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課程背景：

顧客購物不僅單只是購買商品，而更加注重購物過程中的服務體驗和商品之外的附加價值，服務人員需為顧客提供整體造型和搭配的專業(yè)建議和細心、周到的服務，讓顧客享受美好的購物體驗，進而增加顧客的粘度、回店率和復購率，提高銷售業(yè)績。

本課程通過色彩和顧客輪廓的分類方法結合門店的銷售技巧，提供一套適合門店銷售人員的工具，快速幫助銷售人員找到顧客適合的商品，提高成交率。

課程收益

● 掌握美學營銷銷售環(huán)節(jié)的應用

● 掌握色彩的基礎和搭配規(guī)律

● 掌握顧客的類型和搭配視窗管理

● 掌握服裝風格類型和搭配視窗管理

● 掌握場合搭配和顧客類型的結合方法

課程對象：

店長，區(qū)域經(jīng)理，零售經(jīng)理，培訓經(jīng)理

課程風格：

● 源于實戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源企業(yè)實踐經(jīng)驗，課程注重實戰(zhàn)、實用、實效

● 幽默風趣：課程氛圍非常好，擅長用互動、故事、案例點燃培訓現(xiàn)場

● 邏輯性強：系統(tǒng)架構強，課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個聽眾的思維

● 價值度高：課程內(nèi)容經(jīng)過市場實戰(zhàn)打磨，講解的工具均能夠有效運用

課程工具：

工具一：24色環(huán)

工具二：顧客風格四象限

工具三：服飾風格三要素

工具四：美學連帶四部曲

工具五：三種常見著裝場合

課程方式：游戲+案例+方法論+角色模擬的方式開展，確保學會美學連帶銷售技巧

課程大綱

開場游戲：誰是第一（團隊建設，組名，組長，口號等）

第一講：美學營銷概念

一、銷售過程中常遇到的問題

1. 試穿率，成交率不高

2. 老顧客越來越難維護

3. 庫存越來越多

案例：加盟客戶的煩惱

二、美學營銷的能力要求

1. 基本能力

1）專業(yè)的服務禮儀

2）樹立專業(yè)的個人形象

3）熟練的產(chǎn)品FABE知識

4）服裝款式的選擇能力

2. 進階能力

1）服裝搭配組合能力

2）價格異議處理能力

3）效果異議處理能力

4）周邊知識（色彩，心理學等）

案例：門店銷售人員經(jīng)常遇到的跑單

第二講：色彩的世界

一、色彩原理

1. 色彩的基本知識

1）有彩色/無彩色

2）三原色

2. 色彩三要素

1）認識色相環(huán)

2）色彩的明度

3）色彩的純度

互動：利用色彩知識，現(xiàn)場引導學員認知色彩

PK：學員利用培訓道具自己拼出色環(huán)

