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課程背景：

隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展以及加入世貿(mào)組織對我國經(jīng)濟(jì)的影響，各種國際商務(wù)活動(dòng)日趨頻繁。在與各國企業(yè)的頻繁交往中，國際商務(wù)談判是必不可少的環(huán)節(jié)。因此，本課程從國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)開始，逐一介紹了國際商務(wù)談判中各個(gè)階段重要環(huán)節(jié)，來教授學(xué)員建立對談判的總體認(rèn)識(shí)，了解雙贏的基本理念，學(xué)習(xí)談判時(shí)采用的技巧，把握談判的過程。本培訓(xùn)課程的形式科學(xué)，內(nèi)容新穎，通過2天的學(xué)習(xí)和模擬訓(xùn)練，結(jié)合大量的實(shí)戰(zhàn)演練、案例分析、現(xiàn)場討論和老師點(diǎn)評指導(dǎo)，從而使學(xué)員自信地應(yīng)對--復(fù)雜的國際商務(wù)談判。

課程收益：

● 了解國際業(yè)務(wù)商務(wù)談判及其基本原則，明確商務(wù)談判目標(biāo)；

● 了解國際業(yè)務(wù)商務(wù)談判前的相關(guān)準(zhǔn)備工作，打有準(zhǔn)備的仗；

● 掌握一般國際商務(wù)談判各個(gè)階段中需要用到的策略，并且能靈活運(yùn)用；

● 了解不同文化之間商務(wù)談判中存在的差異，知己知彼；

● 明確在國際業(yè)務(wù)談判中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)規(guī)避；

● 通過實(shí)際案例，更加直觀地模擬國際商務(wù)談判現(xiàn)場。

課程對象：

涉外業(yè)務(wù)相關(guān)企業(yè)中高層管理者及骨干員工

課程大綱

第一講：國際業(yè)務(wù)商務(wù)談判基礎(chǔ)

一、國際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)

案例導(dǎo)入：不光用嘴，更要用心和腦袋

1. 談判的概念

1）談判是愿望的滿足——交換觀點(diǎn)

2）談判是利益的均衡——謀求妥協(xié)

3）談判是協(xié)調(diào)的手段——應(yīng)用廣泛

2. 商務(wù)談判的概念

1）商務(wù)談判的要素

2）商務(wù)談判是當(dāng)代企業(yè)最基本最重要的活動(dòng)

3. 什么是國際商務(wù)談判

1）國際商務(wù)談判的四層含義

2）國際商務(wù)談判的特點(diǎn)

3）國際公約和國際貿(mào)易慣例

案例：中國一汽和美國克萊斯勒汽車公司談判引進(jìn)道奇汽車

二、國際業(yè)務(wù)商務(wù)談判的種類

1. 按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分

1）個(gè)體談判——一對一

2）集體談判——各方多人參加

2. 按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分

1）雙方談判——兩個(gè)利益主體

2）多方談判——多個(gè)利益主體

3. 按談判雙方接觸的方式劃分

1）口頭談判——面對面

2）書面談判——間接談判

4. 按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分

1）主場談判——在談判某一方所在地進(jìn)行

2）客場談判——以賓客身份在對方所在地進(jìn)行談判

3）中立地談判——在談判雙所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行的談判

5. 按談判雙方所采取的態(tài)度劃分

1）讓步型談判——注重雙方關(guān)系，適用于談判雙方關(guān)系密切的情形

2）立場型談判——很難達(dá)成協(xié)議

3）原則型談判——既堅(jiān)持立場，又能夠在必要時(shí)求同存異

6. 按談判內(nèi)容劃分

1）投資談判

2）租賃談判

3）貨物買賣談判

4）勞務(wù)買賣談判

5）技術(shù)貿(mào)易談判

6）損害及賠償談判

三、國際業(yè)務(wù)商務(wù)談判的基本原則

1. 平等互利的原則—互通有無，實(shí)現(xiàn)雙贏

2. 靈活機(jī)動(dòng)的原則—具體問題具體分析

3. 友好協(xié)商的原則—談判不可輕易開始，亦忌草率中止

4. 依法辦事的原則—對外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力

四、國際業(yè)務(wù)商務(wù)談判的基本程序

1. 準(zhǔn)備階段—分析、收集信息、明確目標(biāo)、模擬談判

2. 開局階段—營造良好氛圍

3. 正式談判階段—詢盤、發(fā)盤、還盤，接受

工具使用：博弈論在談判中的應(yīng)用（囚徒的困境）

第二講：國際業(yè)務(wù)商務(wù)談判會(huì)議前的準(zhǔn)備工作

一、國際業(yè)務(wù)商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的組建

1. 國際業(yè)務(wù)商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)要求

2. 國際業(yè)務(wù)商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)成員的群體構(gòu)成

