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顧問式絕對成交5步法則

【課程編號】:NX10879

【課程名稱】:

顧問式絕對成交5步法則

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:大客戶銷售培訓

【培訓課時】:2天,6小時/天

【課程關鍵字】:顧問式銷售培訓

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課程背景:

針對學員無系統學習銷售技能,僅憑摸索及機械式的背誦,以為對產品知識點的把握及業務的嫻熟就能成交的誤區。普遍出現銷售誤區,形象不專業、品牌意識不強、無法突顯產品優勢、銷售目的太明顯客戶反感種種原因最終導致無法成交。

1. 顧問式銷售:絕對成交是一種系統培訓課程,全程打造整體銷售模式與思維。

2. 顧問式銷售:絕對成交課程經過16年市場見證,在各個企業幫助終端銷售者理清思路,成銷售成交。無論針對直銷行業、化妝品行業、新零售領域都是落地的銷售必修課程。

課程收益:

● 避免常見的銷售誤區,幫助學員規避風險;

● 全面掌握系統銷售模式,幫助學員向顧問式轉變;

● 建立以關系與體驗為主的銷售方式,提高銷售行動效率;

● 掌握如何克服顧客異議的方法,快速促進絕對成交;

● 掌握講客戶投訴及不滿轉化成優勢及二次銷售的方法;

● 掌握做好售后服務及多次鏈接,與客戶建立長期穩固關系。

課程特色:

寓教于樂的授課方式,簡單、易行,銷售小白也能通過培訓掌握每個培訓技巧。授課方式:分組競爭、課堂練習、角色扮演、案例分析、自我評估,最后給幫助學員建立步驟進行當場訓練,學員在課程中不僅能學到并掌握到所學知識,還能懂得現場實際運用。

課程對象:

所有銷售者,包括:區域經理、銷售主管等。

課程大綱

第一講:顧問式銷售模式分析

一、重塑顧問式銷售認知

小組討論

1. 何為顧問式銷售?

2. 顧問式銷售與傳統銷售差異

3. 引發思考,對顧問式銷售理解

4. 銷售的核心:情感、價值

5. 核心能力:銷售、服務

二、顧問式絕對成交自我角色認知

案例引入:銷售中誤區之我見

小組研討:如何樹立正確顧問銷售觀

1. 重塑客戶認知形象

1)展外功——專業形象

a專業得體的著裝及接人待物

2)展內功—雙向溝通技巧

a 1+3溝通原則

b 同頻溝通

小組演練:持續雙向1+3溝通體驗

小節目標:通過互動、談論、演練熟知公司銷售核心及流程

第二講:顧問式銷售策略

第一步——接近客戶設定購買標準

1. 客戶購買關鍵決策因素是什么?

現場銷售演練:常規的傳統銷售形態

2. 接近目標客戶

1)情感鏈接

2)接近3個目標

3)創造機會

案例分析:少了這一個,還有13億

3. 接近客戶開場要領及話術提煉

現場演練:快速接近客戶、取得信任話術演練

第二步——激發需求及技能提升

1. 建立關系:發展信任人際關系五階梯

小組研討:結合自身,如何逐步提升人際關系等級?

2. 預判需求——望聞問切

1)信息收集—問

2)信息挖掘—探

3)信息篩選—判

4)信息確認—認

小組研討:望聞問切話術提煉及演練

3. 激發需求—情景+利益

小組研討演練:角色扮演聯合情景及呈現利益演練!

案例及討論:如何通過有效提問快速使客戶下決策購買!

