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【課程背景】

面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度越來(lái)越高，對(duì)銷售人員的銷售技能也提出了更高的要求。過(guò)去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù)，靠喝酒拉關(guān)系做生意的“營(yíng)銷人員”，已無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前多變而復(fù)雜的環(huán)境。同時(shí)較之普通客戶，大客戶的采購(gòu)量大、金額高，參與決策的人員眾多，決策流程周期長(zhǎng)，不確定因素也多種多樣，這也對(duì)一線銷售的銷售能力提出了更大的挑戰(zhàn)。如何將傳統(tǒng)的，被動(dòng)式推銷轉(zhuǎn)變?yōu)槔瓌?dòng)客戶需求的主動(dòng)式營(yíng)銷，挖掘出客戶更多的潛在需求，從而擴(kuò)大銷售份額，提升企業(yè)利潤(rùn)，是本課程重點(diǎn)所要研究的內(nèi)容。

本課程通過(guò)介紹如何發(fā)掘大客戶，以及業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的判斷，結(jié)合互動(dòng)演練、案例分享、小組討論等教學(xué)方法，指導(dǎo)學(xué)員利用SPIN顧問(wèn)式銷售法，挖掘客戶的潛在需求，并學(xué)會(huì)使用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案，以應(yīng)對(duì)五種常見(jiàn)的客戶異議，最終實(shí)現(xiàn)與客戶的快速成交。

【課程收益】

?了解目標(biāo)客戶的選擇與業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的判斷

?客戶拜訪前的準(zhǔn)備及不同角色的判定

?運(yùn)用SPIN顧問(wèn)式銷售法挖掘客戶潛在需求

?學(xué)會(huì)利用FABVE五步法呈現(xiàn)最終的解決方案

?采用不同方法處理客戶異議，實(shí)現(xiàn)快速成交

【課程特色】

案例豐富，目標(biāo)分解，角色演練，學(xué)以致用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)

【課程對(duì)象】

從事一線銷售與銷售管理的相關(guān)人員，如銷售經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管；以及需要開(kāi)發(fā)、拓展市場(chǎng)的專業(yè)人士，如市場(chǎng)拓展部，業(yè)務(wù)營(yíng)銷部相關(guān)人員

【課程大綱】

1.如何識(shí)別與分析 “大訂單”？（1課時(shí)）

?大客戶銷售的特點(diǎn)

?六步法篩選目標(biāo)客戶

?四步法判斷業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

2.拜訪前要做哪一些準(zhǔn)備？（1課時(shí)）

?拜訪目標(biāo)的設(shè)定

?價(jià)值預(yù)案的準(zhǔn)備

?角色判定與組織架構(gòu)分析

?6步法進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白

案例與練習(xí)： 大案例中不同角色的識(shí)別與分析

開(kāi)場(chǎng)白的課堂演練

3.怎樣才能挖掘出客戶的需求？（1課時(shí)）

?SPIN顧問(wèn)式銷售法介紹

?與傳統(tǒng)推銷法的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)

?4步法實(shí)施技巧與注意要點(diǎn)

案例與練習(xí)：大夫的“看病”流程

大案例的SPIN練習(xí)

4.如何說(shuō)服客戶接受我的方案？ （2課時(shí)）

?5步法分析價(jià)值驅(qū)動(dòng)點(diǎn)

?價(jià)值驅(qū)動(dòng)點(diǎn)的量化原則

?價(jià)值驅(qū)動(dòng)點(diǎn)的評(píng)估工具

?解決方案的最終呈現(xiàn)

案例與練習(xí)：兩個(gè)失敗的案例分享

大案例中FABVE分析與演練

5.扭轉(zhuǎn)乾坤，步步為“贏”（1.5課時(shí)）

?價(jià)格談判中的常見(jiàn)“陷阱”

?5種常見(jiàn)異議的應(yīng)對(duì)策略

?9種成交方法與技巧

案例與練習(xí)：多組小案例分析與討論

6.課程總結(jié) （0.5課時(shí)）

王老師

王珂 老師（上海）

——戰(zhàn)略定價(jià)與企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派專家

?歷任500強(qiáng)企業(yè)，亞太區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略總監(jiān)

中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略定價(jià)經(jīng)理，中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理

-斯凱孚（中國(guó)）有限公司

-漢高（中國(guó)）有限公司

-諾馬（中國(guó)）有限公司

-派克漢尼汾流體傳動(dòng)（上海）有限公司

?13年+外企銷售團(tuán)隊(duì)管理，市場(chǎng)拓展與開(kāi)發(fā)，

產(chǎn)品路徑規(guī)劃和戰(zhàn)略定價(jià)的工作經(jīng)驗(yàn)

?主要服務(wù)行業(yè)：消費(fèi)品、制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)

?培訓(xùn)并指導(dǎo)過(guò)多家外企和民企的產(chǎn)品上市，市場(chǎng)

規(guī)劃與定價(jià)戰(zhàn)略的制定和戰(zhàn)術(shù)實(shí)施

?華東理工大學(xué)碩士研究生，復(fù)旦大學(xué)MBA

?國(guó)際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師證書(shū)，注冊(cè)高級(jí)咨詢師證書(shū)

