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項目背景：

近年來，困擾中國商業銀行發展的最大問題是銀行資產質量問題。據相關數據統計，截至2018年上半年，中國金融系統中的不良貸款已達到近5萬億。作為資本扣減項的呆賬貸款，其對資本充足率的影響舉足輕重。大量呆賬貸款的存在則直接抵消了資本的增加，降低了資本充足率，加大了銀行的信用風險。因此加強信用風險防范措施和提高不良貸款處置能力已成為銀行目前的當務之急。

如何高效催收不良資產逾期貸款，是各大商業銀行一直在探索的重大課題。依法外拓清收項目可以在短期內實現壓降不良，優化轄區社會信用環境，創建良性金融生態等諸方面的積極作用而備受銀行青睞。

“外拓清收落地突擊項目”就是在歷年催收實踐工作中總結制定的低成本、高回報、周期短的項目模式，該項目在加強培訓的基礎上，帶領催收隊伍開展合規外拓實戰催收，培訓與實戰相結合，力爭實現短期壓降不良與提升長期催收能力的雙重目的。同時，通過短期項目運作，為銀行未來建立風險管理長效機制，打造一支專業的催收管理鐵軍，為銀行持續健康穩定收回不良資產打下堅實基礎。

項目實施目的：

通過此項目實施，旨在通過“暴風式、運動式”的集中清收模式，“短、平、快”高效收回欠款，切實壓降不良，同時建立風險管理長效機制，助力銀行打造一支風控意識強、業務素質過硬的專業催收團隊，優化轄區社會信用環境，創建良性健康金融生態，達到標本兼治的目的。

項目收益：

● 力爭短期內集中清收逾期貸款，壓降不良

● 依法清收、征服老賴，優化轄區社會信用環境，創建良性健康金融生態

● 為銀行打造一支訓練有素、專業合規的清收軍團打下堅實基礎

● 通過外拓清收實戰，切實掌握上門清收的各類技巧

● 幫助銀行實現不良資產清收及處置工作常態化

加強本行相關人員凝聚力和戰斗力，提升“精氣神”

課程對象：

資產保全人員、客戶經理、信貸經理、支行行長等

項目成員：項目總助1名，助教1-2名（可根據銀行實際情況進行調整）

項目具體規劃：

1. 項目調研：了解銀行不良資產的現狀、痛點、規模、類別、處置方式等

2. 專題培訓：通過案例分析的形式講解不良資產清收的方法、類別、技巧，并通過話術、技巧演練，提高現場應對能力，達到事半功倍的效果。并對突發事件進行現場演練，讓學員做到心中有數，避免不必要的沖突

