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課程背景

客戶開發+營銷模式

散沙模式（傳統）

散圈模式（未來）

客戶經理是銀行“市場營銷+客戶開拓”的支柱，是保持銀行業績持續增長的核心團隊。

營銷“三步曲”：

1、拆墻—心理防御；2、搭橋—建立信任；3、熱身—碰撞火花，打造高績效營銷團隊

課程大綱

一.客戶經理的崗位能力：客戶營銷18種技巧

客戶經理分單兵作戰+團隊協同作戰

單兵作戰

做對事情才有----效果，

用對方法才有----效益,

提升技巧才有----效率。

三套六招十八法

三立就是“禮+理+利”

1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。

2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。

3、客戶的心態：充分重視和尊敬客戶。

4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。

5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.

6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事

7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。

8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。

9、取悅客戶：保持你最自然的“職業微笑”

10、取信客戶：客戶快樂是難得機會

11、牢記：客戶不喜歡被批評

12、感激客戶：及時地感謝客戶

13、牢記：永遠提升你的職業素質

14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖

15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人

16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉

17、取利客戶：客戶就是市場和利潤

18、職業角色：發展多重職業角色

小習慣，大舞臺；小舉止，高收益；小技巧，高效率。

營銷的核心是以小見大。

模擬演練+情景演練

案例分享

二、客戶經理的“職業素養+職業形象”

優秀客戶經理

=職業心態＋職業微笑＋職業素質

客戶經理營銷“軟勢力+硬實力”打造

1、專有+專長資源

個人特有的能力，不易替代、模仿的能力

2、稀有+特有資源

提升+增強核心能力

3、通有資源

謀求外部的資源

職業形象的“全牌照”訓練

1、微笑是通行證 吸引力

2、職業是許可證 信任力

3、氣質是信用證 影響力

4、形象是身份證 可信力

5、游說是營業證 專業力

客戶組織構架分析圖

關鍵人=決策層+管理層+執行層

研究+營銷溝通中的三大關鍵人

客戶開發的4論

1、再難的事有做成的 結果論

2、沒有一件事是容易的 過程論

3、關系層次,決定做事的效果 人本論

4、人的素質決定事的成敗 素質論

創造為客戶的價值

客戶營銷與市場開發的“三個公式”

客戶經理的3項職業修煉

1、知者不惑

2、仁者不憂

3、勇者不俱

愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之

案例分享

適合對象

客戶經理團隊+銀行支行長+分管行長或行長助理

王老師

研究員

★ 高級經濟師

★ 銀行總行級培訓師、特約研究員

★ 山東師范大學外聘碩士導師等

★ 中國人民大學農業與農村發展學院合作教授

【個人簡介】

王老師有20年多銀行高管（行長、經理）從業經驗，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔任支行長12年，分行培訓總監5年，總行兼職講師7年。曾用1年時間將一家規模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規模達到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號，他在銀行行業領域孜孜以求，取得卓著的成績。尤其擅長總結與理論研究，兼職進行培訓工作30年多年，有上千場管理培訓、銀行專業領域課程，讓他在銀行培訓領域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業內稱為“教授行長”。

【主講課程】

對公客戶經理培訓

公司客戶負債和中間業務產品營銷實戰

客戶關系拓展與維護（大客戶的開發與營銷）

客戶經理18種技巧營銷技巧案例實戰

貿易金融業務產品及創新

市場營銷布局與戰略營銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標客戶營銷與開發講義_

大堂經理與網點營銷流程與技巧

營銷技巧與營銷案例實戰

個人貸款風險防范與營銷新模式

農信社合規經營風險防范

如何提升團隊協作和培養團隊精神

小微企業產品設計與風險控制

信貸風險控制與合規經營

銀行柜面法律風險防控與突發應急預案

支行行長引領下的團隊營銷與風險控制

中高層管理團隊創新與內控機制

【授課風格】

銀行實戰經驗豐富、授課屬實用型講師，理論與實際相結合；

案例豐富、深入淺出，理論聯系實際、特別強調培訓學員的參與及感受；

課程內容具有很強的系統性和實操性，觀點新穎，論述精辟，受到參訓學員的一致好評。

講課詼諧幽默，互動性較強。

【講師專著】

1、《構建商業銀行持續高盈利模式的戰略新思考》在總行理論專刊2011年

2、《電子票據是一場“推陳出新”的科技革命》在總行理論?？?011年

3、《商業銀行“森林法則”戰略的新思考》在總行理論專刊2011年

4、《我行轉型中的客戶戰略新思考》在總行理論?？?012年

5、《從我行轉型中的客戶戰略到戰略客戶新探索》2012年發表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發展中的新思考》2013年3月發表在總行參考

【服務客戶】

中國銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農行、華夏銀行、廣發銀行、建設銀行、郵儲銀行、城商行、農商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學、山東師范大學、濟南大學、山東交通學院、山東職業學院等等......

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