小節目標:通過演練、點評、反饋掌握歡迎顧客及激發需要的技能。

第三步——產品推薦及銷售技能提升

1. 客戶需求分析及梳理

1)消費者共性信息及個性信息梳理分析

2)根據個性信息推薦產品

小組研討:共性信息及個性信息識別

2. 客戶需求挖掘提問技巧

1)巧用問題確認需求的方法

2)如何發現潛在問題的技巧

3)增加痛苦引發訴求的關鍵

3. 產品價值體現介紹法

1)創造體驗:體驗怎樣促銷銷售

2)引發參與:客戶自己想“要”而非“給”

3)引導認同話術:產品關聯介紹

a目的關聯

b憂慮關聯

c創造聯想

4. 產品情景介紹法

1)FABE介紹法

2)FAB-BAF情景轉換介紹法

3)USP介紹法

小組研討:通過演練、互動掌握推薦產品話術及技巧

第四步——克服異議及銷售技能提升

1. 客戶決策沖突后的應對

1)問題檢測

2)冰山原理

3)SWOT分析

2. 同理心換位交流法

3. 信任關系重組

1)官方認證

2)權威引用

3)數據證明

4)漢堡包話術

5)常識印證

4. 先跟后帶

情景演練:克服技巧話術整理及演練

第五步——絕對成交

1. 促成交易

1)成交信號如何識別

2)成交技巧幾招式

a二選一法

b移交法

c限時法

d即時利益法

e第三方參考法

情景演練:小組絕對成交技巧練習演練!

2. 售后維系

3. 跟進核心策略

1)連帶銷售、提供成交量

2)情感維系、技術維系

4. 提供服務的三個層級

1)1、3、7跟進層級

5. 確定滿意的方法

1)引導技巧

2)顧客滿意的3+3話術

3)創造再次銷售的核心:服務跟進如何創造機會6. 創造再次銷售的核心

4. 電話回訪策略

1)回訪時間

2)回訪內容

3)回訪進度

5. 新媒體回訪技巧

1)微信設定

2)自媒體制作

小節目標:通過演練、互動掌握售后維系話術

第三講:銷售顧問式:絕對成交總結練習

1. 實戰演練:小組PK,上臺演練

2. 行動計劃:自我承諾

3. 課程總結

——互動問答環節——

王老師

王曉茹老師 實戰銷售技能提升專家

20年企業銷售管理實戰經驗

500強企業銷售培訓負責人

國際注冊心理咨詢師

DISC溝通及技術講師及顧問

曾任:安利(中國)有限公司 區域品牌培訓經理

曾任:雅芳(中國)有限公司 銷售培訓經理

曾任:歐萊雅公司(世界500強) 銷售部經理

擅長領域:銷售人員技能提升、銷售心理學、顧問式銷售、直銷行業銷售營運銷售模式

王老師具有20年企業銷售管理實戰經驗,深諳直銷行業、化妝品行業、新零售領域的銷售之道和團隊運營痛點;對直銷、專賣店和新零售業生意模式的經營有深刻的洞察和研究。

→雅芳公司5年市場銷售實戰實踐,在此工作期間,從管理公司模范店銷售到給區域銷售人員培訓中,積累了豐富的客戶一線銷售項目作戰經驗;期間負責幫助銷售經理實現難點市場的零突破,負責每月會銷,并創連續120%超標達成月度目標。

→安利公司10年市場銷售實戰實踐,在此工作期間,負責區域市場及產品銷售培訓,根據市場需求設計銷售活動模式和管理系統,在區域實施單場次活動銷售達到100萬元及以上,并通過模板打造輔導大區進行銷售活動。全區1000多場次,至今仍在延用此銷售活動。

老師還有著20年零售銷售咨詢培訓經驗,曾為三星(中國)、合生元(中國)、Swisse公司、無限極(中國)日用品有限公司等多家企業講授《顧問式銷售》、《絕對成交》、《邀約技巧》等課程,至今為止共計上千場,受訓學員高達10000人,好評率95%,其中2018年《顧問式絕對成交5步法則》課程返聘率達到90%。

部分授課案例:

★ 曾給三星公司員工講授《顧問式絕對成交5步法則》與《顧問式銷售邀約技巧》課程,讓企業的銷售人員能更加精進銷售技能,尤其是對普通銷售到顧問式銷售模式轉變,對企業的流程優化起到了促進作為。同時,幫助企業培養了12位精英骨干,并能成為骨干在團隊中參與銷售培訓。

