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課程大綱

第一章 客戶經理崗位角色認知

一、客戶經理概念及崗位職責認知

二、客戶經理的“職業素養+職業形象”

1.如何成為優秀客戶經理

2.客戶經理的3項職業修煉

3.職業形象的“全牌照”訓練

三、客戶經理的“職業生涯+職業發展”

1.如何成為職業人才

2.營銷團隊的“鐵三角模式”

3.為客戶創造價值

4.客戶開發的“4論”

四、客戶經理的崗位能力：客戶營銷18種技巧

1.客戶營銷18種技巧

2.模擬演練、情景演練、案例分享

五、客戶經理管理與考核

第二章 商業銀行公司金融業務簡介

一、商業銀行公司金融業務概論

二、負債類公司金融業務

三、資產類公司金融業務

四、投資銀行類公司金融業務

五、商業銀行公司金融中間業務

六、機構同業類銀行對公產品品種與運作

七、電子銀行業務對公產品與未來發展新趨勢

第三章 公司授信業務操作指引

一、授信業務概述

二、授信全程管理

1.客戶準入的選擇

2.行業引導的政策

3.貸前調查的要求

4.擔保方式與方法

5.放款審批的要點

6.貸后管理與不良資產清收

三、授信相關知識

1.財務知識

2.法律知識

3.合規知識

第四章 客戶開發與維護

一、公司金融客戶經理營銷技能

1.尋找目標客戶

2.了解客戶需求

3.設計金融方案

4.金融方案推介

5.售后服務及客戶維護

二、公司客戶綜合金融服務方案

1.基礎理論

2.如何了解對公客戶

3.如何制定對公客戶金融服務方案

4.案例交流

三、對公客戶維護策略

1.對公客戶維護策略分析

2.對公客戶維護策略

第五章 小微企業貸款實務

一、小微企業的特點

二、小微企業信貸的方法要點

1.優質企業的選擇標準

2.貸款的主要風險點

3.風險控制的5個環節

三、小微企業信貸的流程和模式

四、小微企業信貸的調查和分析

1.借款人5C分析法

2.現場調查重點與工作流程

3.形式風險調查

4.實質風險調查

五、小微企業貸款的貸后管理

1.貸后管理工作的5個核心點

2.貸后檢查方式

六、 小微企業信貸的營銷方法介紹

1.目標客戶尋找方法

2.信貸產品設計與開發

3.信貸營銷模式與創新

4.五大圈客戶批量開發與營銷

七、案例分析

王老師

研究員

★ 高級經濟師

★ 銀行總行級培訓師、特約研究員

★ 山東師范大學外聘碩士導師等

★ 中國人民大學農業與農村發展學院合作教授

【個人簡介】

王老師有20年多銀行高管（行長、經理）從業經驗，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔任支行長12年，分行培訓總監5年，總行兼職講師7年。曾用1年時間將一家規模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規模達到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號，他在銀行行業領域孜孜以求，取得卓著的成績。尤其擅長總結與理論研究，兼職進行培訓工作30年多年，有上千場管理培訓、銀行專業領域課程，讓他在銀行培訓領域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業內稱為“教授行長”。

【主講課程】

對公客戶經理培訓

公司客戶負債和中間業務產品營銷實戰

客戶關系拓展與維護（大客戶的開發與營銷）

客戶經理18種技巧營銷技巧案例實戰

貿易金融業務產品及創新

市場營銷布局與戰略營銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標客戶營銷與開發講義_

大堂經理與網點營銷流程與技巧

營銷技巧與營銷案例實戰

個人貸款風險防范與營銷新模式

農信社合規經營風險防范

如何提升團隊協作和培養團隊精神

小微企業產品設計與風險控制

信貸風險控制與合規經營

銀行柜面法律風險防控與突發應急預案

支行行長引領下的團隊營銷與風險控制

中高層管理團隊創新與內控機制

【授課風格】

銀行實戰經驗豐富、授課屬實用型講師，理論與實際相結合；

案例豐富、深入淺出，理論聯系實際、特別強調培訓學員的參與及感受；

課程內容具有很強的系統性和實操性，觀點新穎，論述精辟，受到參訓學員的一致好評。

講課詼諧幽默，互動性較強。

【講師專著】

1、《構建商業銀行持續高盈利模式的戰略新思考》在總行理論?？?011年

2、《電子票據是一場“推陳出新”的科技革命》在總行理論?？?011年

3、《商業銀行“森林法則”戰略的新思考》在總行理論?？?011年

4、《我行轉型中的客戶戰略新思考》在總行理論?？?012年

5、《從我行轉型中的客戶戰略到戰略客戶新探索》2012年發表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發展中的新思考》2013年3月發表在總行參考

【服務客戶】

中國銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農行、華夏銀行、廣發銀行、建設銀行、郵儲銀行、城商行、農商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學、山東師范大學、濟南大學、山東交通學院、山東職業學院等等......

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