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課程背景：

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在所有投資中，有90%的人以投資失敗宣告出局，幸運(yùn)的投資者只有10%。而這10%。幾乎無(wú)一例外地做了資產(chǎn)配置。

“不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”，似乎是大多數(shù)人對(duì)資產(chǎn)配置初的理解。關(guān)于資產(chǎn)配置，還有很多延伸：

● 籃子好也不要放在同一個(gè)地方—全球投資；

● 也不要把雞蛋一次性都丟進(jìn)去—伺機(jī)而動(dòng)，注重?fù)駮r(shí)；

● 也不要在籃子里只放雞蛋—大類資產(chǎn)配置。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，資產(chǎn)配置注重的是分散，而終極目標(biāo)是平衡。絕大多數(shù)人都很重

視回報(bào)，只有少數(shù)人重視風(fēng)險(xiǎn)，而分散跟平衡考驗(yàn)的恰恰是對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的把控。

對(duì)于銀行而言，隨著資管新規(guī)逐步落地，理財(cái)產(chǎn)品打破剛兌不再保本，銀行的固有優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步削減。如何在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中抓牢客戶，是值得銀行思考和探索的課題。而資產(chǎn)配置恰恰可以幫助銀行增加與客戶的觸點(diǎn)，在激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中贏得先機(jī)。

課程收益：

● 認(rèn)識(shí)資產(chǎn)配置的重要性，學(xué)會(huì)分析經(jīng)濟(jì)周期；

● 了解商業(yè)銀行及非銀金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀；

● 梳理五大類資產(chǎn)的產(chǎn)品特性，理解不同的投資風(fēng)格；

● 學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷，提升KYC技巧；

● 掌握資產(chǎn)配置方案的制定及客戶投資建議書(shū)的制作。

課程對(duì)象：

支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理

課程方式：

案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動(dòng)

課程大綱

導(dǎo)入：

1. 為什么逐利型客戶那么多？

2. 客戶拿了禮品錢就取走？

3. 沒(méi)有高息存款和保本理財(cái)，存款理財(cái)一到期客戶就流失？

4. 客戶流失，錢去哪兒了？

第一講：資產(chǎn)配置是一種投資策略

一、財(cái)富管理業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)白熱化

1. 銀行

2. 券商

3. 保險(xiǎn)

4. 信托

5. 三方

頭腦風(fēng)暴：為什么都要轉(zhuǎn)型做財(cái)富管理、資產(chǎn)配置。

案例分享：“服裝搭配美學(xué)師”vs“賣衣服的”，小米智能生態(tài)家居。

二、金融產(chǎn)品配置多樣化

導(dǎo)入：ppc指標(biāo)及客群粘合度分析

1. 現(xiàn)金管理類：貨幣基金、寶寶類產(chǎn)品

互動(dòng)討論：銀行產(chǎn)品如何PK余額寶？

2. 固定收益類：銀行固定收益理財(cái)、信托及資管計(jì)劃

案例分析：信托非標(biāo)暴雷

3. 權(quán)益類：公募基金、私募基金

頭腦風(fēng)暴：公私募基金優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比

4. 另類產(chǎn)品

1）私募股權(quán)

案例分享：高瓴資本張磊和京東的故事

2）大宗商品

案例分享：2020年一季度疫情沖擊下豆粕和大豆的反轉(zhuǎn)

3）房產(chǎn)

案例分享：近十年房地產(chǎn)政策梳理；任澤平的房地產(chǎn)投資理論

5. 保障類產(chǎn)品

三、客戶高端化

1. 高凈值客群穩(wěn)中有升

2. 可投資產(chǎn)逐年遞增

3. 投資需求綜合化程度加深

第二講：資產(chǎn)配置改善投資收益

導(dǎo)入：圖表分析：大類資產(chǎn)輪動(dòng)圖

討論：這張圖中，你發(fā)現(xiàn)了什么？

一、時(shí)間維度：經(jīng)濟(jì)周期與美林時(shí)鐘

1. 四大周期

1）復(fù)蘇

2）繁榮

3）衰退

4）蕭條

2. 四種風(fēng)格

1）成長(zhǎng)：電子、醫(yī)藥

頭腦風(fēng)暴：抱團(tuán)股為何偏愛(ài)成長(zhǎng)股？

2）價(jià)值：銀行

頭腦風(fēng)暴：銀行股的價(jià)值如何體現(xiàn)？

3）周期：有色、煤炭

頭腦風(fēng)暴：2020年三季度煤飛色舞行情原因？

4）防御：公共事業(yè)、必須消費(fèi)品

實(shí)戰(zhàn)演練：小組推薦代表，邊畫(huà)圖邊解讀當(dāng)下經(jīng)濟(jì)周期，并推薦投資賽道。

二、空間維度

案例導(dǎo)入：2020年四季度，眾多私募紛紛調(diào)倉(cāng)，布局30%以上港股。

1. 中：A股市場(chǎng)趨勢(shì)分析—結(jié)構(gòu)性行情

2. 港：港股市場(chǎng)投資機(jī)會(huì)

