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課程背景：

作為管理者或者創(chuàng)業(yè)者，如果要提高團(tuán)隊的凝聚力，我們要凝聚的是什么？是凝聚成一種斗志激昂的工作氛圍？還是凝聚在一個領(lǐng)導(dǎo)者身邊？

一個團(tuán)隊能夠凝聚在一起，一定是因為一個共同的、有機(jī)會實現(xiàn)的目標(biāo)；而只要實現(xiàn)這個目標(biāo)，團(tuán)隊中的每個人，都會因此受益。如果我們無法清晰地說出，團(tuán)隊的共同目標(biāo)，并且讓每個人都清楚這個目標(biāo)，其他工作做得再好，也不會有凝聚力。

所以，管理團(tuán)隊的第一個真相就是：一切問題的根源，都是沒有目標(biāo)，或者目標(biāo)不統(tǒng)一。

而作為團(tuán)隊長和管理者，我們以為自己高屋建瓴，深度思考，想通了一個商業(yè)模式，其實并無卵用，真打起仗來，最重要的還是團(tuán)隊，所以柳傳志說管理就是：搭班子，定戰(zhàn)略，帶隊伍。短短的九個字，跟團(tuán)隊直接相關(guān)的事兒，占到三分之二。而且，光“帶隊伍”這三個字，就會產(chǎn)生無窮無盡的問題：

比如，和一個員工談好升職加薪，不到一個月，說太累，要休息一段時間，這是為什么？

比如，剛招聘一位關(guān)鍵崗位的員工，入職兩天就離職了，原因是前老板邀請他參加一個更好的項目，他沒法拒絕，這是為什么呢？

比如，想和一位同事聊后續(xù)的工作安排，結(jié)果沒說幾句，這位同事就哭了，這是為什么？

類似的問題還有很多很多，大部分銀行或者保險公司團(tuán)隊的管理者，沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過管理知識，基本都是憑著個人經(jīng)驗在做事，身經(jīng)百戰(zhàn)、取得過一場又一場勝利走上管理者或者團(tuán)隊長的崗位，這節(jié)目標(biāo)管理課程，從實踐中來到實踐中去，可謂百戰(zhàn)歸來再讀書。

本課程，我們將圍繞“目標(biāo)管理”在管理理念上做出一些前所未有的突破，集中思考、剖析自己管轄團(tuán)隊的階段目標(biāo)和需要解決的困難，更快更好的完成下一個階段業(yè)績目標(biāo)。

課程目標(biāo)：

● 掌握將目標(biāo)分解及達(dá)成目標(biāo)的有效方法；

● 幫助學(xué)員養(yǎng)成先計劃再行動及要事第一的習(xí)慣；

● 通過對工作計劃排序的分析，找出團(tuán)隊在做工作計劃方面有哪些改進(jìn)的余地；

● 通過行之有效的目標(biāo)管理工具和方法，幫助學(xué)員大幅度提升工作效果和業(yè)績目標(biāo)達(dá)成。

課程對象：

各大銀行中層以上管理者、保險公司大團(tuán)隊長/內(nèi)勤管理者/儲備干部等

課程特點(diǎn)：

● 有料——知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實戰(zhàn)實用情景互動；有趣——案例分析生動活潑；

● 有度——深入淺出邏輯嚴(yán)謹(jǐn)；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。

課程大綱

第一講：管理認(rèn)知

一、管理——做好一系列決策

1. 規(guī)劃——沒有不需要管理的下屬

2. 明確——告訴下屬，什么是最重要的

3. 區(qū)分——組織決策和管理決策

4. 制定——沒有完美的決策

5. 復(fù)盤——定期和下屬復(fù)盤

二、管理——面對事實解決問題

1. 不要證明自己的對錯

2. 不要評價上司的對錯

3. 定量比定性更重要

4. 分析原因時多談差距

案例分析：某銀行第一季度開門紅銷售工作復(fù)盤會

三、管理——把人和事做到充分結(jié)合

案例分析：上海&北京兩家服裝店銷售管理對比

四、管理——持續(xù)統(tǒng)一個人目標(biāo)和團(tuán)隊目標(biāo)