3. 外拓清收

1）分類：清點客戶情況，根據欠款人情況進行分門別類、確定清收方法和順序

2）團建：進行團隊建設，分組，樹立外拓清收目標與信心

3）清收：篩選出適合用現金清收法的客群，集中組織進行外拓清收

4. 總結：

1）通報情況、樹立標桿、表彰先進

2）分享經驗、總結教訓、信息共享

3）固化操作流程，清收工作常態化

4）部署下一階段工作

附件：

附件1：項目整體實施安排一覽表

附件2：銀行應提前準備的有關事項

附件3：清收實戰課程大綱

附件1：項目整體實施安排一覽表（7天版）

序號時間安排項目內容具體要求備注

第一天

8：30-9：00項目啟動大會行領導親臨會場進行動員講話，部署此次項目的整體要求。

9：00-9：20團隊組建根據實際情況將清收人員分為6至8個團隊，并選出隊長/指導員/宣傳員各一名，提出相關要求

9：20-12點外拓清收落地突擊系統學習培訓（上部）講解不良資產催收盤活的手段與方法

14:00-16:20外拓清收落地突擊系統學習培訓（下部）進行不良資產催收案例剖析，選擇最佳清收方法，并解答學員提出的問題，突發事件應對演練

16:30-17:30組建清收軍團明確的團隊目標可根據銀行要求調整/以課程內容代替

宣讀誓詞帶領全體戰友莊嚴宣誓，振奮精神，鼓舞士氣

目標誓師大會（每人對目標任務進行宣誓）每個團隊確定清收目標任務，并分解落實到每一隊每一位

授旗儀式

行領導將戰旗（或綬帶）授予每個戰區隊長，準備戰斗

第二天8:30-8:40

（根據銀行實際情況調整）早集合

催收會戰晨會儲備狀態、振奮士氣

討論本日的工作安排

蓄勢待發時間由銀行確定/各組可集合拍照簽到

8：40-12:00宣傳輿論造勢

（根據銀行的實際需要選擇）出動宣傳車在重點區域進行宣傳，做到家喻戶曉（根據銀行的實際需要選擇，也可以不進行戶外宣傳）由銀行確定，可替換為直接催收

13:00-17：30對農戶、個體戶、私營業主等逾期欠款人進行現場實戰清收帶隊老師現場帶隊催收、督導、指導，隨時保持溝通，并進行答疑老師在每隊至少跟進半天

17:30-18：00當日小結總結今天的戰績戰果以及經驗教訓，并通報情況，確定明日計劃

第三天8:30-8:40

（根據銀行實際情況調整）早集合

催收會戰大晨會儲備狀態、振奮士氣

討論本日的工作安排

蓄勢待發各組可集合拍照簽到

8:40-17:00外拓催收帶隊老師現場帶隊催收、督導、指導，隨時保持溝通，并進行答疑

17:30-18：00當日小結總結今天的戰績戰果以及經驗教訓，樹立標桿，并通報情況

確定明日計劃

第四天8:30-8:40

（根據銀行實際情況調整）早集合

催收會戰大晨會儲備狀態、振奮士氣

討論本日的工作安排

蓄勢待發各組可集合拍照簽到

8:40-17:00外拓催收帶隊老師現場帶隊催收、督導、指導，隨時保持溝通，并進行答疑

17:30-18：00當日小結總結今天的戰績戰果以及經驗教訓，樹立標桿，并通報情況

確定明日計劃

第五天8:30-8:40（根據銀行實際情況調整）早集合

催收會戰大晨會儲備狀態、振奮士氣

討論本日的工作安排

蓄勢待發各組可集合拍照簽到

8:40-17:00外拓催收帶隊老師現場帶隊催收、督導、指導，隨時保持溝通，并進行答疑

17:30-18：00當日小結總結今天的戰績戰果以及經驗教訓，樹立標桿，并通報情況

確定明日計劃

第六天8:30-8:40（根據銀行實際情況調整）早集合

催收會戰大晨會儲備狀態、振奮士氣

討論本日的工作安排

蓄勢待發各組可集合拍照簽到

8:40-17:00外拓催收帶隊老師現場帶隊催收、督導、指導，隨時保持溝通，并進行答疑

17:30-18：00當日小結總結今天的戰績戰果以及經驗教訓，樹立標桿，并通報情況

確定明日計劃

第七天8:30-8:40（根據銀行實際情況調整）早集合

催收會戰大晨會儲備狀態、振奮士氣

討論本日的工作安排

蓄勢待發各組可集合拍照簽到

8:50-17:00外拓催收帶隊老師現場帶隊催收、督導、指導，隨時保持溝通。

17:00-18：00項目總結及表彰大會1. 項目成果總結

2. 經驗分享；

3. 對優秀團隊及個人的進行表彰獎勵；

4. 部署下一階段具體工作要求，使不良催收工作常態化。

5. 領導講話

6. 合影結束

附件2：銀行應提前準備的有關事項

序號項目采用的方法達到的目的備注

1與當地政府、法院、經偵大隊協商通力合作適宜依法追究老賴責任統一認識、獲得支持，打擊老賴的囂張氣焰，起到殺一儆百的作用是當地環境而定/不合適可取消

2與當地村委會協商合作適宜讓村委會協助銀行做好村民的思想工作讓村民們深刻認識到欠債還錢是天經地義的事情，并樹立起還款的意愿和信心根據銀行實際情況而定

3制定績效考核與獎懲制度形成內部紅頭文件激活員工斗志，讓員工既有壓力又有動力

4準備不良貸款清收客戶名單及詳細資料按客戶進行分類、匯總外拓清收做到心中有數，一目了然

5物料準備（宣傳車、戰旗、綬帶（或馬甲）、喇叭、橫幅，其中授帶（或馬甲）1人配1件，其他物料根據實際情況配備。根據銀行的實際情況選擇宣傳所用據實際情況/也可只穿戴銀行行服

