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課程背景

很多B2B行業(yè)都是通過(guò)經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來(lái)推向市場(chǎng)的，渠道銷售人員的渠道開(kāi)發(fā)能力和管控能力是影響渠道績(jī)效的關(guān)鍵因素。在新渠道開(kāi)發(fā)方面，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問(wèn)題：

如何進(jìn)行科學(xué)的渠道布局和渠道規(guī)劃？

有實(shí)力的渠道商看不上我們，沒(méi)實(shí)力的渠道商我們又看不上，怎么破？

如何有效的評(píng)估經(jīng)銷商的潛力？

如何開(kāi)發(fā)不同類型的經(jīng)銷商以全面覆蓋終端客戶群？

如何與分銷商展開(kāi)合作談判？

…

本課程將幫助學(xué)員厘清渠道規(guī)劃與渠道開(kāi)發(fā)的思路，并學(xué)習(xí)運(yùn)用如下技能解決渠道規(guī)劃與開(kāi)發(fā)方面的問(wèn)題：

1、掌握區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟；

2、掌握處理電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系的方法；

3、掌握渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法；

4、掌握篩選和評(píng)估經(jīng)銷商的方法與原則；

5、學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同類型的經(jīng)銷商；

6、掌握與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判的技巧；

課程特色

針對(duì)性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問(wèn)題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過(guò)來(lái)就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

課程大綱

第一單元 分銷渠道基本概念

1、分銷渠道的定義

2、我們是通過(guò)分銷商分銷，而不是把產(chǎn)品賣給分銷商

3、分銷渠道的類型

4、傳統(tǒng)渠道與新興渠道

5、分銷渠道管理六步法（二十四個(gè)字）：

①評(píng)估選擇 ②運(yùn)營(yíng)支持 ③激勵(lì)控制 ④協(xié)調(diào)督導(dǎo) ⑤考核評(píng)估 ⑥調(diào)整優(yōu)化

6、渠道績(jī)效=渠道力+品牌力+產(chǎn)品力

第二單元 分銷渠道規(guī)劃

1、渠道規(guī)劃的定義

2、圍繞績(jī)效目標(biāo)的渠道規(guī)劃：短期目標(biāo)&長(zhǎng)期目標(biāo)的平衡

第一步：渠道診斷

3、區(qū)域整體診斷指標(biāo)體系：總銷售額/平均銷售額、回款率、市場(chǎng)占有率、渠道利用率

4、分銷商診斷指標(biāo)：銷售收入、凈利潤(rùn)、管理費(fèi)用、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、DSO（應(yīng)收賬款變現(xiàn)天數(shù)）、人均銷售額、平均訂單金額

第二步：明確目標(biāo)

5、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

6、細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估：“吸引力-競(jìng)爭(zhēng)力”矩陣

7、基于細(xì)分市場(chǎng)的銷售目標(biāo)分解

8、基于總體銷售目標(biāo)的渠道發(fā)展規(guī)劃

第三步：渠道規(guī)劃

9、影響渠道規(guī)劃的六個(gè)要素

10、渠道的長(zhǎng)度、深度和廣度

11、ABB的渠道結(jié)構(gòu)分析

12、三級(jí)分銷渠道：以建材行業(yè)為例

13、長(zhǎng)渠道和短渠道的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

14、決定渠道長(zhǎng)短的四個(gè)要素分析

15、聯(lián)想的渠道變革

16、決定渠道寬度設(shè)計(jì)的要素

17、LG電子的渠道規(guī)劃：不同區(qū)域，不同渠道模式

18、不同市場(chǎng)階段的渠道寬度設(shè)計(jì)

19、研華計(jì)算機(jī)的渠道寬度

20、新市場(chǎng)的渠道開(kāi)拓思路：兩步走（1）

第一步：開(kāi)發(fā)標(biāo)桿終端客戶

第二步：利用終端客戶吸引渠道

21、新市場(chǎng)的渠道開(kāi)拓思路：兩步走（2）

第一步：開(kāi)發(fā)中小分銷商

第二步：條件成熟時(shí)吸引大經(jīng)銷商

第四步：實(shí)施計(jì)劃

22、甘特圖工具

23、渠道開(kāi)發(fā)的流程工具——渠道開(kāi)發(fā)漏斗

第三單元 分銷渠道選擇

1、分銷商選擇的四個(gè)原則：理念一致、實(shí)力考評(píng)、嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出、實(shí)力互補(bǔ)

2、英美生產(chǎn)商所使用選擇分銷商標(biāo)準(zhǔn)

