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課程背景：

淘寶、天貓、京東等各網(wǎng)商發(fā)展迅猛，表面看來(lái)各大傳統(tǒng)渠道都受到了很大的沖擊。但實(shí)際上，實(shí)體渠道仍然有存在的重要價(jià)值，這個(gè)價(jià)值就是客戶體驗(yàn)的價(jià)值。面臨銷售過(guò)程中千變?nèi)f化的客戶和客戶需求，銷售人員如何能有效率地找到針對(duì)客戶痛點(diǎn)的解決方案，并如何有效地呈現(xiàn)給客戶呢？一定是口才伶俐的人才能打動(dòng)客戶嗎？其實(shí)會(huì)聽(tīng)、能問(wèn)、善分析才是真正掌握客戶需求并有效解決客戶問(wèn)題的法寶！

課程目標(biāo)：

● 現(xiàn)場(chǎng)完成《客戶需求挖掘6步表》

● 促動(dòng)式教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)輸出關(guān)鍵問(wèn)題的SPIN提問(wèn)式話術(shù)

● 促動(dòng)式教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)輸出關(guān)鍵產(chǎn)品的FABG產(chǎn)品推薦話術(shù)

● 掌握客戶異議處理的應(yīng)對(duì)方法和話術(shù)

課程特色：

▲講師講授：邏輯縝密、深入淺出，生動(dòng)的講解演繹讓學(xué)員充分理解

▲實(shí)戰(zhàn)演練：分析客戶消費(fèi)心理，模擬客戶情景，訓(xùn)練學(xué)員問(wèn)題分析能力和客戶應(yīng)答能力

▲產(chǎn)出成果：促動(dòng)式教學(xué)方式，現(xiàn)場(chǎng)輸出SPIN銷售話術(shù)、FABG話術(shù)

課程對(duì)象：

銷售經(jīng)理，銷售儲(chǔ)備干部

課程方式：現(xiàn)場(chǎng)授課、短片播放、圖片展示、案例分析、情景演練

課程大綱

第一講：客戶需求分析

一、為什么要對(duì)客戶需求進(jìn)行分析？

1. 是否存在喬布斯之誤？

2. 需求的父母是誰(shuí)？

二、如何做好客戶需求分析？

1. 客戶需求分析5個(gè)切記

1）初次信息有保留

2）想要不一定實(shí)際所需要

3）不缺信息困惑的是選擇

4）決定是沒(méi)有比較就沒(méi)有價(jià)值

5）第一思想情報(bào)最重要

2. 客戶需求分析四步法

1）需求探尋提問(wèn)

2）基本資訊分析

3）關(guān)鍵人的分析

4）銷售機(jī)會(huì)分析

3. 制定客戶需求挖掘6步表

1）對(duì)的方向

2）對(duì)的時(shí)間

3）對(duì)的人物

4）對(duì)的產(chǎn)品或方案

視頻片段1：《在云端》——和鮑勃的對(duì)話

案例分解：給客戶需要的，而不是自己想給的

5）對(duì)的服務(wù)

視頻片段2：《在云端》——和準(zhǔn)妹夫的對(duì)話

案例分解：客戶看重不是產(chǎn)品，而是使用價(jià)值

6）對(duì)的價(jià)格

第二講：顧問(wèn)式銷售的話術(shù)技巧

一、顧問(wèn)式銷售模型簡(jiǎn)述

視頻學(xué)習(xí)：《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》

1. 學(xué)習(xí)運(yùn)用九宮格工具

講師解讀：喜來(lái)樂(lè)的SPIN銷售方法

案例分解：SPIN核心技能四模塊的提問(wèn)方式

二、提問(wèn)話術(shù)訓(xùn)練：聚焦式會(huì)話（現(xiàn)場(chǎng)輸出銷售過(guò)程）

1. Situation背景問(wèn)題話術(shù)

2. Problem 難點(diǎn)問(wèn)題話術(shù)

3. Implication暗示性問(wèn)題話術(shù)

三、獲益式問(wèn)題話術(shù)訓(xùn)練：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)（現(xiàn)場(chǎng)輸出Need-payoff）

