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學華為系列——OPCV大客戶銷售系統(tǒng)

【課程編號】:NX14059

【課程名稱】:

學華為系列——OPCV大客戶銷售系統(tǒng)

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:大客戶銷售培訓

【培訓課時】:12 小時

【課程關(guān)鍵字】:大客戶銷售培訓

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【課程背景】

企業(yè)在大客戶營銷實踐中,普遍存在以下困擾:

? 面對錯綜復雜的客戶關(guān)系和采購決策局面,一籌莫展、沒有清晰的銷售策略和工作方法,缺乏銷售把控力和主動權(quán)。

?業(yè)務(wù)嚴重依賴個別業(yè)務(wù)“精英”的個人能力,業(yè)務(wù)“精英”離職,使公司的市場、客戶跟著被帶走,損失慘重。

?客戶關(guān)系停留在“吃喝送禮陪笑臉”的淺層次,很難形成高質(zhì)量、高粘性的客戶關(guān)系。

?業(yè)務(wù)競爭慘烈,銷售人員只能用低價獲取訂單,而缺乏引導客戶提升產(chǎn)品價值的手段。

?資源壓強投入、公司各部門協(xié)同是打贏大仗硬仗的先決條件。可各部門溝通不暢、協(xié)同困難、炮火不能對準同一目標,銷售過程總是單打獨斗。

基于以上企業(yè)銷售人員常出現(xiàn)的大客戶銷售問題,崔老師結(jié)合二十年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)

驗,分析有以下原因:

1、缺乏對大客戶銷售底層邏輯的理解,從而無法形成可以復制的大客戶銷售的流程。而大多數(shù)企業(yè)仍停留在靠業(yè)務(wù)精英個人能力的基礎(chǔ)上,沒有形成組織銷售能力,業(yè)績天花板也成為必然。

2、沒有深刻洞悉客戶需求,缺乏對客戶隱形需求的理解,對客戶關(guān)系存在狹隘認識,使經(jīng)營客戶關(guān)系手段停留在較低層次,無法占據(jù)客戶心智,客戶關(guān)系較為薄弱。

3、大客戶銷售往往需要公司各部門的協(xié)同作戰(zhàn),集中調(diào)配資源,以組織力量代替?zhèn)€人力量參與市場競爭,大多數(shù)企業(yè)的銷售組織仍然是單兵作戰(zhàn)模式,這需要進行面向市場、面向客戶的組織變革,形成集團協(xié)同作戰(zhàn)模式,提高公司的競爭強度。

如何打造科學的銷售流程,讓銷售模式可以復制而不再依靠能人?如何打造更有粘性、更有依賴度的客戶關(guān)系?如何打造像華為一樣的“群狼作戰(zhàn)”團隊?如何形成華為一樣的強大的大客戶銷售體系?

華為銷售運作體系經(jīng)過30年的演化,牽引華為從一家小型民營企業(yè)登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的頂峰,華為銷售體系對中國廣大快速發(fā)展中的企業(yè)有廣泛的標桿意義。

本課程以華為銷售體系為基礎(chǔ),結(jié)合崔老師20多年的大客戶營銷實踐,以華為銷售體系為標桿,形成了一套適用于成長型企業(yè)的OPCV大客戶銷售落地系統(tǒng),從銷售流程和項目運作、客戶關(guān)系、銷售組織體系、客戶價值提升等各方面進行深入輔導,協(xié)助企業(yè)構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預測的大客戶銷售體系,為銷售團隊賦能。

【課程收益】

?通過華為大客戶銷售體系的剖析,了解大客戶銷售的成功的四大規(guī)律

?掌握大客戶銷售端到端的全流程運作

?通過對標華為案例,激發(fā)學員分析自己企業(yè)的銷售成功要素,學會如何在成功要素的維度制定銷售計劃

?深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的三個層面

?熟練掌握搞定關(guān)鍵客戶的七個步驟,以及常用方法和工具

?熟練掌握如何發(fā)掘客戶的五層次需求,以及滿足客戶需求的策略

?熟練掌握引導客戶、放大產(chǎn)品價值的三大策略

?了解呼喚炮火、隊形一致的協(xié)同銷售組織運作機制

?通過各類案例剖析、學員沙盤模擬,熟練運用所學知識點,做到知行合一。

【課程特色】

以華為銷售體系為標桿,課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明;課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主,以戰(zhàn)代練,學之能用。

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

課程大綱

引言——大在大客戶銷售過程企業(yè)最常見的問題有那些?