導(dǎo)入：員工為什么努力工作？

案例分析：《我的前半生》片段

1. 個人目標(biāo)：員工的真實動力

2. 個人目標(biāo)的四大層面（崗位、收益）

第一層：生活保障

第二層：合理激勵也就是績效獎金

第三層：團(tuán)隊歸屬感

第四層：自我實現(xiàn)

五、管理——讓一線員工獲得資源

1. 什么是資源？

案例分析：為什么星巴克的員工挖不走

2. 為什么一線員工需要資源？

3. 要重視哪些資源？

1）人事資源

2）財力資源

3）政策資源

案例分析：某保險公司星級代理人制度對客戶免體檢額度的政策運(yùn)用

第二講：目標(biāo)管理

導(dǎo)入：管理學(xué)上的兩大常識

一、目標(biāo)管理的再認(rèn)知

1. 沒有目標(biāo)是一切問題的根源

案例分析：華為公司成立20周年

2. 目標(biāo)的本質(zhì)是一種評價

3. 比目標(biāo)更重要的是目標(biāo)感

二、簡單清晣，目標(biāo)是管理團(tuán)隊的第一步

1. 目標(biāo)來自上級

2. 目標(biāo)要清晰明確

3. 目標(biāo)被容易理解的兩大要素

要素一：可量化的數(shù)字指標(biāo)

要素二：真實的貢獻(xiàn)和成果

三、團(tuán)隊目標(biāo)比個人目標(biāo)更重要

1. 管理者——具備組織人格

2. 組織利益——決策的出發(fā)點(diǎn)

四、經(jīng)營型目標(biāo)比管理型目標(biāo)更重要

導(dǎo)入：經(jīng)營型目標(biāo)與管理型目標(biāo)的區(qū)別

1. 目標(biāo)的兩大類型——經(jīng)營型、管理型

案例分析：保費(fèi)目標(biāo)、增員人數(shù)目標(biāo)

案例分析：創(chuàng)說會舉辦場次、產(chǎn)說會場次、新人班培訓(xùn)

2. 管理型目標(biāo)——為經(jīng)營型目標(biāo)服務(wù)

第三講：資源管理

導(dǎo)入：管理的本質(zhì)，不是權(quán)力和頭銜，不是職務(wù)，而是資源的爭取與調(diào)配。

一、直屬上司——才是你最該管的人

導(dǎo)入：向上管理的核心，是建立并培養(yǎng)良好的工作關(guān)系。具體由五方面組成：

1）和諧的工作方式 2）相互期盼 3）信息流動 4）誠實與可靠 5）合理利用時間與資源

1. 直屬上司是你真正的老板

2. 利用老板的資源和時間

3. 保持正式的溝通

4. 發(fā)揮老板的長處

5. 懂得欣賞與信任

6. 學(xué)會換位思考

二、與上司溝通相處，切記3點(diǎn)常識

導(dǎo)入：一家公司在成長壯大的過程中，最大的挑戰(zhàn)就是溝通，既要向上溝通，又要向下溝通。

常識一：不要擔(dān)心說錯話

常識二：盡量少說廢話

常識三：如實反饋困難

二、與直接請示領(lǐng)導(dǎo)的3類問題

第一類：工作目標(biāo)

案例分析：某保險公司年底收官銷售沖刺動員會

第二類：爭取資源

第三類：工作評價

三、說出這句話，你才會真正成長

1. 和上級示弱——你可以教我一下嗎?

