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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程收益】

1、針對不同客戶類型采取不同銷售策略

2、金融產品銷售技巧訓練

3、服務營銷方法與技巧

【課程對象】

客戶經理

【課程大綱】

一、存量客戶的精細化管理

1、自我檢視：你盤下的貴賓客戶共計多少？等7個問題

2、客戶信息管理：EXCEL表格，告訴大家如何使用，并說明：這個表格跟財富管理系統有什么不同？

3、建立完整的客戶信息

4、高效客戶管理三部曲：分層管理、分群管理、分級維護

案例：保守退休族群、保守白領族群、積極自主型顧客群、小額投資人

分組討論：讓學員根據自己現有客戶分類，分析各客群目前的貢獻度與服務形式成本，建議聯系卡頻率等。當堂填表，回去落地執行。

二、有效喚醒與開發休眠客戶

1、激活休眠客戶的“三大步驟七個動作”

2、詳細展開講解如何在工作中使用“三大步驟七個動作”，以及在使用過程中的注意事項。

案例&演練：聯系客戶的“借口”、認識你的客戶—KYC演練

三、存量客戶的深耕與廣耕

1、如何識別“大魚”高質量客戶“三步法”

2、廣耕—讓客戶推薦客戶

3、提升客戶轉介紹的方法

4、要求轉介紹的四個步驟

5、與被轉介紹客戶接觸的技巧

案例&演練：通過“廳堂微沙龍”行外吸金1000萬被轉介人

分享一下你在廳堂中捕獲的“大魚”

轉介做得好，網點沙龍不用愁

四、培養高忠誠度的客戶

1、提升客戶忠誠度的技巧

2、挽留客戶資產的方法與技巧

思考：你處理過客戶準備轉款到其它銀行購買產品的情況嗎？或事后處理過客戶大額轉款事件嗎？當時你是如何處理的？效果如何？哪些方面還可以改善？

演練：你周圍有哪些客戶可以做一下營銷工作？思考六分鐘，然后下組討論

五、公司客戶的特點與開發流程

1、客戶經理在公司業務中的定位

2、中小企業需求與產品匹配表

3、公司客戶的需求與特點—決策過程

4、公司客戶的企業利益與個人利益

5、公司客戶的開發流程

六、存量公司客戶維護—建立關系

1、建立完整的公司客戶信息

2、共誒客戶信息收集方法

3、填表注意事項和相關話術

4、不同公司客戶需求和特點

5、日常維護存量客戶的方法

七、新客戶開發—尋找客戶的途徑與方法

1、以客戶為中心，尋找客戶的5個方法

2、識別客戶三步法

3、主動接觸客戶的話術

4、提升客戶轉介的方法

演練：識別客戶三步法

思考：按照前面介紹的方法，列出你周圍可以用的關系人名字。

八、新客戶開發—與目標客戶接觸洽談

1、中小企業決策人及溝通風格

2、中等規模公司購買決策影響中心

3、中小企業主的行為風格：老虎、孔雀、貓頭鷹、考拉、變色龍

4、前期準備、溝通準備、開場、進入角色

5、溝通準備—提問的技巧。

演練：對話式提問、篩選式提問、澄清式提問、核實式提問、四種開場方式

高老師

【專業資質】

10年銀行營銷輔導授課經驗

KBI TAP認證導師

銀行網點轉型管理資深顧問

上海某培訓機構高級資詢顧問、項目經理

“網點動力”輔導團隊核心成員

【從業經歷】

多年網點轉型經驗，擅長案例分析引導網點一線人員解決網點問題。專注客戶體驗和營銷氛圍營造，擅長從客戶角度去分析和評價網點服務營銷水平，并提出專業化的整改方案，專注網點“一點一策”，為網點量身定制產能提升方案。

【擅長領域】

客戶關系管理、網點營銷、旺季營銷

【主講課程】

《電話邀約》《大堂經理技能》《營銷沙盤演練》《客戶經理外拓》《行長績效面談技能》

《網格化客戶經營管理》《網點一點一策輔導》《特色客群經營策略輔導》《陣地化營銷》

《客戶開拓與電話約見技巧》《網點服務營銷一體化》《網格化片區開發》《銀行客戶關系管理》

《旺季營銷》《增值服務體系建設》《簡單產品快速銷售技巧》《銀行外拓營銷》

【授課風格】

互動性強，實戰案例分析較多，以真實案例說明實際問題；

擅長案例教學，角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性；

課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學員迅速成長；

觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業、授人以漁。

【培訓客戶】

天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業銀行重慶分行、農業銀行成都分行、中國農業銀行樂山分行、中國農業銀行周口分行、中國農業銀行安陽分行，中國農業銀行許昌分行、中國農業銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行、定邊農商行、廣元農商行、陜西秦農銀行、萬榮惠民村鎮銀行

【授課照片】

天津農商行《旺季營銷》招商銀行《結構性思維》

交通銀行四川分行《網格化片區開發》陜西秦農銀行《行長績效面談技能》

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