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課程背景：

公司銀行業(yè)務(wù)和個人銀行業(yè)務(wù)在過去的銀行經(jīng)營理念中，往往是各自為戰(zhàn)，各管一方，缺乏有效的協(xié)調(diào)。與此相反，當(dāng)外資銀行大舉進入中國的情況時，憑借其強大的實力，在進行市場營銷時可以調(diào)動全行的資源，甚至全球的資源進行競爭，如果仍然嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)性質(zhì)來區(qū)分市場，各人自掃門前雪，只管經(jīng)營自身的一畝三分地，那么我們的銀行跟外資銀行就不是一個層面的競爭，更不可能在競爭中獲勝。

當(dāng)前，大多數(shù)中資銀行由于歷史的問題，其業(yè)務(wù)流程都存在著重大弊端，仍只是‘部門銀行’而不是‘流程銀行’，導(dǎo)致針對客戶需求的服務(wù)、創(chuàng)新和風(fēng)險防范等受到人為的限制，而采取聯(lián)動營銷、聯(lián)動服務(wù)、聯(lián)動管理可以彌補其中的不足。

課程目標(biāo)：

■ 思路轉(zhuǎn)動：突破部門銀行的舊思維，樹立流程銀行新思想

■ 條線互動：破除藩籬，突破條線與地域分割

■ 營銷聯(lián)動：進行資源整合營銷，全員營銷

■ 服務(wù)變動：以客戶為中心，對公的財務(wù)管理顧問，對私的家庭理財管家

■ 管理帶動：銜接、轉(zhuǎn)介紹、利益在各方之間的分配合理

課程對象：

銀行支行長、客戶經(jīng)理理財經(jīng)理大堂經(jīng)理

課程方式：

理論講解+成因邏輯分析+案例實戰(zhàn)剖析+互動討論

課程大綱

第一講：公私聯(lián)動的準(zhǔn)備工作

1. 思想準(zhǔn)備：思維轉(zhuǎn)換，全員營銷的思維方式，存量客戶與增量客戶

——全方位營銷思想，六大聯(lián)動

1）公私聯(lián)動

2）上下聯(lián)動

3）內(nèi)外聯(lián)動

4）本外幣聯(lián)動

5）資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動

6）個人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動

2. 流程梳理：從部門銀行到流程銀行的營銷

3. 交叉銷售、組合銷售、團隊銷售的思路

4. 公私聯(lián)動成功的三前提

1）考核與激勵及利益分配的機制到位：平衡計分卡體現(xiàn)的聯(lián)動思想

2）PM與RM四類人才，復(fù)合型人才培訓(xùn)

3）產(chǎn)品的共同使用性

第二講：公私聯(lián)動的紐帶與模式

一、兩個重要紐帶代收代付

代收代付：公私聯(lián)動的重要手段(關(guān)注)

信用卡與儲蓄卡：對公業(yè)務(wù)中擴大發(fā)卡量和用卡機會

二、公私聯(lián)動模式一：對公帶動對私的四種實踐形式

形式一：投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重

形式二：拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶

形式三：向小微企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款

形式四：融資項目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財產(chǎn)品

三、公私聯(lián)動模式二：對私帶動對公六種實踐形式

實踐形式一：向企事業(yè)高管人員介紹個金服務(wù)

實踐形式二：以個金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶

實踐形式三：代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)

實踐形式四：為企事業(yè)單位客戶提供個金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴

實踐形式五：向企業(yè)推介理財產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財

實踐形式六：通過個金服務(wù)的品牌建立和宣傳，提升全行知名度

第三講：公私聯(lián)動的三種方法四線聯(lián)動模型（重要的CF法則）

一、公私聯(lián)動的三種方法

1. 找到對每一產(chǎn)品感興趣的客戶（Listofmostinterestedcustomersperproduct）

2. 每一客戶下一個感興趣的產(chǎn)品（NextmostylikelyProductpercustomer）

3. CF法（CollaborativeFiltering）

二、公私聯(lián)動的四線聯(lián)動

1. 客戶資源的聯(lián)動：因需而動，以客戶需求為中心的公私聯(lián)動——因客戶需求而動

1）機構(gòu)客戶的特性——重點對公產(chǎn)品與服務(wù)