1. 聚焦問(wèn)題

2. 頭腦風(fēng)暴

3. 分類排列

4. 提取關(guān)鍵詞

5. 圖示化賦予意義

互動(dòng)：畫(huà)圖

第三講：有效推薦的話術(shù)技巧

一、閃亮的SHOW TIME-FABG的模型簡(jiǎn)述

1. Feature——特點(diǎn)

2. Advantage——優(yōu)點(diǎn)

3. Benefit——價(jià)值

4. Grabber——反問(wèn)

5. FABG體驗(yàn)游戲：一款高科技產(chǎn)品回形針的售賣法

討論：回形針的FABE話術(shù)

演示：高科技回形針?shù)N售話術(shù)

二、現(xiàn)場(chǎng)輸出：讓學(xué)員通過(guò)跨界交流與創(chuàng)新匯編推薦新話術(shù)

1. FABG話術(shù)的世界咖啡手法

1）設(shè)定情境：選擇產(chǎn)品主題與目標(biāo)，介紹方法

2）小組分工：選擇桌促動(dòng)師、計(jì)時(shí)員、記錄員、匯報(bào)員

3）設(shè)置問(wèn)題：集中一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題（可提前設(shè)定產(chǎn)品，也可現(xiàn)場(chǎng)投票決定）

4）議程介紹：時(shí)間、方式、流程、節(jié)點(diǎn)

5）進(jìn)行匯談：桌布匯談，引發(fā)思考

6）旅行采“蜜”：飛行各組輪流采集觀點(diǎn)

7）總結(jié)匯談：采蜜結(jié)果匯總

8）集體分享：小組代表匯報(bào)

2. 根據(jù)小組匯報(bào)，現(xiàn)場(chǎng)輸出FABG話術(shù)版本

第四講：處理異議的銷售手段

一、買(mǎi)賣雙方的心情分析

1. 很想賣和不想買(mǎi)

2. 提出合理?xiàng)l件是否應(yīng)該降價(jià)

3. 還的價(jià)格并不代表認(rèn)為的價(jià)值

4. 銷售知道的，客戶不知道

5. 態(tài)度好不一定就成交

6. 感覺(jué)客戶高高在上

7. 分清客戶異議的真實(shí)性

二、客戶異議處理的5個(gè)區(qū)分

1.“第一”還是“唯一”

2.“真的”還是“假的”

3.“情緒”還是“行為”

4.“假想”還是“事實(shí)”

5.“輕重”還是“緩急”

三、見(jiàn)什么人，說(shuō)什么話

1. 客戶個(gè)人風(fēng)格分析——你的客戶來(lái)自哪個(gè)DSIC動(dòng)物星球？

1）自我DSIC動(dòng)物星球判斷——測(cè)試題

2）客戶DSIC動(dòng)物星球判斷——觀察點(diǎn)

3）與各種DSIC客戶進(jìn)行更好溝通

2. 特定情況下的一些特定表達(dá)

1）偏重于理性說(shuō)服：打動(dòng)別人的腦

2）偏重于情感說(shuō)服：打動(dòng)別人的心

3）何種情況下只講優(yōu)勢(shì)不講劣勢(shì)

4）何種情況下既講優(yōu)勢(shì)又講劣勢(shì)

第五講：課程收尾

1. 回顧課程

2. 答疑解惑

3. 就職宣言

4. 合影道別

常老師

常勤姣老師 銷售訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)專家

7年銷售管理/市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)

10年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

11年建材家居行業(yè)龍頭品牌工作背景

曾任：王小賤連鎖企業(yè)管理有限公司 營(yíng)運(yùn)訓(xùn)練總監(jiān)

曾任：綠陽(yáng)工坊生活家居連鎖店 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理

曾任：立邦涂料（中國(guó)）有限公司 直營(yíng)家裝部經(jīng)理/培訓(xùn)校長(zhǎng)

