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課程背景：

在西方，有一句諺語：“一頭獅子率領(lǐng)的九十九只綿羊可以輕易打敗一只綿羊率領(lǐng)的九十九頭獅子”這是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)作用的最直觀形象的論述，作為銷售團(tuán)隊(duì)管理者，是獅子還是綿羊，對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展而言，無疑是最最重要的！

而在東方，也有一句俗語：“千軍易得，一將難求”，說是的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人物的稀有程度。人人都渴望自己能夠成為英雄，成為領(lǐng)袖。古往今來，秦始皇、老子、岳飛、毛澤東、蔣介石、奧巴馬等都是領(lǐng)袖，只不過有正負(fù)面分別而已，團(tuán)隊(duì)需要領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)決定了團(tuán)隊(duì)未來的方向！領(lǐng)導(dǎo)是否管理有方，是否指揮正確，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的生存與發(fā)展有著重大的關(guān)系。

對(duì)于一些剛由銷售精英轉(zhuǎn)為管理者或管理經(jīng)驗(yàn)缺乏的新管理，或許以下的問題會(huì)困擾著他們：

1. 員工普遍抱有“打工心態(tài)”，在團(tuán)隊(duì)里渾渾噩噩地混日子

2. 團(tuán)隊(duì)成員工作怠慢，缺乏工作激情和動(dòng)力，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差

3. 銷售團(tuán)隊(duì)成員各有套路，無標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)術(shù)語言，溝通效率低

4. 無法及時(shí)獲取銷售動(dòng)態(tài)，領(lǐng)導(dǎo)不能更好的協(xié)助銷售

5. 如何有效輔導(dǎo)銷售人員成為一名驍勇善戰(zhàn)的銷售精英？

張老師擁有十幾年的銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾親自帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了三年業(yè)績(jī)?cè)鲩L12倍的佳績(jī)，銷售團(tuán)隊(duì)中80%的銷售成員跟了近四年，打造了界業(yè)中非常有名的“鏗鏘玫瑰”團(tuán)隊(duì)，課程呈現(xiàn)的全是干貨，真正解決企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理中遇到的問題。

課程收益：

● 從“會(huì)干”的銷售精英轉(zhuǎn)變到“會(huì)管”銷售管理者

● 對(duì)于團(tuán)隊(duì)銷售過程及未來業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)了如指掌

● 了解銷售在不同階段中遇到的問題，提供針對(duì)性的輔導(dǎo)

● 形成共同的打法與統(tǒng)一的銷售語言

● 了解團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定及分解的5個(gè)關(guān)鍵要素

● 了解銷售員工作動(dòng)機(jī)的來源和工作積極性下降的原因

● 掌握保持銷售員工工作積極性的關(guān)鍵要素

● 應(yīng)用激勵(lì)銷售員工的常用方法

課程對(duì)象：

銷售主管、銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)

課程大綱

第一講：概念篇

一、什么叫團(tuán)隊(duì)？

案例：螞蟻軍團(tuán)

二、卓越團(tuán)隊(duì)的8個(gè)特征

討論：銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在面臨的問題

三、銷售團(tuán)隊(duì)常見六大頑疾

1. 銷售團(tuán)隊(duì)士氣低迷

2. 銷售團(tuán)隊(duì)“茫”、“盲”、“忙”

3. 銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差

4. 銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)

5. 好人找不來，能人留不住

6. 銷售工作效率低

案例：為何總留不住人才？

四、合格管理者具備的五種能力

五、五種不受歡迎的管理者

案例：為何他被迫辭職

六、管理者常犯的錯(cuò)誤

第二講：方法篇

第一節(jié)：人員管理

一、90后成員特點(diǎn)

二、90后管理注意事項(xiàng)

1. 去標(biāo)簽，尊重成員

2. 做團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖，而不只是個(gè)管理者

3. 激發(fā)員工不斷前進(jìn)的欲望

4. 表揚(yáng)與贊美

5. 告訴員工他很重要

6. 讓員工富有成就感

三、90后管理八個(gè)黃金激勵(lì)法則

1. 日常交往中，溝通式激勵(lì)

2. 布置工作時(shí)，發(fā)問式激勵(lì)

3. 委派任務(wù)時(shí)，授權(quán)式激勵(lì)

4. 決策過程中，參與式激勵(lì)

5. 評(píng)價(jià)功過時(shí)，期望式激勵(lì)

6. 滿足功過時(shí)，層次式激勵(lì)

7. 發(fā)生矛盾時(shí)，寬容式激勵(lì)

8. 令行禁止時(shí)，影響式激勵(lì)

四、培養(yǎng)不同類型的銷售精英

1. 獅子型

2. 啄木鳥型

3. 蜜蜂型

4. 熊貓型

5. 蝴蝶型

五、不同類型的銷售駕馭方法

第二節(jié)：目標(biāo)管理

1. 如何制定目標(biāo)方法——SMART

2. 目標(biāo)執(zhí)行跟進(jìn)工具——PDCA

3. 如何與員工進(jìn)行目標(biāo)對(duì)話

4. 向員工布置工作的技巧

5. 高效完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)12字方針

第三節(jié)：士氣管理

1. 讓團(tuán)隊(duì)成員都充分了解共同的目標(biāo)與遠(yuǎn)景

2. 讓每一位成員都明白自己的角色、責(zé)任和任務(wù)

3. 鼓勵(lì)成員主動(dòng)為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的決策獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策

4. 倡導(dǎo)成員間真誠傾聽彼此的建議

5. 引導(dǎo)和推動(dòng)成員間彼此相互信賴

6. 鼓勵(lì)成員自由表達(dá)自己的感受與意見

7. 讓員工自由自在地與你討論工作上的問題

8. 在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部創(chuàng)造彼此認(rèn)可與贊美的氛圍

