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【課程背景】

對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，在銷售過(guò)程中，如何說(shuō)、說(shuō)什么能夠讓客戶愿意聆聽(tīng)，從而有效促成銷售呢？您在實(shí)際工作中郵沒(méi)有遇到以下困惑：

1、銷售過(guò)程可以分為哪幾步？

2、每個(gè)銷售人員都需要是能口若懸河嗎？

3、大家都知道贊美很重要，你知道怎么去贊美客戶嗎？

4、在與客戶溝通過(guò)程中，我們?cè)撎崮男﹩?wèn)題？怎么提問(wèn)？

5、怎么聽(tīng)才能抓住客戶的所需？

6、怎樣與不同性格的客戶打交道？

陳春老師結(jié)合十幾年的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)運(yùn)用心理學(xué)專業(yè)知識(shí)，精心打造本課程，本課程致力于幫助銷售人員快速提升溝通能力，更快的拉進(jìn)關(guān)系、建立信任，了解系統(tǒng)的提問(wèn)方法，更加有效的挖掘客戶需求，從而助力于提升銷售技能。

【課程形式】

講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。

【課程大綱】

第一章：關(guān)于銷售的那些事

思考：你所理解的銷售是什么？

一、銷售的咬文爵字

1、銷什么？

2、售什么？

3、買什么？

4、賣什么？

二、銷售中的“一二法則”

1、一個(gè)規(guī)則

2、兩個(gè)原則

工具：馬斯洛需求層次理論

三、銷售前的思考

1、銷售能否成功取決有哪些因素

工具一：客戶的購(gòu)買決策

2、銷售究竟是一個(gè)怎樣的過(guò)程？

工具二：銷售流程之獨(dú)孤九劍

3、在客戶那里我們要表現(xiàn)的很健談嗎？

提示一：銷售人員滔滔不絕帶來(lái)的弊端

提示二：銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程

小組練習(xí)：制定你的銷售計(jì)劃

第二章：溝通法寶之表達(dá)藝術(shù)

一、銷售中的六種開(kāi)場(chǎng)白

1、贊美型開(kāi)場(chǎng)白

2、感激型開(kāi)場(chǎng)白

3、架設(shè)型開(kāi)場(chǎng)白

4、提供幫助型開(kāi)場(chǎng)白

5、激發(fā)興趣型開(kāi)場(chǎng)白

6、直入主題型開(kāi)場(chǎng)白

二、銷售人員的十大談話技巧

三、銷售人員與客戶的談話內(nèi)容

1、話題推薦

2、商務(wù)交往五不談

3、私人問(wèn)題四不問(wèn)

四、關(guān)于贊美

1、贊美的層次

2、贊美的原則

五、同理心

六、營(yíng)造氛圍

1、物理氛圍

2、社會(huì)氛圍

3、心理氛圍

第三章：溝通法寶之聽(tīng)的藝術(shù)

一、聽(tīng)的藝術(shù)

?做大耳朵的人

二、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的表述

三、透過(guò)言談識(shí)別客戶的“心機(jī)”

四、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的表述

五、說(shuō)話方式中泄露的真實(shí)信息

六、聲音是反映客戶內(nèi)心的方式之一

七、透過(guò)語(yǔ)態(tài)看出客戶內(nèi)在性格

八、注意客戶頻繁使用的口頭語(yǔ)

九、傾聽(tīng)的三部曲

互動(dòng)游戲：你說(shuō)我畫

第四章：溝通法寶之問(wèn)的藝術(shù)

一、問(wèn)的目的

1、啟發(fā)客戶的思考

2、幫助客戶

3、客戶自己說(shuō)服自己

二、提問(wèn)的類型

1、對(duì)話式提問(wèn)

2、篩選式提問(wèn)

3、澄清式提問(wèn)

4、核實(shí)式提問(wèn)

三、提問(wèn)的技巧-SPIN技術(shù)

1、現(xiàn)狀

2、問(wèn)題

3、暗示

4、解決

案例分享：向愛(ài)斯基摩人推銷冰塊

四、銷售中永恒不變的六大問(wèn)題

第五章：溝通法寶之觀察思考

一、客戶的微表情與微動(dòng)作

1、眼睛

2、頭部

3、手部

4、坐姿

二、客戶性格類型與溝通技巧

1、如何與紅色性格的顧客溝通

?消費(fèi)行為特點(diǎn)

?銷售技巧

2、如何與藍(lán)色性格的顧客溝通

?消費(fèi)行為特點(diǎn)

?銷售技巧

3、如何與黃色性格的顧客溝通

?消費(fèi)行為特點(diǎn)

?銷售技巧

4、如何與綠色性格的顧客溝通

?消費(fèi)行為特點(diǎn)

?銷售技巧

第六章：溝通法寶之說(shuō)服技巧

銷售中說(shuō)服客戶的6個(gè)技巧

1、善于講故事

2、利用名人效應(yīng)

3、放大價(jià)值

4、放大痛點(diǎn)