附件3 ：不良資產清收實戰課程大綱

課程大綱

第一講：樹立信心，打好集中清收攻堅戰

一、高度認識集中催收的重要性

二、要有不達目的誓不罷休的清收精神

1. 執著專注

2. 鍥而不舍

3. 永不言棄

三、四個方面筑自信

1. 本行領導的大力支持

2. 他行成功的經驗

3. 強大的法律后盾

4. 社會輿論力量

四、案例分享——堅持就是勝利

第二講：不良資產清收疑難成因分析

1. 外部社會環境惡化

2. 社會信用程度降低

3. 法律維權乏

4. 名義貸款難理清

5. 信貸風險識別機制不健全

6. 信貸管理機制不合理

7. 關系貸款難處理

8. 清收技巧不足

第三講：不良資產清收原則

一、分類管理、因地制宜

二、一戶一策、靈活運用

三、十先十后原則

1. 先易后難

2. 先點后面

3. 先實后虛

4. 先內后外

5. 先上后下

6. 先獎后罰

7. 先本后息

8. 先談后訴

9. 先近后遠

10. 先減后免

第四講：清收中的六要點

1. 分析逾期原因

2. 摸清對方意圖

3. 了解對方實力

4. 找到對方弱點

5. 消除對方幻想

6. 得到還款承諾

第五講：外拓清收基本功訓練

1. 清收就是溝通

2. 清收的“勢”、“技”、“心”

3. 有效面催的四個維度十大問題

4. 不良貸戶分類識別

5. 清收實戰六步戰法

6. 不良催收三十六計

第六講：打造清收軍團

1. 外拓清收需要團隊配合

2. 何謂團隊精神

3. 清收高壓線

4. 清收軍團風采展示

案例展示：

一、河北某農商行“清收加油站”項目

河北省某市農商行不良清收行動為期100天，全轄區進行競賽。該縣支行經過前期自行組織上門，目前清收行動陷入進退兩難境地：一是經過前期清收之后，剩下的都是“疑難雜癥老大難”的問題，行員普遍存在“畏難”情緒；二是基本的方法都用過了，剩下的都是常規方法收不回來的。如何更進一步加強清收？如何把清收不良工作作為常態堅持下去？這是困擾該行每一位領導和員工的關鍵問題。

問題明確之后，由潘老師主導組織開展了“清收加油站”項目！

該項目明確了“務實、實干、干貨、解決問題”的指導思路，去掉虛浮，但求實效！

經過短短一天的實戰培訓，催收團隊一下子打起了“新精神”、開拓了“新思路”、掌握了“新方法”！

接下來經過四天的集中催收行動，在潘老師的帶領和指導下，取得了“短期”和“長期”兩條戰線的勝利！

（一）集中清收行動開展第一天，該支行在全轄不良清收排名躍升至第一名！

（二）四個戰隊四天合計入戶250戶，催收疑難爭議不良貸款近300筆，簽訂催收通知書/還款承諾書近200份，直接收回現金創歷史最高水平，大幅壓降了“疑難雜癥”不良貸款！

（三）經過該項目的培養，客戶經理按照該項目模式，利用理論+實踐學到的催收方法和技巧，已固化成為該行長期堅持的必備動作！

二、甘肅某農商行“風暴不停、清收不止”集中清收項目

該縣農商行管理完善，近幾年始終把壓降不良作為重點工作長抓不懈，但是面對“歷史遺留下來的長期不良”束手無策，且新增不良不斷流入，當地信用環境惡劣，壓降速度趕不上新增速度，必須通過強有力的行動壓降一批，轉化一批。

