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[課程背景]

客戶信誓旦旦的說(shuō)：明天就簽合同，為何到了明天態(tài)度180度轉(zhuǎn)彎，翻臉比翻書還快？

供應(yīng)商與你談好的價(jià)格，卻不按時(shí)發(fā)貨，還要坐地起價(jià)？

代理商的貨款到了結(jié)算期，大事小事都來(lái)了，忙得連付款都沒(méi)時(shí)間？

商務(wù)合同，看起來(lái)完美無(wú)暇，實(shí)則處處是坑，爆雷后，步步驚心……

迷霧，何時(shí)散去？困境，怎樣破局？

歸根結(jié)底是談判策略和溝通技巧出了問(wèn)題。

談判是一種買賣雙方的博弈，是組織能力和個(gè)人能力對(duì)抗的結(jié)果。企業(yè)的組織能力是客觀存在的現(xiàn)實(shí)，是談判者賴以對(duì)抗的力量源泉，但是個(gè)人能力在談判過(guò)程中的作用是極為重要的，它可以通過(guò)累積、學(xué)習(xí)、訓(xùn)練、模擬等活動(dòng)逐步增強(qiáng)，這一能力的增強(qiáng)有利于處在職位上的個(gè)人在與對(duì)方的較量中為企業(yè)做出重大貢獻(xiàn)。因此，企業(yè)面臨成本巨大壓力的情況下，企業(yè)中各種面對(duì)博弈的管理人員，都有必要通過(guò)這一課程來(lái)提升談判中獲勝的能力。

適用對(duì)象：

銷售、策劃、品牌、運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)等部門人員

授課方式：

采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；

[課程收獲]

● 談判從獨(dú)贏1.0到雙贏2.0最后創(chuàng)贏3.0

● 由淺到深，系統(tǒng)完整的學(xué)習(xí)。真正掌握談判技巧

● 實(shí)戰(zhàn)落地可操作性高，隨學(xué)隨用

● 提升個(gè)人的格局，開(kāi)闊自己的思維與心胸

[課程特色]

● 每個(gè)單元結(jié)束都會(huì)有重點(diǎn)匯整，讓學(xué)習(xí)者快速掌握重點(diǎn)

● 引用活生生的案例，貼近學(xué)習(xí)者工作場(chǎng)景，讓案例或故事更能激發(fā)學(xué)習(xí)者改變動(dòng)機(jī)，提升格局。

● 學(xué)習(xí)者參與的時(shí)間超過(guò)40%，通過(guò)引導(dǎo)和參與讓學(xué)習(xí)者充分體驗(yàn)進(jìn)而改變行為。

[課程大綱]

第一講：思篇：談判入局，啟迪思維

給的藝術(shù)（用智慧占據(jù)談判至高點(diǎn)）

1）給名

2）給利

3）給法

直擊人性底層邏輯

追求快樂(lè)VS逃避痛苦

開(kāi)啟談判思維

1）動(dòng)機(jī)與意識(shí)（雙贏思維）

2）洞察力

3）創(chuàng)造力

正確區(qū)分談判與辯論

練習(xí)題：利益與差異之爭(zhēng)（他關(guān)心我能給；他能給我想要）

第二講：勢(shì)篇：武裝自己，充滿能量

1）談判新解

2）內(nèi)法外儒

3）因勢(shì)利導(dǎo)

4）造勢(shì)策略-道法術(shù)器

案例：皮球會(huì)落到誰(shuí)家？

第三講：道篇：找到方向，確立目標(biāo)

找出談判的類型

1）關(guān)系還是利益

2）確認(rèn)雙方價(jià)值觀

3）談判要求與需求

思考題：秦國(guó)那么強(qiáng)大，為何只存在了15年？

最難談判，弱勢(shì)方如何找到權(quán)力？

1）三大關(guān)鍵因素

2）弱勢(shì)方如何借勢(shì)虛張聲勢(shì)

3）決策者不跟你談或無(wú)法打進(jìn)怎么談

自身案例：迂回戰(zhàn)術(shù)，精心布局巧妙簽下百萬(wàn)外貿(mào)訂單

知彼知己、百戰(zhàn)不殆準(zhǔn)備是唯一的路

1）談判前的準(zhǔn)備

2）談判對(duì)手分析

攻擊型

退縮型

妥協(xié)型

整合型

3）談判風(fēng)格測(cè)驗(yàn)