2）個人大客戶的偏好——重點對私產(chǎn)品與服務(wù)

2. 產(chǎn)品的聯(lián)動：因產(chǎn)品而動

3. 服務(wù)的聯(lián)動：因服務(wù)而動，公私聯(lián)動三進階：從關(guān)聯(lián)，到粘連，再到鎖定

4. 客戶經(jīng)理的聯(lián)動：因崗位而動

第四講：實施公司聯(lián)動的6大法寶

1. 部門聯(lián)手

2. 隊伍聯(lián)合

3. 客戶聯(lián)享

4. 產(chǎn)品聯(lián)用

5. 活動聯(lián)誼

6. 宣傳聯(lián)盟

第五講：公私聯(lián)動實戰(zhàn)營銷過程二大關(guān)鍵節(jié)點剖析（案例講解）

一、公私聯(lián)動營銷準(zhǔn)備核心要點——商機的梳理過程

1. 商機的分類：頂級商機、阻力商機、推斷商機

2. 商機確立與抓取的過程是價值的系統(tǒng)歸納過程

1）基礎(chǔ)價值的特征——被動、關(guān)系營銷

2）核心價值的特征

a主動：客戶主動回應(yīng)我行、客戶主動提供需求給我行

b由關(guān)系營銷到價值營銷

3）核心價值三維度

維度一：上中下游產(chǎn)業(yè)鏈

維度二：資金為主導(dǎo)的發(fā)展績效

維度三：核心服務(wù)維度（位子、延展性的個人獨特稀缺資源）

案例分析：華夏銀行珠海分行如何從商機分析中走出困境

——案例中的關(guān)鍵要素：

1）阻力商機是什么

2）如何依照實際問題的焦點做資源整合

3）珠海經(jīng)濟與格力內(nèi)部的背景變化

4）關(guān)鍵性的三個億授信項目在哪里

5）一網(wǎng)打盡的對公客戶平臺在哪里

6）公私聯(lián)動在論壇場景中如共生共贏

二、公私聯(lián)動業(yè)務(wù)落地的核心要點——客戶信息獲取的關(guān)鍵要點

1. 客戶信息獲取——知彼篇

1）系統(tǒng)性思維與體系性思考

2）大客戶對公營銷是團隊?wèi)?zhàn)法的實踐

3）多維度建立客戶信息獲取路徑

案例分享（維度）：

——線上與線下

——聽、看、問、訪

——48個網(wǎng)站與四個維度歸類

4）多維度信息之間的交叉驗證與價值點提取

2. 從熟悉的場景來尋找價值鏈接點——知己篇

1）跳出金融產(chǎn)品與政策找優(yōu)勢與鏈接點

a了解并理解客戶金融需求是必須的

b水到渠成的深談需求遠(yuǎn)勝于開門見山或精心準(zhǔn)備的營銷話術(shù)

（避免零售式的話術(shù)對于對公大客戶適用對稱性不夠）

c熟悉的場景不是講產(chǎn)品，而是我行以及背后有情感鏈接的

b實戰(zhàn)應(yīng)用問題：如何介紹我行

問題來源與痛點解析：

——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)資源尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)出面拜訪后，跟進手段乏力怎么辦

——如何看待客戶高層團隊與我行高層領(lǐng)導(dǎo)的正式見面機會

（類比足球場高手助攻，并提供極少且極佳射門的機會）

2）介紹我行的維度設(shè)計與實現(xiàn)鏈接的內(nèi)在邏輯

a我行基本情況介紹

第一層邏輯：將通稿類介紹梳理成要點

第二層邏輯：建立起介紹的素材的三維度：水桶、水盆、水碗

第三層邏輯：情感鏈接故事場景的深度挖掘與積累

b統(tǒng)一口徑的核心信息與關(guān)鍵數(shù)據(jù)