由潘老師主導組織開展了“風暴不停、清收不止”項目。該項目采用“1+6”模式，集中培訓一天，6天外拓清收。由于該縣地域遼闊，來往不變，采用各組自行集中模式進行打卡。

經過潘老師的悉心教導和現場帶領，各團隊始終保持高昂斗志，明策略、講方法、用技巧、收實效，同樣在“長期”和“短期”兩條戰線收獲滿滿！直接壓降不良貸款1000萬以上！培養鍛煉了一只“能征善戰”的清收隊伍！

潘老師

潘玉良老師 不良資產清收專家

14年金融行業培訓管理經驗

5年不良資產清收團隊高管經驗

曾于團隊共同處理不良資產案件上百萬件，及不良資產金額數百億

京東金融/平安普惠/螞蟻金服等30余家金融機構特邀講師

曾任：中國平安人壽保險有限公司 培訓講師

曾任：中德安聯人壽保險有限公司 培訓經理

曾任：中信銀行總行信用卡中心 培訓主任

曾任：深圳某資產管理/金融服務有限公司 副總經理

擅長領域：不良資產清收、信貸風險與逾期管理、不良資產處置

潘老師多年從事企業培訓及管理工作，具有近20余年保險、銀行、不良清收等金融行業從業經歷，帶領團隊從百余人發展壯大為近千人規模。曾在深圳某資產管理/金融服務有限公司承接30余家各類金融機構不良資產專業清收工作，并帶領業務團隊共同處理不良資產金額數百億，及處理不良資產案件上百萬件，其中合作金融機構包括：中國銀行、平安銀行、浦發銀行等10余家銀行，及京東金融、平安普惠、螞蟻金服等20余家其他金融機構。

老師在系統掌握企業管理科學的理論基礎上，根據企業發展實踐開發講授實用有效課程，授課經驗豐富，老師至今累計授課1000天以上，參訓學員超萬人以上，學員滿意度達95%以上。

實戰經驗：

▲深圳某資產管理/金融服務有限公司——副總經理

01-搭建了清收公司各層級專業培訓體系，整合開發了專業催收員、催收主管、催收團隊經理系列專業成長課程并參與講授；開發催收內訓師課程，培養了20余名內部催收講師隊伍。

02-帶領業務團隊從100余人發展到近千人，在全國13個省份開設了15家分公司，培養了13名分公司催收團隊負責人，承接各類金融不良資產業務規模擴大了20倍。

▲總行信用卡中心——培訓主任

01-老師根據信用卡中心人才戰略及能力發展規劃，制訂了北京、深圳、武漢、杭州、重慶、沈陽等全國30余家一級分中心及20余家二級分中心培訓規劃，搭建分層課程體系，督導全國分中心培訓工作的落地實施及效果跟進，帶領分中心培訓工作走上專業化系統化發展之路。

02-老師參與卡中心內訓師選拔成長項目，培養了10名卡中心級和30名分中心級內訓師，為中信銀行卡中心培訓體系的完善打下了人才基礎。

03-老師負責打造分中心基層干部領導力提升項目，自主設計“1-4-8”培養模型并組織實施，為貫徹落實總行精神、有效落地總行文化、提升基層執行力，打通了“最后一公里”。

近期部分授課案例：

▲曾為中信銀行(杭州分行、南京分行、沈陽分行、無錫分行、成都分行）講授《不良資產清收實戰技巧36計》，使催收團隊掌握系統化專業催收技巧，在短期內令催回率提升了近40%。

▲曾為寧波銀行進行《催收實戰高級談判技巧》培訓，使催收團隊掌握了催收高級談判必殺技，成功回收數千萬不良資產，較培訓前提升了三倍金額。

▲曾為微眾銀行進行《不良資產催收實戰心理博弈術》培訓，使催收團隊學會運用心理戰術，與債務人斗智斗勇，短期內幫助團隊完成催收業績目標200%。

▲曾為廣東順德農商行進行《不良資產清收實戰技巧36計》培訓，有效降低該行不良率0.01個百分點。

▲曾為江蘇常熟農村商業銀行培訓《高績效清收團隊打造》課程，幫助該行成功打造了一支素質過硬的催收團隊，使該行資產不良率下降0.03個百分點。

▲曾為鄭州農信社進行《催收實戰高級談判技巧》培訓，并主持該行內化催收長效機制項目，幫助該行建立了一套屬于自己的內部催收機制，該機制的成功運行使該行走上了不良資產專業化處置之路。

