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大客戶銷售策略與管理藝術(shù)

【課程編號】:NX11032

【課程名稱】:

大客戶銷售策略與管理藝術(shù)

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:大客戶銷售培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時】:2天,6小時/天

【課程關(guān)鍵字】:大客戶銷售培訓(xùn)

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課程目標(biāo)

大客戶的定位

大客戶的管理

大客戶的開發(fā)流程

大客戶的關(guān)系管理

大客戶的開發(fā)

大客戶的關(guān)鍵人

大客戶談判和價格談判

大客戶需求定制分析

大客戶的成交策略

大客戶的招投標(biāo)

大客戶的專業(yè)銷售流程

課程特色

本課程進(jìn)行分組學(xué)習(xí)---研討+互動+PK+訓(xùn)練

亮點1:每個企業(yè)一個學(xué)習(xí)顧問的深入跟蹤;

亮點2:課程中間會布置作業(yè),然后回去落地研討;

亮點3:培訓(xùn)課件都會給到企業(yè),聽課人員輪流每天給全體員工培訓(xùn)分享;

亮點4:培訓(xùn)結(jié)束一個月我們會出一份試卷讓全體員工進(jìn)行考試,測試下對老師所講內(nèi)容的吸收情況;

亮點5:真正讓學(xué)習(xí)的知識運用到工作中,持續(xù)發(fā)揮作用;

課程對象

企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管及客戶經(jīng)理。

課程大綱

第一部分:大客戶與集團(tuán)大客戶顧問式銷售

?什么是大客戶

?大客戶的4大關(guān)鍵特征

?大客戶的生命周期

?大客戶銷售的特殊性

?大客戶銷售鏈

?大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力

?誰是大客戶?

?大客戶拜訪前的準(zhǔn)備

第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)大客戶銷售

?人的行為處事風(fēng)格類型

?人的行為處事風(fēng)格特征

?如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道

?雙人舞----如何與客戶保持一致

?如何說服一把手?

?集團(tuán)大客戶的決策流程和決策層次

互動研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格

第三部分: 大客戶顧問式銷售技術(shù)

?大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

?對大客戶明確清晰的價值定位

?如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型

?規(guī)模對大客戶需求的深刻影響

?如何對大客戶進(jìn)行市場細(xì)分

?大客戶的三維需求

?客戶需求的深層次挖掘

?如何以企業(yè)管理與運作為線索對大客戶需求進(jìn)行梳理

?大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容

?大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)

?大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點

第四部分:審查核實集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵角色:

1:誰是決策者;2:誰是使用者;

3:誰是技術(shù)把關(guān)者;4:誰是教練;

?決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)

?使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)

?技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)

?教練的營銷標(biāo)準(zhǔn)

案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤

第五部分:如何與集團(tuán)大客戶洽談和溝通

?約訪的技巧

?客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀

?寒暄與贊美

?消除客戶的戒心

?客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對

?客戶肢體語言的信息

?意向客戶的管理

第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案

?大客戶決策的程序和流程

?營銷大客戶決策的因素

?客戶需求的“冰山理論”

?客戶需求的三個層次

?發(fā)問與傾聽的技巧

?什么是客戶的買點

?什么是產(chǎn)品的賣點

案例:大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析

第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析

?集團(tuán)大客戶拒絕的幾個原因

?銷售人員導(dǎo)致的拒絕

?客戶自身導(dǎo)致的拒絕

?大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

?異議處理的方法

?價格談判的學(xué)問

?客戶溝通技巧

?客戶經(jīng)理如何提升溝通技能

?我們應(yīng)該具備的溝通能力

第八部分:有效說明與促成

?產(chǎn)品介紹的FAB技巧

?專業(yè)術(shù)語的變通

?“臨門一腳”失利的原因

?成交訊號辨別

?成交的方法與技巧

?成交階段的風(fēng)險防范

第九部分:如何做好售后服務(wù)

?客戶對好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)

