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業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的秘訣:挖掘培養(yǎng)高質(zhì)量大單

【課程編號(hào)】:NX14011

【課程名稱】:

業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的秘訣:挖掘培養(yǎng)高質(zhì)量大單

【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售技巧培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時(shí)】:1天

【課程關(guān)鍵字】:挖掘高質(zhì)量大單培訓(xùn),業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)培訓(xùn)

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【課程背景】

B2B行業(yè)的企業(yè)收益主要依靠銷售團(tuán)隊(duì)完成,挖掘大客戶、大訂單對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和保持尤為重要。在銷售管理過(guò)程中企業(yè)經(jīng)常面臨如下問(wèn)題::

1.客戶分散、質(zhì)量低,沒(méi)有有效方法尋找目標(biāo)用戶

2.訂單平均客單價(jià)低,投入產(chǎn)出不成正比

3.跟蹤的重點(diǎn)項(xiàng)目和大訂單流失,不知道哪里出現(xiàn)問(wèn)題

4.沒(méi)有有效方法把小訂單培養(yǎng)成大訂單

5.銷售人員及管理者能力無(wú)法勝任大單管理

如何挖掘高質(zhì)量用戶、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)大單,從而保持企業(yè)效益穩(wěn)定增長(zhǎng)?如何提升銷售人員在重點(diǎn)項(xiàng)目過(guò)程中的控單技能?通過(guò)本課程學(xué)習(xí)將可以幫助企業(yè)解決以上問(wèn)題。

本課程特聘銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家北山老師,有超過(guò)20年銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾在跨國(guó)巨頭企業(yè)擔(dān)任銷售高管職位,也曾成功創(chuàng)辦和運(yùn)營(yíng)過(guò)兩家優(yōu)秀的本土企業(yè)。課程內(nèi)容全部以講師所服務(wù)過(guò)的多家國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)成功實(shí)踐為基礎(chǔ),結(jié)合過(guò)往實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的精華要點(diǎn),穿插精彩的案例對(duì)比講解。

【課程收益】

?掌握挖掘和培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶與高質(zhì)量大單的方法

?掌握把小訂單培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)大訂單的技巧

?提高銷售人員及銷售管理者對(duì)大單、重點(diǎn)項(xiàng)目的控單能力

?建立可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系,提高銷售團(tuán)隊(duì)平均客單價(jià),提升投入產(chǎn)出比

?提高銷售人員自我管理技能

【課程特色】

培訓(xùn)老師曾在三家世界500強(qiáng)跨國(guó)高科技企業(yè)擔(dān)任銷售及運(yùn)營(yíng)高管職務(wù),也有成功運(yùn)營(yíng)國(guó)內(nèi)優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)及創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)驗(yàn),曾帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng),最高實(shí)現(xiàn)5倍目標(biāo)的戰(zhàn)績(jī)。課程內(nèi)容全部來(lái)自20年銷售及營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn),提煉萃取其精華,貫穿案例,現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)實(shí)操練習(xí);案例生動(dòng),共鳴強(qiáng)烈。

【課程對(duì)象】

中高層決策者、運(yùn)營(yíng)管理者,中高層銷售管理者、客戶經(jīng)理、銷售代表等

【課程大綱】

一、什么叫做“高質(zhì)量大單”,它的意義是什么?

1、優(yōu)質(zhì)大單的特點(diǎn)有哪些

?按平均行業(yè)訂單價(jià)劃分

?按平均行業(yè)利潤(rùn)率劃分

?按客戶行業(yè)地位劃分

?銷售周期和投入資源

?打“大單”和“養(yǎng)大單”的區(qū)別是什么

2、優(yōu)質(zhì)大單的意義有哪些

?更高的投入產(chǎn)出比

?更高的用戶粘性

?更高的品牌效應(yīng)

?更快的銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)力

?更低的維護(hù)成本

?更高的資本增值空間

3、大單的風(fēng)險(xiǎn)和局限性有哪些

?過(guò)度依賴性

?低價(jià)值銷售

二、挖掘培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)大單的前期準(zhǔn)備有哪些

?宏觀市場(chǎng)的行業(yè)分析及戰(zhàn)略的制定

?認(rèn)清趨勢(shì)和熱點(diǎn)的區(qū)別,合理配備資源

?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

?自身優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品的分析

三、搞定優(yōu)質(zhì)大單對(duì)銷售的技能要求有哪些

?大單銷售的三項(xiàng)性格特點(diǎn)

?大單銷售的必備三項(xiàng)能力

?不同銷售類型的配置和運(yùn)用

?大單銷售面臨的障礙有哪些

?大單銷售的境界:找出痛點(diǎn)、引導(dǎo)需求、咨詢顧問(wèn)

