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課程背景：

銀行開門紅已經(jīng)從遠距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競爭越來越慘烈。如何在開門紅中脫引而出，如何實現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷的盛況呢?是每個銀行人需要思考的主題。“三天不喝酒，存款就搬走”，“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”，銀行業(yè)績提升越來越需要精準化，需要快速落地！同時，2016年銀行業(yè)平均離柜率高達84. 31%，顧客已經(jīng)從線下來到了線上，非必須業(yè)務不來網(wǎng)點已經(jīng)成為常態(tài)。

“開門紅”時期是銀行一年當中的絕對旺季，有些銀行網(wǎng)點在這一時期就已經(jīng)完成全年任務目標！如何做好“開門紅”期間營銷活動？如何精準營銷？如何破解活動達不到理想效果的困局？

本次培訓從“開門紅”的營銷特點出發(fā)，致力于營銷氛圍打造、營銷活動策劃、客戶精準性營銷、產(chǎn)品推薦技巧、電話邀約技巧等內容，實現(xiàn)贏在開門紅，當紅不讓的新局面。

課程收益：

● 通過培訓，使學員能操作開門紅存量客戶精準營銷策略

● 通過培訓，使學員打造營業(yè)網(wǎng)點開門紅旺季營銷網(wǎng)點靜態(tài)與動態(tài)營銷氛圍打造

● 多崗位聯(lián)動運用網(wǎng)點零售產(chǎn)品推薦和廳堂微沙龍?zhí)嵘龢I(yè)績

● 運用旺季營銷沙龍活動邀約策略及方法工具

● 操作存量客戶電話邀約策略，激活存量客戶

● 通過培訓，使學員能夠利用外拓營銷技巧，在開門紅期間提升業(yè)績

課程對象：

營銷部門負責人、支行長、網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬

課程大綱

第一講：開門紅理論

一、銀行開門紅的目的及意義

1. 開門紅的目的

2. 開門紅的意義

二、銀行開門紅常見問題

1. 客群聚焦不到位

2. 方案制定不到位

3. 活動準備不到位

4. 氛圍營造不到位

5. 員工營銷技能培訓不到位

6. 活動系列性、持續(xù)性不到位

7. 跟進固化不到位

圖片案例：某銀行開門紅活動剪影

三、開門紅策略安排

1. 開門紅的挑戰(zhàn)

2. 開門紅時段

階段一：四季度末到元旦

階段二：元旦到小年夜

階段三：小年夜到元宵節(jié)

階段四：元宵節(jié)到三月末

3. 開門紅運作七大措施

1）目標制定

2）指標經(jīng)營分析

3）方案制定

4）員工輔導激勵

5）存量/流量/增量營銷活動開展

6）營銷氛圍打造

7）績效管理

案例：某銀行開門紅營銷方案

第二講：打好陣地戰(zhàn)——先守門，在開門

一、盤活存量客戶

1. 向存量要提升

1）盤點存量客戶—為手中的客戶定位與分類

a高產(chǎn)客戶：活躍大資金

b孵化客戶：活躍小資金

c睡獅客戶：休眠大資金

d冷藏客戶：休眠小資金

2. 休眠原因的內外部分析

1）客戶方五大原因

2）員工方三大原因

案例：捧著金飯碗要飯的某商業(yè)銀行林蔭支行

3. 休眠客戶喚醒的235策略

1）銀行客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀-235現(xiàn)象

20%：關系很好，交易頻繁；過度透支

30%：關系一般，自然交易；極易流失

50%：沒有關系，沉睡休眠；已經(jīng)流失

2）營銷策略

“2”類：轉介紹-深挖挖掘

“3”類：變成2-感情升溫

“5”類：變成3-喚醒沉睡

3）客戶成長路徑——客戶生命周期

案例：存款三千萬富太太購買保險

二、電話營銷——邀約客戶

1. 電話銷售的認知

1）電話銷售的好處

2）電話銷售所面臨的挑戰(zhàn)

