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課程背景：

專項培訓通過常規理財目標、特殊理財目標等切入點，令學員能多角度、全方位考量客戶需求，并找準方案設計依據 “高產會模塊化”營銷主旨，運用產品的人群差異化運用，使產品具有多個營銷方向切入點，進行團隊活動開展業務推廣、服務延伸等操作，同時也是提升團隊專業素養影響力、擴大業務美譽度極佳舉措。

課程目標：

高產會具有團隊合作、營銷氛圍營造、批量成交、快速提升業績、提振團隊戰斗力凝聚力等效用，以專項培訓為業務先導，更需要有高效能的客戶推廣活動：

1. 引導高凈值人士通過保險工具做好資產配置、財富傳承

2. 倡導白領人士運用保險工具投資保值

3. 激發工薪一族應用保障工具高效轉移風險

4. 面對不同的人群我們開展針對性產說會系統開發

課程收益：

● 能掌握“四種常見投資理財心態”，判別這些心態在選擇投資理財工具時的呈現方式，并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準服務，爭取客戶信任;

● 業績發展過程，是業績、形象兩手抓的過程，一場優秀、高效、精準的產說會，即能吸引我們的準客戶，同時也能夠更好地塑造公司形象、植入保險理念、引導產品營銷。

● 靈活運用高產會溝通的三大環節，讓客戶經理與客戶溝通時提升溝通效能，并設計多個話術方式，直接提升營銷話語效能；

● 能否通過一場精心設計的產說會，讓準客戶能看到保險產品的特色、優勢，能激發準客戶對保險工具的購買意向。

課程對象：

客戶經理、理財經理、保險公司銀保渠道主管

課程形式及特色：

1. 授課+精講+演練

2. 團隊學習+案例教學

課程大綱

第一講：高產會邏輯框架與操作實務

一、了解產說會的組織意義與目標

二、掌握產說會客戶的識別能力及邀約技巧

三、夯實客戶信息收集技巧及沙龍促成技巧

1. 五類產說會的組織形式

2. 產說會組織流程六步驟

3. 產說會客戶選擇與識別

4. 產說會電話邀約與實操

5. 邀請函呈送實操演練

6. 產說會客戶服務與營銷

演練：產說會電話邀約、送函演練

第二講：“模塊化”高產會運營及搭建

一、“模塊化”高產說會運營流程

1. 學習產說會組織分工標準及配合技巧

2. 前置動作“八大規劃”分析財務特征

3. 風險承受能力與風險偏好的判別

二、客情分析六大流程落實動作

1. 建立客戶關系

2. 收集客戶信息

3. 財務分析評價

4. 理財方案制作

5. 方案遞交實施

6. 維護修訂規劃

工具：客戶信息搜集表

三、營銷推介形成與解決方向

1. 產說會三大組織模塊

2. 產說會的策劃與組織

3. 產說會九類人群分工

4. 產說會客戶邀約

5. 產說會系統運作

6. 產說會實際操作兩場次

7. 產說會總結會開展

8. 產說會后客戶追蹤

思考：如何完成產說會的會后追蹤

第三講：高產會需求激發與核心目標實現

一、需求激發營銷模式

1. 下定義式需求激發

2. 理財三板塊下定義

3. 自身產品優勢挖掘

4. 工具搭配客戶需求

演練：下定義式營銷

二、核心理財目標實現

1. 穩妥安全現金規劃

2. 風險管理無憂人生

3. 望子成龍教育策略

4. 安享晚年退休計劃

視頻：關注養老

工具：養老及教育金快速配置策略軟件工具

三、結合自身產品搭配客戶需求

1. 家庭客戶資產配置

2. 金融產品配置方案

3. 產品搭配方案編制

4. 投資方案效果預期

5. 結合養老與子女教育無壓力營銷

案例操作：理財產品實現客戶需求

案例分享：產品搭配

第四講：高產會鉆石級客戶維度導入

一、鉆石級客戶利益訴求概述

1. 顧問式營銷的概念與意義

2. 客戶價值模型解讀

3. 培養顧問式營銷思維

視頻解析：邁巴赫汽車的鉆石導入模式

4. 顧問式溝通能力培養

1）問

2）聽

3）說

二、高凈值專屬性營銷流程

1. 六種贏得信任的開場方式

視頻解析：贊美的力量

2. 客戶信息收集

3. SPIN提問技術導入

小組研討：重大疾病保險、養老保險的問題樹設計

4. 兩張圖談保險

小組通關：兩張圖說保險話術通關

5. 產品解讀的FABE法則

小組研討：結合本公司的產品，模壓演練產品解讀話術

6. 異議處理黃金法則

7. 五大快速促成技巧

情景演練：根據所提供的場景，演練顧問式營銷全流程

三、客戶關系維護與轉介紹

1. 超級營銷員的兩表參照成長法則

2. 客戶關系維護的六個技巧