四、銷售組織架構(gòu)對(duì)贏得大單的幫助是什么

?常見(jiàn)的銷售領(lǐng)域類職位有哪些

?主流銷售架構(gòu)優(yōu)劣勢(shì):協(xié)同作戰(zhàn)VS單兵作戰(zhàn),區(qū)域銷售VS大客戶銷售

?重點(diǎn)客戶部門(mén)(KA)的設(shè)置技巧

?銷售運(yùn)營(yíng)部門(mén)的設(shè)置及對(duì)產(chǎn)生大單的幫助有哪些

五、如何通過(guò)客戶管理提升優(yōu)質(zhì)大單的產(chǎn)生幾率

?客戶分類與篩選的常用方法及優(yōu)勢(shì):行業(yè)劃分法產(chǎn)生共鳴

?篩選行業(yè):哪些行業(yè)較容易產(chǎn)生大單

?客戶業(yè)務(wù)部門(mén)的分析:哪些部門(mén)可能成就大單

?客戶角色劃分

?客戶友好度劃分

?訂單挖掘過(guò)程技巧: 四步法

?從需求到痛點(diǎn):訂單做大的關(guān)鍵

?客戶數(shù)據(jù)收集:深入了解你的客戶

?如何建立有效的客戶關(guān)系

?如何制定合格的Account Plan

六、贏得大單的關(guān)鍵:伴隨業(yè)務(wù)成長(zhǎng)中的項(xiàng)目管理

?項(xiàng)目過(guò)程監(jiān)控:如何梳理時(shí)間節(jié)點(diǎn)

?初期、試驗(yàn)期項(xiàng)目的介入技巧:嬰兒期訂單

?友商及合作伙伴的選擇與配合:超強(qiáng)互補(bǔ)法則

?方案交流的把控:兩次交流的側(cè)重點(diǎn)

?立項(xiàng)期的控單技巧:確保單一性

?招投標(biāo)介入的最佳時(shí)間是什么:參與標(biāo)書(shū)制定

?如何為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置障礙

?遞交標(biāo)書(shū)的技巧

?高層拜訪的技巧。

?報(bào)價(jià)及談判技巧:如何做到年年提價(jià)

?組建虛擬團(tuán)隊(duì)的技巧

?項(xiàng)目失敗原因分析:認(rèn)清失敗的真實(shí)原因

?合規(guī)制度管理的技巧:費(fèi)用報(bào)銷、折扣申請(qǐng)、客戶關(guān)懷、監(jiān)察懲罰機(jī)制

七、優(yōu)質(zhì)大單養(yǎng)成:項(xiàng)目后期的工作技巧

?售后的跟蹤與服務(wù)技巧

?推動(dòng)需求及需求變化追蹤

?復(fù)購(gòu)、續(xù)采的方案推介技巧

?集團(tuán)型客戶的集采攢單技巧

八、如何通過(guò)整合資源培養(yǎng)并贏得大單

?理解什么是銷售資源:獲取商機(jī)的途徑有哪些

?資源的分類:只關(guān)注客戶關(guān)系不是好銷售

?資源優(yōu)先度排序技巧(對(duì)客戶而言由外至內(nèi),自下而上)

?友商與競(jìng)品資源的價(jià)值意義

?內(nèi)部資源的價(jià)值意義:項(xiàng)目中后期的有力支持

九、挖掘培養(yǎng)大單的高效時(shí)間管理

?什么是高效時(shí)間利用率

?工作地點(diǎn)分析:位置對(duì)大單的影響

?時(shí)間使用分析:有多少時(shí)間投入在訂單上

?如何自我檢查時(shí)間有效率:幾項(xiàng)有意思的參數(shù)分享

?高效的日常制度管理技巧:例會(huì)內(nèi)容及時(shí)間

十、大單和其他訂單的沖突應(yīng)對(duì)機(jī)制是什么

?容易發(fā)生的沖突類型:資源沖突、價(jià)格沖突、管理風(fēng)格沖突

?沖突的解決原則:目標(biāo)為先

?合理利用沖突機(jī)制:競(jìng)爭(zhēng)

十一、挖掘大單中的用戶體驗(yàn):用戶體驗(yàn)管理設(shè)計(jì)

?用戶體驗(yàn)次序方法論

?銷售基本禮儀

?用戶旅程在B2B行業(yè)中的應(yīng)用

?視覺(jué)管理

?用戶滿意度NPS的選擇

課程回顧與總結(jié)

北老師

北 山 老師(北京)

——企業(yè)銷售體系模型資深導(dǎo)師、高級(jí)合伙人

曾任蘋(píng)果公司企業(yè)解決方案大區(qū)總監(jiān)、全球?qū)?/p>

曾任甲骨文軟件(全球最大的企業(yè)級(jí)軟件公司)業(yè)務(wù)發(fā)展高級(jí)總監(jiān)

曾任美國(guó)瑞樂(lè)普新媒體公司中國(guó)區(qū)副總裁

曾任戴爾計(jì)算機(jī)公司資深大客戶銷售總監(jiān)

慧科訊業(yè)(大數(shù)據(jù)輿情領(lǐng)域前五)營(yíng)銷顧問(wèn)

AMDOCS(以色列知名企業(yè))營(yíng)銷顧問(wèn)

中國(guó)移動(dòng),通用電氣等知名企業(yè)培訓(xùn)特聘專家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