5、激發(fā)欲望

6、真誠(chéng)服務(wù)

工具：FABE法則

小組練習(xí)：利用FABE法則寫出你們產(chǎn)品

第七章：溝通法寶之借助工具

一、銷售必備的四大工具

1、名片夾

2、日程提醒

3、拜訪錄音

4、客戶分布地圖

二、構(gòu)建自己的銷售工具包

1、客戶案例

2、企業(yè)相關(guān)資料

3、客戶評(píng)價(jià)

4、資質(zhì)證明以及榮譽(yù)證書

5、客戶鏈接方式

?銷售案例分享

陳老師

【專業(yè)資質(zhì)】

?TTT、MTP、贏在職場(chǎng)體系建設(shè)實(shí)戰(zhàn)專家

?15年企業(yè)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

?國(guó)家高級(jí)人力資源管理師

?職業(yè)游戲化沙盤認(rèn)證講師

?結(jié)構(gòu)性思維版權(quán)課程認(rèn)證講師

?全國(guó)人才技能中心認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師

?香港國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)中心（HKTCC） 特約講師

【從業(yè)經(jīng)歷】

曾任：聯(lián)想PC（世界500強(qiáng)） 銷售培訓(xùn)師

曾任：中國(guó)心理網(wǎng) 特聘講師

曾任：中國(guó)心理網(wǎng) 區(qū)域銷售經(jīng)理

曾任：朵唯手機(jī) 銷售培訓(xùn)師

陳春老師致力于員工職業(yè)效能提、體驗(yàn)式沙盤及中基層管理等領(lǐng)域課程研究，培訓(xùn)過(guò)的客戶涵蓋房電力、地產(chǎn)、汽車、電子通訊、能源化工、酒店旅業(yè)、快消品、教育、醫(yī)藥、美容、物流等不同行業(yè)。授課學(xué)員達(dá)3萬(wàn)人次以上，為近100家企業(yè)提供專業(yè)培訓(xùn)解決方案。心理學(xué)專業(yè)畢業(yè)，熟悉成人學(xué)習(xí)心理和教育學(xué)理論，課程始終堅(jiān)持將理論與豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)相融合，采用靈活多樣的授課方式，調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和互動(dòng)性。“以終為始“結(jié)果為導(dǎo)向，將“執(zhí)行力當(dāng)場(chǎng)提升、績(jī)效管理現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)”做到極致。

【主講課程】

中基層管理:《贏在中層》、《贏在角色》、《基干管理三板斧》、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》

溝通技能：《結(jié)構(gòu)化思維：思維清晰表達(dá)有力》（版權(quán)課程）

人力資源：《心理學(xué)在企業(yè)培訓(xùn)中的運(yùn)用》、《心理學(xué)在招聘面試中的運(yùn)用》

《人力資源2-3級(jí)招聘與培訓(xùn)版塊》、《企業(yè)培訓(xùn)師的六項(xiàng)基本功TTT》

性格色彩：《我知我色》、《基于性格色彩分析的溝通技巧》、《基于性格色彩分析的銷售技巧》《情場(chǎng)高手—基于性格色彩分析的壓力與情緒管理》

職業(yè)素養(yǎng)：《贏在心態(tài)》、《贏在規(guī)劃》、《贏在時(shí)間管理》、《贏在執(zhí)行》、《贏在溝通》

《贏在講“禮”》、《壓力與情緒管理》、《優(yōu)秀員工巔峰修煉營(yíng)》、《贏在職業(yè)化》

沙盤課程（版權(quán)課程）：《沙漠掘金之高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》、《沙漠掘金之卓越管理與領(lǐng)導(dǎo)》

《沙漠掘金之目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》、跨部門溝通-《模擬聯(lián)合國(guó)》情景沙盤課程

【授課風(fēng)格】

融合成人學(xué)習(xí)心理和體驗(yàn)式培訓(xùn)方式，迅速調(diào)動(dòng)學(xué)員全心全情投入課堂中，將豐富的人生經(jīng)歷轉(zhuǎn)化為理論實(shí)踐指導(dǎo)體系，以實(shí)用為切入點(diǎn)，將學(xué)、練、輔、辨有效結(jié)合，注重學(xué)員參與，以效果為導(dǎo)向，確保將知識(shí)點(diǎn)落地，能迅速運(yùn)用到工作中，思路清晰，深入淺出，思維敏捷，平易近人，親和力強(qiáng)，講課激情洋溢，又娓娓道來(lái)，扣人心弦，充滿感染力，培訓(xùn)當(dāng)場(chǎng)見(jiàn)效。針對(duì)不同背景、行業(yè)、文化的企業(yè)進(jìn)行定制化培訓(xùn)服務(wù)； 學(xué)員將其風(fēng)格概括為：六多一不足——掌聲多、笑聲多、互動(dòng)多、案例多、反思多、工具多，時(shí)間不足。