——團隊作戰(zhàn)的必備要素

——以金融招投標(biāo)業(yè)務(wù)為例

c精準(zhǔn)射門的利器：我行一句話標(biāo)簽

國內(nèi)同業(yè)公私聯(lián)動成功經(jīng)驗與教訓(xùn)分享

1. 招商銀行的經(jīng)驗：全行一盤棋，金葵花業(yè)務(wù)的全行聯(lián)動

2. 中信銀行的經(jīng)驗與教訓(xùn)

3. 民生銀行經(jīng)驗：四大事業(yè)部

4. 平安銀行經(jīng)驗：供應(yīng)鏈金融的聯(lián)動

黃老師

黃玖霖老師 銀行對公實戰(zhàn)營銷策略專家

產(chǎn)能方略金融研究中心聯(lián)合創(chuàng)始人

南山區(qū)粵海街道民營黨委“兩新黨建講師團”講師

臺灣兩岸金融交流協(xié)會大陸事務(wù)執(zhí)行秘書

曾任：人民銀行深圳中心支行丨電子結(jié)算中心一代二代支付系統(tǒng)推廣崗

■ 10年特\灣區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟鏈研究以及互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

■ 連續(xù)5年代表多家銀行與產(chǎn)業(yè)鏈巨擘（BAT+華為+中科院）對接，并針對性設(shè)計特定金融業(yè)務(wù)融合方案

■ 建行深圳分行、茂名分行對公客戶經(jīng)理大客戶營銷項目設(shè)計與實戰(zhàn)輔導(dǎo)長期顧問

■ 主導(dǎo)參與銀行對公項目50+個，對公項目天數(shù)超過200天

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

黃老師擁有12年的銀行對公營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長勾勒對公營銷實戰(zhàn)場景圖，打造企業(yè)金融生態(tài)鏈，設(shè)計深度產(chǎn)融融合服務(wù)方案等商業(yè)銀行金融知識服務(wù)項目，曾服務(wù)于建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行等上百家銀行：

浙江嘉興海鹽農(nóng)商行、浙江溫州蒼南農(nóng)商行、陜西咸陽渭城農(nóng)商行（2021年）

----【小微客群批量走訪、有效建檔、授信、用信】、【重難點規(guī)上信貸客群（農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈）】

——時間跨度均為7天（5天全行所有客戶經(jīng)理輔導(dǎo)+2天客戶經(jīng)理與支行長對公營銷培訓(xùn)課）

渭城農(nóng)商行成果：為其企業(yè)設(shè)計基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展，利用租金貸的模式，同時為企業(yè)增加授信2000萬，續(xù)貸1000萬，新開對公戶10家，實現(xiàn)金融助農(nóng)，三方多贏。

海鹽農(nóng)商行成果：5天覆蓋全行13家支行全部網(wǎng)點、全員近100名客戶經(jīng)理參與營銷，以線上稅貸產(chǎn)品為切入口，快速錄入企業(yè)資料，僅引流產(chǎn)品就實現(xiàn)242家小微企業(yè)首貸用信，超比例完成總行的對公貸款拓面專項目標(biāo)。

蒼南農(nóng)商行成果：總行選取六家代表性支行，二個月的時間對公營銷打樣突破，圍繞985（1900家企業(yè)建檔、800家企業(yè)授信、500家實際用信）小微企業(yè)客群對公營銷項目目標(biāo)，二組老師陪訪實戰(zhàn)跟進，第一周就實現(xiàn)走訪建檔完成總?cè)蝿?wù)的50%，首貸戶授信與用信數(shù)量增長遠(yuǎn)超預(yù)期。

四川銀行---對公體系全流程項目（2020年）

——時間跨度1年

成果：提供四川銀行全行對公大體系的咨詢項目第一期、第二期。該項目覆蓋320名對公學(xué)員，設(shè)立11個班，投入的項目顧問人數(shù)近10人，取得的兩期成果資料頁碼超過3000頁，匯集打印成果資料13本。