北山老師曾在多家世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)從事過(guò)銷售及營(yíng)銷管理工作,并且在新興創(chuàng)業(yè)公司擔(dān)任過(guò)合伙人、高級(jí)經(jīng)理人等職務(wù),以及在多家中小企業(yè)擔(dān)任過(guò)營(yíng)銷管理高級(jí)顧問(wèn)等職務(wù)。從業(yè)期間,為所服務(wù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了從0到1或從1 到100的業(yè)績(jī)突破。

北山老師在蘋(píng)果任職期間將所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)績(jī)從100萬(wàn)提升到年度1.4億,業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)企業(yè)團(tuán)隊(duì)排名第一;實(shí)施了每年上百場(chǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及業(yè)務(wù)指導(dǎo)項(xiàng)目,覆蓋國(guó)內(nèi)國(guó)際員工、企業(yè)用戶超1萬(wàn)人次,北山老師所負(fù)責(zé)的東北區(qū)域企業(yè)客戶銷售額突破從0 到1,用一年的時(shí)間,東北區(qū)域業(yè)績(jī)最高占整體區(qū)域業(yè)績(jī)的40%。

北山老師在甲骨文(Oracle)任職期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)出全新公關(guān)客戶領(lǐng)域市場(chǎng),在整體市場(chǎng)處于去IOE(外資軟件)背景環(huán)境下,幫助企業(yè)提升數(shù)據(jù)庫(kù)及軟件服務(wù)銷售額140%,實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)連續(xù)三年超額完成目標(biāo)。

在戴爾(Dell)公司任職期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)連續(xù)三年50%業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),最高一年達(dá)10倍業(yè)績(jī)目標(biāo),單張訂單超9000萬(wàn)的全球記錄。

北山老師有著近20年的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),所服務(wù)的企業(yè)類型涵蓋IT、通信、軟件、互聯(lián)網(wǎng)、零售、制造業(yè)、服務(wù)業(yè)等多種行業(yè),職業(yè)生涯期間獲取了大量企業(yè)榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)。

北山老師基于自身20年?duì)I銷不敗戰(zhàn)績(jī)的豐富經(jīng)驗(yàn),研究整理了詳細(xì)的企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè),旨在幫助企業(yè)結(jié)合自身企業(yè)文化及戰(zhàn)略目標(biāo),建立一個(gè)適于自身的現(xiàn)代化營(yíng)銷體系模型,打造一支常勝不敗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

【主講課程】

《建設(shè)常勝不敗的銷售體系-銷售管理中的“管”和“理”》

《成就Tops Sales-銷售人員培養(yǎng)與技能提升》

《企業(yè)文化及關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)力在服務(wù)行業(yè)中的運(yùn)用》

《打造用戶體驗(yàn)、提升團(tuán)隊(duì)凝聚力-蘋(píng)果公司體驗(yàn)式管理》

《業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的秘訣:挖掘培養(yǎng)高質(zhì)量大單》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)營(yíng)銷管理-蘋(píng)果公司體驗(yàn)式管理學(xué)習(xí)》》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

北山老師的課程非常精彩,實(shí)戰(zhàn)案例的分析講解讓我們豁然開(kāi)朗。

—— 京東物流大客戶部總監(jiān) 任杰

快速拉升業(yè)績(jī)的方法很實(shí)用、邏輯清晰。以前公司也有多很多管理要求,但比較混亂沒(méi)有頭緒,按照北山老師所講,清晰易懂,實(shí)操性很強(qiáng)。 —— 慧科訊業(yè)銷售VP嚴(yán)宇杰

實(shí)踐案例豐富、理論條理清晰,對(duì)我們的工作很有幫助! —— 北京移動(dòng)大客戶部 宋陽(yáng)

北山老師所教授的方法論另我們耳目一新,相信按照課程所傳授的方法一定能獲得更好的用戶滿意度。 —— 華夏幸福基業(yè) 項(xiàng)力

【服務(wù)客戶】

中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)公司、河北移動(dòng)公司、大連商品交易所、清華紫光、聯(lián)想集團(tuán)、京東物流、國(guó)家圖書(shū)館、安利集團(tuán)、通用電氣、華晨寶馬、華夏幸福、一汽奧迪、慧科訊業(yè)、環(huán)球雅思、神州數(shù)碼、海底撈、優(yōu)衣庫(kù)、卡地亞、泰和車(chē)務(wù)、滴滴集團(tuán)等。

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名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)

諸強(qiáng)華-企業(yè)培訓(xùn)師
諸強(qiáng)華老師

浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 本科畢業(yè) 美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)(ICQAC) 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師(中級(jí)) ...

朱佩弘-企業(yè)培訓(xùn)師
朱佩弘老師

名課堂特聘專家 情境營(yíng)銷資深顧問(wèn)、心理咨詢師 美國(guó)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)(AITA)認(rèn)證PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)...

張家雙-企業(yè)培訓(xùn)師
張家雙老師

張家雙老師 銀行營(yíng)銷專家 上海海事大學(xué) 金融系學(xué)士 清華大學(xué)研究生院 金融學(xué)研修 匯豐銀行外拓營(yíng)銷經(jīng)...

銷售培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程

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