3. 客戶突破的快速成長法則—轉介紹

4. 客戶轉介紹四部曲

小組通關：客戶轉介紹四部曲話術通關演練

四、愿景描繪：產品與理想生活的緊密聯系

第五講：一切精彩源于精心的設計，實現于業務達成

一、“利他促成”核心工具匹配

1. 穩妥安全現金規劃

2. 風險管理無憂人生

3. 望子成龍教育策略

4. 安享晚年退休計劃

5. 投投是道投資規劃

6. 身后無憂遺產規劃

二、系統標的決策依據反推式促成

1. 收益性判別

2. 風險性判別

3. 流動性判別

4. 工具定位策略

三、金融工具指引智慧投資實現價值達成

1. 財富的夢想與難題

2. 財富的來源

3. 財富的風險

4. 中國百姓的理財夢

5. 人壽保險可有效抵御風險

6. 遺產稅漸行漸近

7. 遺產稅的計算方式

8. 人壽保險可合理避稅

9. 法律為人壽保險保駕護航

小組通關：利用了解的金融工具來進行現場促成

李老師

李嘉慈老師 保險營銷實戰專家

LOMA理財規劃師

中國金融理財師（AFP）

國家高級理財規劃師（CHFP）

曾任：平安保險泰然營業區（大連分公司）丨金牌講師

曾任：平安保險綜合管理部（大連分公司）丨督導訓練師

現任：某地區保險公司丨總經理

擅長領域：保險營銷、銀行保險銷售、大單營銷、增員體系建立

李嘉慈老師有著10年保險從業經驗（5年中國平安一線營銷經驗、5年銀行保險從業經驗），對金融理財、風險管理、保險配置、大客戶營銷、銀行保險業務提升技巧等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經驗以及輔導經驗。

▲平安保險（泰然營業區）——為公司多次舉辦大型客戶私享會活動并講授產說會，共累計服務1000多位高端客戶，合計課程場次達20多期，簽單累計1500萬（終身型期繳產品），

為公司培訓新人養成計劃高效完成增員500人數，為企業培養了一批批的精英人才。

▲中宏人壽保險——曾主導及參與“中英人壽D計劃”項目，為高端貴賓、貴賓客戶進行了50多場《給你的錢上一份保險》、《高凈值客戶的擔憂》、《另眼看財富》等講座，其中累計保費產能2000萬人民幣，帶領公司業績速度快速增長，被公司譽為“優秀管理者”。

李老師授課經驗也十分豐富，曾為中國平安保險公司個險營銷系列、中國平安人壽銀行保險序列、中國陽光保險公司等多家企業進行了高端客戶產品說明會、高端客戶私享會、高端客戶法商會等共計200多場的活動，課程滿意率高達95%以上，且至今為止老師服務銀行及保險高端客戶上萬人次。

部分成功授課案例：

◆ 曾為交通銀行、農業銀行、工商銀行等銀行網點全體理財經理講授《廳堂營銷項目務實》、《銀行渠道高頻微沙項目操作》、《法商落地大客戶》等課程，共計50場，參訓學員200多人，提升了各支行網點的高頻沙龍項目落地及出單，也增加了理財經理銷售保險的信心和有效提升了中間業務收入。

◆ 曾為興業銀行大連支行進行《財富有道》、《另眼看財富》《理財經理如何運用法商思維與大客戶溝通》（高達20期）等課程培訓，開展主題私享會、產說會等共計百余場，且簽單累計達3500多萬（年金類型產品），獲得企業內部的高度贊賞。

◆ 曾為興業銀行沈陽支行落地全體理財經理講授《網點銀行微營銷項目務實》課程，總計16場，參訓學員100人次，通過培訓有效提升了網點流量客戶保險產能和提升客戶的轉化率，并且有效帶動了外行資產匯入、使得增長了理財經理、柜員及大堂經理的高度配合度。

◆ 曾為農業銀行和平安支行全體理財經理講授《CRS驅動下的高凈值客戶資產配置》課程，總計5場，參訓學員50人，提升了理財經理對CRS的了解和高凈值客戶資產配置的缺陷和漏洞，通過合理的方式幫助客戶進行最佳合理的財富規劃和資產配置。

◆ 曾為中國銀行大連支行全體理財經理講授《大單營銷手冊》課程，共計3場，參訓學員100人，提升了理財經理銷售思路和銷售信心，以實戰為突破，以客戶為中心進行最有效的營銷和宣講，大大提升了大單促成和洽談的成功率。

近期部分項目案例：

序號銀行/保險單位項目名稱返聘期數

1沈陽興業銀行皇姑支行OQD/網點技能內化培訓10期

2沈陽興業銀行南塔支行OQD/網點技能內化培訓12期

3本溪興業銀解放路支行OQD/網點技能內化培訓5期

4中國銀行新路支行網點技能內化培訓10期

5中國平安黃河營業區高端客戶產說會30期

6中英人壽盤錦分公司打造保險營銷的“永動機”體系4期

7中英人壽本兮分公司打造保險營銷的“永動機”體系6期

8中國銀行北塔支行打造銀行保險狼性營銷團隊5期

9中國銀行細柳支行打造銀行保險狼性營銷團隊4期

…..….….…..