案例分析：瑞幸咖啡及中概股的回歸

3. 美：美股道瓊斯工業(yè)指數(shù)和納斯達(dá)克指數(shù)走勢(shì)

案例分析：拜登經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃導(dǎo)致美元大放水，后果怎樣？如何應(yīng)對(duì)？

三、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知：“叢林法則”

一級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：蝸牛

1）投資者類型：保守型

2）特征：不能承受任何風(fēng)險(xiǎn)

3）產(chǎn)品策略：存款，保本理財(cái)，保險(xiǎn)等

二級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：烏龜

1）投資者類型：穩(wěn)健型

2）特征：風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低

3）產(chǎn)品策略：存款，固收理財(cái)，債券基金，保險(xiǎn)等

三級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：騾子

1）投資者類型：平衡型

2）特征：可承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，從而獲得較高的收益

3）產(chǎn)品策略：基金、固收理財(cái)?shù)?/p>

四級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：大象

1）投資者類型：成長(zhǎng)型

2）特征：追求較高的收益

3）產(chǎn)品策略：基金、股票、期權(quán)、期貨等

五級(jí)風(fēng)險(xiǎn)：馬

1）投資者類型：進(jìn)取型

2）特征：追求高收益，可以承受高風(fēng)險(xiǎn)。

3）產(chǎn)品策略：基金、股票、期權(quán)、期貨、股權(quán)等

四、配置策略：“足球策略”

1. 六種球員類型

2. 球員選擇策略

五、配置建議：五級(jí)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)客戶對(duì)應(yīng)資產(chǎn)配置建議

第三講：如何做顧問(wèn)式營(yíng)銷

一、開(kāi)場(chǎng)

1. 贊美四部曲

1）提問(wèn)信息

2）表示感嘆

3）與人比較

4）詢問(wèn)請(qǐng)教

案例分享：40+的大姐到訪：王姐你是換了發(fā)型嗎？看著比上次年輕了10歲??！我這當(dāng)妹妹的自愧不如啊，你是在哪兒做的呀？VS：王姐你真有氣質(zhì)！

小組討論：中年男性客戶、退休老年人等客群應(yīng)該從哪些細(xì)節(jié)贊美？

2. 介紹溝通議程

1）有限度展示專業(yè)

2）進(jìn)行議程的選擇

3）排序與確認(rèn)議程

3. 確保溝通價(jià)值

1）家庭/行業(yè)/性格/配置

2）分類/目標(biāo)/假設(shè)

3）形成面談規(guī)劃表

二、傾聽(tīng)/詢問(wèn)

1. 創(chuàng)建場(chǎng)景/話題

2. 鼓勵(lì)客戶發(fā)言

3. 掌握客戶需求

小組演練：四大客群的實(shí)戰(zhàn)演練。

三、顧問(wèn)式營(yíng)銷八大提示

1. 總是向客戶確認(rèn)

2. 總是告訴客戶有什么好處

3. 總是主動(dòng)具體的贊美yes, yes, but

4. 總是讓客戶做選擇、做思考

5. 總是多問(wèn)為什么（需求背后需求）

6. 永遠(yuǎn)別抓一個(gè)需求就給答案

7. 不關(guān)心和不反對(duì)的對(duì)面就是贊成

8. 嘗試著不講產(chǎn)品而能夠成交

第四講：如何制作資產(chǎn)配置方案

導(dǎo)入：醫(yī)生是如何讓你買藥的？

一、資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)

1. KYC

2. 資本市場(chǎng)研究展望

3. 大類資產(chǎn)配置比例

4. KYP優(yōu)選產(chǎn)品

5. 客戶持倉(cāng)分析報(bào)告

6. 定期動(dòng)態(tài)再平衡

二、資產(chǎn)配置建議書(shū)的結(jié)構(gòu)

1. 實(shí)施財(cái)富管理的方法

2. 市場(chǎng)狀況和趨勢(shì)分析

3. 您的理財(cái)需求

4. 資產(chǎn)配置分析和建議

5. 主要風(fēng)險(xiǎn)提示

實(shí)戰(zhàn)演練通關(guān)：顧問(wèn)式營(yíng)銷挖掘客戶需求，并為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書(shū)，每人時(shí)長(zhǎng)15min

郝老師

郝明玉老師 私人銀行財(cái)富管理專家

10年銀行產(chǎn)品營(yíng)銷、資產(chǎn)配置經(jīng)驗(yàn)