常老師先后就職于臺(tái)灣脫普集團(tuán)、臺(tái)灣綠陽(yáng)工坊連鎖家居公司、立邦涂料（中國(guó)）有限公司、王小賤連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司等各大企業(yè)，具備豐富的銷售訓(xùn)練實(shí)踐和管理經(jīng)驗(yàn)，并為企業(yè)產(chǎn)出巨大的價(jià)值，贏得公司領(lǐng)導(dǎo)層的高度認(rèn)可。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

★老師任職臺(tái)灣綠陽(yáng)工坊連鎖家居公司華東區(qū)營(yíng)運(yùn)經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)華東區(qū)域20余家直營(yíng)門(mén)店的營(yíng)運(yùn)管理工作，年銷售額突破7000萬(wàn)，創(chuàng)歷史新高。

★任職立邦直營(yíng)家裝銷售經(jīng)理工作期間，負(fù)責(zé)湖南直營(yíng)家裝銷售工作2年，銷售業(yè)績(jī)由0突破至年銷售額800萬(wàn)，并且給立邦300多名銷售崗位人員講授《顧問(wèn)式銷售》、《談判技巧》等課程，成為企業(yè)大學(xué)內(nèi)部最受歡迎的銷售課程。同期，協(xié)助湖南銷售部制定推廣《木器漆及輔料推廣提升專案》，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年木器漆及其輔料逆勢(shì)增長(zhǎng)，6家經(jīng)銷商木器漆輔料銷售實(shí)現(xiàn)0突破，16家經(jīng)銷商木器漆輔料銷售額較去年大幅增長(zhǎng)280%。

★任職王小賤連鎖企業(yè)營(yíng)運(yùn)訓(xùn)練總監(jiān)工作期間，負(fù)責(zé)湖南10家直營(yíng)門(mén)店的營(yíng)運(yùn)和訓(xùn)練的管理，3家門(mén)店扭虧為盈，4家門(mén)店銷售額突破35萬(wàn)/月/家。

★擔(dān)任三棵樹(shù)涂料馬上住項(xiàng)目擔(dān)任咨詢顧問(wèn)期間，老師負(fù)責(zé)馬上住舊房重涂項(xiàng)目在湖南地區(qū)的落地推廣，舊房重涂項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)超100人，實(shí)現(xiàn)湖南馬上住項(xiàng)目施工服務(wù)由0突破至46戶/月。

近期返聘案例：

★老師配合森德集團(tuán)中國(guó)設(shè)備公司分別在合肥、西安、沈陽(yáng)、北京共講授6期《顧問(wèn)式銷售—金牌訓(xùn)練營(yíng)》，訓(xùn)練其經(jīng)銷商和其骨干人員近300余人，獲得企業(yè)內(nèi)外成員的高度認(rèn)可，并將課程納入到了森德訓(xùn)練體系教材。

★給愛(ài)空間科技（北京）有限公司的全國(guó)門(mén)店店長(zhǎng)講授《顧問(wèn)式銷售》，使愛(ài)空間旗下各門(mén)店店長(zhǎng)和銷售人員精進(jìn)銷售技能的同時(shí)，轉(zhuǎn)變銷售人員的傳統(tǒng)銷售思維，4期課程共引導(dǎo)100多名銷售骨干結(jié)合企業(yè)實(shí)際銷售客戶類型，編寫(xiě)出實(shí)際運(yùn)用的顧問(wèn)式銷售話術(shù)案例。

★給千年舟集團(tuán)講授《優(yōu)勢(shì)談判》課程獲得銷售人員的一致好評(píng)，企業(yè)連續(xù)兩年采購(gòu)該課程，為旗下銷售人員進(jìn)行了兩批次兩階段的提升性培訓(xùn)，實(shí)用是千年舟企業(yè)對(duì)培訓(xùn)課程最為看重的落點(diǎn)。

★老師配合立邦工程銷售事業(yè)部開(kāi)發(fā)《優(yōu)勢(shì)談判》課程廣受好評(píng)，共開(kāi)辦8期培訓(xùn)，在全國(guó)巡講，培訓(xùn)立邦工程大客戶部銷售骨干超60多名，后該課程被千年舟集團(tuán)采購(gòu)，并深獲好評(píng)！