【服務(wù)客戶】

中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、吉利汽車、珠海國(guó)金證券、西藏采金、兵器自動(dòng)研究所、連樂(lè)鐵路、萬(wàn)科社區(qū)教育、韋伯機(jī)器人、樂(lè)高機(jī)器人、勁霸男裝、成都市人才服務(wù)中心、中國(guó)保護(hù)大熊貓研究中心、航空工業(yè)成飛公司、成都興信商務(wù)服務(wù)有限公司、成都博納服飾、交通銀行太平洋信用卡中心、西華師范大學(xué)教師繼續(xù)學(xué)院、南充市高坪區(qū)教師進(jìn)修校、南充川中監(jiān)獄、成都市機(jī)關(guān)事務(wù)局后勤服務(wù)中心、綿陽(yáng)國(guó)家電網(wǎng)、自貢國(guó)家電網(wǎng)、重慶郵政、四川省設(shè)計(jì)研究院、成都華邁通信、飛牛汽車運(yùn)輸、詩(shī)麗堂、瓊海旅游景區(qū)、國(guó)家電網(wǎng)、成都信息工程大學(xué)、成都交通信息港、四川工商學(xué)院、成都協(xié)創(chuàng)教育管理有限公司、成渝高速、中體彩成都分中心、攀枝花供電局、啟明星鋁業(yè)、大墨投資、成都成房、華爾達(dá)信息科技、成都交通樞紐、億客餐飲、成渝高速、金雁酒業(yè)、南充職業(yè)經(jīng)理人俱樂(lè)部、恒澤建材┄┄┄┄┄┄

【客戶評(píng)價(jià)】

陳春老師《贏在執(zhí)行》課程，針對(duì)企業(yè)個(gè)性化需求進(jìn)行設(shè)計(jì)、講授、實(shí)操，讓員工根據(jù)實(shí)際提出解決方案，課后跟進(jìn)行動(dòng)結(jié)果，對(duì)我啟發(fā)和觸動(dòng)性特別大，陳春老師的課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，值得推薦大家學(xué)習(xí)。

——恒澤建材 行政人事負(fù)責(zé)人童經(jīng)理

陳春老師的沙漠掘金沙盤課程提倡體驗(yàn)式培訓(xùn)，提升員工自主性與團(tuán)隊(duì)意識(shí)，系統(tǒng)的培訓(xùn)理念，除了分享理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)外，更重視互動(dòng)引導(dǎo)，符合學(xué)員風(fēng)格的實(shí)操方式，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際工作對(duì)員工心態(tài)給予相應(yīng)輔導(dǎo)，為保持學(xué)習(xí)興趣采用多元成人教學(xué)方式、點(diǎn)評(píng)、體驗(yàn)式活動(dòng)、案例、視頻，此課程給企業(yè)帶來(lái)較好的訓(xùn)后效果，值得推薦。

——西藏采金 人力資源部張經(jīng)理

陳春老師的《職業(yè)化心態(tài)》課程接地氣。課程以體驗(yàn)式的培訓(xùn)風(fēng)格，讓學(xué)員在游戲和互動(dòng)中體驗(yàn)和感悟，在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)。同時(shí)融合了陳春老師扎實(shí)的心理學(xué)理論基礎(chǔ)，結(jié)合工作場(chǎng)景，引導(dǎo)學(xué)員深層次思考和頓悟。受到企業(yè)和學(xué)員好評(píng)。值得推薦。

——本庫(kù)服飾 人力資源部李經(jīng)理

有幸邀請(qǐng)陳春老師為單位分享《贏在角色》管理課程，課程以理論結(jié)合實(shí)操進(jìn)行，授課方式符合成年人的學(xué)習(xí)規(guī)律，同時(shí)為了保持學(xué)員的參與度，課堂上合理安排了案例的點(diǎn)評(píng)分享，適時(shí)的互動(dòng)方式讓課堂學(xué)習(xí)氛圍一直高漲，讓學(xué)員獲益良多。

——金雁酒業(yè) 綜合部肖部長(zhǎng)

2018年至2019年，已多次邀請(qǐng)陳春老師到我們園區(qū)為園區(qū)企業(yè)分享《沙漠掘金、》、《狼性團(tuán)隊(duì)打造》、《招聘面試技巧》等系列課程啟發(fā)非常大，陳老師為人熱心，講課有料、有度、有情，深入淺出，互動(dòng)性強(qiáng)。

——成都青羊工業(yè)園區(qū)黨群部 董老師

【授課照片】

成都興信商務(wù)服務(wù)有限公司成都農(nóng)產(chǎn)品

恒澤建材團(tuán)隊(duì)凝聚力與執(zhí)行力成都市機(jī)關(guān)事務(wù)局后勤服務(wù)中心

仁壽管理處成自瀘高速

金雁酒業(yè)珠海國(guó)金證券

航空工業(yè)成飛公司成都協(xié)創(chuàng)教育管理有限公司

【授課視頻】

優(yōu)酷課程視頻鏈接：https://v.youku.com/v_show/id_XNDEyNzc1OTg5Mg==.html

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