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【課程背景 】

從改革開放40年來，伴隨我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和金融市場的不斷開放，各種金融機(jī)構(gòu)在城市和鄉(xiāng)村如雨后春筍般地涌現(xiàn)出來。特別是隨著金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)綜合化改革的深入和互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，金融企業(yè)之間的競爭愈發(fā)激烈。一方面，金融企業(yè)的顧客需求日益多樣化；另一方面，同類金融企業(yè)增多且業(yè)務(wù)產(chǎn)品同質(zhì)化問題凸顯。

由于金融企業(yè)產(chǎn)品是一種典型的無形服務(wù)產(chǎn)品，具有不同于一般有形產(chǎn)品的獨(dú)特性和體驗(yàn)性，同時又具有金融產(chǎn)品獨(dú)有的風(fēng)險性，因此，金融服務(wù)營銷對一個金融企業(yè)的生存和發(fā)展來說尤為重要。

我們通過近20年的持續(xù)觀察發(fā)現(xiàn)，在傳統(tǒng)的銀行和保險的產(chǎn)品銷售中，由于產(chǎn)品和服務(wù)的高度同質(zhì)化，為了更好地銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，各家金融機(jī)構(gòu)和營銷服務(wù)人員都會不約而同的比較產(chǎn)品，不僅比較同類產(chǎn)品，還橫向比較銀行、保險和證券產(chǎn)品，以此來證明自己的產(chǎn)品更優(yōu)、更好。但這些行為都同國家政策相背離，甚至有誤導(dǎo)客戶的嫌疑。

根據(jù)《國務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)資本市場健康發(fā)展的若干意見》，原銀監(jiān)會在2011年頒布的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》，原保監(jiān)會在2017年5月23日下發(fā)的保監(jiān)人身險〔2017〕134號通知，中國證監(jiān)會頒布的《私募投資基金監(jiān)督管理暫行辦法》，以及即將落地的銀保監(jiān)會“理財(cái)新規(guī)”等文件都明確要求金融服務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)區(qū)分一般性的業(yè)務(wù)咨詢活動與向客戶提供專業(yè)化投資理財(cái)?shù)慕ㄗh、以銷售投資理財(cái)產(chǎn)品為目的的顧問服務(wù)，按照防止誤導(dǎo)客戶或不當(dāng)銷售的原則制定個人理財(cái)業(yè)務(wù)人員的工作守則與工作規(guī)范。中國銀保監(jiān)會、證監(jiān)會也一直強(qiáng)調(diào)在金融服務(wù)和產(chǎn)品銷售中不能詆毀同業(yè)，不能簡單，粗暴地將不同產(chǎn)品進(jìn)行所謂的優(yōu)劣比較。

而且，從投資理財(cái)和資產(chǎn)配置的專業(yè)角度上來看，世界上沒有任何單一金融產(chǎn)品是完美無缺的。要解決產(chǎn)品在投資理財(cái)中的不足，控制投資風(fēng)險，最佳的策略是進(jìn)行動態(tài)的資產(chǎn)配置。而要進(jìn)行資產(chǎn)配置，金融產(chǎn)品的營銷人員必須全面學(xué)習(xí)、了解各類投資理財(cái)產(chǎn)品的作用，掌握宏觀經(jīng)濟(jì)走向和微觀經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，學(xué)會投資分析并進(jìn)行全民的理財(cái)規(guī)劃。另一方面，由于我國金融機(jī)構(gòu)商業(yè)化時間還比較短，與一些優(yōu)秀的工商企業(yè)和歷史悠久的外資金融機(jī)構(gòu)相比，我國金融機(jī)構(gòu)的市場營銷水平還處于相對比較低的層次，對金融服務(wù)營銷的認(rèn)識也是不系統(tǒng)的、非專業(yè)化的。大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)都把市場營銷和優(yōu)先產(chǎn)品的營銷方式錯誤地用在了金融服務(wù)營銷活動中，導(dǎo)致了非常嚴(yán)重的營銷管理問題，不僅讓企業(yè)的營銷管理動作變形，也讓銷售服務(wù)人員不知所措。因此需要我們轉(zhuǎn)變營銷管理觀念和服務(wù)手段，才能真正建立起符合金融產(chǎn)品特點(diǎn)的，滿足客戶需要的服務(wù)營銷之道。

