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【課程背景】

隨著保險產(chǎn)品慢慢回歸保障功能，終身壽險也開始發(fā)揮出它的強大保障功能，越來越受到投保者的重視，同時也對銷售者提出了新的和更高的要求。

與理財型產(chǎn)品不同，終身壽險的功能很難在投保者生前體現(xiàn)出來，如何讓客戶意識到它對我們生活的重要性，本課程將和大家共同探討，揭示終身壽險的保障特色以及如何銷售它的思路與方法。

【課程收益】

1. 了解終身壽險的重要性

2. 建立正確的銷售思維

3. 掌握終身壽險的銷售方法

【課程對象】

保險公司、銀行全體銷售人員

【課程大綱】

第一講 終身壽險在資產(chǎn)配置中的重要作用

一、不借貸又能放大資產(chǎn)，唯有保險。

案例分析：有保險和沒有保險的資產(chǎn)對比。

二、保險是目前唯一的安全固收產(chǎn)品。

三、 穩(wěn)定現(xiàn)金流的提供者。

四、終身壽險——真正體現(xiàn)身價的險種。

1.熱門話題——新冠疫情切入壽險的技巧。

2.喚起客戶的“身價意識”。

五、 保險解決的，還有財務(wù)風(fēng)險——法商思維

案例分析：用保險規(guī)劃家庭婚姻財產(chǎn)

第二講 銷售思維正確，銷售才有效

一、保險是讓客戶少虧，不是多賺

討論：追求快樂（多賺）與逃離痛苦（少虧）的營銷思路。

二、高凈值客戶要用資產(chǎn)配置的思路

三、終身壽險不能當理財產(chǎn)品來賣

第三講 法商思維銷售技巧

討論：除了“老、病、死”，高凈值客戶還有哪些風(fēng)險？

一、這些風(fēng)險能讓高凈值人群財富“大出血”

1.婚變

2.債務(wù)連帶

3.子女敗家

4.案例分析：賈躍亭負債導(dǎo)致私人財產(chǎn)被凍結(jié)。

二、債務(wù)隔離籌劃

1.保險債務(wù)隔離的法律依據(jù)

1)防止“代位權(quán)”

2)防凍結(jié)

3)防強制執(zhí)行

4)解讀“父債子還”

討論：老胡留下的債小胡該還嗎？

2. 解決 —— 保單設(shè)計

三、婚姻財務(wù)籌劃

1. 婚前財產(chǎn)如何規(guī)劃

案例：香港林小姐的婚前協(xié)議—如何自愿簽署卻又不傷感情？

1)法商技巧：如何簽訂婚前協(xié)議

2)法商智慧：關(guān)于婚前個人財產(chǎn)的5個法律問題

2. 婚姻財富如何管理

案例：馮太太的婚內(nèi)協(xié)議是否有效

1)法商知識：關(guān)于夫妻財產(chǎn)約定、夫妻之間的借款協(xié)議

2)法商知識：一方個人財產(chǎn)與夫妻共同財產(chǎn)

3)法商知識：關(guān)于夫妻共同債務(wù)

3. 婚姻財富管理的法商技巧

4. 離婚財產(chǎn)如何保全

案例：真功夫的“空心計”

案例：龍湖地產(chǎn)吳亞軍的財產(chǎn)規(guī)劃

5. 父母財富如何支持

案例：巨額嫁妝為何不翼而飛

1）個人財產(chǎn)的常見風(fēng)險

2）創(chuàng)二代接班的常見風(fēng)險

案例：85后夫妻的房產(chǎn)分割大戰(zhàn)

3）法商解讀：婚后父母贈房、婚前購房婚后還貸、婚后收益

4）普遍的社會問題：

案例：離異父母為何再起風(fēng)波

案例：如果王小姐是您女兒，千萬嫁妝您準備如何科學(xué)安排？

6. 婚姻中個人財產(chǎn)的常見風(fēng)險

7. 父母如何財產(chǎn)贈與—法商七計

四、資產(chǎn)傳承籌劃

1. 案例分析

1)分家不公，兄弟成仇

2)傳承有方，堪稱典范

2. 解決 —— 保單+信托+遺囑

五、演練

1. 為某企業(yè)主做債務(wù)隔離規(guī)劃設(shè)計

2. 為某白領(lǐng)做婚前財產(chǎn)保全規(guī)劃

第四講 終身壽險的顧問式營銷

案例分析：講師本人接到的某行3次保險銷售電話錄音。

討論：銷售人員需要改進的地方有哪些？

討論：如果是我們會怎么來打這個電話？

一、顧問式銷售的要領(lǐng)

