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課程背景：

在金融行業(yè)有著一個流行的話題就是抱著金飯碗要飯，這是非常尷尬的一種狀態(tài)，作為銀行的從業(yè)人員，作為保險公司在銀行的配合營銷成員，我們掌握著很多第一手的大客戶信息，而卻因為自己的疏忽和不夠細(xì)致，丟失了很多本應(yīng)該成交的客戶，客戶成交往往只是一念之間，如果沒有把握住，那么將錯失良機，那么如何通過有效合理的方式鎖定大客戶，又該如何營銷大客戶，為客戶進行有效的資產(chǎn)配置呢，這次的課程將細(xì)細(xì)道來

課程目標(biāo)：

● 讓理財經(jīng)理可以通過有效的溝通，勤奮的尋找，在眾多的客戶中發(fā)覺“冰山”客戶

● 通過傳遞理財規(guī)劃工具及資產(chǎn)配置工具等方法，讓理財經(jīng)理可以掌握切實可行的營銷方法，真正的學(xué)以致用

● 讓理財經(jīng)理可以真正的站在客戶的角度思考問題，為客戶配置真正適合客戶的產(chǎn)品，進行最科學(xué)的規(guī)劃和完善的配置，為高凈值客戶的財富保駕護航

● 通過歸納人群，精準(zhǔn)確定客戶需求，通過客戶客情分析，準(zhǔn)確發(fā)覺客戶痛點，通過有效的溝通，建立客戶信任，通過完善的資料及方案，配置專業(yè)的方案

● 在客戶眾多的選擇當(dāng)中加入保險的產(chǎn)品，讓保險成為客戶資產(chǎn)配置當(dāng)中不可缺少的一個部分

課程收益：

● 讓理財經(jīng)理熟練掌握六類客戶群體特征及需求，熟練掌握資產(chǎn)配置三種模式，了解必要的金融工具及其利弊特征

● 通過有效的邀約來提供客戶見面的機會，通過精品的沙龍操作來完成客戶的現(xiàn)場促成，通過事前的準(zhǔn)備，合理的配置，強大的服務(wù)體系來提供多元化的客戶解決方案

● 通過客戶的認(rèn)可，提供更加具有購買力的客戶成為轉(zhuǎn)介紹的對象

課程對象：

客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管

課程形式及特色：

1. 授課+精講+演練

2. 團隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

課程大綱

第一講：高凈值客戶的基礎(chǔ)定位

一、定義高凈值客戶的三個維度

1. 高金融資產(chǎn)客戶

2. 高貸款金額客戶

3. 高資金流動客戶

二、對高凈值的執(zhí)念，影響了最終的成交節(jié)奏和結(jié)果

思考：為什么別人可以有大額保單產(chǎn)生、而我卻屢屢擦肩而過?

三、對于大客戶需求的三大誤區(qū)

1. 誤區(qū)一：客戶有錢，那么客戶一定會購買保險

2. 誤區(qū)二：客戶已經(jīng)購買過了大額的保單了，不會在購買了

3. 誤區(qū)三：客戶從來沒有購買過大額保單，屬于被營銷的準(zhǔn)客戶

案例：一位定期3000萬，但卻從不購買保險的客戶故事

互動：發(fā)表及研討身邊是否遇到過類似的客戶情況

四、與大客戶溝通，運用最不受待見的“資產(chǎn)配置”

1. 資產(chǎn)配置的721原則

2. 資產(chǎn)配置的“雞蛋”理論

3. 資產(chǎn)配置的客戶保險

案例：列舉哪些“曾經(jīng)”的資產(chǎn)配置報告

工具：資產(chǎn)配置報告新模板及講解話術(shù)

五、擁有海外資產(chǎn)的客戶如何切入和營銷

1. 已經(jīng)成為海外稅收居民的客戶

2. 已經(jīng)投資海外房產(chǎn)/保險的客戶

3. 孩子在國外，自己將來會留在中國生活的客戶

4. 企業(yè)在中國，人卻在國外生活的客戶

案例：列舉CRS政策后，高凈值客戶的資金受限案例

六、擁有企業(yè)的大客戶洽談?wù)`區(qū)