綜上所述，任何金融產(chǎn)品和服務(wù)的自信都不是通過簡單的比較得來的。

要增強(qiáng)本企業(yè)員工的產(chǎn)品和服務(wù)自信，最根本的策略就是建立其文化自信，這樣才能讓員工有信心，有底氣去面對市場，坦率地同客戶探討投資理財(cái)?shù)谋驹磫栴}，才能更好的幫助客戶解決各種投資理財(cái)方面的財(cái)務(wù)問題。正如2016年7月1日，習(xí)近平總書記在慶祝中國共產(chǎn)黨成立95周年大會上明確提出：中國共產(chǎn)黨人“堅(jiān)持不忘初心、繼續(xù)前進(jìn)”，就要堅(jiān)持“四個自信”即“中國特色社會主義道路自信、理論自信、制度自信、文化自信”。“四個自信”的重要論述，創(chuàng)造性地拓展了黨的十八大提出的中國特色社會主義“三個自信”的譜系，凸顯了中國特色社會主義的文化根基、文化本質(zhì)和文化理想，標(biāo)志著我們黨對中國特色社會主義有了更加明確而開闊的文化建構(gòu)。

習(xí)近平總書記特別增加和強(qiáng)調(diào)了“文化自信”。因?yàn)槲幕孕攀菍χ袊厣鐣髁x文化先進(jìn)性的自信。堅(jiān)持文化自信就是要激發(fā)黨和人民對中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的歷史自豪感，在全社會形成對社會主義核心價值觀的普遍共識和價值認(rèn)同。習(xí)近平總書記說“四個自信”中，文化自信是更基礎(chǔ)、更廣泛、更深厚的自信，文化自信是最根本的自信。

對于金融服務(wù)企業(yè)來說，塑造強(qiáng)大的企業(yè)文化，并使之成為企業(yè)不可替代的核心競爭力，才能讓員工的工作有方向，有文化自豪感，才能更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的使命。因此構(gòu)建企業(yè)文化并切實(shí)落地執(zhí)行才能不斷增強(qiáng)企業(yè)在市場競爭中的地位，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的愿景目標(biāo)。

我們發(fā)現(xiàn)，很多公司在企業(yè)文化的推進(jìn)過程中，投入了相當(dāng)?shù)娜肆Α⑽锪Γ偨Y(jié)了一批鼓舞人心的標(biāo)語口號，印制一批精美的宣傳冊，搞了幾次大型的文娛活動，出版了幾本內(nèi)部刊物，便以為企業(yè)文化工作做得不錯，大家一定會非常認(rèn)可企業(yè)的文化，其管理水平和業(yè)績指標(biāo)一定有極大地提高。但事與愿違，員工依舊還是以前的員工，思想還是以前的思想，公司的文化氛圍并未真正建立，倒是相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)唉聲嘆氣，剛到領(lǐng)導(dǎo)崗位時的激情、寬容、敬業(yè)、發(fā)展等令人難忘的一切都已經(jīng)逝去。

如何讓員工和中層管理者充分認(rèn)同企業(yè)文化？如何全面、扎實(shí)地開展企業(yè)文化落地工作？如何在企業(yè)中構(gòu)建強(qiáng)大的企業(yè)文化，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)既定的業(yè)績目標(biāo)？這些都是企業(yè)高層管理者思考的重要問題。

為此，我們通過多年的管理實(shí)踐，經(jīng)過同大量企業(yè)的互動，特別研發(fā)了一系列以企業(yè)文化建設(shè)為主線的課程，希望通過一種互動教學(xué)的形式，幫助企業(yè)員工全面認(rèn)識企業(yè)文化，理解文化在職業(yè)發(fā)展中的作用，掌握企業(yè)文化構(gòu)建的基本要素，最后通過10個團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的關(guān)鍵切入點(diǎn)，在大量案例和互動研討中理解團(tuán)隊(duì)建設(shè)的精髓，讓企業(yè)基層、中層和高層管理者運(yùn)用所學(xué)知識，在團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的實(shí)踐中去最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)文化的落地。

【課程目的】

學(xué)習(xí)了解企業(yè)文化的全面知識

掌握企業(yè)文化建設(shè)的程序和方法

通過課堂案例研討和沙盤推演，從卓越團(tuán)隊(duì)構(gòu)建深入理解企業(yè)文化落地執(zhí)行的精髓

最后讓所有參訓(xùn)人員建立起符合企業(yè)核心價值觀的文化自信，從根本上提升員工在金融服務(wù)過程中的價值認(rèn)同，增強(qiáng)他們的企業(yè)使命感，更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

【學(xué)習(xí)成果】

通過該課程的學(xué)習(xí)，能夠讓參訓(xùn)學(xué)員：

清楚知道企業(yè)文化的要素和核心

明確企業(yè)文化建設(shè)的重要性

掌握企業(yè)文化4大系統(tǒng)構(gòu)建的關(guān)鍵流程和方法

通過卓越團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建研討，讓企業(yè)文化得到明確的落地和執(zhí)行

