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課程大綱

一、什么樣的商業項目容易招商？

判斷商業價值的三個核心關鍵詞：區位+交通+人口

（一）不同性質的商圈，不同的商業價值（上海22個典型商業項目調研數據）

1、市級商圈商業項目的價值

2、區級商圈商業項目的價值

3、社區商圈（購物中心）商業項目的價值

（二）不同性質商圈的項目，商家入駐意愿不同

1、省會城市市級商圈模擬招商的結果

2、地級市區級商圈模擬招商的結果

3、縣級市社區商圈模擬招商的結果（1）（2）

（三）五大因素直接影響招商成果的案例解析

1、城市等級低造成招商阻礙的案例分析

2、地理位置偏造成招商阻礙的案例分析

3、交通條件造成招商阻礙的案例分析

4、建筑平面結構的缺陷造成招商阻礙的案例分析

5、建筑物業的缺陷造成招商阻礙的案例分析

6、定位不準確造成招商阻礙的案例分析

（四）全國知名商業項目的平面結構形態比較

案例一：龍之夢系列商場的平面形態演變

案例二：來福士系列商場的平面形態演變

案例三：恒隆廣場系列商場的平面形態演變

案例四：大悅城系列商場的平面形態演變

案例五：印象城系列商場的平面形態演變

案例六：萬象城系列商場的平面形態演變

（五）商業項目的中庭設計要點

1、商場中庭無柱設計的案例

2、商場中庭采光功能（遮光）設計的案例

（六）商場停車場設計的案例

二、商業地產項目的開發模式與經營模式

（一）招商與經營管理的營運概念

（二）商業地產主要開發模式

（三）商業地產主要經營模式

（四）經營商家對商用物業的喜好

（五）經營商家是否愿被招商的關鍵

（六）商家是否愿被招商的模擬驗證

三、商業地產項目的開發營運流程

（一）項目開發的時間節點

問題1：一般商業地產購物中心項目開發營運全程操作周期）需要多少時間？

問題2：一般商業地產購物中心項目的招商什么時候開始啟動？

問題3：一般商業購物中心項目的開業什么時候開始啟動營銷推廣活動？

問題4：一般商業購物中心項目招商后開業，在開業前第幾個月開始給商家進入裝修？

問題5：初試水商業地產開發企業，你知道商業地產項目整體開發各階段的工作內容嗎？

（二）項目開發各階段的工作內容

第一、土地獲取階段9項工作

第二、規劃設計階段6項工作

第三、開工準備階段6項工作

第四、開工建設階段7項工作

第五、開盤準備階段3項工作

第六、開盤銷售階段3項工作

第七、工程建設階段20項工作

第八、竣工入住階段8項工作

第九、售后及移交階段9項工作

四、商業經營管理公司的六大營運管理職能與內容

（一）商業經營管理公司的六大營運管理職能

1、返租/招商/商家品牌更換等5項管理職能

2、租賃/入駐審核管理5項管理職能

3、市場營銷管理4項管理職能

4、商業服務管理5項管理職能

5、行政事務管理4項管理職能

6、物業管理5項管理職能

（二）商業經營管理公司的六大服務管理內容

1、租賃/返租6大服務管理內容

2、租賃/入駐審核7大服務管理內容

3、市場營銷4大服務管理內容

4、商業服務7大服務管理內容

5、行政事務4大服務管理內容

6、物業服務7大服務管理內容

五、招商工作的四大管理階段

（一）招商管理的階段與步驟

第一階段的3項主要工作內容（招商前對項目的理解階段）

第二階段的8項主要工作內容（招商的組織準備階段）

第三階段的3項主要工作內容（項目的招商執行階段）

第四階段的2項主要工作內容（商家進場裝修階段）

（二）招商與經營管理的階段與工作實施步驟

第一階段：項目理解階段

第一項工作：對項目建筑指標的解讀——限制條件與局限性

第二項工作：對項目的市場市調與定位的理解

第三項工作：對項目建筑規劃設計的參與（修改與調整）

項目定位“三部曲“

第一步：確定項目的商圈性質

第二步：確定項目的商業類別

第三步：確定商業項目的經營功能

建筑定位“三部曲“

第一步：了解建筑物業的限制條件

第二步：確定建筑物業的使用功能

第三步：確定建筑物業的使用面積

第二階段：組織準備階段

第一項工作：項目招商經營管理前的組織準備

品牌落位“三部曲“

第一步：商家入住意愿觸摸

第二步：樓層平面商業功能布局

第三步：商家品牌的商鋪落位

第四部：商鋪租金落位

第二項工作：項目招商經營管理前的工作準備

第三階段：招商執行階段（含招商技巧）

第一項工作：準備招商洽談工作的內容

第二項工作：確定招商的方式

第三項工作：招商計劃實施期

第四階段：進場裝修階段

第一項工作：經營商戶進場裝修的審核

第二項工作：經營商戶進場裝修的實施

附：商業經營管理公司關于經營商家辦理入駐手續的流程圖

六、招商管理工作的實施步驟

步驟一：招商工作的前期調研準備階段中的重點工作

1、項目區域市場研析（招商時機、競爭發展生存性研析）

