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課程背景：

正所謂任何銷(xiāo)售都是從零做起，客戶累計(jì)也是從無(wú)到有，客戶關(guān)系更是日久生情，第一個(gè)客戶從哪里來(lái)，第一筆業(yè)務(wù)從哪里做起，當(dāng)然是陌生拜訪。陌生拜訪是針對(duì)未知客戶或未見(jiàn)面客戶進(jìn)行首次拜訪，是商業(yè)銀行客戶經(jīng)理開(kāi)發(fā)新客戶的常用方式之一。在各種營(yíng)銷(xiāo)方式中，陌生拜訪是最基本的一種，屬于最艱難的開(kāi)拓，但又是最有效的手段，是每個(gè)客戶經(jīng)理長(zhǎng)期要做的事情。尤其對(duì)于剛?cè)胄械目蛻艚?jīng)理來(lái)說(shuō)，做好陌生拜訪是一項(xiàng)必須掌握的基本功。

但做好陌生拜訪需要掌握哪些技巧？為什么有的客戶經(jīng)理見(jiàn)了客戶比較緊張？如何對(duì)待不同類(lèi)型的目標(biāo)客戶？如何應(yīng)對(duì)訪客的種種問(wèn)題？ 客戶經(jīng)理怎樣才能成功進(jìn)行陌生客戶拜訪以便促進(jìn)金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售？

課程收益：

● 確定目標(biāo)拜訪的意義和目的，為拜訪行為劃定準(zhǔn)繩：

● 做好陌生拜訪的前期素質(zhì)準(zhǔn)備，建立心理狀態(tài)，鍛煉表達(dá)能力；

● 梳理陌生拜訪的工作流程，做好前期準(zhǔn)備，把握拜訪交流過(guò)程，做好拜訪跟進(jìn)跟蹤；

● 掌握陌生拜訪的相關(guān)技巧，了解陌生拜訪中的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，認(rèn)識(shí)不同類(lèi)型客戶的應(yīng)對(duì)方式，掌握常見(jiàn)客戶異議的處理方法。

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理

課程方式：理論講授+技巧傳授+課程練習(xí)

課程大綱

第一講：新形勢(shì)下客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型

一、銀行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型

1. 一次轉(zhuǎn)型——標(biāo)準(zhǔn)化

2. 二次轉(zhuǎn)型——營(yíng)銷(xiāo)技能提升

3. 三次轉(zhuǎn)型——效能提升

4. 四次轉(zhuǎn)型——贏在拓展

5. 五次轉(zhuǎn)型——贏在云端

二、客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型

1. 心態(tài)的轉(zhuǎn)變

2. 技能的轉(zhuǎn)變

3. 模式的轉(zhuǎn)變

第二講：鷹之重生——新形勢(shì)新定位

一、外拓營(yíng)銷(xiāo)模式

1. 社區(qū)、村組營(yíng)銷(xiāo)

2. 商圈營(yíng)銷(xiāo)

3. 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

4. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)

練習(xí)：江北建材城案例分析

二、繪制網(wǎng)格化金融戰(zhàn)略地圖

1. 定戰(zhàn)區(qū)

2. 圈客群

3. 分析同業(yè)

4. 定產(chǎn)品

5. 定策略

三、商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 客群分析及營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)點(diǎn)

2. 拜訪破冰四大切入點(diǎn)

3. 批量授信座談會(huì)

4. 異業(yè)聯(lián)盟

四、機(jī)關(guān)和園區(qū)策略

1. 客戶梳理

2. 活動(dòng)預(yù)熱通路

3. 批量授信實(shí)施

五、社區(qū)、村組營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 周邊資源盤(pán)點(diǎn)

2. 核心關(guān)鍵人建聯(lián)

3. 核心客群需求分析

4. 擺展?fàn)I銷(xiāo)

5. 整村授信

6. 一對(duì)一上門(mén)走訪

第三講：陌生拜訪的一般工作流程

一、陌生拜訪的意義和目的

1. 擴(kuò)大宣傳

2. 銷(xiāo)售產(chǎn)品

3. 樹(shù)立形象

4. 信息收集

5. 服務(wù)回訪

二、陌生拜訪的前期素質(zhì)準(zhǔn)備

1. 克服恐懼抗拒心理

2. 鍛煉溝通表達(dá)能力

三、建立信任

1. 正確的稱(chēng)呼拉近距離

2. 贊美公式

3. 贊美的金字塔原則

四、拜訪準(zhǔn)備中

1. 自我介紹

2. 目的說(shuō)明

3. 感謝寒暄

4. 問(wèn)卷切入

5. 辭別感謝

五、客戶需求深挖吸金SPIN法則

1. 情境性問(wèn)題探痛點(diǎn)

2. 問(wèn)題型問(wèn)題挖痛點(diǎn)

3. 暗示型問(wèn)題戳痛點(diǎn)

4. 解決型問(wèn)題擺痛點(diǎn)