南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

金融理財(cái)師（AFP）

曾任：鄭州銀行 | 理財(cái)經(jīng)理

曾任：平安銀行 | 貴賓理財(cái)經(jīng)理

現(xiàn)任：民生信托 | 私人銀行客戶經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：私人銀行/資產(chǎn)配置/理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技巧/零售轉(zhuǎn)型/外拓實(shí)戰(zhàn)/廳堂營(yíng)銷策劃/信用卡營(yíng)銷

☆專業(yè)認(rèn)證：銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險(xiǎn)從業(yè)資格/會(huì)計(jì)從業(yè)資格

☆理財(cái)行家：開(kāi)發(fā)150名百萬(wàn)級(jí)高凈值客戶，服務(wù)高凈值客戶300+人，管理資產(chǎn)高達(dá)10+億

☆獲獎(jiǎng)達(dá)人：在鄭州銀行、平安銀行獲得“十佳大堂經(jīng)理”“財(cái)富管理先鋒”“銀行業(yè)務(wù)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等諸多榮譽(yù)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

郝老師先后在城商行、股份制銀行、信托公司等不同類型的金融機(jī)構(gòu)工作，歷任大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理等崗位，積累了十余年零售業(yè)務(wù)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)高凈值客戶關(guān)系維護(hù)、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等私人銀行業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見(jiàn)解和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)：

【銀行產(chǎn)品推廣-外拓營(yíng)銷】

◆ 通過(guò)城中村拆遷款營(yíng)銷、公私聯(lián)動(dòng)、特約商戶商圈經(jīng)營(yíng)等外拓獲客方成功營(yíng)銷12名高凈值客戶，2年內(nèi)吸引客戶在銀行個(gè)人存款規(guī)模達(dá)5000萬(wàn)；且半年內(nèi)信用卡的發(fā)卡數(shù)達(dá)到300張以上，個(gè)人業(yè)績(jī)一直在全行保持TOP3；并榮獲鄭州銀行頒發(fā)的“電子銀行業(yè)務(wù)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“信用卡特約商戶一等獎(jiǎng)”、“信用卡團(tuán)辦一等獎(jiǎng)”、“存款突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等稱號(hào)。

◆ 2020年舉辦產(chǎn)品路演56場(chǎng)，產(chǎn)品成交量累計(jì)達(dá)230單；舉辦服務(wù)類沙龍20場(chǎng)，每場(chǎng)活動(dòng)平均拉新資產(chǎn)200萬(wàn)；異業(yè)聯(lián)盟獲客類沙龍10場(chǎng)，累計(jì)獲高凈值客戶15人。

【高凈值客戶財(cái)富管理-資產(chǎn)配置】

◆ 在鄭州銀行管理的數(shù)十名高凈值客戶，其中一半私行客戶的資產(chǎn)全部為行外拉新資金，33%客戶由存量低效客戶提升，總資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)9000萬(wàn)，并多次獲得年度“十佳理財(cái)經(jīng)理”；

◆ 通過(guò)產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系維護(hù)、外拓沙龍活動(dòng)等方式將支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位，將私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬(wàn)提升至1100萬(wàn)。通過(guò)長(zhǎng)期投資的理念引導(dǎo)客戶配置大額存單、私募基金、大額定投等長(zhǎng)期持有產(chǎn)品，鎖定了高凈值客戶穩(wěn)定的資產(chǎn)量，有效防止了客戶資產(chǎn)流失，2018年-2019年實(shí)現(xiàn)個(gè)人綜合業(yè)績(jī)分行TOP1,全省TOP10，榮獲了“平安銀行鄭州分行財(cái)富管理先鋒”；

◆ 為民生信托開(kāi)發(fā)22名600萬(wàn)以上高凈值客戶，其中資產(chǎn)量?jī)|萬(wàn)級(jí)別客戶5位，擅長(zhǎng)引導(dǎo)客戶由固收類投資偏好轉(zhuǎn)型為權(quán)益類投資，實(shí)現(xiàn)每月基金業(yè)績(jī)均在500萬(wàn)以上，客戶平均年化收益15%-20%。

【營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理-理財(cái)賦能】

◆ 每年輔導(dǎo)新晉員工一次性通過(guò)基金從業(yè)資格證、保險(xiǎn)從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計(jì)幫助125名員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證。

◆ 指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)維護(hù)睡眠客戶群體，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)新增貴賓客戶150名，每周組織并主持客戶沙龍活動(dòng)，協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員對(duì)接潛力客戶、推動(dòng)客戶成交，一季度開(kāi)門紅期間超額完成全年資產(chǎn)管理規(guī)模新增任務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得“平安銀行鄭州分行存款突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。