案例分析：田樸珺請教紅酒

2. 和下屬示弱——你可以支持我一下嗎？

案例分析：易到用車的創(chuàng)始人周航《重新理解創(chuàng)業(yè)》

第四講：管理行動

一、快速抓住工作重點(diǎn)

1. 任務(wù)排期圖

2. “時機(jī)管理”給我們的啟示

問題：重要的保單簽單面訪，應(yīng)該是上午進(jìn)行還是下午？

問題：第一次見到來網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶，如何讓客戶快速喜歡你？

二、1個關(guān)鍵——讓工作計劃更有效

1. 工作計劃的關(guān)鍵——不是分工，是匹配資源

三、5個步驟——布置工作任務(wù)更清晰

步驟一：要有一個能勝任的人

步驟二：要有明確的完成時間

步驟三：要有明確的完成標(biāo)準(zhǔn)

步驟四：布置完任務(wù)，讓員工復(fù)述一遍

步驟五：做好匯報要求，檢查進(jìn)展

四、3個動作——讓團(tuán)隊持續(xù)完成目標(biāo)

動作一：定目標(biāo)——團(tuán)隊共享

動作二：追進(jìn)展——談差距

動作三：拿結(jié)果——復(fù)制經(jīng)驗

五、3個要點(diǎn)——讓下屬寫好工作周報

要點(diǎn)一：掌握實質(zhì)進(jìn)展——既要分析差距，更要給出對策

要點(diǎn)二：存在的問題和對策——競品的動態(tài)，團(tuán)隊協(xié)作的問題，個人對工作目標(biāo)的理解問題

要點(diǎn)三：確認(rèn)工作目標(biāo)——明確目標(biāo)，清楚目標(biāo)保證措施，再當(dāng)面確認(rèn)保證措施的合理性

六、評估5個問題——判斷下屬工作表現(xiàn)

導(dǎo)入：“充分發(fā)揮人的長處才是組織存在的唯一目的。”---管理學(xué)家德魯克

問題一：日常工作流程是否清楚

問題二：關(guān)鍵工作內(nèi)容是否清楚

問題三：階段工作目標(biāo)是否宣講到位

問題四：協(xié)作和匯報關(guān)系是否清楚

問題五：崗位獎罰措施是否清楚

七、1次溝通——快速提升團(tuán)隊積極性

導(dǎo)入：管理就是通過他人完成工作，貫穿兩個主線

1. 人是很難改變的——不要講道理

2. 了解員工的主觀意識——他的成就感興奮感來自哪里

1）自我成長的期待

案例分析：保險團(tuán)隊長的職業(yè)生涯規(guī)劃

2）自我行為的認(rèn)知

3. 樹立一個榜樣或目標(biāo)（符合團(tuán)隊需要的目標(biāo)）

4. 消除員工的恐懼感

第一種恐懼：害怕失敗和犯錯

第二種恐懼：害怕被批評或拒絕

方法：

1. 我認(rèn)為你的能力沒有問題，如果你是心里壓力大，能否坦誠告訴我？

2. 不管最終結(jié)果如何，我都特別希望你可以承擔(dān)這項任務(wù)。希望你可以信任我。

3. 把你最大的擔(dān)憂分享出來，就算我解決不了，也能幫你分擔(dān)一下壓力。

4. 你是擔(dān)心做不好嗎，放心吧，沒有人能一次做好，重要的是我們可以學(xué)到什么，我愿意陪你一起成長。

課程回顧

張老師

張益晨老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

國際認(rèn)證財務(wù)顧問師（RFC）

家族資產(chǎn)傳承顧問資格認(rèn)證（中國政法大學(xué)）

美國ACT國際教育規(guī)劃師/FACI健康管理顧問師

恒通國際私人財富研究院特邀嘉賓/易誠保險經(jīng)紀(jì)總公司指定講師

曾任：太平人壽丨高級部經(jīng)理

曾任：中國遠(yuǎn)洋海運(yùn)集團(tuán)丨大客戶經(jīng)理

曾任：海爾集團(tuán)丨區(qū)域副總經(jīng)理

★ 持續(xù)四年：入行首年成為美國MDRT百萬圓桌會議成員（全球壽險精英的最高盛會）

★ 連續(xù)四年：IDA國際龍獎獲得者（世界華人金融保險業(yè)的最高榮譽(yù)殿堂）

★ 持續(xù)四次：入圍TOP精英論壇和TOP組織發(fā)展論壇

★ 連續(xù)四年：太平人壽-大滿貫“菁英”獲得者、總公司五星最高品質(zhì)獎得主

★ 擅長領(lǐng)域：大額保單、營銷技巧、高客面談、客戶異議處理、產(chǎn)說會、開門紅……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

