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課程背景：

眾所周知，增員，是保險公司的重中之重。然而，等新人入司之后，團(tuán)隊(duì)中卻普遍存在著如下問題：

新人大多只會做緣故業(yè)務(wù)，等緣故客戶做完了，業(yè)績就下滑了；

新人出勤、活動量的紀(jì)律性本來很好，但來到團(tuán)隊(duì)，慢慢就懈怠了；

主管對新人的態(tài)度，不是寵就是逼，不是緊就是松，讓新人無所適從又壓力倍增；

批發(fā)型增員的新人來到團(tuán)隊(duì)之后，往往出現(xiàn)更多的不適應(yīng)而使團(tuán)隊(duì)高增高脫；

留存率低的團(tuán)隊(duì)和留存率高的團(tuán)隊(duì)之間將進(jìn)一步加大兩級分化，使強(qiáng)者越強(qiáng)、弱者越弱。

增員是為了團(tuán)隊(duì)未來的發(fā)展壯大，如果，增來的人都留不住，我們?yōu)榇烁冻龅脑鰡T時間、精力和成本豈不是白白浪費(fèi)？這樣的結(jié)果不僅嚴(yán)重打擊了主管的信心，使后續(xù)增員乏力，同時也使團(tuán)隊(duì)未來的生存和發(fā)展陷入了迷茫。

究竟怎么做才能突破這個死循環(huán)呢？究竟如何才能留住新人呢？

【新人四留模型——讓他無可救藥“跟定你”】創(chuàng)造性的提出了“新人四留”模型：收入留人、環(huán)境留人、情感留人、事業(yè)留人，幫助主管們掌握一套系統(tǒng)、落地、可執(zhí)行的方法，讓新人“愛”上團(tuán)隊(duì)“愛”上你！

課程收益：

● 收入留人：專業(yè)化營銷八大流程，助新人90天20項(xiàng)內(nèi)容三重通關(guān)；

● 環(huán)境留人：團(tuán)隊(duì)文化五層次，讓職場環(huán)境“營養(yǎng)”豐盛、形神兼?zhèn)洌?/p>

● 情感留人：DISC十項(xiàng)全能識人術(shù)，讓四型下屬心悅誠服、各得其所；

● 事業(yè)留人：教練式面談七大流程，助新人解決問題、改變態(tài)度、激發(fā)夢想。

課程對象：

營銷主管、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)

課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動+實(shí)操演練

課程大綱

序：新人留存概論

一、新人留存的四大目標(biāo)

1. 業(yè)績轉(zhuǎn)正

2. 技能轉(zhuǎn)正

3. 心態(tài)轉(zhuǎn)正

4. 習(xí)慣轉(zhuǎn)正

二、新人留存的四大途徑

1. 收入留人

2. 環(huán)境留人

3. 情感留人

4. 事業(yè)留人

第一講：收入留人

一、顧問式營銷八大流程梳理

1. 主顧開拓

1）計(jì)劃100

2）客戶分級

3）拓客渠道

2. 電話邀約

1）自我介紹

2）道明來意

3）確定時地

4）異議處理

5）順勢促成

3. 寒暄開門

1）細(xì)節(jié)感

2）場景感

3）互動感

4. 挖掘痛點(diǎn)

1）小切口

2）大影響

3）消顧慮

4）鎖時間

5. 塑造價值

1）保險優(yōu)勢

2）產(chǎn)品特點(diǎn)

3）權(quán)威轉(zhuǎn)嫁

4）客戶故事

6. 異議處理

1）同步

2）反問

3）破舊

4）立新

7. 促成

1）二擇一法

2）巧妙算賬法

3）預(yù)演未來法

4）關(guān)聯(lián)推薦法

8. 轉(zhuǎn)介紹

1）三時機(jī)

2）四提示

3）一習(xí)慣

附件1：《保險營銷員應(yīng)知應(yīng)會檢核表》

第二講：環(huán)境留人

一、環(huán)境分類

1. 軟環(huán)境：團(tuán)隊(duì)文化

2. 硬環(huán)境：職場環(huán)境

二、團(tuán)隊(duì)文化五層次

1. 團(tuán)隊(duì)愿景

2. 團(tuán)隊(duì)使命

3. 團(tuán)隊(duì)價值觀

4. 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

5. 團(tuán)隊(duì)行為

附件2：《團(tuán)隊(duì)文化五層次創(chuàng)建表》

三、團(tuán)隊(duì)行為

1. 保險營銷員

1）保險營銷員的工作習(xí)慣

2）保險營銷員的工作標(biāo)準(zhǔn)