3、明確選擇分銷商的標(biāo)準(zhǔn)：構(gòu)建渠道能力地圖

4、尋找經(jīng)銷商的六個(gè)主要途徑

分銷商開(kāi)發(fā)步驟1：潛在分銷商數(shù)據(jù)庫(kù)

5、如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研并形成競(jìng)品資料袋？

6、如何建立潛在渠道商數(shù)據(jù)庫(kù)？

分銷商開(kāi)發(fā)步驟2：意向分銷商考察

7、考察分銷商的10個(gè)經(jīng)典方法

8、如何有效排除虛假信息的干擾？

分銷商開(kāi)發(fā)步驟3：意向分銷商甄選

9、授權(quán)代理商評(píng)價(jià)工具-評(píng)估表

10、【案例分析】瑞士EMS公司渠道經(jīng)理李東的煩惱：實(shí)力與意愿的兩難選擇

第四單元 分銷渠道談判

分銷商開(kāi)發(fā)步驟4：合作協(xié)議談判

11、如何在談判前展示合作前景？

12、如何為談判設(shè)定目標(biāo)？

13、如何構(gòu)建談判的籌碼？

14、如何利用“法理—力量—利益”三角形說(shuō)服對(duì)方？

15、談判中如何合理讓步與交換？

16、理智處理談判僵局與故意制造僵局

張老師

張長(zhǎng)江老師 工業(yè)品（B2B）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師

B2B行業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家

國(guó)家工信部工業(yè)品品牌推進(jìn)小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華總裁班客座教授、特聘講師

施耐德電氣學(xué)習(xí)與發(fā)展中心特聘講師

IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師

原首鋼國(guó)際（香港）控股銷售經(jīng)理

國(guó)內(nèi)B2B營(yíng)銷領(lǐng)域一線講師，9年200家跨國(guó)500強(qiáng)企業(yè)與上市公司營(yíng)銷系統(tǒng)培訓(xùn)成功見(jiàn)證，100%好評(píng)

講師背景

13年一線銷售及國(guó)企、外企高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，12年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易公司（首鋼國(guó)際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)大客戶開(kāi)發(fā)與海外市場(chǎng)開(kāi)拓工作，成為中國(guó)國(guó)內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國(guó)的跨國(guó)企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化，擔(dān)任中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)，亞太區(qū)營(yíng)銷副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國(guó)市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱號(hào)。

2005—至今：上海交大、浙大、清華大學(xué)、山東大學(xué)客座講師以及國(guó)網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心、美的學(xué)院、施耐德中國(guó)學(xué)習(xí)與發(fā)展中心等專職講師；

張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)B2B實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、數(shù)字化品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市、B2B互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解，兼任多家國(guó)內(nèi)及境外上市企業(yè)營(yíng)銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問(wèn)；

張老師目前是搜狐網(wǎng)等10多家專業(yè)媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標(biāo)》等專著。

授課風(fēng)格：

張老師具有數(shù)十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師。他博覽群書(shū)，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)。在講授理論的同時(shí)，結(jié)合十幾年?duì)I銷及營(yíng)銷管理、咨詢生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。

咨詢案例：

沈陽(yáng)昊誠(chéng)電氣營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項(xiàng)目

深圳萬(wàn)訊儀表營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項(xiàng)目

錢江電氣營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項(xiàng)目

金晶玻璃品牌規(guī)劃與品牌命名咨詢項(xiàng)目

廈門金鷺渠道規(guī)劃與渠道管理咨詢項(xiàng)目

英飛風(fēng)機(jī)營(yíng)銷診斷咨詢項(xiàng)目

深圳南玻項(xiàng)目銷售流程管理咨詢項(xiàng)目

柯美特建材項(xiàng)目銷售流程管理咨詢項(xiàng)目

斯普潤(rùn)水處理項(xiàng)目銷售流程管理咨詢項(xiàng)目

西門子母線品牌戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目

澳大利亞博思格鋼鐵集團(tuán)品牌規(guī)劃項(xiàng)目

培訓(xùn)案例：

電氣自動(dòng)化：施耐德NS、ABB、特變電工、思源電氣、國(guó)電南瑞、國(guó)網(wǎng)電科院、國(guó)電南自、西門子、韓國(guó)曉星、遠(yuǎn)東電纜、特變德纜、華電開(kāi)關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺(tái)臥龍電氣、南車時(shí)代電氣、漢纜集團(tuán)、乾程電子、上上電纜、德國(guó)博世力士樂(lè)、東方電子

