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【課程背景】

1. 當前的現(xiàn)狀：大部分銷售人員是“有什么賣什么”，而不是客戶“要什么賣什么”；銷售人員普遍只熟悉自己的產(chǎn)品，不了解金融系統(tǒng)工具，不能替客戶做科學的資產(chǎn)配置，就像只會賣藥而不會看病，難以滿足客戶的財務(wù)需求。

2. 都想簽大單，面對高凈值客戶時卻不知道如何激發(fā)他們的投資欲望。

3. 通過學習，促進從“推銷員”到“財務(wù)顧問”的轉(zhuǎn)變，能真正的幫客戶理財，從而更好的銷售產(chǎn)品。

【課程收益】

1.明白家庭財務(wù)規(guī)劃的意義

2.學會家庭財務(wù)狀況分析

3.學會資產(chǎn)配置

4.能協(xié)助客戶做好家庭財務(wù)規(guī)劃，更加有利于銷售的促成。

【課程對象】

全體銷售人員

【課程形式】

講授、討論、演練

【課程大綱】

第一講：家庭財務(wù)規(guī)劃

一、家庭財務(wù)規(guī)劃需求

1. 風險保障

2. 安家置業(yè)

3. 子女教育

4. 投資規(guī)劃

5. 資產(chǎn)傳承

二、生命周期的資金需求

1. 單身期

2. 二人世界

3. 三口之家

4. 退休養(yǎng)老

第二講: 要理財，先盤點家里的錢——家庭財務(wù)分析

一、學做資產(chǎn)負債表(我有多少錢？）

演練：為自己家試做資產(chǎn)負債表

二、學做現(xiàn)金流量表（我賺多少錢、花多少錢？）

演練：為自己家試做現(xiàn)金流量表

三、風險偏好分析（我適合承擔多大的風險）

四、財務(wù)比率分析（家庭財務(wù)的“健康指標”）

1.結(jié)余比率

2.投資于凈資產(chǎn)比率

3.清償比率

4.流動比率

5.負債收入比率

第三講 資產(chǎn)配置的核心

討論：為什么要做資產(chǎn)配置？

一、分散投資

1. 狡兔尚有三窟

2. 案例分析：這些年來自殺的投資大佬

3. 分散，要“散”到什么程度？

二、產(chǎn)品之間的“負相關(guān)”

1. 從熱性的荔枝與寒性的山竹說起

2. 案例分析：為什么諾貝爾基金花不完？

3. 其他對沖：不同的貨幣、不同的投資市場、不同的資產(chǎn)形態(tài)等

第四講 資產(chǎn)配置的誤區(qū)

一、資產(chǎn)配置不等于買一堆的產(chǎn)品

二、資產(chǎn)配置并非一勞永逸

三、資產(chǎn)配置并非讓我們放棄收益，而是讓我們安全的收益

第五講: 資產(chǎn)配置的基本流程

一、我們想賺多少？——投資目標設(shè)定

1. 投資目標決定投資工具

2. 業(yè)績比較基準——怎樣才算賺了？

3. 風險容忍度——我能虧多少？

二、仗怎么打？——制定投資策略

1. 戰(zhàn)略型資產(chǎn)配置策略

2. 戰(zhàn)術(shù)型資產(chǎn)配置策略

三、我們的錢怎么分配？——資產(chǎn)配置模型

1. 常用的資產(chǎn)配置模型比較

a 股債平衡模型b標準普爾四象限模型c美林時鐘模型

2. 簡潔實用的“永久投資組合”模型（重點）

3. 別忘了配置保險！

a保險的風險保障作用

b保險的資產(chǎn)保全作用

四、資產(chǎn)配置再平衡

周老師

【專業(yè)資質(zhì)】

中國證券投資基金協(xié)會 會員

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓中心 培訓師

新華人壽保險-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國壽險市場領(lǐng)跑者

中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司集團 壽險業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強

新華人壽保險股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓師培養(yǎng)負責人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競賽一等獎”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達克上市的保險中介服務(wù)集團深圳泛華保網(wǎng)集團 培訓總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強”

深圳金雅福集團 私募風控經(jīng)理、培訓部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團 （Sino-capital） 培訓總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓總監(jiān)

【項目輔導】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團隊營銷管理系列課程

員工培訓輪訓：理財營銷系列課程

【主講課程】

《財富管理趨勢與養(yǎng)老保險銷售技巧》 《銀行保險銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財產(chǎn)品精準營銷》 《金融消費者權(quán)益保護與發(fā)洗錢》《會議營銷》

《基金定投精準營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準營銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財產(chǎn)品才好賣》

【授課風格】

1. 注重課前學員需求調(diào)查。

每次培訓前都要通過“問卷星”對學員的現(xiàn)狀與培訓需求做個基本調(diào)查。主要調(diào)查項目有：學員年齡、性別、從業(yè)年限、職級、當前工作中面臨的障礙、希望培訓解決哪些問題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導對培訓所希望達到的效果，制訂出合適的課程計劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實際需求，達到解決問題的培訓目的。

2. 互動式教學

每次培訓都是全程和學員頻繁互動，比如提問讓學員回答；針對工作中的難點問題進行小組討論，然后選出幾個小組代表進行論述；有些不復雜的內(nèi)容會請學員來講解，激發(fā)學員的主動參與性，讓廣大的學員參與到學習中來。對于參與互動的學員每次會獎勵一張外國錢幣，學習結(jié)束評選出優(yōu)秀學習小組和個人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實用性

課程中對于必要的理論會進行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對的都是實際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進行解決。課程之前會大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當?shù)氐娜撕褪隆?shù)據(jù)來進行案例分析，這樣更接近當?shù)貙嶋H情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會、中國郵政、太平人壽、平安保險、太平人壽、天安財產(chǎn)保險公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長沙建信人壽、中郵保險、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險、中國人壽保險………

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