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課程背景：

隨著居民財富的不斷增長和生活水平的不斷提高，銀行客戶對于投資市場的理解與需求有了更深入的提升，而伴隨著國內經(jīng)濟環(huán)境的變化和金融市場投資標的的不斷進化，市場也變的更加撲朔迷離，對投資者的要求也更加高，另一方面客戶對銀行理財經(jīng)理的專業(yè)性也要求越來越高，因為市場中沒有任何保障措施，可以讓客戶的資金在介入風險市場時一本萬利，從過往十年的證券市場發(fā)展歷程我們就能看到，諸多投資者在獲取超額收益的途中紛紛折戈，遠有07年后的股災，近有15年的大跌，在基金投資方面，可謂是哀鴻遍野，市場中真正能夠獲利的是少之又少，如何結合這一市場情形傳遞我們的專業(yè)價值也是迫在眉睫。

近年來，國內投資理財市場風起云涌，在金融行業(yè)改革進入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場挑戰(zhàn)，股份制銀行、區(qū)域性銀行、在線銀行，產品方面亦是由于創(chuàng)新而層出不窮，房產、信托、基金、私募、保險等各個方面都有了巨大的變化；特別是多年以來，由于國內證券市場不夠成熟完善，大勢多次大幅起落，導致眾多投資者蒙受巨大損失，我們銀行從業(yè)人員更是備受牽連，本來客戶關系用了好長時間建立，信任度也與日俱增，孰知這市場風云變幻莫測，非常讓人頭疼，基金虧損成了業(yè)內常態(tài)，也是一塊頑疾，如何應對？

客戶常見問題：

一、沒辦法……

● 客戶沒有投資經(jīng)驗不敢買

● 客戶投資出現(xiàn)虧損鬧情緒

● 客戶買完之后經(jīng)常性虧損

● 理財經(jīng)理經(jīng)驗不足不敢推

● 理財經(jīng)理推完沒時間維護

● 理財經(jīng)理給的建議不接受

二、為什么？

● 行里基金池的基金大部分還不錯啊，為什么一推就虧？

● 跟客戶推薦基金的時候這只基金好好的，一買就跌？

● 跟客戶講解基金的時候專業(yè)十足，客戶就是不接受，咋整？

● 客戶虧損的時候跟客戶百般解釋，客戶就是不接受？

三、怎么辦？

● 有什么辦法可以選擇出適合的基金推薦給我的客戶？

● 有什么辦法可以讓客戶投資基金以后少虧錢多賺錢？

● 跟客戶推薦基金的時候怎樣才能讓客戶更容易接受？

● 客戶虧欠的時候怎樣溝通才是最有效的？

四、理財經(jīng)理：

● 客戶的基金都虧了這么多，電話都不敢打，還怎么賣基金？

● 現(xiàn)在的市場變化多端，我也不知道怎么去挑選基金

● 客戶手頭持有的基金到底該怎么處理？

課程收益：

● 了解基金的主要內容特點注意事項

● 深入了解股票型基金的解析方式

● 掌握不同客戶群體的投資策略

● 熟練運用營銷技巧達成基金銷售

● 通過現(xiàn)場演練學以致用

課程對象：

銀行個金條線客戶經(jīng)理

課程大綱

班級開課前言、營銷課程團建、關鍵問題歸集

第一講：專業(yè)解析——基金投資“五看三斷”

一、五看

1. 欲知未來先看現(xiàn)在

1）十大重倉股之解析攻略

2. 欲知現(xiàn)在先看過往

1）收益表現(xiàn)診斷攻略

3. 欲知強弱必看手法

1）交易手法解析

4. 欲建體系必看規(guī)律

1）辨別市場變化規(guī)律

5. 欲建策略需看客戶

1）客戶策略定制化

二、三斷

1. 斷期限

2. 斷手法

3. 斷策略

案例分析：股票型基金解析方法

課堂作業(yè)：現(xiàn)場分析診斷股票型基金并給出投資建議

第二講：創(chuàng)建您的交易體系

一、值得借鑒的三大投資理念

1. 風險與收益并存

2. 長期投資的理念

3. 分散投資的理念

二、致命的七大投資理念

1. 要想賺錢必先預測

2. 依賴權威言聽計從

3. 可靠消息投機取巧

4. 投資必分散或集中

5. 要賺大錢必冒大險

6. 交易系統(tǒng)奉為萬能

7. 我肯定對或肯定錯

三、START通用類建議體系建立

1. 交易信號

2. 時間架構

3. 目標設定

4. 風險管理

5. 實戰(zhàn)檢驗

案例分析：交易體系建立方法

課堂作業(yè)：現(xiàn)場定制您的交易體系

第三講：排兵布陣——制定您的專屬基金營銷策略

一、客戶購買的三個核心環(huán)節(jié)