工具：九型人格測(cè)試

第四講：術(shù)篇：籌碼運(yùn)用，與時(shí)增加

開(kāi)闊自己的格局

1）掌握主動(dòng)權(quán)

2）讓對(duì)方能夠感到壓力

3）能夠收放自如

?找出你的談判協(xié)議最佳替代方案

1）籌碼設(shè)計(jì)表-必須-想要-能給

2）BATNA談判協(xié)議最佳替代方案

3）找出你的ZOPA談判協(xié)議區(qū)

4）發(fā)揮創(chuàng)意方案創(chuàng)造無(wú)限可能

實(shí)戰(zhàn)演練：工程方宣布破產(chǎn)，呆滯貨款如何收回（非法律追訴）？

?增加籌碼常用方法

1）掛勾戰(zhàn)術(shù)

2）結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)

3）欲擒故縱

4）既成事實(shí)

案例：北京和平解放

第五講：法篇：精心布局，舌戰(zhàn)群雄

談判需求挖掘技巧

1）封閉式提問(wèn)

游戲：通過(guò)封閉式問(wèn)題問(wèn)出“我是誰(shuí)”？

2）開(kāi)放式提問(wèn)

3）選擇式提問(wèn)

全方位演練：通過(guò)6個(gè)問(wèn)題識(shí)別一種你事先不知道的動(dòng)物。

?談判場(chǎng)景布置

1）談判時(shí)間

2）談判地點(diǎn)

3）談判環(huán)境

4）談判人選

5）主場(chǎng)客場(chǎng)

談判陷入僵持，讓步解困

1）有價(jià)值讓步

2）天下沒(méi)有白吃的午餐

3）漏斗式讓步法

4）條件式讓步法

案例：《雙城生活》談判片斷

談判陷入僵局，多管齊下

1）踢球策略

2）紅白臉策略

3）網(wǎng)絡(luò)傳播策略

4）第三方策略

5）底牌策略

實(shí)戰(zhàn)演練：對(duì)方在商務(wù)合同設(shè)置陷阱，如何拿回自己的合作款（請(qǐng)充分運(yùn)用勢(shì)、道、法、術(shù)、器等相關(guān)策略制定方案）？

?講價(jià)有學(xué)問(wèn)：與客戶進(jìn)行價(jià)格談判的技巧

1）應(yīng)先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)

2）貨比三家

3）哭窮戰(zhàn)術(shù)

4）如何應(yīng)對(duì)拍賣式詢價(jià)

5）運(yùn)用服務(wù)作為討價(jià)還價(jià)的工具

6）摸清對(duì)方底價(jià)

案例：價(jià)格談判應(yīng)用

第六講：藝篇：謀戰(zhàn)結(jié)合，合作共贏

錨定效應(yīng)，先樹立參照物

思考題：星巴克的礦泉水為何賣20塊一瓶？

1）先塑造價(jià)值，再談價(jià)格

2）高開(kāi)低走，在舒適區(qū)達(dá)成共識(shí)

商務(wù)合同常見(jiàn)的5個(gè)坑

1）合同審核注意事項(xiàng)

2）簽署合同時(shí)，讓對(duì)方感覺(jué)到贏

情景演練，角色扮演：紅方（甲方）代表金螳螂工程方，藍(lán)方（乙方）代表我司市場(chǎng)方，雙方通過(guò)談判達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。

趙老師

16年大客戶營(yíng)銷專家

10年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理專家

暨南大學(xué)MBA

PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證講師

國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

多家企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷顧問(wèn)

曾任：珠海華亮電子 董事總經(jīng)理

曾任：歐普照明 渠道總監(jiān)

曾任：深圳大族激光 HRBP

?實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源管理雙學(xué)士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來(lái)，用“人力資源思維管理團(tuán)隊(duì)，用營(yíng)銷思維開(kāi)拓市場(chǎng)”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時(shí)迎接風(fēng)云變幻的市場(chǎng)。

自創(chuàng)企業(yè)珠海華亮電子有限公司，校招10位大學(xué)新生，從“0”開(kāi)始，帶領(lǐng)一群“小白”三年銷售業(yè)績(jī)突破億元。

曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

曾策劃執(zhí)行《總裁高峰論壇》、《大灣區(qū)創(chuàng)新人才發(fā)展峰會(huì)》、《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷大講堂》等，并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓。