1）談判組織合理的成員結(jié)構(gòu)（規(guī)模適度）

2）是否需要賦予談判主要人員法人或法人代表資格

3）談判成員分工清晰

3. 國際業(yè)務(wù)商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)成員的管理

二、國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備

1. 談判信息的作用

2. 談判信息的分類

1）自然環(huán)境信息

2）社會(huì)環(huán)境信息

3）競爭對手信息

4）購買力及投向信息

5）產(chǎn)品信息

6）消費(fèi)需求信息

3. 談判信息的收集內(nèi)容

1）市場信息的收集

2）談判對手的信息

3）科技信息的收集

4）政策法規(guī)方面的信息收集

5）金融方面的信息收集

4. 談判信息資料的處理

案例分享：宇龍計(jì)算機(jī)有限公司與法國電信Orange集團(tuán)關(guān)于3G手機(jī)采購的一次商務(wù)談判分析，包括團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成，談判的流程等。

三、國際商務(wù)談判目標(biāo)的確定

1. 談判主題的確定

2. 談判目標(biāo)的確定

1）目標(biāo)的具體化

2）目標(biāo)的層次

3）確定目標(biāo)的原則

4）談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法

三、國際商務(wù)談判方案的制定

1. 制定談判方案的基本要求

2. 談判方案的主要內(nèi)容

3. 擬定談判議程

4．模擬談判過程

案例：荷蘭某精密儀器廠與中方某廠家合作談判案例及問題分析

第三講：國際商務(wù)談判各階段的策略

一、國際商務(wù)談判開局階段策略

1. 開局階段的特點(diǎn)和重要性

2. 創(chuàng)造良好的談判氣氛

1）如何營造開局氣氛

2）開局破冰五大技巧

3. 交換意見

4. 開場陳述

1）陳述內(nèi)容

2）陳述時(shí)間

3）陳述結(jié)尾

5. 開局階段需要考慮的其他因素

1）談判雙方的關(guān)系

2）談判雙方的實(shí)力

小組活動(dòng)：分組練習(xí)如何進(jìn)行良好的談判開局。

二、國際商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段策略

1. 報(bào)價(jià)的先后順序

1）先報(bào)價(jià)的優(yōu)勢分析

2）先報(bào)價(jià)的劣勢分析

2. 報(bào)價(jià)的原則

1）掌握報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)

2）報(bào)價(jià)基本原則

3）最低可接受水平

4）報(bào)價(jià)的確定

5）如何對待對方的報(bào)價(jià)

案例分享：中方與美國某科技公司關(guān)于采購其產(chǎn)品的價(jià)格談判案例分析

三、國際商務(wù)談判磋商階段策略—討價(jià)還價(jià)階段

1. 還價(jià)前的準(zhǔn)備：分清雙方的分歧要點(diǎn)

1）雙方具有實(shí)質(zhì)性分歧

2）雙方假性分歧

2. 讓步策略

1）注意對方的反應(yīng)

2）考慮讓步的原則

3）選擇合理的讓步方式

4）迫使對方讓步

5）阻止對方的進(jìn)攻

四、國際商務(wù)談判成交階段策略

1. 成交階段的主要目標(biāo)

