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課程目標：

明確掌握存量客戶激活方法與流程,提高業務營銷能力,系統的跟進客戶,從而提升存量客戶的價值最大化。.

課程大綱

引言：在激烈競爭的金融市場中營銷

（一）存量陌生客戶激活

一、存量客戶激活心理曲線圖

1?客戶消費心理解析

2?客戶心路：認知—理性—感性

二、存量客戶激活流程

1?客戶篩選

（1）資產……

（2）判斷可能的需求

（3）客戶感興趣的話題

2?短信開路

（1）初次破冰短信模板編寫

（2）二次跟進短信模板編寫

（3）客戶服務短信模板編寫

3?電話邀約

（1）電話邀約前的準備

（2）建立信作的開場白設計

（3）激發興趣的業務邀約話術設計

（4）客戶拒絕處理的話術設計

（5）高效促成話術設計

4?需求面談與關系建立

（1）需求的主動挖掘

（2）正面了解客戶現狀的話術設計

（3）側面創造客戶需求的話術設計

（4）銀行業務成營銷的五種方法

故事案例法

數字強調法

富蘭克林法

學習法

暈輪效應法

（5）客戶類型分析與溝通策略

理智型客戶的行為分析與溝通策略

情緒型客戶的行為分析與溝通策略

意志型客戶的行為分析與溝通策略

從眾型客戶的行為分析與溝通策略

（二）存量優質客戶價值提升

一、客戶價值提升核心思想

1、理念：欲取先予

2、內容：解決問題，提升客戶滿意度

3、價值：使銷售變得簡單

4、目標：實現價值與效益最大化

二、存量優質客戶提升矩陣圖

1、高資產高滲透率客戶—維護

2、低資產高滲透率客戶—關注

3、高資產低滲透率客戶—挖掘

4、低資產低滲透率客戶—分析

三、存量優質客戶維護價值提升要點

1?客戶信息收集分類

基本細節

商業細節

個人細節

服務記錄

2? 客戶關系維護促產能

程序面維護

個人面維護

3?資產配置原則

4321原則

家庭生命周期原則

定期回顧

存量優質客戶價值提升案例分享與分析

江老師

【資歷背景】

PTT國際職業認證培訓師

企業教練技術資深導師

營銷實戰型導師

心理咨詢師二級認證

管理教練訓練導師（TMCC）

中國銀行金融聯培訓中心主任

中國教育產業集團金融市場營銷總監

新加坡科理希邇集團市場部總監

平安金融大學特聘講師

華南理工大學總裁班特聘講師

曾任知名企業華為公司高級經理人

現任深圳瀚卓投資有限公司總經理,深圳市靚多時尚股份有限公司董事

曾多次接受跨國企業先進管理理論模式的指導，十年公眾演說經驗和專業培訓功底，培訓經驗7000課時以上，十年以上營銷與團隊管理經驗及教練式教學經驗，近年來專注于銀行業的主動營銷訓練式培訓，為銀行支行長、客戶經理和一線柜員提供了600場以上的營銷訓練。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用實操的培訓特點得到眾多銀行客戶及學員的認可和好評。

【主講課程】

《銀行客戶經理綜合營銷能力提升》、《信用卡業務營銷》、《銀行存量客戶激活與價值提升》、《信貸主動服務營銷與客戶管理》、《網點柜面順勢營銷》、《客戶經理電話營銷技巧》、《狼性營銷執行力打造》、《客戶經理外拓營銷實戰訓練》、《客戶心理行為分析與營銷策略》

【授課風格】

輕松自然，將體驗式、激勵式、互動式、啟發式、教練式等培訓方式整合運用，根據各銀行的實際問題及未來發展方向，提供有針對性的課程內容以及解決方案。透過互動啟發式研討交流，引導學員突破舊有思維，注重實際操作。

【部分輔導并服務過的部分銀行客戶】

廣州農商行、新疆省農商行、江門農商行、韶關農商行、遼寧農商行、翁源農商行、仁化農商行、安陽農商行、龍口農商行、新豐農商行、昆明農商行、順昌農商行、寧鄉農商行、重慶農商行、南安農商行、安陽農商行、成都光大銀行、鄭州光大銀行、濟南光大銀行、寧波光大銀行、?？诠獯筱y行、梅州中國銀行、汕尾中國銀行、吉林中國銀行、秦皇島中國銀行、鞍山中國銀行、德州建設銀行、廣東省建設銀行、廣州建設銀行、從化建設銀行、中山建設銀行、日照建設銀行、臨沂建設銀行、青島建設銀行、北海建設銀行、西安工商銀行、濟南工商銀行、陽泉工商銀行、珠海工商銀行、無錫工商銀行、天津農業銀行、廣州農業銀行等

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