在實(shí)際工作中不斷增強(qiáng)自信心和使命感，為廣大客戶提供更加滿意的服務(wù)

【課程特色】

解與案例分析同步進(jìn)行；

既有系統(tǒng)化、專業(yè)化理論高點(diǎn)，更具有企業(yè)文化建設(shè)落地的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)；

課程案例豐富多彩，互動研討形式多樣；

將枯燥晦澀的企業(yè)文化理論同生動的案例有機(jī)結(jié)合，讓學(xué)員在課堂實(shí)戰(zhàn)演練中學(xué)會方法，掌握技巧。

【培訓(xùn)對象 】

金融行業(yè)高層、中層和基層管理干部

金融行業(yè)全體員工

【課程大綱】

單元一、現(xiàn)代企業(yè)文化探討

一、何謂文化

1.不同的認(rèn)知

2.文化的概念

二、文化的特征

1.結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性

2.深度

3.廣度

4.建模或整合

三、企業(yè)文化

1.企業(yè)文化的定義

2.企業(yè)文化的內(nèi)涵

a)形成組織效能的——共同認(rèn)知系統(tǒng)

b)大家都能認(rèn)可的——習(xí)慣性行為方式

c)隱含在價值觀背后的——基本假設(shè)系統(tǒng)

d)企業(yè)成員間達(dá)成的——團(tuán)隊(duì)心理契約

3.企業(yè)文化同法律規(guī)范的本質(zhì)區(qū)別

4.企業(yè)文化的3個層次與表現(xiàn)

5.企業(yè)文化的5大要素

a)價值觀念

b)精神境界

c)思維方式

d)道德倫理

e)社會形象

單元二、什么要構(gòu)建企業(yè)文化

一、為什么需要企業(yè)文化

1.中國企業(yè)的頑疾

2.優(yōu)秀的企業(yè)總是重視企業(yè)文化

3.優(yōu)秀企業(yè)最關(guān)注的4各方面

（以下案例可以根據(jù)企業(yè)所在行業(yè)的性質(zhì)進(jìn)行調(diào)整）

4.成功案例——太平人壽保險公司以“三高”文化開創(chuàng)了嶄新的局面

5.成功案例——招商銀行的彈性授權(quán)與執(zhí)行文化落地

6.失敗案例——上海浦發(fā)成都分行的輝煌與隕落

7.結(jié)論——企業(yè)文化是可持續(xù)發(fā)展的基石

8.企業(yè)文化的重要功能

9.企業(yè)文化與企業(yè)管理

a)企業(yè)文化是現(xiàn)代企業(yè)管理的主題

b)人力資源管理的最高境界

c)知識型企業(yè)的管理

二、課程互動與小組研討

1.課程互動：三個關(guān)于企業(yè)生存法則的小故事

2.小組研討：我同企業(yè)共發(fā)展——關(guān)于企業(yè)文化的認(rèn)知

單元三、企業(yè)文化同員工職業(yè)發(fā)展

一、以人為本

1.麥克格雷“以人為本”的理論

2.看電影，找問題

案例分析：對待工作的態(tài)度（摘自電影《杜拉拉升職記》）

3.杰克韋爾奇關(guān)于企業(yè)中的4種人

4.管理小故事：物業(yè)老板的管理決定

5.小組研討：我要成為企業(yè)中的哪一種人

二、中西方組織文化的差異

1.案例分析：一個關(guān)于怎么邁過障礙的話題

2.管理小故事：古板的德國人

3.關(guān)于企業(yè)文化的歷史研究

a)為何工業(yè)革命沒有在強(qiáng)大的中國出現(xiàn)？

b)案例分析：大秦帝國構(gòu)建的關(guān)鍵因素

c)中西方不同人性假設(shè)的差別

d)中西方價值判斷的差別

4.文化管理是企業(yè)管理發(fā)展的重大趨勢

5.課堂互動：西方文化適合中國企業(yè)嗎？

6.小組研討：中國企業(yè)，特別是金融機(jī)構(gòu)（或者服務(wù)業(yè)、制造業(yè)、科技公司）需要怎樣的文化？

7.發(fā)表和總結(jié)

三、文化和領(lǐng)導(dǎo)力

1.領(lǐng)導(dǎo)力的定義

2.管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的差異分析

3.小組研討與分享

a)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具有哪些才能？

b)其中最重要、最獨(dú)特的才能是什么？

4.從管理的4項(xiàng)基本職能看企業(yè)文化與領(lǐng)導(dǎo)力

單元四、企業(yè)文化的構(gòu)建與實(shí)務(wù)