第一篇 成功的大客戶銷售的底層規(guī)律是什么?

1、成功案例剖析:新生源從5000萬到3.5億的蛻變

2、為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對標

3、華為的銷售體系四大特征剖析

4、OPCV銷售系統(tǒng)概覽

第二篇 如何把復雜的大客戶銷售項目分解成簡單可落地的高效動作?

—— 聚焦客戶需求的LTC(從線索到回款)業(yè)務(wù)流程

1、發(fā)現(xiàn)商機——從銷售線索到銷售機會

1)機會之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點

2)發(fā)掘線索的6個維度

3)銷售線索的三個分類和特征

4)如何培育線索、形成采購機會

5)營造痛苦鏈

?【案例】某建材企業(yè)的銷售線索培育

6)總結(jié):銷售線索的培育計劃

2、實現(xiàn)商機——從銷售機會到訂單

1)明確項目成功要素(競爭制高點)

2)制定競標策略——競爭卡位、壓制對手

3)銷售過程管控

目標承諾機制

3、商機變現(xiàn)——從訂單到回款

1)合同執(zhí)行是客戶滿意度的重要保障

2)回款工作要點

第三篇如何和客戶結(jié)成利益同盟,形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系?

1、立體化客戶關(guān)系框架

2、客戶洞察是客戶關(guān)系的起點

1)客戶信息搜集

2)客戶畫像

3) 客戶價值匹配和客戶分類

3、普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展

1)普遍客戶關(guān)系的拓展方法

?【案例】:門衛(wèi)促成的訂單

2)組織客戶關(guān)系拓展的“411”方法

?【案例】:華為的“一五一”工程

?【案例】:華為的客戶參觀接待

4、關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展

1)關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個步驟

2)組織權(quán)利地圖

3)客戶決策流程魚骨圖

4)建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接

客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景

5)關(guān)鍵客戶關(guān)系攻心計劃

馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開展路徑

?【案例】:XXX客戶成長計劃

6)客戶關(guān)系拓展卡片

7)客戶關(guān)系升級策略

8)客戶關(guān)系衡量標尺

第四篇如何拋棄價格競爭,引導客戶、放大產(chǎn)品價值?

1.產(chǎn)品/解決方案的價值路標

2.客戶價值訴求的分類和訴求要點分析

3.不同客戶價值類型的引導策略

?【案例】:華為的客戶價值策略、某CRO公司的服務(wù)價值轉(zhuǎn)型

第五篇實戰(zhàn)演練

【攻堅方案】:

模擬公司和競爭對手間的競標場景,應(yīng)用所學的知識點,制定投標工作計劃。

在演練過程中,學會將所學知識點應(yīng)用到實戰(zhàn)案例中。包含:銷售線索培育、競爭卡位、客戶關(guān)系、引導客戶等知識點。

第六篇回顧總結(jié) & 問答

崔老師

崔 鍵 老師(長沙)

——華為大客戶銷售管理實戰(zhàn)專家

原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長,TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理

原華為某國家公司副總裁

原上海伽瑪星醫(yī)療集團(港股代碼6078.HK)副總裁

原上海某醫(yī)藥集團(CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭)運營總監(jiān)

清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心特約營銷管理專家

中南大學工學碩士、加拿大約克大學Schulich商學院 (全球前二十)MBA

【個人簡介】

崔老師擁有二十多年的實戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗。

崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長,面臨愛立信,摩托羅拉等多個巨頭的激烈競爭,客戶關(guān)系薄弱,團隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下,帶領(lǐng)全新的國際化團隊完成某區(qū)域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國家公司副總裁期間,崔老師累計負責十余個大型基站項目的全流程運作,累計項目金額總值達上億美元。