1. 做企業(yè)的客戶就一定有稅務(wù)方面的風(fēng)險

2. 做企業(yè)的客戶就一定有債務(wù)方面的風(fēng)險

3. 做企業(yè)的客戶孩子就一定是不省心的富二代

4. 做企業(yè)的客戶資產(chǎn)配置一定不合理

案例：一位原本幸福感滿滿的企業(yè)主是如何被談成不幸福的

工具：企業(yè)主思維導(dǎo)圖

第二講：高凈值客戶信息搜集細(xì)則

一、理財客戶信息收集

1. 非財務(wù)信息收集

2. 財務(wù)信息收集

3. 愛好與目標(biāo)確定

4. 信息收集技巧現(xiàn)場模擬

工具分享：客戶信息收集表工具與使用

課程演練：信息收集話術(shù)演練

二、財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)

1. 現(xiàn)金流管理

2. 風(fēng)險管理

3. 投資管理

三、家庭財務(wù)評價與營銷運作

1. 資產(chǎn)負(fù)債評估

2. 收入支出評估

3. 六大財務(wù)指標(biāo)評估

課程研討：財務(wù)指標(biāo)在營銷中的作用

四、理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論

1. 單身期

2. 形成期

3. 成長期

4. 成熟期

5. 退休期

課程演練：客戶非財務(wù)目標(biāo)信息整理

第三講：精品高端客戶私享會活動主題及流程安排

一、選定主題——讓高端客戶認(rèn)同且有興趣的主題安排

1. 企業(yè)風(fēng)險隔離講座

2. 大客戶法律風(fēng)險揭示講座

3、高端異業(yè)聯(lián)盟會議

4. 宏觀經(jīng)濟現(xiàn)狀分析

5. 企業(yè)家私享交流會

案例：活動主題案案例分享

演練：根據(jù)當(dāng)?shù)氐目颓閮H有有效的落地和更改

二、流程策劃及會議實操——抓住細(xì)節(jié)，讓每一個環(huán)節(jié)盡善盡美

1. 獨具匠心的宣傳文案及方式

2. 魅力無限的客戶邀約理由及話術(shù)

3. 細(xì)節(jié)完善的現(xiàn)場布置

4. 無限高端的的講授課堂

5. 全面細(xì)致的服務(wù)體驗

6. 深入人心的交流環(huán)節(jié)

模擬：客戶邀約演練/現(xiàn)場交流促成環(huán)節(jié)演練

三、大額保單的功能展示

1. 大額保單是家庭債務(wù)的防火墻

2. 大額保單是家庭財富的避風(fēng)港

3. 大額保單是婚姻幸福的保障

4. 大額保單是財富傳承的護駕

案例探討：大額保單如何通過設(shè)計來完成相應(yīng)的功能

案例分享：大額保單規(guī)避企業(yè)債務(wù)風(fēng)險

案例分享：大額保單通過保險條款完美規(guī)避傳承風(fēng)險

第四講：高凈值客戶面談技巧

一、做有規(guī)劃的面談準(zhǔn)備

1. 客戶基本資料完善

2. 市場行情分析

3. 了解客戶理解程度

4. 設(shè)計客戶面談環(huán)節(jié)

5、預(yù)想客戶拒絕問題及解決辦法

營銷策劃：設(shè)計客戶面談思路及面談切入點

營銷籌備：客戶異議處理解決方案

二、面談邀約技巧

1. 吸引式面談邀約法

2. 需求式面談邀約法

2. 誘導(dǎo)式面談邀約法

2. 肯定式面談邀約法

互動：根據(jù)提供的場景及話術(shù)進行相應(yīng)的面談話術(shù)通關(guān)

三、保險計劃設(shè)計三個必要

1. 必須要以客戶的角度設(shè)計保險金額

2. 必須要以客戶的需求為理念基礎(chǔ)

3. 必須要以客戶的問詢/拒絕為切入點促成

營銷策劃：進行一張大額保單的設(shè)計，并且完善設(shè)計的理念和環(huán)節(jié)