★ 曾給尚赫天津保健用品有限公司員工講授《會議營銷實戰技巧訓練》、《顧問式銷售邀約技巧》、《銷售贏在溝通》、《顧問式絕對成交5步法則》等系列課程,協助企業完成精英團隊的打造,培訓過程采用項目方式,邊培訓,邊領導團隊實施項目改善,經過《會議營銷實戰技巧訓練》課程后,團隊學以致用,在實際銷售實踐中,團隊銷售翻翻。在此期間培訓返聘率達到100%。

★ 曾給Swisse公司(澳洲知名保健品牌)員工進行《顧問式絕對成交5步法則》課程的培訓后,因課程深受學員喜愛,其中《會議營銷實戰技巧訓練》培訓后,活動現場銷售10萬產品及套裝,深受企業內部領導贊賞,后直接返聘10場后續系列培訓課程。

★ 曾給無限極(中國)日用品有限公司員工講授《顧問式銷售邀約技巧》,通過實戰現場給顧客電話邀約,成功邀約率提升了80%,并同時長期為無限極公司提供銷售類培訓,連續返聘多期。

主講課程:

《銷售贏在溝通》

《顧問式銷售邀約技巧》

《會議營銷實戰技巧訓練》

《顧問式絕對成交5步法則》

《攻心為上—銷售心理實戰演練》

《顧問式銷售:不同特質消費者黃金成交法則》

授課風格:

王老師的課堂氛圍互動風趣幽默,親切隨和,善于營造輕松愉悅的學習氛圍;王老師的課程內容更是實戰應用,結合理論、深入淺出、互動性強,實戰演練、情境模擬等多種教學方法的綜合運用,保證內容的時效性與落地性。做到讓學員們在課堂上輕輕松松學習,把知識收獲攬進自己的囊中。

服務過的客戶:

雅芳(中國)、歐萊雅(中國)、三星(中國)有限公司、安利(中國)、無限極(中國)、嘉康利(中國)、尚赫天津保健品用品有限公司、玫琳凱(中國)化妝品有限公司、緹麗莎爾、合生元(中國)、中國平安保險(集團)股份有限公司、Swisse公司、武漢一美整形醫院、美騰商貿有限公司、樊登讀書會湖北分會、鼎深房地產、百業廣告、泰康房地產、圣像地板、賽洛家居、雷迪波爾、堡尼服飾、紅獅集團、廣州世達、小蔥傳媒、韜略集團、蘇州三元飯店、酷人網絡、得一家私、重慶智翔鋪道有限公司、康輝木業、三志紡織、利郎、晚安家紡、

華潤北貿、廣州丹姿、藍創科技、錦藝地產、弘凱光電等

部分學員評價:

王老師講課幽默風趣,能把枯燥的課程講得活潑、有趣,感染力很強。而且,能將復雜的概念通過故事案例通俗的表現出來。寓教于樂的形式,很容易吸收。

——三星(中國)有限公司 部門經理

王老師太精彩了,非常善于鼓勵學員積極參與互動,引發學員思考,平時不敢發言互動的學員都能積極參與其中。課程實用,3句口徑及流程,回去就可以立即拿來運用。

——武漢一美整形醫院 院長

王老師的會議營銷實戰課程,太實用了。上個月培訓,這個月業績漲了80萬,新品上市參加培訓的一個2天就銷售100多套,這個在以前是不太可能的。

——尚赫天津保健品用品有限公司 大區總監

王老師的培訓針對性的強,教學內容及案例貼近我方需求。能把這么枯燥的課程講得如此輕松,尤其是知識點多的內容,能用成人結束的快速記憶法,深入淺出,讓學員都能記得住。學習效果太好了。

——合生元(中國)生物制品有限公司 區域銷售經理

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