第四節(jié)：如何進(jìn)行非物質(zhì)的激勵(lì)方法

1. 明星秀法

2. 大張旗鼓法

3. 夢(mèng)想預(yù)演法

4. 隱性激勵(lì)法

5. 親筆回信法

6. 三明治法

第五節(jié)：會(huì)議管理

1. 會(huì)議類型——早會(huì)、例會(huì)

討論：會(huì)議低效的原因是什么？

2. 如何設(shè)計(jì)一個(gè)高效的會(huì)議？

3. 如何把例會(huì)開好，讓大家都愿意并喜歡參加？

第三講：工具篇

第一節(jié)：管理利器之銷售漏斗

一、為什么要做銷售漏斗

案例：凌亂的火柴

二、銷售漏斗的七大核心作用

1. 管理業(yè)務(wù)

2. 預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī)

3. 標(biāo)準(zhǔn)的語言

4. 快速復(fù)制

5. 提供針對(duì)性輔導(dǎo)

6. 做好規(guī)劃

7. 避免流失

三、銷售漏斗各階段的定義

工具：銷售漏斗表

四、銷售流程設(shè)計(jì)

第二節(jié)：管理利器之銷售報(bào)表

一、為何需要報(bào)表

二、報(bào)表的使用

《銷售工作日志》

《銷售工作周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)》

《銷售周計(jì)劃》

《銷售預(yù)測(cè)表》

《業(yè)績(jī)完成表》

張老師

張芯譯（Helen）老師 實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家

國際績(jī)效改進(jìn)認(rèn)證、國際咨詢師認(rèn)證

國際ITIL認(rèn)證、國際職業(yè)資格CFC認(rèn)證

高級(jí)引導(dǎo)師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認(rèn)證

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理

曾任：美國微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理

曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區(qū)市場(chǎng)主管

曾任：西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理

曾任：廣州中睿科技丨副總經(jīng)理

Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人銷售業(yè)績(jī)連續(xù)6個(gè)月排名全公司第一，被譽(yù)為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎(jiǎng)”稱號(hào)。曾在微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心、美國歐特克、西門子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等工作，歷任高級(jí)顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)三年業(yè)績(jī)12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)每年銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業(yè)解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤增長，幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型。

曾輔導(dǎo)的項(xiàng)目：

● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國廣州銷售團(tuán)隊(duì)，通過制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業(yè)績(jī)提升了100%，業(yè)績(jī)的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。

● 曾輔導(dǎo)過創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團(tuán)隊(duì)，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)120％的增長。

● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，改變了原先被動(dòng)等待客戶到銷售團(tuán)隊(duì)能非常積極主動(dòng)出擊，并通過團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個(gè)門店的業(yè)績(jī)提升了60%

主講課程：

《高層營銷》

《解決方案銷售》

《銷售溝通藝術(shù)》

《大客戶實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》

《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》

《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》

授課風(fēng)格：

從實(shí)戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗(yàn)印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實(shí)，結(jié)構(gòu)縝密。互動(dòng)性及體驗(yàn)感強(qiáng)，能夠快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性，通過大量的真實(shí)案例與現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷售過程中遇到的實(shí)際問題。

曾服務(wù)的客戶：

知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團(tuán)、南方航空、TCL 、東風(fēng)集團(tuán)、BP石油、廣東鐵塔集團(tuán)、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業(yè)：松下萬寶、京瓷、美能達(dá)、日立電梯、三菱電機(jī)、順達(dá)

金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設(shè)銀行、深發(fā)展銀行、易方達(dá)基金

電信地產(chǎn)：中國電信、中國移動(dòng)、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊

國企政府：中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關(guān)、中石化、雅安郵政

其它企業(yè)：首汽約車、金太陽集團(tuán)、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評(píng)價(jià)：

Helen老師在我們公司由產(chǎn)品型銷售到解決方案型銷售轉(zhuǎn)型過程中，給予我們銷售團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經(jīng)驗(yàn)直接解決了我們銷售過程中遇害到的問題，轉(zhuǎn)型成功離不開Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創(chuàng)湖科技 總經(jīng)理 周國和

Helen老師是一個(gè)極有激情、感染力及愿意付出的培訓(xùn)專家，通過老師的培訓(xùn)，解決了我們銷售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問型營銷，客戶滿意度及業(yè)績(jī)均超過了以往，Helen老師提到培訓(xùn)要求現(xiàn)場(chǎng)見效果，課程練習(xí)也是我們之前很少會(huì)接觸的，同時(shí)銷售工具給我們?cè)阡N售過程中起到了很大的幫助，接下來再繼續(xù)請(qǐng)Helen老師為我們做《構(gòu)建與經(jīng)營自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團(tuán)隊(duì)會(huì)更加優(yōu)秀。

——禧匯置業(yè) 總經(jīng)理 鄭煒

張老師是我接觸的最負(fù)責(zé)最認(rèn)真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進(jìn)行交流，每一個(gè)環(huán)節(jié)都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學(xué)習(xí)，課堂上內(nèi)容豐富，條理清晰，積極調(diào)動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)，領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員反饋都很好，做人做事值得我們學(xué)習(xí)。理論有深度，案例有寬度，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，人美氣場(chǎng)足！

——北京智杰 總經(jīng)理 李美杰

從我個(gè)人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)，也非常感謝張老師給大家?guī)硐到y(tǒng)的框架和豐富的內(nèi)容和工具，很榮幸認(rèn)識(shí)張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機(jī)會(huì)，也期待張老師持續(xù)關(guān)注和支持我們?nèi)鹦铱Х鹊某砷L，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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