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課程背景：

這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代，中國企業(yè)該如何面對哪？當下是中國企業(yè)砥礪前行的新周期，企業(yè)迎來了大機遇，也面臨著新挑戰(zhàn)？各行業(yè)內競爭激烈，優(yōu)勝劣汰加劇，戰(zhàn)略需要智慧，關鍵點在哪？營銷戰(zhàn)略如何提升高度？在慘烈的競爭中，找到關鍵性突破點？

營銷團隊如何構建高績效的體系嗎？如何因地因時因人制宜哪？………. .

如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應該學習本課程

課程目標：

● 了解當前營銷戰(zhàn)略中的常見問題及表現，明確戰(zhàn)略突破的方向

● 明確新時代營銷模式的變化，闡明價值與效率已成為競爭關鍵

● 掌握營銷開拓與管理的平衡，嫻熟“高低軟硬虛實”策略組合

講師著作：

1. 《資深戰(zhàn)略專家教你搞定企業(yè)轉型》，中國經濟出版社，2016年

2. 《資深營銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營銷》，北京時代光華出版社

3. 《非常之道——德魯克管理思想精粹》，人民郵電出版社，2013年

課程對象：

企業(yè)高管、營銷體系各職能部門經理、各區(qū)域經理等

課程大綱

第一講：營銷困境與成因

一、營銷的十類問題

1. 市場視野局限,理念落后，模式陳舊，未來戰(zhàn)略方向與思路不清

2. 一線業(yè)績增長乏力，銷售量與利潤率逐年降低，發(fā)展后勁不足

3. 關鍵客戶的要求逐漸提高，商務條款苛刻，關系營銷難以應付

4. 維護方式局限，陷入兩難，策略單調，創(chuàng)新乏力，客戶缺失

5. 外部市場巨變，專業(yè)部門職能缺失，各專業(yè)系統(tǒng)難以協同

6. 營銷體系缺乏構建，產研銷協同失效，新品的推廣乏力

7. 營銷隊伍的職業(yè)化程度低，缺少激勵，機制失效，管理乏力

二、困境的成因分析

1. 宏觀環(huán)境變化劇烈，不確定性高

2. 中觀行業(yè)洗牌加劇，競爭壓力大

3. 微觀企業(yè)體系落后，核心能力弱

三、行業(yè)分析與透視

1. 行業(yè)技術的高密度性與復雜性

2. 行業(yè)客戶的高組織性與復雜性，

3. 需求模式轉變：“產品”轉向“方案”

4. 競爭模式轉變：“策略”轉向“體系”

案例：名創(chuàng)優(yōu)品的全球拓展戰(zhàn)略

案例：智能手機市場的模式升級

第二講：價值營銷與突破

一、營銷的本質

1. 營銷的兩種思維方式：效率與價值

2. 價值營銷的要點

3. 價值營銷的“四化轉換”模型

二、價值營銷及其策略

1. 價值鏈戰(zhàn)略營銷

2. 產品技術營銷

3. 咨詢方案營銷

4. 技術服務營銷

5. 客戶關系營銷

三、突破的層次與方向

1. 戰(zhàn)略升級：價值鏈滲透策略：重新布局與規(guī)劃

2. 創(chuàng)新升級：多角色組團，突破與深耕市場

3. 組織升級：多部門協同，逐步滲透客戶體系

案例：陜鼓動力戰(zhàn)略升級的三部曲

案例：oppo，vivo手機模式探索與創(chuàng)新

第三講：行業(yè)洞察與調研

一、市場調研

1. 市場調研的難點與要點

2. 市場調研實戰(zhàn)策略

1）小區(qū)，行業(yè)，大區(qū)，戰(zhàn)略四種模式

3. 系統(tǒng)工業(yè)品市場調研方法

二、行業(yè)“結構與周期”

1. 區(qū)域行業(yè)的結構

2. 行業(yè)周期的五種類型

三、日美的行業(yè)之爭

1. 通產省：模仿與超越

2. 硅谷生態(tài)：創(chuàng)新與價值創(chuàng)造

四、行業(yè)的“節(jié)奏與密碼”

1. 行業(yè)周期的節(jié)奏把控

2. 行業(yè)需求的密碼破譯

3. 行業(yè)需求的節(jié)奏把控

案例：匯川公司的節(jié)奏把控

案例：華為手機的困惑與拓展實踐

案例：深圳邁瑞的四輪驅動競爭模式

第四講：競爭分析與超越

一、競爭原則與策略要點

1. 全局分析，透視虛實，揚長避短

2. 知己知彼，集中優(yōu)勢，打殲滅戰(zhàn)