1）確保協(xié)議的盡快達(dá)成

2）保證己方以獲得利益的不喪失

3）爭取最后的利益收獲

2. 場外的交易

3. 最后的讓步

4. 嚴(yán)格審核協(xié)議與合同

5. 為雙方合作成功的慶祝

五、國際商務(wù)談判處理僵局階段策略

1. 談判僵局的種類

2. 談判僵局的形成原因分析

3. 談判僵局的處理辦法

案例分享：中方與美國某科技公司關(guān)于采購其產(chǎn)品的價(jià)格談判

第五講：文化差異對國際商務(wù)談判的影響

一、影響國際商務(wù)談判的文化因素

1. 語言及行為的影響

2. 不同的風(fēng)俗習(xí)慣影響

3. 東西方不同的思維方式

4. 不同的時(shí)間觀念

5. 不同的宗教觀念

6. 不同的價(jià)值觀念

案例分析：印度人的時(shí)間觀念與談判會(huì)議的安排

二、不同國家與地區(qū)客戶舉行商務(wù)談判的風(fēng)格、禮儀與禁忌

1. 美洲地區(qū)

1）美國人談判風(fēng)格與禁忌

2）加拿大人談判風(fēng)格與禁忌

3）南美洲國家談判風(fēng)格與禁忌

2. 歐洲國家

1）英國人談判風(fēng)格與禁忌

2）德國人談判風(fēng)格與禁忌

3）法國人談判風(fēng)格與禁忌

4）意大利人談判風(fēng)格與禁忌

5）西班牙人談判風(fēng)格與禁忌

6）俄羅斯人談判風(fēng)格與禁忌

7）北歐國家談判風(fēng)格與禁忌

3. 亞洲國家

1）印度人談判風(fēng)格與禁忌

2）巴基斯坦人談判風(fēng)格與禁忌

3）日本人談判風(fēng)格與禁忌

4）韓國人談判風(fēng)格與禁忌

5）中東地區(qū)談判風(fēng)格與禁忌

6）東南亞談判風(fēng)格與禁忌

4. 非洲國家

1）東非國家談判風(fēng)格與禁忌

2）西非國家談判風(fēng)格與禁忌

3）南非談判風(fēng)格與禁忌

4）北非國家談判風(fēng)格與禁忌

案例：美國一家石油公司與中東某國談判時(shí)，由于對方距離過近導(dǎo)致美方代表表現(xiàn)出不滿情緒，差一點(diǎn)導(dǎo)致談判失敗的案例。對該案例中出現(xiàn)的問題加以解釋說明，談判時(shí)需要理解雙方的禮儀和禁忌。

第六講：國際業(yè)務(wù)商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對

一、國際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)分析

1. 政治風(fēng)險(xiǎn)：政局的變化或相關(guān)方面的國際沖突帶來的影響

2. 市場風(fēng)險(xiǎn)

1）匯率風(fēng)險(xiǎn)：包含交易風(fēng)險(xiǎn)，外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

2）利率風(fēng)險(xiǎn)

3）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

3. 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

1）提出對方無法達(dá)到的技術(shù)要求

2）技術(shù)方面的漏洞查缺

4. 合同風(fēng)險(xiǎn)分析

1）質(zhì)量和數(shù)量方面的風(fēng)險(xiǎn)

2）交貨風(fēng)險(xiǎn)

5. 其他風(fēng)險(xiǎn)：談判人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

二、國際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對措施

1. 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的內(nèi)涵

2. 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)措施的性質(zhì)

1）完全回避風(fēng)險(xiǎn)

2）風(fēng)險(xiǎn)損失的控制

3）風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移

3. 風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對措施

1）咨詢專家

2）保險(xiǎn)和信貸擔(dān)保工具

3）財(cái)務(wù)和技術(shù)手段的運(yùn)用

4）談判人員素質(zhì)的提高

彭老師

彭南海老師 國際業(yè)務(wù)發(fā)展管理專家

華南理工大學(xué)/博士

可中、英文雙語授課

10余年常駐海外工作經(jīng)歷

成功拓展不同國家海外市場超過20+

足跡遍布全球30多個(gè)國家與地區(qū)

曾任：航星光電科技（高科技芯片企業(yè)）丨總經(jīng)理

曾任：傳音控股（全球功能機(jī)之王&非洲之王）丨事業(yè)部副總

曾任：宇龍通信（國家級重點(diǎn)軟件企業(yè)）丨高級市場經(jīng)理

曾任：阿爾卡特移動(dòng)公司（知名外企）丨高級產(chǎn)品經(jīng)理

曾任：中興通訊（中國電子信息百強(qiáng)企業(yè)）丨歐洲區(qū)市場經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：國際貿(mào)易、國際戰(zhàn)略研究、海外市場營銷策略、跨文化團(tuán)隊(duì)管理、國際商務(wù)談判