1. 信息認知

2. 方式認同

3. 行為轉化

二、客戶的兩類需求

1. 專業(yè)需求

2. 人際需求

三、客群營銷策略

實戰(zhàn)營銷九步法

1. 他是誰

2. 干什么

3. 切入點

4. 創(chuàng)機會

5. 探需求

6. 引難點

7. 找差異

8. 尋共性

9. 達共識

案例說明

四、客群營銷策略

1. 按照經(jīng)驗劃分

1）毫無經(jīng)驗但有一定風險承受能力

2）有一定經(jīng)驗但毫無風險承受能力

3）有一定經(jīng)驗有一定風險承受能力

4）有豐富經(jīng)驗有一定風險承受能力

5）有豐富經(jīng)驗有較高風險承受能力

2. 按照客戶質量高低劃分

1）一般客戶群體

2）財富級客戶群體

3）私行客戶群體

3. 按照職業(yè)性質劃分

1）白領階層

2）外出務工

3）企業(yè)中層

4）企業(yè)老板

5）賦閑女士

6）老齡客戶

7）成功人士

小組作業(yè)：制定您的專屬客戶群體基金營銷策略

五、應對基金虧損五步法

1. 了解客戶持有基金詳細信息

2. 情緒安撫為主提供方案為輔

3. 基金診斷解析給出診斷建議

4. 根據(jù)交易體系給出交易策略

5. 按照策略關鍵借點實時維護

第四講：實戰(zhàn)指引

一、銷售面談

1. 迎接您的客戶

2. 關心您的客戶

3. 了解您的客戶

4. 引導您的客戶

5. 達成客戶共識

6. 確認后續(xù)策略

二、電話營銷

1. 初期接觸的三個原則

1）價值鏈原則

2）客戶接觸原則

3）三不要原則

2. 電話銷售流程回顧剖析

1）為什么能致電的客戶太少？

案例說明

2）為什么能打通的電話太少？

案例說明

3）為什么愿意赴約達成協(xié)議的客戶太少？

案例說明

4）為什么見面的客戶太少？

案例說明

5）為什么成交的客戶太少？

案例說明

3. 電話營銷效率提升策略

1）前期接觸提升策略

2）提升信任策略

3）需求激發(fā)策略

課間互動：有效的提問

4. 產品呈現(xiàn)提升策略

1）特點

2）優(yōu)點

3）利益

4）佐證

課堂演練：模擬給客戶現(xiàn)場打電話

5. 異議處理提升策略

1）Listen —— 細心聆聽

2）Share —— 感同身受

3）clarify —— 厘清異議

4）present —— 解釋說明

5）action —— 采取行動

典型異議處理案例說明

a沒做過

b別跟我提基金

c基金風險太高

d你們推薦的基金都不靠譜

e投基金能賺錢嗎？

6. 成交的六種策略

1）T型平衡表

2）從眾法

3）暗示法

4）二選其一

5）限制戰(zhàn)術

6）馬場戰(zhàn)術

三、線上營銷——微信營銷與維護

1. 點對點互動

1）數(shù)據(jù)分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式

2）溝通場景的應用規(guī)范、步驟、技巧與工具

3）與客戶微信互動時的基礎要求和微信使用技巧

4）與客戶微信互動應規(guī)避的6個錯誤

2. 微信群運營

1）現(xiàn)場微問卷調查：盤點自己的微信群，找規(guī)律

2）微信社群運營的基本認知

3）“建”微信群——客戶分析搭建群結構

4）“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性

課堂作業(yè)：客群線上維護策略

課堂問答或通關演練（可選）

喻老師

喻應光老師 個人投資及個金營銷專家

15年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗

中外資銀行工作背景

中山大學經(jīng)濟學專業(yè)，后赴里斯本大學輔修管理學

央行旗下深圳金融電子結算中心行業(yè)分析師、培訓師

亞投在線企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人

曾任職花旗銀行、中國農業(yè)銀行理財經(jīng)理

國家注冊黃金分析師、期貨分析師

15年金融行業(yè)經(jīng)驗，對外匯、黃金、期貨等行業(yè)頗有研究，國內較早一批接觸外資銀行高端理財，國際資本市場，投資咨詢專業(yè)人員，從國外到國內，從一線營銷到管理，行成廣闊的國際視野和獨特的授課風格。

工作經(jīng)驗：

※ 在外資銀行任職期間，主要通過各大樓盤、協(xié)會、外拓中了解到的客戶資源進行電話邀約、面談、促成，累計開發(fā)超過等值人民幣一千五百萬資金購買理財投資品種。

※ 在中國農業(yè)銀行深圳分行任職期間，通過電話邀約、營業(yè)部現(xiàn)場開發(fā)、存量客戶的激活、大量的優(yōu)質客戶的開拓，對個人理財、投資心理，金融產品，行業(yè)發(fā)展有深入研究，管理客戶資產達上億人民幣。

※ 在深圳金融電子結算中心旗下深圳黃金投資有限公司擔任行業(yè)培訓師與分析師，工作期間針對全國范圍內的商業(yè)銀行進行《黃金投資及實戰(zhàn)營銷》課程培訓，作為國內TD業(yè)務拓荒牛把相關投資專業(yè)知識、黃金投資知識、黃金營銷方式方法帶給他們，從而讓國內TD業(yè)務大范圍鋪開，成為國內投資客戶熟知并喜愛的一種投資品種。