1.企業(yè)文化建設(shè)的幾個關(guān)鍵因素

1)企業(yè)家和企業(yè)家群體

2)企業(yè)的核心與中堅(jiān)人才

3)全體員工

2.文化建設(shè)與使命、愿景的關(guān)系

3.企業(yè)文化建設(shè)的目標(biāo)

4.企業(yè)文化建設(shè)的程序與方法初探

1)從確立企業(yè)的CIS系統(tǒng)開始導(dǎo)入

2)明確企業(yè)理念識別系統(tǒng)（MI），構(gòu)建核心價值觀認(rèn)同

3)運(yùn)用企業(yè)視覺識別系統(tǒng)（VI），強(qiáng)化員工與社會認(rèn)知

4)梳理企業(yè)各項(xiàng)管理執(zhí)行制度，調(diào)整員工行為并提高執(zhí)行力

（以下案例可以根據(jù)企業(yè)所在行業(yè)的性質(zhì)進(jìn)行調(diào)整）

a)案例分析：某一級分行在總行要求下的運(yùn)營管理制度為何難以執(zhí)行

b)案例分析：某銀行的內(nèi)控管理制度是否有效

5.如何構(gòu)建4大系統(tǒng)，并通過18條路徑全面落實(shí)企業(yè)文化

1)企業(yè)文化之導(dǎo)航系統(tǒng)建設(shè)

a)明確定位

b)創(chuàng)建模型

c)描繪愿景

d)提煉理念

e)編織手冊

2)企業(yè)文化之植入系統(tǒng)建設(shè)

a)推廣案例

b)講解故事

c)創(chuàng)建機(jī)制

d)創(chuàng)辦內(nèi)刊

e)全員培訓(xùn)

3)企業(yè)文化之保障系統(tǒng)建設(shè)

a)率先垂范

b)順暢溝通

c)溫暖人心

d)提升素質(zhì)

4)企業(yè)文化之推動系統(tǒng)建設(shè)

a)布局網(wǎng)絡(luò)

b)督導(dǎo)檢查

c)強(qiáng)化活動

d)廣泛傳播

6.沙盤推演：我們在企業(yè)文化執(zhí)行落地時的具體做法

7.小組研討（共4個問題）：

1)我們應(yīng)該在企業(yè)文化編制過程中做些什么？

2)我們在員工培訓(xùn)和內(nèi)部刊物中應(yīng)該如何推動文化建設(shè)？

3)作為一名管理者，我們應(yīng)該做出怎樣的表率作用？

4)請制定關(guān)于我們在企業(yè)文化建設(shè)中的各項(xiàng)“軍規(guī)”

5)小組發(fā)表與講師總結(jié)

單元五、構(gòu)建強(qiáng)大的企業(yè)文化

一、如何讓企業(yè)文化生根執(zhí)行

1.企業(yè)文化同管理的關(guān)系

2.企業(yè)價值觀與員工行為

3.文化理念與典型行為分析

二、案例分析——“三步快走、階段推進(jìn)”的企業(yè)文化發(fā)展戰(zhàn)略

三、案例分享與沙盤推演——從卓越團(tuán)隊(duì)打造看企業(yè)文化構(gòu)建

1.團(tuán)隊(duì)是什么

1)案例分析盛夏公交站的故事

2)團(tuán)隊(duì)的定義

2.卓越團(tuán)隊(duì)的10大特質(zhì)

1)團(tuán)隊(duì)成員相互關(guān)心

a)看電影，學(xué)管理：關(guān)心團(tuán)隊(duì)伙伴

b)小組研討和發(fā)表

2)團(tuán)隊(duì)成員知道什么最重要

a)看電影，學(xué)管理：投降還是戰(zhàn)斗

b)小組研討和發(fā)表

3)團(tuán)隊(duì)成員彼此溝通

a)看電影，學(xué)管理：處理工作沖突

b)小組研討和發(fā)表

4)團(tuán)隊(duì)成員共同成長

a)看電影，學(xué)管理：魯子敬的團(tuán)隊(duì)精神

b)小組研討和發(fā)表

5)打造一個適合團(tuán)隊(duì)發(fā)展的氣場

a)看電影，學(xué)管理：巴頓將軍的軍隊(duì)文化建設(shè)