六、產(chǎn)品包裝與呈現(xiàn)的五大技巧

1. 熟悉產(chǎn)品

2. 與客戶利益掛鉤

3. 多使用具體的數(shù)據(jù)與案例

4. 借助輔助營(yíng)銷(xiāo)工具

5. FABE產(chǎn)品心動(dòng)介紹法則

七、分辨客戶異議的六大技巧

1. 坦誠(chéng)法

2. 說(shuō)破法

3. 示弱法

4. 換位法

5. 贊美法

6. 借力法

八、異議處理LSCPA流程

1. L（listen）紳心聆聽(tīng)

2. S（share）感同身受

3. C（clarify）澄清異議

4. P（present）陳述說(shuō)明

5. A（action）采取行動(dòng)

九、交易促成七大法則

1. YES逼近法

2. 多方案選擇法

3. 直接提示法

4. 饑餓營(yíng)銷(xiāo)法

5. 嘗試成交法

6. 利益成交法

7. 故事成交法

第四講：客戶維護(hù)與分層管理

一、客戶跟進(jìn)及維護(hù)

1. 陌拓137法則

2. 精神維系

3. 物質(zhì)維系

二、客戶管理

1. 分層經(jīng)營(yíng)

2. 維護(hù)盤(pán)活

3. 高端客戶經(jīng)營(yíng)

4. 到期客戶經(jīng)營(yíng)

5. 臨界客戶價(jià)值提升

6. 電話營(yíng)銷(xiāo)

王老師

王瀟老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

IFM國(guó)際財(cái)務(wù)管理師

CHFP國(guó)家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

中國(guó)注冊(cè)禮儀培訓(xùn)師

中國(guó)農(nóng)金系統(tǒng)十佳講師

曾任：某跨國(guó)公司 區(qū)域總監(jiān)

曾任：某大型商業(yè)銀行 零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理

曾任：某大型商業(yè)銀行 省行內(nèi)訓(xùn)師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)能力提升/網(wǎng)點(diǎn)管理/開(kāi)門(mén)紅/零售業(yè)務(wù)管理/千百佳網(wǎng)點(diǎn)打造等

5年大型商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，12年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，60多家銀行合作經(jīng)歷， 500多場(chǎng)的銀行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，450多家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)咨詢。

王瀟老師具有五年銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，在銀行擔(dān)任服務(wù)負(fù)責(zé)人期間，創(chuàng)下銀行服務(wù)零投訴記錄，打造十二家星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，四家千佳網(wǎng)點(diǎn)，七十五家省級(jí)服務(wù)示范單位；擔(dān)任省行內(nèi)訓(xùn)師期間，研發(fā)講授了網(wǎng)點(diǎn)高效管理系列課程、網(wǎng)點(diǎn)分崗位營(yíng)銷(xiāo)系列課程、開(kāi)門(mén)紅系列課程、服務(wù)創(chuàng)優(yōu)系列課程并打造了內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，全面提升行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理、綜合柜員、客戶經(jīng)理等各崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力；擔(dān)任零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人期間，大力拓展零售業(yè)務(wù)，所在行當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率達(dá)到55%。

王瀟老師有60多家銀行咨詢輔導(dǎo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，其中累計(jì)為農(nóng)商行開(kāi)展了100多期的營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)門(mén)紅、網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升、大堂經(jīng)理/柜員等崗位能力提升等培訓(xùn)，參與星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造等各類(lèi)輔導(dǎo)咨詢項(xiàng)目70多個(gè)，好評(píng)率達(dá)到99%。

主講課程：

《銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)設(shè)計(jì)與消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)》

《投訴是金——銀行網(wǎng)點(diǎn)投訴處理技巧》

《巧攔截·穩(wěn)增存——網(wǎng)點(diǎn)流量轉(zhuǎn)化與升級(jí)》

《微營(yíng)銷(xiāo)·強(qiáng)獲客——線上存量激活與營(yíng)銷(xiāo)》

《新模式新能力——客戶經(jīng)理陌拓技巧提升》

《善模式·拓增量——零售業(yè)務(wù)批量場(chǎng)景獲客》

《“專(zhuān)業(yè)制勝”——客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練營(yíng)》

《“卓越大堂”——新零售時(shí)代大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

授課風(fēng)格：

課堂氛圍：輕松活躍，風(fēng)趣幽默；互動(dòng)性強(qiáng)，寓教于樂(lè)；

講授風(fēng)格：內(nèi)容充實(shí)，案例經(jīng)典，深入淺出，發(fā)人深省；

操作原理：課程對(duì)象定位精準(zhǔn)，量身定奪、注重結(jié)果；

精神指導(dǎo)：專(zhuān)業(yè)主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

四大行：中國(guó)銀行北京分行、中國(guó)銀行黑龍江省行、中國(guó)銀行遂寧支行、中國(guó)銀行綿陽(yáng)支行、工商銀行吉林分行、工商銀行遵義支行、工商銀行遵義支行、工商銀行長(zhǎng)沙支行、工商銀行長(zhǎng)沙支行、農(nóng)業(yè)銀行天津分行、建設(shè)銀行湖北省分行、建設(shè)銀行廣州省分行。建設(shè)銀行廣州番禺東區(qū)支行、建設(shè)銀行增城支行、建設(shè)銀行宿遷分行、建設(shè)銀行湛江支行、建設(shè)銀行番禺支行、建設(shè)銀行南昌分行、建設(shè)銀行鷹潭支行、建設(shè)銀行宜春支行、建設(shè)銀行萍鄉(xiāng)支行……