?國(guó)家發(fā)改委中國(guó)價(jià)格協(xié)會(huì)委員

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

王老師結(jié)合其13年的企業(yè)管理與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)提供一條鏈的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。從企業(yè)上層的產(chǎn)品線布局，市場(chǎng)定位與規(guī)劃；到中臺(tái)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)分析與定價(jià)策略；再到一線銷售與客戶的價(jià)值傳遞和價(jià)格談判，以及營(yíng)銷組合策略，促銷工具和手段的運(yùn)用，幫助企業(yè)將管理層的戰(zhàn)略意圖和方向，落地到具體的產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，最終傳遞給一線的業(yè)務(wù)人員，以確保其領(lǐng)會(huì)并精準(zhǔn)的予以實(shí)施。在整個(gè)流程中還會(huì)涉及到系統(tǒng)的搭建與對(duì)接，流程的重組與優(yōu)化，數(shù)據(jù)的分析與加工，潛在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的挖掘等，這方面王老師也有很深的理解和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，并摸索出一套適合企業(yè)在不同發(fā)展階段的成長(zhǎng)路徑規(guī)劃書(shū)。

【培訓(xùn)與輔導(dǎo)項(xiàng)目】

-帶領(lǐng)派克漢尼汾中國(guó)區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)，成功開(kāi)發(fā)了濰柴、東風(fēng)商用車、山推、臨工等知名柴油機(jī)、重卡以及工程機(jī)械客戶。2年內(nèi)實(shí)現(xiàn)總銷售額從860萬(wàn)美金，增漲到1270萬(wàn)美金。年增幅達(dá)22%，并保持后續(xù)持續(xù)的增長(zhǎng)。2010-2011年度，分別獲得最佳銷售獎(jiǎng)，中國(guó)區(qū)總裁特殊嘉獎(jiǎng)

-2017年通過(guò)產(chǎn)品線重新規(guī)劃與市場(chǎng)定位，產(chǎn)品價(jià)值主張的重建與價(jià)格調(diào)整，幫助諾馬（中國(guó)）分銷商管理團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷售額2000萬(wàn)歐元，同比毛利率提升了10.86%

-2018年輔導(dǎo)斯凱孚（中國(guó)）銷售公司，搭建了企業(yè)詢報(bào)價(jià)系統(tǒng)和Social CRM系統(tǒng)，并將其與傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)和ERP系統(tǒng)相打通，實(shí)現(xiàn)信息流與數(shù)據(jù)流的對(duì)接。通過(guò)大數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，利用Power BI從各維度呈現(xiàn)數(shù)據(jù)，支撐企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展。

-主導(dǎo)公司與主流電商平臺(tái)的對(duì)接（京東，天貓，1688），網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)與廣告位的推廣，以及產(chǎn)品在電商平臺(tái)定價(jià)策略的制定

-2018年培訓(xùn)羅萊家紡產(chǎn)品部，重新定位其客戶群體，重建產(chǎn)品價(jià)值主張和價(jià)格策略

-2019年培訓(xùn)并輔導(dǎo)格屋貿(mào)易(上海)有限公司，制定新的牌價(jià)體系和內(nèi)部?jī)r(jià)格管控流程

-2020年培訓(xùn)并輔導(dǎo)依圖科技（上海）有限公司，重新規(guī)劃其產(chǎn)品線布局并制定有針對(duì)性、多樣的的市場(chǎng)推廣策略

【主講課程】

“產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)齊升“--《產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與價(jià)值變現(xiàn)》

“產(chǎn)品價(jià)值變現(xiàn)，獲取高額利潤(rùn)”--《企業(yè)定價(jià)戰(zhàn)略的制定與戰(zhàn)術(shù)實(shí)施》

“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)”--《系統(tǒng)、組織的建立與流程再造》

“金牌銷售不為人知的銷售奧秘”--《大客戶開(kāi)發(fā)與價(jià)值銷售全流程》

“如何打贏看不見(jiàn)硝煙的“戰(zhàn)爭(zhēng)”--《產(chǎn)品價(jià)值溝通、傳遞與商務(wù)談判策略》

【課程特色】

四維一體：從市場(chǎng)定位與需求挖掘，到產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)建，再到價(jià)格策略制定，最后落地到一線

業(yè)務(wù)如何與客戶進(jìn)行價(jià)值溝通與傳遞

課堂培訓(xùn)：注重實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解

課后輔導(dǎo)：對(duì)于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問(wèn)題，可以深入企業(yè)，開(kāi)展專題輔導(dǎo)

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

王老師的課程內(nèi)容系統(tǒng)而全面，從戰(zhàn)略定價(jià)的起源、對(duì)企業(yè)的價(jià)值，不同類型產(chǎn)品所適用的定價(jià)策略，以及定價(jià)流程的落地與監(jiān)控，全面而詳盡，讓學(xué)員受益匪淺。

——格屋大中國(guó)區(qū)總裁 蕭雯

王老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強(qiáng)，對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃有很強(qiáng)的指導(dǎo)性。

——羅萊家紡培訓(xùn)總監(jiān) 蔣偉

王老師的課程從實(shí)戰(zhàn)的角度，針對(duì)企業(yè)存在的問(wèn)題與痛點(diǎn)，給出了具體并行之有效的落地解決方案。對(duì)于企業(yè)定價(jià)部門的組織搭建，流程管控，以及產(chǎn)品地位和價(jià)值定價(jià)起到了很大的幫助。

—— 北京聞道名師學(xué)院院長(zhǎng) 李青剛

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