現(xiàn)場演練：與客戶面談的過程演練

四、從養(yǎng)老的角度設(shè)計大額保險計劃的四個維度

1. 經(jīng)濟維度

2. 時間維度

3. 親情維度

4、健康維度

營銷策劃：通過不同的維度來設(shè)計與客戶的面談細(xì)節(jié)，設(shè)計相應(yīng)的保險計劃

現(xiàn)場演練：與客戶面談的過程演練

五、從婚姻家庭的角度設(shè)計大額保單計劃的五大種類

1. 支離破碎型：家庭結(jié)構(gòu)十分復(fù)雜，充滿著各種可能性

2. 完好無損型：家庭結(jié)構(gòu)十分完善，特別幸福

3. 危機四伏型：表面看似平靜如水，其實都在進行著屬于自己的家庭規(guī)劃

4. 未婚型：即將步入婚姻的小兩口，作為父母如何規(guī)避高凈值資產(chǎn)的損失

第五講：如何通過稅收的話題打破高凈值客戶的幸福感

一、金稅三期對高凈值客戶的影響

1. 個人所得稅起征點提升帶來的影響

2. 房產(chǎn)稅征收帶來的影響

3. 企業(yè)所得稅的操作務(wù)實

4. 遺產(chǎn)稅真的會征收嗎？

二、CRS的意義與影響

1. 何為CRS

2. CRS的目的何在

3. CRS下那些信息會被交換

4. CRS預(yù)期影響那些方面

5. CRS應(yīng)對策略

案例：列舉部分國家CRS實施后的相關(guān)數(shù)據(jù)

李老師

李嘉慈老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

LOMA理財規(guī)劃師

中國金融理財師（AFP）

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

曾任：平安保險泰然營業(yè)區(qū)（大連分公司）丨金牌講師

曾任：平安保險綜合管理部（大連分公司）丨督導(dǎo)訓(xùn)練師

現(xiàn)任：某地區(qū)保險公司丨總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：保險營銷、銀行保險銷售、大單營銷、增員體系建立

李嘉慈老師有著10年保險從業(yè)經(jīng)驗（5年中國平安一線營銷經(jīng)驗、5年銀行保險從業(yè)經(jīng)驗），對金融理財、風(fēng)險管理、保險配置、大客戶營銷、銀行保險業(yè)務(wù)提升技巧等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經(jīng)驗以及輔導(dǎo)經(jīng)驗。

▲平安保險（泰然營業(yè)區(qū)）——為公司多次舉辦大型客戶私享會活動并講授產(chǎn)說會，共累計服務(wù)1000多位高端客戶，合計課程場次達(dá)20多期，簽單累計1500萬（終身型期繳產(chǎn)品），

為公司培訓(xùn)新人養(yǎng)成計劃高效完成增員500人數(shù)，為企業(yè)培養(yǎng)了一批批的精英人才。

▲中宏人壽保險——曾主導(dǎo)及參與“中英人壽D計劃”項目，為高端貴賓、貴賓客戶進行了50多場《給你的錢上一份保險》、《高凈值客戶的擔(dān)憂》、《另眼看財富》等講座，其中累計保費產(chǎn)能2000萬人民幣，帶領(lǐng)公司業(yè)績速度快速增長，被公司譽為“優(yōu)秀管理者”。

李老師授課經(jīng)驗也十分豐富，曾為中國平安保險公司個險營銷系列、中國平安人壽銀行保險序列、中國陽光保險公司等多家企業(yè)進行了高端客戶產(chǎn)品說明會、高端客戶私享會、高端客戶法商會等共計200多場的活動，課程滿意率高達(dá)95%以上，且至今為止老師服務(wù)銀行及保險高端客戶上萬人次。

部分成功授課案例：

◆ 曾為交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行等銀行網(wǎng)點全體理財經(jīng)理講授《廳堂營銷項目務(wù)實》、《銀行渠道高頻微沙項目操作》、《法商落地大客戶》等課程，共計50場，參訓(xùn)學(xué)員200多人，提升了各支行網(wǎng)點的高頻沙龍項目落地及出單，也增加了理財經(jīng)理銷售保險的信心和有效提升了中間業(yè)務(wù)收入。

