5、社區營銷3.0四步法：目標區隔、定位和品牌化、市場計劃、經典案例。

互動與演練內容：

1、在你的網點，近兩月內，你做過什么樣的社區營銷活動？

2、X銀行目標區隔案例。退休保守族、保守白領、積極自主客戶、小額投資人。

3、依據客戶愛好、風險承受能力、不同人生階段進行分群管理

4、依據客戶資產AUM值、貢獻度、關系深淺、潛力高低制定財富管理服務等級。

5、依托經典案例“A網點”復習前面所學內容。SWOT分析、未來一年經營重點、如何找到重點客群、網點定位、完成具體目標方法、追蹤與結果評估等等進行實戰演練。分組討論，班級內分享。

二、網點沙龍怎么搞

1、網點沙龍不成功的根本原因與成功舉辦三原則

2、沙龍前的準備于如何設計一個打動人心的主題

3、根據沙龍主題與目的如何篩選客戶名單

4、人員分工、場地布置、標準話術、場地選擇、會前迎賓、主持詞。。。

5、沙龍結束后如何總結？

6、客戶跟蹤表、活動效果評估

7、會后電話跟蹤。

8、依節氣策劃社區營銷系列活動

互動與演練內容：

1、小組討論，設計一個吸引人的沙龍主題，根據主題，選擇什么樣的目標客戶

2、地域性產業結構調整與經濟發展對于客戶定位的影響，高管與企業主不同金融需求。

3、還有那些行業客戶適合參加網點沙龍？為什么？如何篩掉不成單的客戶？

帶領大家做一次理財沙龍的復盤總結會。通過數據找到成功或失敗的原因，督促學員進步。

高老師

【專業資質】

10年銀行營銷輔導授課經驗

KBI TAP認證導師

銀行網點轉型管理資深顧問

上海某培訓機構高級資詢顧問、項目經理

“網點動力”輔導團隊核心成員

【從業經歷】

多年網點轉型經驗，擅長案例分析引導網點一線人員解決網點問題。專注客戶體驗和營銷氛圍營造，擅長從客戶角度去分析和評價網點服務營銷水平，并提出專業化的整改方案，專注網點“一點一策”，為網點量身定制產能提升方案。

【擅長領域】

客戶關系管理、網點營銷、旺季營銷

【主講課程】

《電話邀約》《大堂經理技能》《營銷沙盤演練》《客戶經理外拓》《行長績效面談技能》

《網格化客戶經營管理》《網點一點一策輔導》《特色客群經營策略輔導》《陣地化營銷》

《客戶開拓與電話約見技巧》《網點服務營銷一體化》《網格化片區開發》《銀行客戶關系管理》

《旺季營銷》《增值服務體系建設》《簡單產品快速銷售技巧》《銀行外拓營銷》

【授課風格】

互動性強，實戰案例分析較多，以真實案例說明實際問題；

擅長案例教學，角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性；

課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學員迅速成長；

觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業、授人以漁。

【培訓客戶】

天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業銀行重慶分行、農業銀行成都分行、中國農業銀行樂山分行、中國農業銀行周口分行、中國農業銀行安陽分行，中國農業銀行許昌分行、中國農業銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行、定邊農商行、廣元農商行、陜西秦農銀行、萬榮惠民村鎮銀行

【授課照片】

天津農商行《旺季營銷》招商銀行《結構性思維》

交通銀行四川分行《網格化片區開發》陜西秦農銀行《行長績效面談技能》

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