電話銷售萬能公式：業(yè)績=技能×拜訪量×件均

案例：某銀行電銷中心的電話錄音

2. 電話銷售六大流程

1）聚焦目標——客戶分析

2）建立關系——尋找話題

3）激發(fā)需求——發(fā)現(xiàn)痛點

4）提供方案——解決問題

5）異議處理——排除困難

6） 促單成交——臨門一腳

案例：某銀行理財經(jīng)理銷售日常工作視頻

3. 電話前的七項準備工作

1）客戶名單

2）每個致電客戶信息

3）鑒別目標客戶的問題清單

4）詢問的策略和問題

5）電話目標

6）可能遇到的問題和應對策略

7）資料工具和心態(tài)的準備

工具：電訪工具清單

練習：學員自己制作電訪工具清單

三、廳堂營銷氛圍打造

1. 網(wǎng)點開門紅視覺營銷系統(tǒng)打造

1） 客戶動線與視線管理

2）招商銀行視覺營銷系統(tǒng)分析

3）廳外營銷打造

4）客戶引導區(qū)

5）客戶等候區(qū)

6）業(yè)務辦理區(qū)

…..

2. 廳堂聯(lián)動營銷

1）網(wǎng)點各崗位的優(yōu)勢互補

2）柜員間隙營銷四步驟

3）客戶經(jīng)理的承接技巧

4）聯(lián)動營銷三大常用工具介紹

a聯(lián)動營銷鏈條搭建

b營銷承接者的角色界定

c聯(lián)動營銷分潤制度

工具：不同崗位過程管理工具

第三講：攻堅突圍戰(zhàn)——打開門，抓住人

一、商戶（企業(yè)）外拓營銷

1. 商戶選擇（衣、食、住、行、育、樂、醫(yī)、壽）

2. 談判技巧

1）突破心理防線

2）七步成詩——陌生客戶營銷技巧

第一步：寒暄贊美

第二步：表明身份

第三步：表明來意

第四步：了解需求

第五步：求同存異

第六步：達成合作

第七步：MGM

演練：陌生客戶營銷

案例：某影城合作

二. 社區(qū)（農(nóng)區(qū)）外拓營銷

1. 社區(qū)篩選條件——貼合支行營銷品牌

2. 關鍵人營銷（社區(qū)主任、村長）

案例：社區(qū)黨建活動

三、 雙驅聯(lián)動

1. 商戶增資源，社區(qū)引客源

2. 制作網(wǎng)點營銷地圖

案例：民生銀行社區(qū)支行

練習：地圖中標注網(wǎng)點周邊主要商戶、社區(qū)、竟行

第四講：農(nóng)村包圍城市——關上門，留住人

一、客戶

1. 客戶畫像

1）客戶KYC

2）要點抓取

2. 邀約方法

1）老客向上銷售

2）新客落地產(chǎn)出

練習：電話邀約

二、活動組織

1. 物料準備

2. 內容準備

3. 客戶動線圖

案例：某銀行平面圖，廳堂客流對比（圖片）

練習：畫銀行平面簡圖，設計客戶動線

三、現(xiàn)場

1. 明確分工

2. 逐個擊破

3. 嚴格執(zhí)行

演練：制作活動臺本

四、后續(xù)跟進

1. 客戶建檔

1）客戶建檔的重要性

2）客戶建檔的要點（細微之處出業(yè)績）

案例：某銀行節(jié)日送禮，造成客戶流失

2. 電話跟進

1）電話跟進心態(tài)準備

2）電話跟進的四大要素

3）電話跟進異議處理

案例：某銀行電話跟進錄音

練習：大家來找茬

第五講：麻雀戰(zhàn)帶來好業(yè)績——門里門外，留人心

一、網(wǎng)點微沙龍營銷

1. 廳堂微沙龍形式

1）服務型微沙龍

2）營銷行微沙龍

2. 微沙龍開場

1）理財產(chǎn)品切入

2）大額存單切入

3）基金定投切入

4）代銷保險切入

5）短信服務切入

6）掌上/網(wǎng)銀切入

7）防詐騙知識切入

3. 微沙龍實施及產(chǎn)品推薦

4. 微沙龍產(chǎn)品促成技巧

5. 微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理

6. 微沙龍結束技巧

案例：某銀行網(wǎng)點微沙半天實現(xiàn)17張信用卡

二、開門紅營銷-它行策反

1. 它行客戶分層維護分析，確定策反目標群

2. 攔截營銷

三、巧用事件營銷

1. “5.20”暖心存款

2. 從公眾號推廣，談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局

3. 從林丹出軌談風險對客戶的影響

4. 高收益是毒藥不是賣點

5. 不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口

四、巧用線上平臺營銷

1. 平臺打造

1）視頻

2）直播

3）專家號

視頻案例：銀行員工網(wǎng)紅小哥哥

視頻案例：《不想拍視頻的支行行長》

2. 客群經(jīng)營

1）人數(shù)