◆ 曾為興業(yè)銀行大連支行進行《財富有道》、《另眼看財富》《理財經(jīng)理如何運用法商思維與大客戶溝通》（高達(dá)20期）等課程培訓(xùn)，開展主題私享會、產(chǎn)說會等共計百余場，且簽單累計達(dá)3500多萬（年金類型產(chǎn)品），獲得企業(yè)內(nèi)部的高度贊賞。

◆ 曾為興業(yè)銀行沈陽支行落地全體理財經(jīng)理講授《網(wǎng)點銀行微營銷項目務(wù)實》課程，總計16場，參訓(xùn)學(xué)員100人次，通過培訓(xùn)有效提升了網(wǎng)點流量客戶保險產(chǎn)能和提升客戶的轉(zhuǎn)化率，并且有效帶動了外行資產(chǎn)匯入、使得增長了理財經(jīng)理、柜員及大堂經(jīng)理的高度配合度。

◆ 曾為農(nóng)業(yè)銀行和平安支行全體理財經(jīng)理講授《CRS驅(qū)動下的高凈值客戶資產(chǎn)配置》課程，總計5場，參訓(xùn)學(xué)員50人，提升了理財經(jīng)理對CRS的了解和高凈值客戶資產(chǎn)配置的缺陷和漏洞，通過合理的方式幫助客戶進行最佳合理的財富規(guī)劃和資產(chǎn)配置。

◆ 曾為中國銀行大連支行全體理財經(jīng)理講授《大單營銷手冊》課程，共計3場，參訓(xùn)學(xué)員100人，提升了理財經(jīng)理銷售思路和銷售信心，以實戰(zhàn)為突破，以客戶為中心進行最有效的營銷和宣講，大大提升了大單促成和洽談的成功率。

近期部分項目案例：

序號銀行/保險單位項目名稱返聘期數(shù)

1沈陽興業(yè)銀行皇姑支行OQD/網(wǎng)點技能內(nèi)化培訓(xùn)10期

2沈陽興業(yè)銀行南塔支行OQD/網(wǎng)點技能內(nèi)化培訓(xùn)12期

3本溪興業(yè)銀解放路支行OQD/網(wǎng)點技能內(nèi)化培訓(xùn)5期

4中國銀行新路支行網(wǎng)點技能內(nèi)化培訓(xùn)10期

5中國平安黃河營業(yè)區(qū)高端客戶產(chǎn)說會30期

6中英人壽盤錦分公司打造保險營銷的“永動機”體系4期

7中英人壽本兮分公司打造保險營銷的“永動機”體系6期

8中國銀行北塔支行打造銀行保險狼性營銷團隊5期

9中國銀行細(xì)柳支行打造銀行保險狼性營銷團隊4期

…..….….…..

主講課程：

《增員—打造保險營銷的“永動機”體系》

《大額保單營銷技能提升》

《打造銀行保險狼性營銷團隊》

《締造個人財富的先知——“保險計劃書”》

《廳堂保險營銷項目落地—OQD項目》

《高端產(chǎn)說會項目落地及種子講師培訓(xùn)班》

《產(chǎn)說會（法商/資產(chǎn)配置/風(fēng)水/重疾/教育/養(yǎng)老）》

授課風(fēng)格：

李老師邏輯清晰，語言生動活潑，深刻幽默、貼近實戰(zhàn)、可以有效結(jié)合時下最前沿的政策及相關(guān)法律法規(guī)來提供最有效的促成辦法和增員辦法，以會場為現(xiàn)場，讓學(xué)員真正的實現(xiàn)現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，落地生根，避免出現(xiàn)會聽不會說，會說不會促，會促不會轉(zhuǎn)的尷尬狀況，實戰(zhàn)、實戰(zhàn)、實戰(zhàn)才是王道。

部分服務(wù)客戶：

銀行：中國平安沈陽黃河營業(yè)區(qū)、中國平安沈河營業(yè)區(qū)、中國平安泰山營業(yè)區(qū)、興業(yè)銀行沈陽分行、工商銀行沈陽分行、興業(yè)銀行鞍山分行、興業(yè)銀行盤錦支行、中國銀行沈陽分行全轄、交通銀行興順支行、交通銀行開發(fā)區(qū)支行、交通銀行撫順支行、農(nóng)業(yè)銀行沈陽分行、農(nóng)業(yè)銀行和平支行、農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行、農(nóng)業(yè)銀行海寧支行…..