※ 創(chuàng)辦亞投在線企業(yè)管理咨詢有限公司與香港領峰集團合作為其國內投資客戶進行在線培訓，并任首席分析師，開發(fā)一系列專業(yè)投資培訓視頻，領峰集團作為香港金銀業(yè)貿易場會員，其交易量名列前茅。

授課風格：

扎實的金融及財務理論知識和多年的實踐經(jīng)驗有效結合，形成了嚴謹、清晰、實用、生動的培訓風格。培訓課程結合了全球宏觀經(jīng)濟及金融產品發(fā)展歷史的描述，整體新穎、思維活躍，內容充實。

主講課程：

《節(jié)節(jié)高走——高效電話營銷》

《立竿見影——電話營銷輔導項目方案》 (7-14天)

《深入淺出——投資市場解讀與資產配置》

《互聯(lián)網(wǎng)金融——新時代下的高效線上營銷》

《盈利王道——賬戶貴金屬解析與策略營銷》

《 專業(yè)解讀——基金解析、診斷與營銷攻略》

《 實戰(zhàn)操練——客戶開發(fā)與維護營銷攻略》

《全面提升——銀行新晉理財經(jīng)理綜合營銷技能提升》

培訓案例：

★ 長春興業(yè)銀行《電話營銷輔導項目》 5天

★ 莆田興業(yè)銀行《電話營銷輔導項目》 6天

★ 四川省建行總行及旗下支行講授《基于客戶需求的實戰(zhàn)營銷》等 16期

★ 安徽省建行總行及旗下支行授課及輔導《基于客戶需求的實戰(zhàn)營銷》 16期

★ 中國農業(yè)銀行新疆、甘肅、山東、天津《投資市場解析與資產配置》 6期

★ 中國農業(yè)銀行新疆、甘肅、山東分行《黃金市場解析與營銷策略》 4期

★ 中國銀行新疆、山西分行《投資市場解析與資產配置》 4期

★ 中國工商銀行新疆、甘肅、山東、北京《投資市場解析與資產配置》 6期

★ 中國郵政集團四川、重慶、湖北《投資市場解析與資產配置》 4期

★ 寧夏石嘴山銀行授課《社區(qū)銀行營銷全攻略》 9期

★ 云南省建行總行及旗下支行授課及輔導《銀行高效電話營銷》等 8期

★ 為齊商銀行及各支行講授《基于客戶需求的實戰(zhàn)營銷》等 6期

★ 為洛陽銀行及各支行講授《黃金投資》、《基于客戶需求的實戰(zhàn)營銷》 6期

★ 天津銀行及各支行講授《銀行高效電話營銷》等 6期

★ 渤海銀行及各支行講授課《基于客戶需求的實戰(zhàn)營銷》等 6期

客戶評價（部分）：

課程對實例的分析很徹底和到位，學到很多提升銷售的技巧，對銷售的各方面有了比較明確的了解，也有努力的方向，謝謝喻老師。

——建設銀行合肥分行客戶經(jīng)理

通過本次培訓我知道用許多方法去和客戶溝通，通過本山大叔“賣拐”分析、解釋，學到了很多在與不同類型的客戶交談時，應采用的方法及營銷技巧。

——建設銀行銅陵分行客戶經(jīng)理

喻老師親和力非常強、課程期間互動多，以實際案例分析，對我們銷售有非常大的幫助，場景演練和舉例生動，使我印象最深，收益頗多，很感謝喻老師給我?guī)磉@么實戰(zhàn)的內容。

——中國銀行新疆分行客戶經(jīng)理

這堂課讓我學習到了一些之前沒有過的營銷和接待客戶技巧，從另一方面更好認識了如何做好客戶工作，很高興能接受到這么實戰(zhàn)的知識，希望喻老師以后多來給我們授課。

——中國銀行焦作分行理財經(jīng)理

課程理論與實踐相結合，內容有針對性，學會了如何識別客戶，進一步做溝通，如何有效的預約客戶，從而成交，非常實戰(zhàn)的一位老師，課程真的棒棒的。

——中國工商銀行伊寧分行客戶經(jīng)理

課堂生動，有活力，印象最深的地方，喻老師都用一些實際的案例，很貼近生活，為我解決了工作的很多實際的問題，也能為我今后的工作帶來很多便利。

——中國交通銀行上海分行客戶經(jīng)理

喻老師的課程內容很好，培訓生動有趣，講師講解清晰到位，學到了如何更好的識別客戶和溝通的技巧，解決了一些溝通上的問題，學到了一些技巧。

——中國郵政集團湖北局理財經(jīng)理

喻老師課程現(xiàn)場演示，互動內容多, 解決了一些溝通上的問題，學到了一些實實在在技巧。

——民生銀行汕頭分行客戶經(jīng)理

這堂課讓我發(fā)現(xiàn)了我自己存在的不足，讓我知道了溝通過程中很多很小的細節(jié)問題都可能影響顧客的購買心理，您的課程非常實用，是目前我們非常需要的，希望以后有機會再聽吳老師的課。

——東莞農商行理財經(jīng)理

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