?售后服務(wù)的技巧

?售后服務(wù)的方法

?獲取轉(zhuǎn)介紹

第十部分:大客戶關(guān)系管理

?客戶滿意的分類

?客戶忠誠的種類

?客戶忠誠的價值

?影響客戶忠誠的因素分析

?建立與客戶的溝通體系

?與客戶長期溝通的八種方式

第十一部分:與大客戶交往的藝術(shù)

?客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心

?客戶情感的四個階段

?投其所好把握客戶的隱性需求

?為人親和:做客戶歡迎的銷售人員

?誠信正直

?善用禮物的關(guān)鍵點

江老師

江猛老師

榮獲中國最佳營銷管理培訓(xùn)師;

清華大學(xué)特聘老師;

企業(yè)資深營銷管理顧問;

營銷技能落地針對性訓(xùn)練老師

中國21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者;

中國民營企業(yè)研究會研究員;

暢銷書作者,錄制多次銷售光盤視頻;

他曾經(jīng)在百度;博思人才網(wǎng)從事銷售與管理;

他曾經(jīng)是一名普通的銷售人員,不斷蛻變和成長;

他曾經(jīng)見證一個最普通銷售人員到企業(yè)老總的成長歷程;

他曾經(jīng)著書立說《換一種思路做銷售》傳播營銷精髓;

他曾經(jīng)培訓(xùn)過全國眾多營銷人員,幫助他們實現(xiàn)瓶頸突破;

他曾經(jīng)用將近十年的時間體悟營銷精髓;分享營銷真經(jīng);

他堅信營銷是不斷創(chuàng)造奇跡的一條路;他堅信任何人都有營銷的基因;

他堅信你的營銷團(tuán)隊一樣可以訓(xùn)練的有狼性戰(zhàn)斗力;

他的文章曾經(jīng)被眾多營銷門戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)載和發(fā)表;

授課風(fēng)格:

江老師的演講富有激情,互動性強(qiáng),具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中,使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出,并能充分調(diào)動學(xué)員的情緒,總是給學(xué)員留下值得回味的語言和觀點;

課程注重實戰(zhàn)、實效,以其核心精髓的內(nèi)容,讓學(xué)員易學(xué)易懂,學(xué)以致用,江老師在培訓(xùn)中充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)訓(xùn)世界,使學(xué)員在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識自己,發(fā)現(xiàn)自己,從而產(chǎn)生改變的行動;

江猛老師的培訓(xùn)理念:致力于通過培訓(xùn)企業(yè)人的綜合素質(zhì),提升整個企業(yè)的人員素質(zhì)和內(nèi)心變化,改變公司現(xiàn)狀。營銷綜合素質(zhì)的提升對一個營銷團(tuán)隊的發(fā)展非常重要。如果一個營銷團(tuán)隊沒有經(jīng)過訓(xùn)練,自己有沒有主動學(xué)習(xí)的意識,這個營銷團(tuán)隊是沒有出路的。

客戶綜合評價:江猛老師的課程,一針見血,演講內(nèi)容值得學(xué)員深思。

江猛老師責(zé)任意識:授課前一定要和企業(yè)深入溝通,培訓(xùn)中一定要讓學(xué)員開心愉快中吸收知識,課后一定給學(xué)員留下作業(yè)并作出承諾,結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格,輔導(dǎo)企業(yè)導(dǎo)入內(nèi)部運用;

服務(wù)過的服裝行業(yè):紅豆服飾,高蒂鞋業(yè),恒源祥,花花公子等;

服務(wù)過的通信、金融行業(yè):中國移動山東分公司,華為,河南聯(lián)通,中稅網(wǎng),三門峽商業(yè)銀行,靈動投資,天通金,中國銀行等;

服務(wù)過的IT行業(yè):百度,博思人才網(wǎng),潤邦科技,無域科技,軟銀科技,易科計算機(jī)等;

服務(wù)過的家電、五金行業(yè):海信集團(tuán),美的空調(diào)集團(tuán),飛雕電器集團(tuán),老板電器,九牧衛(wèi)浴等;