主講課程：

《增員—打造保險營銷的“永動機”體系》

《大額保單營銷技能提升》

《打造銀行保險狼性營銷團隊》

《締造個人財富的先知——“保險計劃書”》

《廳堂保險營銷項目落地—OQD項目》

《高端產說會項目落地及種子講師培訓班》

《產說會（法商/資產配置/風水/重疾/教育/養老）》

授課風格：

李老師邏輯清晰，語言生動活潑，深刻幽默、貼近實戰、可以有效結合時下最前沿的政策及相關法律法規來提供最有效的促成辦法和增員辦法，以會場為現場，讓學員真正的實現現學現用，落地生根，避免出現會聽不會說，會說不會促，會促不會轉的尷尬狀況，實戰、實戰、實戰才是王道。

部分服務客戶：

銀行：中國平安沈陽黃河營業區、中國平安沈河營業區、中國平安泰山營業區、興業銀行沈陽分行、工商銀行沈陽分行、興業銀行鞍山分行、興業銀行盤錦支行、中國銀行沈陽分行全轄、交通銀行興順支行、交通銀行開發區支行、交通銀行撫順支行、農業銀行沈陽分行、農業銀行和平支行、農業銀行嘉興市分行、農業銀行海寧支行…..

保險：中國陽光保險沈陽泰鼎營業區、中英人壽撫順支公司、中英人壽鞍山支公司、中英人壽本溪支公司、工銀安盛人壽盤錦支公司、信誠人壽保險長春支公司、華安保險撫順支公司、安盛天平黃河營業區、富德生命人壽營口支公司、恒安標準人壽沈陽支公司……

部分學員評價：

增員的課程效果很好，大大提升了隊伍的增員積極性，給四五聯動的大增員活動帶來了非常好的效果，從自身價值及服務提升我們的銷售能力，促使公司的目標達成，萬分感謝李老師的授課，十分受用。

——中國平安長春分公司 李奪

李老師是個特別盡職盡責的老師，為了給我們上好課提前備好課件到凌晨，為了能讓我們第二天充分吸收知識點，像這樣的老師已經不多了。我們特別喜歡他，因為他很用心的為我們解答疑惑和授予實用性知識。

——中國陽光保險沈陽泰鼎營業區 馬學員

講師很優秀，內容符合學員期待，李老師講解的生動、有趣、易于接受，且授課思維鎮密，邏輯感清晰，學員們聽得津津樂道，各個都下課后爭著向老師詢問問題，老師很虛心的給學員們進行解答和教授，這是我見過最好的老師！

——中英人壽本兮分公司 王學員

這兩天的課程非常有價值，大家都是用心的全程在參與學習。課堂現場學習的知識點拿回去就很受用，聽了那么多位老師的課程，第一次感受到李老師的授課是多么的實用，讓我覺得這樣的好老師應該多多來我們公司授課。

——中英人壽撫順支公司 吳學員

剛見李老師的時候，拖著疲憊的身軀剛到休息室，我還擔心老師上課的情況，沒想到老師上課的時候十分精神，很激情的為學員們授課，完全看不出老師的疲憊身影。特別感動，李老師的職業精神很值得我們去學習。

——信誠人壽保險長春支公司 鐘學員

李老師具有多年的平安保險一線營銷經驗，很多實用性很強的知識都授予我們，讓我們吸收知識和了解保險營銷的重要意義，也幫助不少銷售人員成為精英骨干，很慶幸老師的到來，讓我們的團隊強大和逐步成長。

——安盛天平黃河營業區 劉學員

老師授課輕松、幽默、實戰性很強，在短短的兩天時間里，讓參訓學員都得到了極大的能力提升，感謝李老師，希望下次還能請到李老師給我們授課。

——興業銀行盤錦分行行長 王宇

《網點技能內化提升培訓》非常有效且快速的提升了員工的技能，配備的工具也很實用，達到了客戶、銀行雙贏的狀態，也讓員工們在實踐中出真理，不但提升了個人更是提升了整個團隊，讓我們更進一步。

——中國銀行南通支行 張銳

老師的授課內容很貼近實際，通俗易懂，有學有練，非常實用，課堂上大量采用案例授課，讓我們學的津津樂道， 也感謝李老師的答疑解惑，讓我們受益匪淺。

——中國銀行丹東支行 李晨陽

李老師一直很盡職，經常飛往各地給我們授課，這次很榮幸邀請到老師給我們授課，知識十分受用，也很實戰。我們也很開心老師的到來，讓我們了解到增員并非那么難，只要用對方法就能輕易上手，感謝李老師！

——興業銀行鞍山分行 陳學員

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