2）主題

3）轉發(fā)量

案例：群內消息截屏

案例：客戶反饋截屏

3. 網(wǎng)紅IP

1）人

2）景

案例：某網(wǎng)紅書店

回顧與總結：課程總結以及研討

趙老師

趙世宇老師 銀行零售營銷實戰(zhàn)專家

10年商業(yè)銀行工作經(jīng)驗

金融理財師（AFP）

注冊國際高級職業(yè)培訓師（CISPL）

證券投資基金從業(yè)資格證

中國銀行業(yè)從業(yè)人員資格認證（CCBP)

包頭市電視臺《財經(jīng)大視界》財經(jīng)嘉賓

包頭市廣播電臺《財經(jīng)身邊事》財經(jīng)嘉賓

包頭市廣播電臺《新聞午間道》特約采訪嘉賓

曾任：某商業(yè)銀行總行（個人金融部營銷活動中心）丨營銷活動專員

曾任：某商業(yè)銀行（公園路支行、居然支行）丨個金零售業(yè)務負責人

趙世宇老師擁有10年商業(yè)銀行實戰(zhàn)工作經(jīng)驗，對于銀行新零售銷售、客戶經(jīng)理電話銷售、銷售團隊建設和管理、銀行活動策劃與客戶關系管理有著系統(tǒng)性的深入了解，做到分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效性。

★ 某商業(yè)銀行總行：

01-曾制定信用卡審批電話照會標準話術，實行全行推廣，有效降低由話術引起的投訴風險，由于標準化作業(yè)推廣加快審核進度，使得日人均處理量由30張?zhí)嵘?0 張。

02-負責行內開門紅營銷活動項目策劃與執(zhí)行工作，曾與全球知名咨詢公司“麥肯錫”共同研發(fā)策劃《“開門紅”營銷活動積分計劃》、《客戶積分加速計劃》、《“開門紅”預算策劃方案》等項目策劃，并指導了183家網(wǎng)點的“開門紅”方案落地執(zhí)行，使得全行儲蓄存款同比增長23%，代銷保險產(chǎn)品銷量同比增長109%。

★ 某商業(yè)銀行公園路支行、居然支行：老師曾管理團隊近50人，且?guī)ьI公園路支行6人的銷售團隊于2017年一季度保險累計銷量近1600萬元，并使得網(wǎng)上銀行、手機銀行、微信銀行等電子渠道產(chǎn)品有效覆蓋率由48%提升至98%。

★ 某商業(yè)銀行分行（林蔭支行）：老師任職五年間，通過社區(qū)活動、老客帶新客等辦法深挖客戶資源，使得管理維護的客戶由200位提升至400位，并且在老師的帶領下，銀行自營理財產(chǎn)品余額有28000萬元上升至76000萬元。

★ 某商業(yè)銀行分行（個人金融部）：老師任職期間負責分行的客戶分析工作，為支行客戶營銷提供數(shù)據(jù)和技術支持，并提供精準的營銷方案，使全行白金級客戶增加5.7%，金卡客戶增加6.2%。

部分成功案例：

序號企業(yè)課程期數(shù)