10年市場(chǎng)營(yíng)銷授課經(jīng)歷，近1000場(chǎng)分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，以企業(yè)為藍(lán)本，實(shí)戰(zhàn)到底。

聚焦研究營(yíng)銷與管理18年，一直信奉“大道至簡(jiǎn)”，認(rèn)為營(yíng)銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實(shí)戰(zhàn)工具的效果化，即學(xué)即用，立竿見(jiàn)影。

主講課程：

《戰(zhàn)略營(yíng)銷與決策》

《商務(wù)談判》

《以沖鋒為導(dǎo)向的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與大客戶開(kāi)發(fā)技巧》

《營(yíng)銷人員心態(tài)激勵(lì)與意識(shí)提升》

《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《工業(yè)品銷售技巧與催款策略》

《消費(fèi)心理學(xué)》

《把話說(shuō)到客戶心里去—商務(wù)溝通話術(shù)訓(xùn)練》

《外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理與海外市場(chǎng)拓展》

《直播帶貨的營(yíng)銷策略》

《激活組織活力，構(gòu)建責(zé)任型企業(yè)》

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中玩”，課程發(fā)人深省；

沒(méi)有高大上的理論，只有實(shí)戰(zhàn)中的案例，純干貨分享，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程特點(diǎn)：

實(shí)用：活生生的案例，件件關(guān)聯(lián)

實(shí)效：感性講解、理性點(diǎn)評(píng)，深度互動(dòng)，引人深思

實(shí)戰(zhàn)：貼近市場(chǎng)、導(dǎo)向沖鋒、工具分享，拿來(lái)就用

課程收益：

知識(shí)性——經(jīng)驗(yàn)、理論和行業(yè)信息分享

系統(tǒng)性——幫助學(xué)員整理思路，用架構(gòu)串聯(lián)經(jīng)驗(yàn)

實(shí)用性——課后工具使用，輔導(dǎo)、跟蹤、共享

部分服務(wù)過(guò)的企業(yè)：

生產(chǎn)制造類：富士康集團(tuán)、攀鋼集團(tuán)、沙洋農(nóng)場(chǎng)、雷士照明、歐普照明、福建海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、怡寶集團(tuán)、燕加隆實(shí)業(yè)、長(zhǎng)安新科、美的集團(tuán)、正泰電器、廈華電子、南玻集團(tuán)、君和集團(tuán)、關(guān)西株式會(huì)社、格力電器、長(zhǎng)虹電器、康佳電器、TLC、麗珠醫(yī)藥、健民藥業(yè)、三精制藥、葵花藥業(yè)、涪陵榨菜、太極集團(tuán)、361、鴻星爾克、安踏體育、李寧集團(tuán)、……

房地產(chǎn)類：香江集團(tuán)、星河灣地產(chǎn)、敏捷地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、雅居樂(lè)地產(chǎn)、奧園地產(chǎn)、瑞景集團(tuán)、方直地產(chǎn)集團(tuán)、新聯(lián)盟集團(tuán)……

重工類：三一重工、振華集團(tuán)、中迅集團(tuán)、艾帕克汽車配件、普斯通輪胎、上海航天機(jī)電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機(jī)械、湖南中聯(lián)重科、汕頭超聲儀器、大島神田刺繡、金科威醫(yī)療設(shè)備、科達(dá)凈化設(shè)備、柳溪機(jī)械（集團(tuán)）、富士智能系統(tǒng)……

家居建材類：馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、貴州藍(lán)圖工程材料、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛(ài)格菲家具、武漢澳華裝飾、長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司…….

食品類：杭州娃哈哈集團(tuán)、上海大山合集團(tuán)、晨光牛奶、伊利集團(tuán)、新中源集團(tuán)、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、香港達(dá)利集團(tuán)……

汽車類：比亞迪汽車、海馬汽車、吉利汽車、上海榮威、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、奇瑞汽車、北汽福田、東風(fēng)悅達(dá).起亞、江鈴集團(tuán)、神龍汽車、天津一汽豐田、本田汽車、廣汽豐田、柳州五菱、浙江科力車輛控制系……

高校類：中國(guó)人民大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、中山大學(xué)、湖南大學(xué)、華南理工大學(xué)、華南師范大學(xué)、暨南大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、蘇州大學(xué)……

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