張老師曾服務(wù)于3家世界500強(qiáng)企業(yè)，有豐富的一線面談經(jīng)驗、熟悉高端客戶常見問題，能針對不同保險企業(yè)的需求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題，是一位懂營銷，懂隊伍，懂市場又了解不同產(chǎn)品賣點(diǎn)的實戰(zhàn)派老師。

她是“業(yè)績奇跡”的創(chuàng)造能人——憑借過硬的保險營銷技能，創(chuàng)造業(yè)內(nèi)多個銷售奇跡

→曾用短短的35天，從150萬人脫穎而出，登上太平人壽全國銷售TOP2000，累計產(chǎn)生保費(fèi)3200萬元、管理保障資金2.2億元。

→僅用一年，成為美國百萬圓桌會議成員MDRT（1/10000人），并持續(xù)四年業(yè)內(nèi)百萬精英（每年個人業(yè)績近300百萬）。

她是“客戶爆單”的金牌輔助——助力20+家企業(yè)業(yè)績暴增

→曾為中國工商銀行開展【營銷力賦能訓(xùn)練】項目，成果：實現(xiàn)終身期交2864萬。

→曾為建設(shè)銀行吉林分行開展【銷售技能提升】項目，成果：實現(xiàn)5年交終身壽險保費(fèi)2721.4萬，全年中收提升43%。

→曾為農(nóng)業(yè)銀行某地市分行開展【大單訓(xùn)練營高客陪談】，成果：僅用5天，實現(xiàn)12張大單銷售，累計實收期交保費(fèi)終身壽700萬。

→曾為郵儲銀行湖南某分行開展【期交快銷】項目，成果：實現(xiàn)長期期交保費(fèi)1.2億元，提前完成全年目標(biāo)的120%。

→曾為郵儲銀行山東分行開展【營銷力賦能】項目，成果：實現(xiàn)期交保險產(chǎn)品總保費(fèi)4844萬，超前完成全年期交保險目標(biāo)100%。

部分授課案例：

序號企業(yè)主講課程期數(shù)

1大家人壽《一圖讀懂養(yǎng)老金——理財險銷售邏輯訓(xùn)練》

《顧問式面談之銷售七步法》13+期

2太平人壽《金融通識課》

《如何透過法律視角構(gòu)建保單架構(gòu)》13+期

3合眾人壽《財富守恒定律》

《健康風(fēng)險管理——健康險銷售邏輯及訓(xùn)練》8+期

4農(nóng)銀人壽《保單銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《法商——家族傳承的本質(zhì)與法則》5+期

5易誠保險經(jīng)紀(jì)《顧問式面談之銷售七步法》

《行為經(jīng)濟(jì)學(xué)——客戶異議處理》4+期

6工銀安盛《一圖讀懂養(yǎng)老金——理財險銷售邏輯訓(xùn)練》

《健康風(fēng)險管理——健康險銷售邏輯及訓(xùn)練》4+期

7農(nóng)業(yè)銀行（新疆）《后疫情時代的資產(chǎn)重配》

《顧問式面談之銷售七步法》

《銀行渠道——健康險專用銷售邏輯訓(xùn)練》12+期

8建設(shè)銀行（江蘇）《正向黑天鵝——增持安全資產(chǎn)》

《高客資產(chǎn)保護(hù)與傳承》7+期

9郵儲銀行（新疆）《KYC分析與財富管理方案》

《行為經(jīng)濟(jì)學(xué)——客戶異議處理》7+期

10工商銀行（安徽）《銀行客群管理與KYC分析》

《大額保單訓(xùn)練營》4+期

主講課程：

《高客面談全流程》

《大額保單訓(xùn)練營》

《KYC分析與財富管理方案》

《保險團(tuán)隊長——四大管理助力業(yè)績完成》

《財富管理新時代之2021開門紅實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《重塑銷售，價值賦能——保險銷售技能提升訓(xùn)練營》