2. 業(yè)務(wù)主管

1）業(yè)務(wù)主管的工作習(xí)慣

2）業(yè)務(wù)主管的工作標(biāo)準(zhǔn)

四、職場環(huán)境

1. 優(yōu)秀職場環(huán)境圖片展示

2. 設(shè)計(jì)原則

1）設(shè)計(jì)之“神”

2）設(shè)計(jì)之“形”

學(xué)員設(shè)計(jì)并呈現(xiàn)點(diǎn)評

第三講：情感留人

一、DISC性格概述

1. 力量型

2. 活潑型

3. 和平型

4. 完美型

二、DISC的十種識人術(shù)

三、四種性格的下屬情感留人策略

1. D型下屬情感留人策略

1）關(guān)注結(jié)果——結(jié)果管理

2）喜歡挑戰(zhàn)——目標(biāo)激勵

3）追求成功——成功標(biāo)配

4）性格強(qiáng)勢——柔性對待

5）天生領(lǐng)導(dǎo)——規(guī)劃晉升

6）注重事業(yè)——君子之交

2. I型下屬情感留人策略

1）關(guān)注感覺——狀態(tài)調(diào)整

2）喜歡分享——提供舞臺

3）追求快樂——氛圍營造

4）渴望認(rèn)同——隨時贊美

5）創(chuàng)意豐富——策劃擔(dān)當(dāng)

6）注重生活——閨中密友

3. S型下屬情感留人策略

1）關(guān)注他人——團(tuán)隊(duì)合作

2）追求舒適——目標(biāo)適度

3）承諾度強(qiáng)——業(yè)績放心

4）親和力強(qiáng)——粘合團(tuán)隊(duì)

5）追求穩(wěn)定——制度統(tǒng)一

6）注重家庭——家人關(guān)心

4. C型下屬情感留人策略

1）重視專業(yè)——欣賞專業(yè)

2）行動力弱——督導(dǎo)過程

3）邏輯清晰——鼓勵糾錯

4）擅長謀略——領(lǐng)導(dǎo)智囊

5）專業(yè)突出——鼓勵分享

6）性格理性——人際界限

學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評

第四講：事業(yè)留人

一、傳統(tǒng)型管理者與教練型管理者的七大區(qū)別

1. 焦點(diǎn)

2. 關(guān)注

3. 溝通

4. 方式

5. 角色

6. 短期效果

7. 長期效果

二、教練式面談七大流程

1. 建立親和

2. 厘清問題

3. 聚焦目標(biāo)

4. 塑造價值

5. 創(chuàng)造選擇

6. 行動計(jì)劃

7. 總結(jié)祝福

三、新人發(fā)展性情景面談

情景1：新人入職面談

情景2：新人“第一單”面談

情景3：新人“第一次領(lǐng)工資”面談

情景4：新人轉(zhuǎn)正面談

情景5：新人晉升面談

四、新人調(diào)適性情景面談

情景6：新人問題之“沒客戶”面談

情景7：新人問題之“技巧弱”面談

情景8：新人問題之“不出勤”面談

情景9：新人問題之“不拜訪”面談

情景10：新人問題之“狀態(tài)差”面談

附件3：《面談記錄與跟進(jìn)表》

學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評

尹老師

尹淑瓊老師 保險營銷管理專家

國際教練聯(lián)合會ICF認(rèn)證專業(yè)教練

美國NLP注冊局認(rèn)證NLP高級執(zhí)行師

資深九型人格導(dǎo)師/企業(yè)教練

花旗銀行廣州分行特邀保險培訓(xùn)師

美國友邦香港地區(qū)特邀保險培訓(xùn)師

曾任：美國友邦保險廣東分公司高級培訓(xùn)主任

曾任：招商信諾保險廣東分公司培訓(xùn)經(jīng)理

15年保險行業(yè)培訓(xùn)及管理工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，秉承“保險+心理學(xué)+互聯(lián)網(wǎng)”三合一的理念，打破固有的“傳統(tǒng)保險作業(yè)模式”，將NLP和教練技術(shù)等實(shí)用心理學(xué)的心法、技法，互聯(lián)網(wǎng)營銷的新思維、新工具、新方法相結(jié)合，無縫落地到保險實(shí)際的營銷場景和增員場景中，為保險公司在互聯(lián)網(wǎng)時代的轉(zhuǎn)型與升級賦能。曾先后為數(shù)十家大中型保險公司提供培訓(xùn)，累計(jì)近400場，學(xué)員人數(shù)超過10萬+。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