服務(wù)過的酒類、快消品行業(yè):寶豐酒,四特酒十二期培訓(xùn),茅臺集團(tuán),宋河集團(tuán),水井坊,賴茅酒業(yè),金星啤酒,品正食品等;

服務(wù)過的生產(chǎn)性行業(yè):金豐煤業(yè)集團(tuán),中國五征集團(tuán),

服務(wù)過的化妝品行業(yè):自然堂, 龍帥SPA等;

【課程成功案例】:

眾多企業(yè)紛紛邀請老師走進(jìn)企業(yè)內(nèi)部授課:

中國銀行,通威集團(tuán),華為,中國移動,美的電器,冠盛汽車配件集團(tuán),花花公子,海信集團(tuán)。。。

江猛老師的課程同時也被眾多企業(yè)返聘演講多次:圣象地板40次,鄧祿普輪胎:返聘38次;

長峰電纜:返聘10次 ; 五征汽車集團(tuán):返聘4次;中稅網(wǎng):返聘6次,奧瑞金種業(yè):返聘2次等等

十分感謝江猛老師的培訓(xùn),我們在11月份與12月份,團(tuán)隊業(yè)績有了很大的突破!我們當(dāng)時的目標(biāo)是650個展位的業(yè)績,最后超越了842個。 北京東方益達(dá)國際展覽公司負(fù)責(zé)人--楊艷玲

江老師非常感謝你的麻雀變鳳凰的銷售系統(tǒng),我們已經(jīng)在全國導(dǎo)入,有效地解決了銷售團(tuán)隊的日常總結(jié)和監(jiān)控---中稅網(wǎng)--劉總

我們的銷售團(tuán)隊每次聽課都有很大的收獲,即使老師把他的課件讀上一遍,都會有收獲,銷售團(tuán)隊不學(xué)習(xí)真的不行---軟銀科技 徐總

江老師的課程非常幽默風(fēng)趣,實戰(zhàn)型很強(qiáng),實用。--------賴茅酒業(yè) 張總

江老師很有激情,生動,員工反響不錯,希望長期合作下去。-------美的電器集團(tuán) 人資部 葉部長

江老師講課非常重視學(xué)員需求挖掘以及課前準(zhǔn)備和課后的跟蹤,所培訓(xùn)的內(nèi)容非常切合學(xué)員需求,學(xué)員非常歡迎。 ——軟銀科技 徐總

江老師的課程讓學(xué)員受益匪淺,能夠?qū)W到很多使用的工具與方法。——中國五征事業(yè)部李總

更多課程現(xiàn)場客戶感言:

1:今天聽江老師講客受益非淺。對我以后的業(yè)績提高一定有很大幫助。

2:江猛老師,你是成功企業(yè)家的風(fēng)范啊。

3:恭喜恭喜,江猛老師你是越來越厲害了。

4:今天武漢授課:下課期間,有好幾個客戶對我說,非常喜歡聽你的課程,幽默,實戰(zhàn)性強(qiáng),不瞌睡,感覺時間過得太快了。

5:在深圳上課,一位男學(xué)員正在我講課的時候站起來擁抱了我一下,我問他為什么?他說你的授課方式我非常喜歡。

江猛老師最近出版新書:《換一種思路做銷售》;《每天10分鐘學(xué)點銷售說話術(shù)》;

光盤音像: <銷售冠軍打造風(fēng)暴>; <做好銷售>; <銷售流程系列>;

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諸強(qiáng)華-企業(yè)培訓(xùn)師
諸強(qiáng)華老師

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朱佩弘-企業(yè)培訓(xùn)師
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名課堂特聘專家 情境營銷資深顧問、心理咨詢師 美國國際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(AITA)認(rèn)證PTT國際職業(yè)培訓(xùn)...

張家雙老師

張家雙老師 銀行營銷專家 上海海事大學(xué) 金融系學(xué)士 清華大學(xué)研究生院 金融學(xué)研修 匯豐銀行外拓營銷經(jīng)理 某著名銀行機(jī)構(gòu)區(qū)域總監(jiān) 5年大型銀行營銷工作經(jīng)驗 5年銀...

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