保險：中國陽光保險沈陽泰鼎營業(yè)區(qū)、中英人壽撫順支公司、中英人壽鞍山支公司、中英人壽本溪支公司、工銀安盛人壽盤錦支公司、信誠人壽保險長春支公司、華安保險撫順支公司、安盛天平黃河營業(yè)區(qū)、富德生命人壽營口支公司、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽沈陽支公司……

部分學(xué)員評價：

增員的課程效果很好，大大提升了隊伍的增員積極性，給四五聯(lián)動的大增員活動帶來了非常好的效果，從自身價值及服務(wù)提升我們的銷售能力，促使公司的目標(biāo)達(dá)成，萬分感謝李老師的授課，十分受用。

——中國平安長春分公司 李奪

李老師是個特別盡職盡責(zé)的老師，為了給我們上好課提前備好課件到凌晨，為了能讓我們第二天充分吸收知識點，像這樣的老師已經(jīng)不多了。我們特別喜歡他，因為他很用心的為我們解答疑惑和授予實用性知識。

——中國陽光保險沈陽泰鼎營業(yè)區(qū) 馬學(xué)員

講師很優(yōu)秀，內(nèi)容符合學(xué)員期待，李老師講解的生動、有趣、易于接受，且授課思維鎮(zhèn)密，邏輯感清晰，學(xué)員們聽得津津樂道，各個都下課后爭著向老師詢問問題，老師很虛心的給學(xué)員們進行解答和教授，這是我見過最好的老師！

——中英人壽本兮分公司 王學(xué)員

這兩天的課程非常有價值，大家都是用心的全程在參與學(xué)習(xí)。課堂現(xiàn)場學(xué)習(xí)的知識點拿回去就很受用，聽了那么多位老師的課程，第一次感受到李老師的授課是多么的實用，讓我覺得這樣的好老師應(yīng)該多多來我們公司授課。

——中英人壽撫順支公司 吳學(xué)員

剛見李老師的時候，拖著疲憊的身軀剛到休息室，我還擔(dān)心老師上課的情況，沒想到老師上課的時候十分精神，很激情的為學(xué)員們授課，完全看不出老師的疲憊身影。特別感動，李老師的職業(yè)精神很值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。

——信誠人壽保險長春支公司 鐘學(xué)員

李老師具有多年的平安保險一線營銷經(jīng)驗，很多實用性很強的知識都授予我們，讓我們吸收知識和了解保險營銷的重要意義，也幫助不少銷售人員成為精英骨干，很慶幸老師的到來，讓我們的團隊強大和逐步成長。

——安盛天平黃河營業(yè)區(qū) 劉學(xué)員

老師授課輕松、幽默、實戰(zhàn)性很強，在短短的兩天時間里，讓參訓(xùn)學(xué)員都得到了極大的能力提升，感謝李老師，希望下次還能請到李老師給我們授課。

——興業(yè)銀行盤錦分行行長 王宇

《網(wǎng)點技能內(nèi)化提升培訓(xùn)》非常有效且快速的提升了員工的技能，配備的工具也很實用，達(dá)到了客戶、銀行雙贏的狀態(tài)，也讓員工們在實踐中出真理，不但提升了個人更是提升了整個團隊，讓我們更進一步。

——中國銀行南通支行 張銳

老師的授課內(nèi)容很貼近實際，通俗易懂，有學(xué)有練，非常實用，課堂上大量采用案例授課，讓我們學(xué)的津津樂道， 也感謝李老師的答疑解惑，讓我們受益匪淺。

——中國銀行丹東支行 李晨陽

李老師一直很盡職，經(jīng)常飛往各地給我們授課，這次很榮幸邀請到老師給我們授課，知識十分受用，也很實戰(zhàn)。我們也很開心老師的到來，讓我們了解到增員并非那么難，只要用對方法就能輕易上手，感謝李老師！

——興業(yè)銀行鞍山分行 陳學(xué)員

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