曾為美國花旗銀行廣州分行指定的保險營銷培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)花旗銀行廣州分行的保險營銷培訓(xùn)

曾協(xié)助招商銀行廣州分行的保險業(yè)務(wù)從排名相對靠后提升至系統(tǒng)前三名

曾為招商銀行、民生銀行、中國銀行、工商銀行的上百家支行及網(wǎng)點(diǎn)巡回授課，課程部分內(nèi)容在銀行網(wǎng)點(diǎn)顯示屏滾動播放

曾參與總公司經(jīng)理研修項(xiàng)目培訓(xùn)課程的策劃設(shè)計(jì)主講及推廣

曾在全系統(tǒng)講師課程評比中，獲得“五星講師”榮譽(yù)稱號

曾負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)班、銜接培訓(xùn)班、主管培訓(xùn)班、經(jīng)理研修班多個項(xiàng)目

在教練技術(shù)、心理學(xué)探索與運(yùn)用領(lǐng)域：

√ 師從國際NLP泰斗香港張國維博士和美國NLP大學(xué)蘇茜.史密斯女士學(xué)習(xí)《國際NLP專業(yè)執(zhí)行師文憑課程》、《國際NLP高級執(zhí)行師文憑課程》、《國際NLP導(dǎo)師文憑課程》；

√ 師從華人世界NLP權(quán)威李中瑩先生學(xué)習(xí)《NLP專業(yè)執(zhí)行師》；

√ 師從ICF國際教練聯(lián)合會頂級教練瑪麗蓮·阿特金森博士學(xué)習(xí)《教練的藝術(shù)與科學(xué)》

√ 師從MCF國際Meta-Coaching協(xié)會頂級教練邁克爾.何博士學(xué)習(xí)《大成教練》

√ 師從國際頂級催眠大師美國斯蒂芬.吉利根博士學(xué)習(xí)《精英催眠營》

√ 師從國際著名薩提亞專家馬來西亞林文采博士學(xué)習(xí)《薩提亞模式訓(xùn)練證書課程》

主講課程：

01-增員系列

《保險微信增員——讓你的微信變成點(diǎn)將臺》（3天版）

《打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡單》（2天版）

《好問題·會增員——用提問助你增人增心》（1天版）

《新人四留模型——讓他無可救藥“追隨你”》（2天版）

02-營銷系列

《保險微信營銷——讓你的微信變成印鈔機(jī)》（3天版）

《求你賣我——年金險銷售秘籍》（2天版）

《好問題·會營銷——用提問助你收錢收心》（1天版）

授課風(fēng)格：

邏輯清晰，語言生動活潑，深刻幽默，啟發(fā)思路，分析絲絲入扣，直指核心問題所在。在培訓(xùn)過程中精心設(shè)計(jì)師生互動環(huán)節(jié)，使學(xué)員全身心、全方位地參與到培訓(xùn)中，不僅學(xué)有所獲，更是學(xué)有所樂。善于在課程中運(yùn)用教練技術(shù)工具協(xié)助學(xué)員發(fā)現(xiàn)個人工作生活的盲區(qū)及瓶頸所在，并支持學(xué)員突破自我、達(dá)成目標(biāo)，完善心智模式。

部分服務(wù)客戶：

保險：中國平安廣東分公司、中國平安山東分公司、中國平安山西分公司、泰康人壽北京分公司、泰康人壽內(nèi)蒙古分公司、中國人壽成都保險研修院、中國人壽河北保定分公司、中國人壽天津分公司、中國人壽浙江分公司、新華人壽河北分公司、新華人壽山東分公司、新華人壽黑龍江分公司、太平人壽河南分公司、太平人壽江西分公司、工銀安盛保險山西分公司、平安人壽山西分公司、吉祥人壽湖北分公司、信泰人壽浙江分公司、華泰人壽湖南分公司、百年人壽安徽分公司、太平洋保險重慶分公司、中國人保新疆分公司、東吳人壽河南分公司……

銀行：美國花旗銀行廣州分行、招商銀行廣州分行、民生銀行廣州分行、建設(shè)銀行河南分行、中國銀行河南分行、中山大學(xué)管理學(xué)院、清華大學(xué)深圳研究院、郵儲銀行珠海分行、郵儲銀行成都分行、郵儲銀行長沙分行、中國郵政南通分局、中國郵政深圳分局……

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