1. 激發(fā)客戶興趣

案例分析：客戶為什么會拒絕小譚？

2. 探尋需求

1)案例分析：向蘇先生推薦什么產(chǎn)品好呢？

2)提問的技巧——SPIN法。

3)SPIN法的本質(zhì)是思維。

4)案例分析：小譚活學(xué)活用SPIN法了解客戶的需求。

5)演練：用SPIN法探尋客戶的需求。

3. 滿足需求

1)案例分析：“學(xué)乖了”的小譚。

2)產(chǎn)品說明就用FABE法則。

3)演練：用FABE法介紹我們熱賣的產(chǎn)品。

4. 處理反對意見

1)拒絕是客戶本能的自我保護 。

2)客戶常見的拒絕與處理話術(shù)。

“沒錢買保險？”

“利率收益這么低，我不如買理財!”

“保險買得容易，賠得麻煩。”

“XX保險也和我說過，我比較下。”

“我弟弟就是做保險的，要買當然找他了。”

“我身體還不錯，用不著保險。”

“你能保證保險公司不垮我就買！”

討論——還有哪些不好解決的問題。

3)拒絕處理的工具——LSCPA法則。

4)案例分析：小譚如何處理客戶的反對意見。

5)拒絕處理時保持清醒、保持溝通溫度。

6)不要“戰(zhàn)勝”了客戶而丟了業(yè)務(wù)。

7)掌握談話的主動權(quán)，避免疲于應(yīng)付。

8)弄清問題的真假、客戶的真實想法。

9)一定要站在客戶的角度！

10) 話術(shù)演練：拒絕處理 。

5. 簽單促成

1)案例分析：幫蘇先生下定決心。

2)把握客戶的購買信號——客戶肢體語言解讀。

3)“考慮、考慮”——時間也要成本，幫客戶算算考慮的成本。

4)禮品的運用時間點。

5)問客戶還糾結(jié)什么不如把客戶糾結(jié)的問題寫出來一起探討。

6)常見的錯誤——簽單心切與喜形于色。

7)請高手出馬——借力促成（ABC法則）。

8)掌握客戶心理——用理財收益或利息來交保費，不讓客戶額外掏錢。

9)簽單后別忘了求取轉(zhuǎn)介紹。

10) 演練：簽單促成。

演練：產(chǎn)品銷售銷售訓(xùn)練——以目前熱銷的終身壽險為例

1. 總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢

2. 適合的客戶群體

3. 討論——銷售思路

4. 話術(shù)訓(xùn)練

5. 演練——銷售角色扮演

周老師

【專業(yè)資質(zhì)】

中國證券投資基金協(xié)會 會員

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國壽險市場領(lǐng)跑者

中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司集團 壽險業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強

新華人壽保險股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競賽一等獎”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達克上市的保險中介服務(wù)集團深圳泛華保網(wǎng)集團 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強”

深圳金雅福集團 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團 （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團隊營銷管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財營銷系列課程

【主講課程】

《財富管理趨勢與養(yǎng)老保險銷售技巧》 《銀行保險銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財產(chǎn)品精準營銷》 《金融消費者權(quán)益保護與發(fā)洗錢》《會議營銷》

《基金定投精準營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準營銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財產(chǎn)品才好賣》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過“問卷星”對學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個基本調(diào)查。主要調(diào)查項目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級、當前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對培訓(xùn)所希望達到的效果，制訂出合適的課程計劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實際需求，達到解決問題的培訓(xùn)目的。

2. 互動式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動，比如提問讓學(xué)員回答；針對工作中的難點問題進行小組討論，然后選出幾個小組代表進行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會請學(xué)員來講解，激發(fā)學(xué)員的主動參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來。對于參與互動的學(xué)員每次會獎勵一張外國錢幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實用性

課程中對于必要的理論會進行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對的都是實際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進行解決。課程之前會大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當?shù)氐娜撕褪?、?shù)據(jù)來進行案例分析，這樣更接近當?shù)貙嶋H情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會、中國郵政、太平人壽、平安保險、太平人壽、天安財產(chǎn)保險公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長沙建信人壽、中郵保險、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險、中國人壽保險………

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