興業(yè)銀行總行---非標(biāo)零貸（經(jīng)營貸）項目（2020年）

——時間跨度6個月，面向興業(yè)廣州與廈門二個分行

成果：在專業(yè)細(xì)致輔導(dǎo)的前提下，幫助客戶形成了對應(yīng)的《非標(biāo)零貸產(chǎn)品與營銷手冊》該項目也得到了興業(yè)總行部室領(lǐng)導(dǎo)的肯定。

建設(shè)銀行茂名分行-【對公業(yè)務(wù)“拓賬戶，提質(zhì)效”】項目（2020年）

——時間跨度7天

成果：成功營銷對公新賬戶12戶，個體工商經(jīng)營快貸戶14戶，成功簽約黨群平臺20戶，并吸收對公存款8600萬元，投放普惠金融貸款300萬元，對公有效客戶提升10戶，對公網(wǎng)絡(luò)活躍18戶，同時公私聯(lián)動成功吸收個人存款3000萬元，營銷基金1169萬，信用卡86張。

陜西農(nóng)信-【重難點信貸客群（農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈）】項目（2020年）

——時間跨度7天（5+2）

成果：為其企業(yè)設(shè)計基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展，利用租金貸的模式，同時為增加授信2000萬，實現(xiàn)金融助農(nóng)，三方多贏。

建設(shè)銀行深圳分行-【客戶經(jīng)理專題培養(yǎng)】項目（2019年）

——時間跨度8個月，面向龍崗區(qū)12家支行網(wǎng)點

成果：解決客戶經(jīng)理的14類營銷障礙，達成戰(zhàn)略合作4項，對公開戶打通節(jié)點意向11戶，挖掘信貸需求25個，需求授信總額超過5億。

主講課程：

《對公營銷沙龍活動策劃》

《基于場景生態(tài)的營銷陣地》

《對公客戶營銷案例萃取與行動學(xué)習(xí)落地》

《中小微企業(yè)信貸營銷爆單拓客模式專項培訓(xùn)》

《基于現(xiàn)場呈現(xiàn)與金融業(yè)務(wù)推動的對公商務(wù)談判》

《基于新宏觀政策下對公客戶經(jīng)理定制專項營銷培訓(xùn)》

《基于支行網(wǎng)點營銷思維突破下的公私聯(lián)動營銷實戰(zhàn)》

《基于團隊作戰(zhàn)場景下對公全景實戰(zhàn)營銷與關(guān)鍵點落地》

個人授課風(fēng)格：

注重系統(tǒng)性與專業(yè)性：對于定向區(qū)域融合性的宏觀政策分析有獨到見解，擅長融合金融業(yè)務(wù)拓展案例。

培訓(xùn)與顧問風(fēng)格互動性與實用性強：金融從業(yè)者在愉快的氛圍中就可以實現(xiàn)舉一反三、觸類旁通,實注重系統(tǒng)性與專業(yè)性，擅長融合金融業(yè)務(wù)拓展案例，具有獨創(chuàng)性及很強的實戰(zhàn)針對性。

部分服務(wù)過的客戶：

國有銀行：中國銀行總行、中國銀行江蘇省分行、建設(shè)銀行廣東省分行、建設(shè)銀行深圳分行、建設(shè)銀行茂名分行、建設(shè)銀行北京分行、農(nóng)業(yè)銀行天津分行，郵儲銀行武漢分行等

股份制銀行：四川銀行總行、南京銀行、浦發(fā)銀行深圳分行、興業(yè)銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行渤、海銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行等

農(nóng)商行：渭城農(nóng)商行、海鹽農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、九臺農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、江門農(nóng)商行、珠海農(nóng)商行、江西信豐農(nóng)商行、堯都農(nóng)商行、太谷農(nóng)商行、大興安嶺農(nóng)商行、齊齊哈爾農(nóng)商行、黑河農(nóng)商行、山西省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、湖南省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社等

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