……

主講課程：

《實戰催收私房課》

《信用卡風險防控》

《催收實戰心理博弈術》

《催收實戰高級談判技巧》

《不良資產清收實戰技巧36計》

《信貸風險控制與不良資產處置》

《信貸業務全流程管理及風險防范》

《不良資產催收策略與法律風險管理》

《軍團之劍——打造高績效清收團隊》

《不良資產清收高價值策略與實戰技巧》

《不良資產清收團隊情緒運用與業績倍增》

《銀行不良資產‘外拓清收落地突擊輔導’項目》

潘玉良老師金融行業項目服務介紹（部分）：

◆2019年3月，受聘于寧波某農商行 ，主導實施《不良資產“外拓清收落地突擊”》項目

◆2018年12月，受聘于河南某農信社，主導實施《不良資產“外拓清收落地突擊”》項目

◆2018年11月，受聘于張家口某銀行，主導實施《不良資產“外拓清收落地突擊”》項目

◆2018年9月，受聘于重慶某銀行，主導實施《不良資產“外拓清收落地突擊”》項目

◆2018年9月，受聘于山西某農商行，主導實施《不良資產“外拓清收落地突擊”》項目

◆2018年8月，受聘于山東某農信社，主導實施《不良資產“外拓清收落地突擊”》項目

授課風格：

潘老師知識底蘊較為深厚，涉獵廣博，對中西方文化有一定了解，實戰經驗豐富。授課風格“有料有用、笑中有悟”，充分運用體驗式、案例式和啟發式教學形式，結合自身多年的業務、管理實踐經驗，善于與學員互動，以效果為導向，獲得了合作客戶、培訓組織者、受訓學員們的一致好評。

部分服務過的客戶：

銀行：中信銀行（杭州分行、南京分行、無錫分行、沈陽分行、成都分行）等30余家分行、中國銀行、平安銀行、浦發銀行、光大銀行、民生銀行、興業銀行、微眾銀行、北京銀行、廣州銀行、華夏銀行、浙商銀行、招商銀行、渤海銀行、天津銀行、滄州銀行、包商銀行、錦州銀行、鐵嶺銀行、哈爾濱銀行、上海銀行、江蘇銀行、杭州銀行、紹興銀行、泉州銀行、日照銀行、湖北銀行、廣東南粵銀行、珠海華潤銀行、重慶銀行、貴州銀行、鄂爾多斯農村商業銀行、江蘇揚中農村商業銀行、順德農商行…..

保險：中國平安保險、中國人壽、安聯保險、陽光保險、大地保險、中英人壽撫順支公司、工銀安盛人壽盤錦支公司…..

消費金融/小額貸：北銀消費、恒昌金融、平安普惠、宜信、人人貸、萬達金融、美利金融、銀谷財富；京東金融、平安普惠、螞蟻金服、捷信消費金融、海爾消費金融、四川錦程消費金融公司、興業消費金融、湖北消費金融、蘇寧消費金融、杭銀消費金融、華融消費金融、晉商消費金融、盛銀消費金融、河南中原消費金融、哈爾濱哈銀消費金融、河北幸福消費金融、招聯金融、證大財富、達飛金融、佰仟金融、小牛普惠、上汽集團、海馬汽車、積木盒子、資產360、中原消費、悟空理財、北京金典小額貸款公司、合肥德善小額貸款公司、重慶瀚華小額貸款公司、大連金州銀海小額貸款公司、內蒙古東信小額貸款公司、包頭潤豐小額貸款公司、寧夏瑞源小額貸款公司……

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