1中國農(nóng)業(yè)銀行包頭分行《銀行零售產(chǎn)品營銷中的實用技巧》3期

2金谷農(nóng)村商業(yè)銀行《銀行零售實戰(zhàn)中的話術整理技巧》2期

3包商銀行包頭分行《電話營銷的實用技巧》4期

4固陽村鎮(zhèn)銀行《網(wǎng)點營銷活動助力網(wǎng)點獲客引流》4期

5中國農(nóng)業(yè)銀行《銀行網(wǎng)點主任銷售管理》3期

6內蒙古銀行呼倫貝爾分行《“紅”運當頭—開門紅營銷活動策略》3期

7中國銀行包頭分行《銀行休眠客戶喚醒與挖掘\存量客戶》4期

8包商銀行總行《營銷活動助力銀行網(wǎng)點業(yè)績提升》5期

9固陽村鎮(zhèn)銀行《銀行保險產(chǎn)品銷售實用技巧》3期

10農(nóng)業(yè)銀行包頭分行青山支行《銀行零售實戰(zhàn)中的話術整理技巧》4期

11金谷農(nóng)商銀行親子客群“朵朵俱樂部”營銷活動策劃項目2期

12包商銀行公益親子閱讀項目獲客引流項目5期

13包商銀行中老年客群“健步走”活動獲客引流項目3期

14包商銀行總行“開門紅”旺季營銷活動策劃項目 5天6期

15內蒙古銀行大楊樹拓跋支行廳堂營銷服務技能提升項目2期

….…..….….

主講課程：

《“四步成詩”—營銷活動助力銀行網(wǎng)點獲客引流四步法》

《一線生機——銀行客戶經(jīng)理電話銷售技巧》

《當紅不讓—銀行開門紅營銷活動策劃四大核心戰(zhàn)術》

《銀行存量客戶挖掘和休眠客戶喚醒》

《銀行網(wǎng)點主任管理技能提升》

《理財經(jīng)理資產(chǎn)配置實戰(zhàn)訓練》

《銀行保險產(chǎn)品銷售實用技巧》

《銀行高危、高潛客戶提升維護法》

《“基”不可失——基金產(chǎn)品銷售技巧》

《金句良言，步步為“營”——銀行零售實戰(zhàn)中的話術整理技巧》

授課風格：

趙世宇老師的課程重于實戰(zhàn)，在培訓中通過提問、探詢、配合案例教學、小組討論、行動學習、角色扮演、沙盤游戲和實戰(zhàn)演練等參與性、互動性非常強的方式，積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受，本身觀點新穎睿智，語言風趣幽默，生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格，深受學員的歡迎。

部分服務過的客戶：

包商銀行總行、包商銀行包頭分行、包商銀行公園路支行、包商銀行林蔭支行、金谷農(nóng)商銀行總行、金谷農(nóng)商銀行呼和浩特分行、內蒙古銀行呼倫貝爾分行、內蒙古銀行拓拔支行，內蒙古銀行青山支行、固陽村鎮(zhèn)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行包頭分行青山支行、中國銀行包頭分行、海南農(nóng)信社、潮汕農(nóng)信、內蒙農(nóng)信社、江門農(nóng)信社、銅仁農(nóng)信社、濰坊農(nóng)商行、廣東農(nóng)信、西寧農(nóng)信社、赤峰農(nóng)商行等...

部分學員評價：

趙老師講課調理清晰，案例分享很有幫助，課程代入感很強，專業(yè)、實用！我們的學員都很認真的聽講，受益匪淺呀，希望趙老師以后多多指導和授課，幫我們解決很多工作問題！

——內蒙古銀行大楊樹拓跋支行行長 杜鵬

村鎮(zhèn)銀行的產(chǎn)品單一，主要還是以存、貸款為主營業(yè)務，很難吸引客戶。這次趙老師的課程給我們很大啟發(fā)。在網(wǎng)點客戶引流的工作上我們還要繼續(xù)努力。

——固陽村鎮(zhèn)銀行董事長、行長 孫超

話術整理一直是制約著客戶經(jīng)理銷售業(yè)績。這次的課程幫助我們一線銷售人員理清思路，也給到我們非常實用的銷售工具。特別是在我們營銷活動組織上為我們客群維護提供了切實有效的方案！

——呼和浩特金谷農(nóng)商銀行財富管理中心主任 秦晨

外拓獲客對于公司業(yè)務來書有一定局限性，但是對于銀行整體發(fā)展來說是非常重要的戰(zhàn)略舉措。本次學習讓我們公司部成員也明白內部崗位聯(lián)動給支行帶來的效益！感謝趙老師的講解。我們會在實際工作中不斷改善！

——中國銀行包頭青山支行公司部負責人 王旭

趙世宇老師將實際工作中發(fā)現(xiàn)的困難一一解答，這對一線銷售人員來說有著重大意義！對于老師的課程，值得我們返聘和點贊，希望以后老師多多來指導和授課！

——包商銀行包頭分行財富管理與個人金融部副總經(jīng)理 王然

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