3. 色調(diào)搭配規(guī)律

1）明度度變化表示風格哪些變化

2）純度的變化表示風格哪些變化

3）明度和純度綜合代表了什么風格

討論：說明不同定位品牌色彩的變化

4. 色彩視覺效果對比

1）冷暖的對比和視覺差異

2）輕重的對比和視覺差異

分享：通過門店陳列照片告訴色彩在陳列中的運用

二、色彩搭配規(guī)律

1. 同色系搭配規(guī)律

2. 對比色搭配規(guī)律

3. 花色VS素色搭配規(guī)律

互動：學員現(xiàn)場根據(jù)色彩搭配規(guī)律練習

第三講：服飾和顧客視窗管理

一、服飾風格分析

1. 按照服飾基本元素區(qū)分不同類型

1）顏色

2）廓形

3）面料

2. 按照服飾視覺效果區(qū)分不同類型

1）量感——整體感覺的大小印象

2）動靜——整體裝飾強弱的效果

3）直曲——整體輪廓的直曲印象

3. 服飾風格管理視窗

互動：根據(jù)不同顏色，廓形，面料的差異如何區(qū)分服飾的風格

二、顧客風格類型分析

1. 人的風格劃分

1）量感——整體感覺的大小印象

2）動靜——整體裝飾強弱的效果

3）直曲——整體輪廓的直曲印象

2. 顧客風格管理視窗

1）從靜到動的變化規(guī)律

2）從大到小的變化規(guī)律

3）顧客風格定位

3. 顧客贊美詞組管理

1）服裝詞組到印象詞組

2）贊美技巧

互動：給出不同風格的顧客的畫像，分析不同類型顧客的美學管理方式

第四講：美學連帶

一、美學連帶技巧

1. 美學連帶思路

1）商品定向——如何確定適合顧客的商品風格和組合

2）引導體驗——如何利用話術快速讓顧客試穿

3）促進成交——如何解決顧客異議快速促進成交

4）售后服務——門店服務的結束是連帶的開始

2. 美學連帶四部曲

1）看風格——找到適合顧客的款式

2）看需求——確認適合做好搭配

3）多套試——不同場合的搭配試穿

4）巧贊美——靈活運用話術

二、身型分類和修飾

1. 中國身型的分類

2. 身材常見問題

3. 身材修飾方法

1）衣長修飾

2）線條修飾

3）圖案修飾

4）色彩修飾

互動：如何識別不同身型的身材特點

互動：如何利用服裝特點修飾身材

三、美學連帶和著裝場合的搭配規(guī)律

1. 場合分類

2. 不同場合的著裝要點

1）成套搭配的理念

2）舒服色彩的選擇

3）適合面料的運用

4）畫龍點晴的配飾

5）完美細節(jié)的呈現(xiàn)

分享：不同場合搭配的展示和總結

第五講：美學視窗管理工具和應用

一、關鍵知識點

1. 色彩三要素

2. 人貨對接模式

3. 場合搭配五要素

二、應用場景

1. 品牌公司訂貨會

2. 客戶參加訂貨貨

3. 提高門店銷售成交率

4. 會員主題搭配活動

陳老師

陳旭老師 門店零售運營管理專家

15年以上門店銷售管理和零售培訓經(jīng)驗

培訓和輔導店鋪超過200+家

操盤品牌年銷售額3億

曾任：寺庫中國（上市）丨拓展總監(jiān)

曾任：Badgley Mischka（巴吉利米詩卡）丨銷售總監(jiān)

曾任：日播時尚集團（上市）丨零售經(jīng)理

曾任：馬克華菲時尚集團丨大區(qū)經(jīng)理

擅長領域：單店精細化管理、多店(區(qū)域)綜合營運提升、零售商品運營體系、零售人才體系、VIP管理體系…..

陳旭老師具備了豐富的門店零售管理實戰(zhàn)經(jīng)歷和零售培訓項目輔導和落地經(jīng)驗，擅長從商品管理、人員管理，會員管理的角度全面系統(tǒng)的深入分析門店問題，對各種不同類型門店給予針對性的解決方案；并結合最新的行業(yè)趨勢，完整立體的呈現(xiàn)到課程中。

● 銷售實戰(zhàn)成果：歷任3家大型知名企業(yè)，累積豐富經(jīng)驗。

● 培訓項目案例：累計項目近50個，成功落地80+家門店。

部分成功案例：

■“玩轉”多店管理——曾負責美國紅毯女王品牌Badgley Mischka（巴吉雷·米其卡），管理全國20家店鋪，于2016年4月份，在福州，武漢，昆明，長沙4家店鋪舉辦“紫氣東來”主題活動，活動開展后使之4家店鋪的單日總銷售額突破50萬，同比其他單日增長95%，且店鋪位居公司排名前十位。

■“連動”帶教管理——曾為馬克華菲時尚集團講授《超級店長訓練營》項目，進行帶教輔導武漢地區(qū)店鋪一個月，帶教期間為門店制定三套激勵方案和PK方案，并于店長們制定當日銷售目標和營運目標，帶動了武漢銷品茂，武漢群光，武漢廣場三家店鋪于5-8月銷售連續(xù)全國排名前十，單店業(yè)績突破50萬，同比增長80%。

■“裂變”人員培養(yǎng)——曾為播品牌上海、蘇州地區(qū)做《培訓店項目》落地和執(zhí)行，期間建立直營零售管理店營運標準化體系，使得培訓店業(yè)績突破連續(xù)3個月業(yè)績突破45萬（之前月均30萬），為企業(yè)培養(yǎng)店長超過五十位，高級賣手超過百位，培養(yǎng)了一批批的優(yōu)秀人才。