股份制商業(yè)銀行：白旗農(nóng)商行、柳州銀行、齊魯銀行、臨商銀行費(fèi)縣支行、臨商銀行蒙陰支行、綏棱農(nóng)商行、廣州銀行、昆明銀行、柳州銀行、伊春農(nóng)商行、鄭州農(nóng)商行、德州農(nóng)商行、孝義農(nóng)商行、洛陽(yáng)農(nóng)商行、安陽(yáng)湯陰農(nóng)商行、烏拉特農(nóng)商行、鑲白旗農(nóng)信社、蘭州農(nóng)信社、內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社、信陽(yáng)農(nóng)信社、佳木斯農(nóng)信社聯(lián)社、焦作農(nóng)信社、右玉農(nóng)信社、寶清廣益村鎮(zhèn)銀行、上蔡惠民村鎮(zhèn)銀行、懷來(lái)利豐村鎮(zhèn)銀行、江蘇金湖民泰村鎮(zhèn)銀行、彭水民泰村鎮(zhèn)銀行、民生銀行云南省分行、長(zhǎng)春朝陽(yáng)村鎮(zhèn)銀行、河北豐源村鎮(zhèn)銀行、湖北村鎮(zhèn)銀行、福建云霄村鎮(zhèn)銀行、吉林農(nóng)信社、昆明晉寧村鎮(zhèn)銀行、黑龍江農(nóng)信社、甘肅農(nóng)信社、內(nèi)蒙古農(nóng)信社、安圖農(nóng)商行、武城農(nóng)商行、臨沂農(nóng)商行、河南農(nóng)信社、榆樹(shù)農(nóng)商行、敦化農(nóng)商行、湖南湘江新區(qū)農(nóng)商行、湖南華榮農(nóng)商行、周口農(nóng)商行、延邊農(nóng)商行、龍井農(nóng)商行、長(zhǎng)白山農(nóng)商行、雙陽(yáng)農(nóng)商行、農(nóng)安農(nóng)商行、舒蘭農(nóng)商行、和龍農(nóng)商行、遼源農(nóng)商行、宜賓郵儲(chǔ)、雅安郵儲(chǔ)、內(nèi)江郵儲(chǔ)……

部分客戶評(píng)價(jià)：

王瀟老師幽默風(fēng)趣，課堂氣氛特別好，通過(guò)省行的培訓(xùn)，我行決定邀請(qǐng)王瀟老師為各地區(qū)的支行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)提升培訓(xùn)。

——中行黑龍江省分行人力資源辦公室

服務(wù)管理是門(mén)學(xué)問(wèn)，這些年總行致力于營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，從今年起業(yè)大力抓服務(wù)，聽(tīng)了王瀟老師的課程，我下午發(fā)動(dòng)了我行網(wǎng)點(diǎn)的員工都來(lái)聽(tīng)課，真的學(xué)到了很多，希望將來(lái)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)優(yōu)能夠邀請(qǐng)到王瀟老師到網(wǎng)點(diǎn)指導(dǎo)工作，謝謝您！

——湖北省建行渠道部經(jīng)理

王老師一針見(jiàn)血的指出我行現(xiàn)行存在的管理問(wèn)題，您真的十分有經(jīng)驗(yàn)，感謝您幾天的指導(dǎo)！

——民生銀行昆明分行

經(jīng)過(guò)王瀟老師兩天的集中培訓(xùn)，新員工加強(qiáng)了對(duì)村鎮(zhèn)銀行文化的深層次認(rèn)識(shí)，大幅提升了服務(wù)水平，增強(qiáng)了作為村鎮(zhèn)銀行員工的工作熱誠(chéng)、責(zé)任心及自豪感，取得了優(yōu)異的成果。

——云霄村鎮(zhèn)銀行鄭行長(zhǎng)

王瀟老師為我們培訓(xùn)的服務(wù)及廳堂管理課程，在我們實(shí)際工作中得到了充分運(yùn)用，服務(wù)方面得到了很大程度提高，效果非常明顯，細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)，受教了。

——朝陽(yáng)村鎮(zhèn)銀行于主任

這是我見(jiàn)過(guò)的最實(shí)戰(zhàn)的老師，早點(diǎn)請(qǐng)王老師來(lái)，也不用走那么多彎路了，期望能長(zhǎng)期與王老師合作。

——修武農(nóng)商行

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