2、對品牌連鎖經營商家的開店計劃的了解

3、做主力店及次主力店招商的可行性研究

步驟二：招商方案的設計策劃階段中的重點工作

1、確定項目的招商模式、優惠政策、重點引進的品牌

2、招商的營銷賣點提煉準確（注意招商控制方案落地性）

3、制定項目招商的營銷策略（要有針對性、可控性）

4、招商資金預算與組織工作要落實

步驟三：招商實施籌備階段

1、籌建招商處，《招商手冊》要表現商家關注點

2、對招商制度及工作流程要有檢查監督

3、招商說明會/招商活動的籌備，達到造勢目的

4、重視主力品牌商家的引入，項目要有經營主題

步驟四：招商實施階段

1、招商人員落實到位，要有招商“熟手”參與

2、利用事件營銷的影響力推動招商預熱期與強勢招商期執行

3、招商期內同時完成廣告位的招租

步驟五：進場裝修階段

1、審核監督商家的裝修方案，維護項目的品質形象

2、協助商家辦理營業證照，保證合法經營

3、組織消防培訓及聯合消防演練，安全開業經營

4、公裝要有品位，景觀設計不可少

5、開業前完成外墻廣告策劃，讓品牌商家為項目開業增亮

七、商業經營管理公司的日常經營管理工作內容

1、經營決策信息管理內容介紹

2、經營環境管理內容介紹

3、商戶關系管理內容介紹

4、消費者服務管理內容介紹

5、商場人員管理內容介紹

6、公共關系管理內容介紹

7、廣告位管理內容介紹

8、營銷管理內容介紹

9、臨時經營點管理內容介紹

10、商家更換招聘管理內容介紹

11、物業管理內容介紹

八、商業項目開發運營各階段的關注要點

（一）建筑規劃設計階段的關注要點

（二）招商啟動階段的關注要點

（三）工程施工建設階段的關注要點

（四）招商實施階段的關注要點

（五）商家進場裝修階段的關注要點

陳老師

陳倍麟老師

克而瑞商業地產事業部副總經理

上海市注冊咨詢專家；

上海市注冊咨詢師；

中國注冊高級商務策劃師；

國際商務策劃師。

原全國第一家商業上市公司豫園商城首屆董事會的董事

豫園商場股份有限公司副總經理，豫園商城小商品公司創始人，讓豫園商城悅賓商都止虧為盈，被譽為“扭虧專家”

上海鑫勝企業發展咨詢有限公司總經理

30余年商業經營及管理，11年商業地產咨詢策劃

全國性主流專業媒體上發表過大量學術論文

上海市商業地產評委會特聘專家、電視臺第一財經頻道《決戰商場》欄目2009、2010、2011年“最佳觀察員”

實戰經驗

她有獨立擔當商業經營公司、現代化商廈的經營工作經歷與實績，并因工作業績突出榮任中國商業第一家上市公司—豫園商城的首屆董事。專業從事商業經營管理三十年、咨詢策劃服務十多年。在商業經營管理運作層面以及商業定位策劃領域（含商業使用功能的建筑規劃）積累了豐富的行業實戰經驗，并形成了極為敏感的商業觸覺。她深諳市場需求，掌握的信息量大面廣，能夠有效幫助企業準確地進行經營功能定位，以及商業建筑規劃設計指導，讓商業項目更具實操性，讓投資者有更好的回報。

主講課程：

《商業地產項目開發經營模式的解析》

《商業地產項目的招商與經營管理營運》

《何做好商業地產項目的市場調研》

《如何做好商業地產項目的市場定位》

《如何判斷商業地產項目的價值》

《商業地產項目的建筑規劃設計》

操盤項目：

大連魯能金石灘旅游綜合體項目整體功能定位策劃參與指導

天津寶龍濱海新區旅游綜合體項目整體功能定位策劃參與指導

大連遠洋鉆石灣地區城市綜合體開發的商業整體功能定位策劃參與指導

天津天堿俱樂部改造城市綜合體項目商業整體功能定位策劃參與指導

天津泰達集團梅江會展中心商業功能定位策劃參與指導

上海申通集團地鐵上蓋商業、站點/通道連接商業經營功能定位策劃、招商代理的全程參與指導

上實集團上實集團上海城開南方商務區商業經營功能定位策劃參與指導

上實集團湖州新城商業及旅游商業項目整體經營功能定位策劃、招商代理的全程參與指導

上實集團山東青島唐島灣游艇會項目經營功能定位策劃、招商代理的全程參與指導

內蒙古利豐集團鄂爾多斯汽車城建筑設計指標及概念、經營功能定位策劃、招商代理的全程指導

上海百聯房地產經營公司舊物業改造可行性論證、定位策劃的全程參與指導

上海農工商房地產集團安徽池州新時代廣場全程策劃的全程參與指導

吳江市新湖明珠城經營功能定位策劃的全程參與指導

上海春申景城商務區經營功能定位策劃的全程參與指導

江蘇無錫云蝠大廈經營功能定位策劃的全程參與指導

上海陸家嘴保利廣場經營功能定位策劃的全程參與指導

上海北京路/專業街整合發展策劃的全程參與

上海黃浦區旅游紀念品產業五年發展規劃參與

上海豫園商城經營格局調整與實施對策策劃的全程參與

上海七浦路商圈銀邦綜合商業大廈定位策劃的全程參與

講師領域：

商業項目價值判斷、商業物業功能定、商業戰略發展規劃、商業地產開發全程指導

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