■“突擊”銷售團隊——曾負責日播時尚集團3個品牌的銷售管理，曾帶領銷售團隊，3年內(nèi)讓集團年銷售增長超過15%，利潤由每年虧損150萬到每年凈利潤超過500萬；其中中山公園龍之夢單月銷售額打破全上海記錄，突破100萬（平時月均40萬），大幅提高公司毛利率和利潤。

主講課程：

《門店精細化管理》

《店鋪帶教輔導技巧》

《門店商品運營管理》

《新零售如何經(jīng)營VIP粉絲》

《門店銷售精準人貨對接技巧》

《終端門店數(shù)據(jù)分析與店鋪運營管理》

《連鎖多店運營管理實戰(zhàn)》

授課風格：

● 成功案例，緊跟趨勢：實際業(yè)務中提取成功案例，后引入行業(yè)最新動態(tài)和趨勢，助力企業(yè)系統(tǒng)化，結構化分析問題，找到解決方案

● 圍繞實戰(zhàn)，落地工具：結合企業(yè)實際業(yè)務痛點切入授課，從企業(yè)需求出發(fā)，全面，系統(tǒng)提升門店的管理效能落地，培訓成果有效輸出。

● 方式多樣，聽練同步：多樣化培訓方式，沙盤、案例研討和模擬，最大限度發(fā)揮學員自主性和能動性。

部分服務客戶：

馬克華菲品牌：北京分公司、長春分公司、武漢分公司、西安分公司、成都分公司、重慶分公司、深圳分公司、溫州分公司、沈陽分公司、上海分公司…..

broadcast播：天津分公司、廣州分公司、蘇州分公司、上海分公司、北京分公司……

美特斯邦威：北京分公司、天津分公司……

其他：（woo）嫵品牌全國、EVA服飾買手集合店上海店、EVA服飾買手集合成都店、高邦服飾……

部分客戶評價：

店鋪TOP思維和落地方法幫助店長找到業(yè)績突破口，老師親自協(xié)助做賣場陳列，輔助做銷售，現(xiàn)場演示讓店員快速學會使用，立竿見影。

——馬克華菲武漢地區(qū)負責人 劉總

感謝陳老師的授課培訓，課堂上實戰(zhàn)性極強，讓我很驚訝，這種身臨其境的授課過程。我希望以后陳老師能夠再來輔導，每一次聽課都有不同的收獲，一次一次的進步都是工作上的成長。

——北京啟鵬科技發(fā)展有限公司 傘總

沒聽過陳老師的課，一定不知道店長管理門店是件輕松的事情，陳老師課上的實用技巧讓我刮目相看；從所未有的體驗。沒想到陳老師那么實戰(zhàn)落地，希望以后陳老師多多來給我們授課輔導，讓我再體驗這種有趣的課程。

——播品牌西安地區(qū)負責人 陳總

新品培訓項目解決了公司多年的因為部門多，流程不清晰，最終導致培訓無法快速到達終端店鋪，嚴重影響新品銷售，陳老師課堂和實操結合，一周內(nèi)完成全國直營系統(tǒng)的全部培訓，兩周完成加盟商系統(tǒng)培訓，真正幫助到店鋪業(yè)績的提高。

——美特斯邦威上海分公司總經(jīng)理 錢總

老師的標準化課程有利于我的區(qū)域多店管理，使得學員們聽得津津有味，在管理上提升了有效的技能，以前沒發(fā)現(xiàn)陳老師的授課那么有趣，太是實戰(zhàn)了。絕對的落地性老師！

——播品牌華東地區(qū)負責人 Lisa

以前沒有真正的了解透徹門店的管理，作為一個門店負責人我很榮幸聽到了陳老師的課程，讓我深入了解了門店管理的奧秘，對于我的工作幫助真的提升很大。也讓我在門店管理上能夠“得心應手”，高效完成門店的指標。

——北京啟鵬科技發(fā)展有限公司 陳列經(jīng)理

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