彭老師精通國際貿(mào)易各項(xiàng)實(shí)務(wù)，10余年海外工作生活經(jīng)歷，足跡遍布?xì)W洲、亞洲（南亞、東南亞）、拉丁美洲、非洲4個(gè)大洲，共30多個(gè)國家與地區(qū)。彭老師在海外對接的企業(yè)，大部分是知名企業(yè)，如：Orange（法國電信運(yùn)營商，世界500強(qiáng)位列228位）、Vodafone（跨國型移動(dòng)電話營辦商，世界500強(qiáng)位列217位）、T-Mobile（跨國移動(dòng)電話運(yùn)營商，世界上最大的移動(dòng)電話公司之一）、SFR（法國最大的電信運(yùn)營商之一）、Turkcell（土耳其國內(nèi)最大的手機(jī)運(yùn)營商）等企業(yè)。在與這些企業(yè)的項(xiàng)目合作中，彭老師獲得海外客戶的認(rèn)可，在跨文化交流、跨文化團(tuán)隊(duì)管理、國際業(yè)務(wù)談判博弈等方面積累下大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)了國際化視野和全球化戰(zhàn)略眼光。

主講課程：

《國際業(yè)務(wù)談判博弈》

《全球化戰(zhàn)略布局與管理》

《跨國企業(yè)的跨文化管理》

《國際商務(wù)禮儀與人際交往》

《海外市場規(guī)劃與營銷拓展》

《全球化背景下的東西方文化差異與跨文化交流》

部分實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷與成果：

→任職于傳音控股期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)非洲、南亞、東南亞、拉美多個(gè)區(qū)域的市場營銷拓展，所負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售業(yè)績同比提升50%，所服務(wù)事業(yè)部成功開拓東南亞及拉美市場，進(jìn)入拉美核心電信運(yùn)營商名單，如美洲電信，實(shí)現(xiàn)拉美市場從0到1的突破，加速公司全球化戰(zhàn)略布局進(jìn)度。

→任職于宇龍通信期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行歐洲區(qū)渠道終端產(chǎn)品的OEM/ODM戰(zhàn)略規(guī)劃，憑借對歐洲市場的了解和及時(shí)的市場情報(bào)轉(zhuǎn)化，所負(fù)責(zé)的2款產(chǎn)品成功進(jìn)入Orange、Vodafone的供應(yīng)商名單，幫助公司首次成為歐洲跨國運(yùn)營商的ODM供應(yīng)商，單款銷量達(dá)到20萬臺(tái)以上。

→任職于TCL通訊期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為公司移動(dòng)端產(chǎn)品戰(zhàn)略及產(chǎn)品線規(guī)劃，協(xié)調(diào)ID設(shè)計(jì)部、運(yùn)營商部、研發(fā)中心、市場策略部等多部門對產(chǎn)品信息進(jìn)行充分溝通，結(jié)合海外市場情報(bào)，幫助公司首款4G產(chǎn)品上市，全球各大洲都有發(fā)售，得到客戶的高度認(rèn)可。

→任職于中興通訊期間，幫助公司成功拿下黑山電信800萬歐元的項(xiàng)目訂單。在與客戶深入交流的過程中，對歐洲片區(qū)的跨文化商務(wù)交流、團(tuán)隊(duì)管理、項(xiàng)目管理流程等實(shí)務(wù)有了深刻的認(rèn)知。

深度服務(wù)過的部分客戶：

中興通訊股份公司、TCL通訊科技控股有限公司、宇龍計(jì)算機(jī)通信科技（深圳）有限公司、深圳傳音控股股份有限公司、湖北航星光電科技股份有限公司、Orange（法國電信運(yùn)營商）、Vodafone（跨國型移動(dòng)電話營辦商）、T-Mobile（跨國移動(dòng)電話運(yùn)營商）、SFR（法國最大的電信運(yùn)營商之一）、Turkcell（土耳其國內(nèi)最大的手機(jī)運(yùn)營商）……

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