主講課程：

《高效銷售工作匯報(bào)》

《關(guān)鍵四步—優(yōu)勢(shì)銷售談判》

《黃金法則—終端銷售成交法》

《贏在前端—服務(wù)前置的顧問(wèn)式銷售》

《演說(shuō)制勝—15分鐘打動(dòng)你的大客戶》

《學(xué)得會(huì)的立邦刷新零到30億模型—新零售時(shí)代下的傳統(tǒng)銷售如何做》

授課風(fēng)格：

善用行動(dòng)學(xué)習(xí)中的促動(dòng)技術(shù)引發(fā)學(xué)員思考和參與，多年的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)工作的承擔(dān)，特別重視培訓(xùn)結(jié)果的實(shí)用性，善于將培訓(xùn)理念類、概念類的內(nèi)容變?yōu)閷?shí)效落地的工具和方法，促動(dòng)學(xué)員將所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到工作中去，形成行而有效的工作工具。

部分服務(wù)客戶：

立邦涂料（中國(guó)）有限公司、佛吉亞、德力西電氣有限公司、阿詩(shī)丹頓、天泉草葉、萬(wàn)科集團(tuán)湖南分公司、奧貿(mào)易、海信百貨、、新晨顏料、遠(yuǎn)大學(xué)院、豐興商貿(mào)、江西天越集團(tuán)公司、杰士邦、杭州好家服務(wù)公司、綠油環(huán)保、格致文化、中鎢高新、湖南中冶長(zhǎng)天集團(tuán)公司、卓美云尚、睿高新材料、醫(yī)電園、達(dá)達(dá)裝飾、湖南安博企業(yè)咨詢管理公司、華一塑膠、中民筑友、五強(qiáng)集團(tuán)、恒豐紙業(yè)、湖南偉達(dá)標(biāo)識(shí)有限公司、九江酒廠、得一家私、湖南有色冶金設(shè)計(jì)院、愛(ài)空間裝飾、百狼眾創(chuàng)、三福百貨、宏興科技、中民筑友......

部分客戶評(píng)價(jià)：

常老師的顧問(wèn)式銷售講課，深入淺出，氣氛活躍，同時(shí)課堂中，就列出銷售過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，并利用很好的互動(dòng)方法現(xiàn)場(chǎng)就讓學(xué)員匯編了針對(duì)性銷售話術(shù)，為我司之后的銷售訓(xùn)練工作提供很好的素材。

——愛(ài)空間學(xué)院趙院長(zhǎng)

常校長(zhǎng)的顧問(wèn)式銷售課程既實(shí)用又有趣，不僅讓銷售人員收益良多，甚至連我們的經(jīng)銷商客戶都贊不絕口，成了常校長(zhǎng)的粉絲。

——立邦華南區(qū)銷售總監(jiān)許總

老師的談判課程，案例豐富，課堂中活學(xué)活用的互動(dòng)演練，參與性十分強(qiáng)，提供談判的籌備工具十分實(shí)用，最實(shí)用的就是根據(jù)我們企業(yè)情況的現(xiàn)場(chǎng)演練案例，點(diǎn)評(píng)到位，就銷售談判過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，讓學(xué)員獲得了良好解決方案。

——千年舟集團(tuán)銷售總監(jiān)張總

顧問(wèn)式銷售金牌課程，常老師結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，幾乎是為森德專賣體系量身打造一次培訓(xùn)課程，經(jīng)銷商和其店長(zhǎng)的參與度非常高，課堂氣氛活躍，課程既規(guī)范了專賣店的銷售流程還很好的解決了店鋪銷售過(guò)程的一些銷售問(wèn)題，經(jīng)銷商認(rèn)可程度都很高！

——森德集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)鄧總

企內(nèi)訓(xùn)師活性化——第二階段“出師有名“提升班共5期全部由常老師講授，常老師授課生動(dòng)，點(diǎn)評(píng)到位，現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出優(yōu)化成果，學(xué)員能即學(xué)即用，有效幫助學(xué)員提升授課能力。

——海信百貨湖南分公司人力資源部劉部長(zhǎng)

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