工程機(jī)械：美國(guó)卡特彼勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國(guó)斗山機(jī)械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無(wú)錫開(kāi)普動(dòng)力、日本洋馬農(nóng)機(jī)、長(zhǎng)沙山河智能、徐工建機(jī)、韓國(guó)LS農(nóng)業(yè)裝備

鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時(shí)貝卡爾特、上海寶鋼人才開(kāi)發(fā)院、湖南華菱鋼鐵、中冶國(guó)際、中國(guó)五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國(guó)梅塞爾氣體、山東焦化、德國(guó)歐區(qū)愛(ài)鑄造、中冶賽迪、中原特鋼、鞍鋼股份、澳洲博思格鋼鐵、德國(guó)維蘭德Wieland金屬

化工：中化國(guó)際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國(guó)遠(yuǎn)大、中國(guó)海洋石油LNG、中化藍(lán)天、青島海灣集團(tuán)、法國(guó)阿克瑪氟化學(xué)、山東海科化工、新奧能源（LNG）

交通物流：中國(guó)一汽、中國(guó)遠(yuǎn)洋、中國(guó)南車、中國(guó)北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客車、蘇州金龍海格、廈門金龍、上海滬工、中航工業(yè)、中外運(yùn)

工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤(rùn)涂料、德國(guó)旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷、東鵬瓷磚、四川柯美特

EPC總承包：中冶國(guó)際MCC、中冶賽迪、中建三局、寶鋼建設(shè)、中億豐（蘇州二建）、五礦建設(shè)、中原核電、葛洲壩集團(tuán)、五礦二十三冶、中鋁國(guó)際工程、中國(guó)電建集團(tuán)、中億豐（蘇州二建）

暖通空調(diào)：大金空調(diào)、開(kāi)利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國(guó)Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機(jī)制冷、煙臺(tái)冰輪、杜肯索斯、大連冰山、美的部品

機(jī)械與汽車零部件：阿特拉斯·科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬(wàn)安、山東豪邁、青島軟控、新松機(jī)器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動(dòng)、泰凱英輪胎、萬(wàn)向集團(tuán)、德國(guó)庫(kù)卡機(jī)器人

IT信息化與智能樓宇：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、美國(guó)新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、國(guó)人通信、研祥科技、泰豪科技、施耐德智能樓宇事業(yè)部、中國(guó)普天、日本濱松、美國(guó)澳汰爾、烽火通訊

新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽(yáng)能、南車風(fēng)電、晶科能源、合肥陽(yáng)光電源

環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤(rùn)水處理、興源過(guò)濾

其他：中國(guó)兵裝集團(tuán)、易居中國(guó)、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國(guó)必維檢驗(yàn)

客戶評(píng)價(jià)：

張老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，思路清晰，對(duì)我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請(qǐng)張老師擔(dān)任我們集團(tuán)的常年?duì)I銷顧問(wèn)和專職培訓(xùn)講師； ——南玻集團(tuán) 營(yíng)銷副總裁 趙光豪

張老師是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過(guò)來(lái)就可以用，這個(gè)我覺(jué)得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項(xiàng)目型銷售管理體系運(yùn)用到實(shí)際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營(yíng)銷總經(jīng)理 宋輝

張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團(tuán)隊(duì)所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽(tīng)過(guò)的所有培訓(xùn)中感覺(jué)最實(shí)用的一次。 ——國(guó)電南瑞 營(yíng)銷總監(jiān) 劉成標(biāo)

張老師是我目前碰見(jiàn)的營(yíng)銷講師中，我感覺(jué)最實(shí)戰(zhàn)的一位，參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富，學(xué)員整體評(píng)分都在90分以上，培訓(xùn)取得了圓滿的成功；——中聯(lián)工起培訓(xùn)主任 馮爍

培訓(xùn)對(duì)于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們希望的是，對(duì)我們的中層管理者，帶來(lái)新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來(lái)用的，這些期望在張老師的課程中我覺(jué)得基本都實(shí)現(xiàn)了，這次培訓(xùn)，確實(shí)讓大家都受益匪淺； ——豪泰科技顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理 劉寶俊

對(duì)于我們這樣的全球五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的，每年我們都會(huì)接受很多來(lái)自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn)，對(duì)于張老師我認(rèn)為是屬于典型的實(shí)戰(zhàn)派，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運(yùn)用案例、互動(dòng)的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡(jiǎn)單化，而且有規(guī)律可行，這確實(shí)讓我收獲很大。 ——周國(guó)斌 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國(guó)）有限公司 營(yíng)銷經(jīng)理

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