《“插上翅膀、鳥瞰保險——給保險人的金融通識課》

《銷售心理學(xué)——數(shù)字解讀，“碼”上成交》（體驗式）

《教育.財富.命運(yùn)》（理財險產(chǎn)說會）

《幸福相伴、百歲有約——健康險》（產(chǎn)品說明會）

授課風(fēng)格：

■實踐+創(chuàng)新——理論與實操相結(jié)合，融入課程當(dāng)中，充分調(diào)動學(xué)員的積極性、主動性，讓學(xué)員自己找到辦法解決問題，“得見于實踐，融智于創(chuàng)新”。

■真實案例+落地技巧——融入大量的企業(yè)實際案例，增強(qiáng)學(xué)員場景感，通過行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問題。針對性給出技巧并通過演練，將技巧轉(zhuǎn)化為自己的技能。

部分服務(wù)客戶：

保險行業(yè)：太平人壽重慶分公司、太平人壽青島分公司、太平人壽成都分公司、大家人壽浙江省公司、大家人壽江蘇省公司、合眾人壽新疆分公司、合眾人壽湖南分公司、農(nóng)銀人壽、平安保險北京分公司、太平洋保險邯鄲分公司、易誠保險經(jīng)紀(jì)……

金融銀行：工商銀行安徽分行、農(nóng)業(yè)銀行新疆分行、農(nóng)業(yè)銀行紹興支行、建設(shè)銀行新疆分行、建設(shè)銀行江蘇分行、郵儲銀行浙江分行、郵儲銀行安徽省分行、郵儲銀行山東分行、郵儲銀行新疆分行、郵儲銀行湖南分行、郵政銀行廣東省分行、交通銀行吉林分行、浦發(fā)銀行青島分行、民生銀行杭州分行……

部分客戶評價：

通過張老師課程的學(xué)習(xí)，讓我學(xué)會從宏觀的視角看向保險這個行業(yè)，更熱愛保險產(chǎn)品這個特殊的金融工具，從現(xiàn)在大的經(jīng)濟(jì)發(fā)張社會變革人們的思想也在發(fā)生翻天覆地的變化，我們自己也必須不斷的學(xué)習(xí)才能趕上社會的腳步，謝謝張老師。

——工商銀行安徽省分行 朱經(jīng)理

再次聽張老師的課程，仍然受益匪淺。如何做一個合格的顧問式銷售人員，并把這種顧問式銷售方法傳遞給到網(wǎng)點(diǎn)，是需要努力學(xué)習(xí)并實踐，盡可能多學(xué)習(xí)和掌握相關(guān)知識，提升自己的專業(yè)化程度，熟練運(yùn)用實操案例，給網(wǎng)點(diǎn)帶去能解決實際問題的方法，是我們需要加強(qiáng)的。

——合眾人壽烏魯木齊分公司 劉總經(jīng)理

張老師的課程讓我受益匪淺，特別是對客戶理念的激發(fā)，以及對客戶動力的激發(fā)，這個對于我們談大客戶有很大的幫助。讓我真正把握，如何在與大客戶的交談中去刺激客戶的動機(jī)，找到屬于客戶的鑰匙。

——農(nóng)業(yè)銀行紹興某支行 許行長

學(xué)了張老師的課程，讓我的專業(yè)知識又登上新的一層樓，讓我知道在線下的經(jīng)營中如何更專業(yè)更有效的處理客戶提出的問題，從而增強(qiáng)面談客戶的成交幾率，充分的理解到線下經(jīng)營平時所遇問題其實并不是客戶不合適，而是我們在交談中存在偏差。我一定會將我在這堂課中學(xué)到的知識應(yīng)用在我的工作上，非常感謝老師，希望能再次聽老師的課。

——大家人壽浙江分公司 徐總監(jiān)

感謝張老師辛苦分享，今天一天，讓我受益匪淺，深刻的反省自己的銷售的誤區(qū)，重新梳理自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，重新定義保險的功能和意義，從更高層面更準(zhǔn)確的詞匯以及方案定位自己的產(chǎn)品，今天才知道原來做一個好的銷售是需要一個有思維有邏輯的架構(gòu)，非常感謝。

——工銀安盛安徽分公司 戴總監(jiān)

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