◆ 每年為團(tuán)隊(duì)進(jìn)行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓(xùn)》、《信用卡外拓實(shí)戰(zhàn)》、《信用卡存量客戶挖掘》、《廳堂服務(wù)營(yíng)銷一體化》、《廳堂沙龍營(yíng)銷秘籍》、《如何挑選非標(biāo)固收產(chǎn)品》等內(nèi)容培訓(xùn)，并且針對(duì)存款、信用卡等外拓項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)專項(xiàng)輔導(dǎo)，提升了學(xué)員對(duì)銀行廳堂營(yíng)銷和銀行理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知，累計(jì)達(dá)100天。

主講課程：

《高朋滿座—私人銀行客群經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷秘籍》

《化繁為簡(jiǎn)—打通資產(chǎn)配置任督二脈》

《專業(yè)至上—金牌理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升》

《金榜題名—基金從業(yè)資格考試考前培訓(xùn)》

《“基”流勇進(jìn)—新零售銀行基金銷售實(shí)戰(zhàn)》

《匠心精神—銀行服務(wù)升級(jí)與投訴處理技巧》

《談笑風(fēng)生—理財(cái)經(jīng)理電話約訪的流程與技巧》

授課風(fēng)格：

● 幽默大氣，超級(jí)控場(chǎng)：風(fēng)格多元而靈動(dòng)，語(yǔ)言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)，具有感染力的演繹風(fēng)格斬獲學(xué)員粉絲無(wú)數(shù)；

● 學(xué)員視角，細(xì)致入微：擅長(zhǎng)捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn)，對(duì)專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營(yíng)銷等，有深刻而系統(tǒng)的見(jiàn)解。培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時(shí)調(diào)整，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)效果極佳，好評(píng)如潮；

● 實(shí)操性強(qiáng)，干貨滿滿：課程設(shè)計(jì)結(jié)合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)，綜合運(yùn)用線上線下工具，課上滿滿都是干貨，學(xué)員培訓(xùn)過(guò)后可以直接實(shí)戰(zhàn)。

部分服務(wù)客戶：

郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、平安銀行、浦發(fā)銀行、中原銀行、鄭州銀行、平頂山銀行、河南省農(nóng)信社、民生信托、民生證券、中原證券、平安保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、恒天財(cái)富……

部分客戶評(píng)價(jià)：

在證券公司工作，我們的優(yōu)勢(shì)是投研，分析各種研報(bào)、報(bào)表，但是客戶維護(hù)方面一直都很乏力，這幾年做財(cái)富管理轉(zhuǎn)型也很痛苦。聽(tīng)了郝老師的課，了解了銀行是如何服務(wù)客戶、營(yíng)銷客戶的，為我們今后的轉(zhuǎn)型帶來(lái)了很大的指導(dǎo)性意見(jiàn)和建議。

——民生證券焦經(jīng)理

郝老師真是一位好老師！課程非常接地氣，講的都是我們能聽(tīng)懂的大白話，一聽(tīng)就是一線干出來(lái)的，聽(tīng)完課程以后馬上就能用到實(shí)際工作中，干貨滿滿。

——某銀行大堂王經(jīng)理

在郝老師的兩天課程中，內(nèi)容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授、有互動(dòng)、有研討，把培訓(xùn)落到實(shí)處，學(xué)員反饋獲益良多，期待下次有更多的聽(tīng)課機(jī)會(huì)。

——某銀行網(wǎng)點(diǎn)羅主任

之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔(dān)心自己專業(yè)度不夠。上過(guò)課之后，重新燃起了基金銷售的激情，專業(yè)度馬上提高了好多，話術(shù)直接就能用，立竿見(jiàn)影，工作這么多年第一次超額完成了基金任務(wù)。

——某銀行理財(cái)經(jīng)理

以前工作是胡子眉毛一把抓，每天面訪幾個(gè)客戶、打幾個(gè)電話都是隨機(jī)的，所以業(yè)績(jī)也是隨機(jī)的，不穩(wěn)定。郝老師幫助大家系統(tǒng)梳理了理財(cái)經(jīng)理的工作內(nèi)容和業(yè)績(jī)目標(biāo)的規(guī)劃，讓工作過(guò)程變得更加明確，業(yè)績(jī)自然也就上去了。

——某銀行大堂經(jīng)理

已經(jīng)考過(guò)兩次基金從業(yè)了，試過(guò)上網(wǎng)校聽(tīng)課、看書(shū)，都不管用，怎么也考不過(guò)，老是差幾分，影響自己也影響支行。聽(tīng)了郝老師的考前集訓(xùn)，一方面把知識(shí)體系梳理清楚了，一方面意識(shí)到了自己復(fù)習(xí)方法和考試技巧的欠缺，終于在第三次考過(guò)了。

——某券商理財(cái)經(jīng)理

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