作為TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理,崔老師整理完成了全球項目運作成功案例的收集,整理,匯編,形成教材,并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個優(yōu)秀案例,引起任正非高度重視,多次與優(yōu)秀案例負責人座談,并倡導全公司學習和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗。

崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團,用不到三年的時間,達到全國第一的成績,并實現(xiàn)國產(chǎn)設(shè)備在國際市場零的突破,并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設(shè)樣板中心、和美國哈佛大學醫(yī)學院共建學術(shù)交流項目,帶動了公司的品牌知名度,提高了裝機數(shù)量的迅速。

主導了上海某醫(yī)藥集團的營銷體系轉(zhuǎn)型,通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革,形成不依賴個人的組織化銷售體系。在一年時間內(nèi),合同總額從5000萬到3.5個億,增長了600%,促進了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價收購。

崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年營銷顧問,通過教練式的輔導和OPVC大客戶銷售體系的導入,建立一套標準化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下,銷售額逆勢增加50%,突破該公司3000萬的歷史最高記錄。

崔老師以華為營銷體系為標桿,以自己在華為運作的十余個大型項目銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ),以二十年大客戶銷售實戰(zhàn)案例為素材,凝練形成了一套流程化,系統(tǒng)化,組織化的OPCV大客戶銷售體系,并在多家企業(yè)落地實踐,取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復制華為成功模式,構(gòu)建組織化營銷能力,突破業(yè)績天花板,實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。

【主講課程】

《以華為為標桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制》

《華為立體化客戶關(guān)系管理》

《海外市場開發(fā)》

《創(chuàng)新盈利模式課綱》

《工業(yè)品的渠道管理》

《海外市場開發(fā)操作務(wù)實》

《華為高績效團隊的執(zhí)行力打造》

《華為狼性營銷》

《立體化客戶關(guān)系管理》

《市場營銷綜合素養(yǎng)訓練班》

《以華為為標桿的項目管理最佳實踐》

【服務(wù)客戶】

高校總裁班:清華大學、中南大學、湖南大學

知名國企:中國建筑集團、中石化集團、勝利油田集團、華潤集團、中國交建集團、美的集團、中國中車集團、中煙工業(yè)、中國人壽集團、五礦集團、保利地產(chǎn)、建業(yè)集團、安踏、培羅成、上海醫(yī)藥集團、三一重工、國藥無錫、福建交通建設(shè)集團、兗礦集團、北新建材、金茂集團、上海信產(chǎn)通訊服務(wù)有限公司、無錫地鐵、江蘇工信局、湖南水利建設(shè)投資集團、湘煤集團等

知名民企:飛鶴乳業(yè)、廣田集團、華帝股份、鼎漢技術(shù)、奧馬冰箱、越秀地產(chǎn)、合力傳媒

融興商學院,湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心、貴州五方財務(wù)、共進電子、華自科技、航盛電子、巨星集團、凱因科技、長沙雨花城投集團、太陽龍醫(yī)療、學海文化傳播集團、興湘投資控股集團、牧羊集團、百川超硬材料、安邦農(nóng)業(yè)科技、興業(yè)銀行、北京銀行等

【學員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備,在大客戶銷售、團隊建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)?,其多次授課為我們團隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談,也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導者,崔老師功不可沒,他是我的良師摯友。 ——融興金融學院董事長 唐興貴

當年是我負責引進的崔老師,幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長的營銷體系,使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)!華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫,崔老師就是點亮火苗的那個人。 ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟帶來十足的活力,在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營企業(yè)進行華為管理標桿學習系列課程,在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎,場場座無虛席,他帶來的先進思想和管理方法點燃了企業(yè)家們學習華為的渴望。 ——湖南省工商聯(lián)培訓中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》,讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法,華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點,大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié),學員們應(yīng)用所學,分組PK,是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團 夏經(jīng)理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始,我們高管團隊就被崔老師對營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課,到成為我司長期顧問,以華為為標桿,協(xié)助我司進行營銷體系的建設(shè),成為我們登陸新三板以及業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的外部助推器。

——學海文化傳播集團總裁 徐書理

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