b)小組研討和發(fā)表

6)個人利益置于團(tuán)隊(duì)最大利益之下

a)看電影，學(xué)管理：荀彧的智慧

b)小組研討和發(fā)表

7)團(tuán)隊(duì)成員缺一不可

a)種樹的故事

b)小組研討和發(fā)表

8)培養(yǎng)替補(bǔ)隊(duì)員

a)看電影，學(xué)管理：林書豪的耐心

b)小組研討和發(fā)表

9)讓成員知道團(tuán)隊(duì)的立場

a)看電影，學(xué)管理：李云龍的團(tuán)隊(duì)

b)小組研討和發(fā)表

10)團(tuán)隊(duì)成員愿意付出代價

a)案例分析：周瑜打黃蓋

b)小組研討：我們將在企業(yè)文化建設(shè)中付出什么代價

c)小組發(fā)表與講師總結(jié)

四、課程總結(jié)

重老師

【講師概貌】

金融業(yè)高級培訓(xùn)師

注冊高級金融分析師

國際注冊互聯(lián)網(wǎng)金融管理師

企業(yè)財(cái)務(wù)與稅收籌劃咨詢專家

清華大學(xué)理財(cái)協(xié)會特邀演講嘉賓

北京大學(xué)就業(yè)論壇特邀演講嘉賓

北京大學(xué)高級金融管理人員培訓(xùn)班特邀培訓(xùn)講師

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)國際銀行學(xué)院管理班特邀培訓(xùn)講師

中山大學(xué)博研商學(xué)院工商管理高級研修班特邀講師

六大國有商業(yè)銀行管理和營銷類課程指定培訓(xùn)講師

六大國內(nèi)壽險公司和主要財(cái)險公司指定的培訓(xùn)講師

香港曜智國際集團(tuán)首席戰(zhàn)略發(fā)展官、首席市場營銷官

多家集團(tuán)公司和金融機(jī)構(gòu)特聘的管理、投資和財(cái)務(wù)顧問

超過26年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、20年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、18年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

國內(nèi)首批為高凈值客戶提供風(fēng)險辨識、稅收籌劃和家族資產(chǎn)傳承規(guī)劃的投資顧問

國內(nèi)首位以客戶需求為導(dǎo)向的金融產(chǎn)品營銷實(shí)踐者和體驗(yàn)式培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行者和推動人

國內(nèi)首位將華爾街資產(chǎn)配置投資理論和實(shí)踐落實(shí)到金融產(chǎn)品營銷培訓(xùn)的教練型培訓(xùn)師

【培訓(xùn)專長】

企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升途徑和方法

企業(yè)高管執(zhí)行力構(gòu)建與管理實(shí)務(wù)

企業(yè)文化構(gòu)建與核心競爭力打造

企業(yè)管理與經(jīng)理人技能提升

企業(yè)KPI管理與績效溝通實(shí)務(wù)

創(chuàng)新思維與企業(yè)運(yùn)營管理實(shí)踐

創(chuàng)新思維與金融產(chǎn)品營銷突破

資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)

高凈值人群投資規(guī)劃與財(cái)富傳承

金融機(jī)構(gòu)營銷管理與績效溝通

銀行理財(cái)產(chǎn)品多元化營銷實(shí)務(wù)

銀行運(yùn)營管理與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

銀行-保險交叉營銷與運(yùn)營實(shí)務(wù)

保險產(chǎn)品營銷與大客戶理財(cái)實(shí)務(wù)

保險營銷團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展與增員實(shí)務(wù)

以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷

證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與管理技能提升

【授課風(fēng)格】

活力四射，具有極強(qiáng)的感染力

風(fēng)趣幽默，有效激發(fā)聽眾興趣

嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

情景教學(xué)，靈活多變高效務(wù)實(shí)

隨需賦型，案例內(nèi)容切合實(shí)戰(zhàn)

技術(shù)創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺

音色圓潤，語言表達(dá)誠實(shí)可信

體力充沛，持續(xù)作戰(zhàn)吃苦耐勞

【核心課程】

《轉(zhuǎn)型發(fā)展時期的銀行綜合理財(cái)產(chǎn)品營銷》（銀行適用）

《資產(chǎn)配置與金融理財(cái)工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《銀行保險期繳轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)工作坊》（保險適用）

《金融業(yè)中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷》（銀行、證券和保險適用）

《消費(fèi)心理學(xué)和客戶購買行為分析》（銀行、證券和保險適用）

《宏觀經(jīng)濟(jì)形勢與金融業(yè)發(fā)展》（銀行、證券和保險適用）

《營銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與領(lǐng)導(dǎo)激勵工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理——財(cái)務(wù)思維與報表分析》（銀行、證券和保險適用）

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