3. 短期成果，形成機制，強化能力

4. 群策群力，總結經驗，不斷創(chuàng)新

二、三大競爭對手及研究

1. 清晰第一競爭原則

2. 第一對手透視與對策

3. 第二對手透視與對策

4. 第三對手透視與對策

三、競爭性分析與啟示

1. 蘋果與三星

2. 小米與蘋果

3. 老板與方太

4. 濟南二機與德國舒樂

5. 市場驅動——走進客戶價值鏈

案例：富強鑫雙色機的成績斐然

案例：華飛電子成長中的煩惱

第五講：戰(zhàn)略升級與模式

一、戰(zhàn)略設計與選擇

1. 歷史的邏輯思考

2. 經營的系統(tǒng)思考

3. 組織的基因思考

4. “命運”的選擇—— 生存的方式

二、戰(zhàn)略設計的因素

1. 基于區(qū)域的戰(zhàn)略：四類區(qū)域

2. 基于行業(yè)的戰(zhàn)略：四種周期

3. 基于客戶群類別的戰(zhàn)略：大中小微

4. 基于競爭位次的戰(zhàn)略：四種類型

三、三種模式的升級

1. 三類客戶群特點

2. 三種策略的要點

3. 三種模式的創(chuàng)新

案例：三一重工與小松工程機械的較量

案例：伊利的全球市場謀略與探索

第六講：策略組合與破局

一、品牌與渠道策略

1. 品牌策略與實踐

2. 渠道策略與實踐

二、產品線與新品策略

1. 產品線診斷與規(guī)劃

2. 產品線策略

3. 新品推廣策略

三、價格與服務策略

1. 價格分析與策略

2. 價格戰(zhàn)術與運用

3. 服務策略與設計

4. 走進客戶價值鏈

5. 渠道培育與淘汰

案例：廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經歷”

案例：香港某上市機械公司華東團隊的“分層培訓制”

第七講：體系協同與構建

一、市場部的戰(zhàn)略指引模式

1. 戰(zhàn)略規(guī)劃職能：參謀部

2. 情報調研職能

3. 管理協調職能

二、市場部的產銷協同模式

1. 產銷矛盾表現

2. 銷售部的隱性職能

3. 產銷協同的操作要點

三、市場部的研銷協同模式

1. 研銷矛盾表現：新品研發(fā)與推廣

2. 新品的設計與推廣模式

3. 新品團隊的跨部門職能

4. 新品經理的綜合素質

案例：恒大集團的各事業(yè)部調整功效

案例：中國檢驗集團的營銷總部調整

案例：康平納機械公司的總部構建

第八講：團隊構建與培育

一、團隊構建方法與實操

1. 構建的策略與原則

2. 構建的方法與手段

3. 基層實用激勵方法

二、團隊的分層培訓

1. 基層培訓要點與實用法

2. 中層培訓要點與實操

3. 高層培訓的關鍵分析

案例：3000營銷人員的面試經歷——-職業(yè)化的算命師

案例：營造“文化的”組織方式——-營銷主管的批量生產

結論：戰(zhàn)略升級——策略創(chuàng)新

1. 戰(zhàn)略升級源于決策者對行業(yè)需求、競爭格局綜合應用與把控

2. 策略創(chuàng)新源于操盤手的創(chuàng)意，有限資源的有效配置與組合

吳老師

吳越舟老師 企業(yè)經營戰(zhàn)略資深專家

25年企業(yè)實戰(zhàn)經營經歷

德魯克學院浙江教學中心首席導師

清華大學、北大、山東財經大學等多所院校的工商管理碩士生導師，客座教授

1988-1991年在華東師范大學攻讀研究生，1991年獲哲學碩士學位

《銷售與市場》雜志社特約撰稿人和資深顧問

曾任：香港某上市集團公司營銷總監(jiān)、戰(zhàn)略總監(jiān)

現任：多家上市公司、集團戰(zhàn)略顧問，國內資深講師

出版的專著：

《升級你的營銷組織》（作者程紹珊、吳越舟）（中華工商聯合出版社）

《資深營銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營銷》（北京時代光華，2014）

《非常之道——德魯克管理思想精髓》（人民郵電出版社，2015）

《資深戰(zhàn)略專家教你搞定企業(yè)轉型》（中國經濟出版社，2016）

《企業(yè)頂層設計：戰(zhàn)略轉型與商業(yè)模式創(chuàng)新》（中國工信出版社2018）

主講課程：

《企業(yè)頂層設計與戰(zhàn)略升級》

《戰(zhàn)略營銷與商業(yè)模式創(chuàng)新》

《戰(zhàn)略營銷與策略組合創(chuàng)新》

《戰(zhàn)略營銷與運營體系再造》

《戰(zhàn)略營銷與管理體系變革》

《戰(zhàn)略營銷與組織體系打造》

《營銷總監(jiān)的八項修煉》

課程內容：授課結合多年實戰(zhàn)的案例，通俗易懂，啟發(fā)性強，接地氣。

授課風格：生動幽默、充滿激情、言辭犀利，有效激發(fā)決策者思考高度與深度。

授課效果：講課內容課上易于掌握；課后易于實操，實戰(zhàn)性強。

咨詢服務過的企業(yè)：

深圳匯川技術股份有限公司，營銷咨詢項目

中國西電集團變壓器有限公司，營銷咨詢項目

中國電力河南許昌公司，戰(zhàn)略與組織項目

青島青特集團，戰(zhàn)略咨詢項目

河南許繼集團，營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與策略創(chuàng)新

凱米特鋁業(yè)有限公司，營銷體系打造

江蘇江南實業(yè)集團，營銷模式創(chuàng)新與團隊打造

徐州多晶硅集團，營銷模式創(chuàng)新與機制改進

南通四方冷鏈裝備股份有限公司，營銷戰(zhàn)略升級與機制創(chuàng)新項目

青島華仁藥業(yè)股份有限公司，營銷模式創(chuàng)新與團隊打造項目

湖北興發(fā)化工股份有限公司，營銷模式創(chuàng)新與團隊打造項目

南通中集特種運輸設備有限公司，戰(zhàn)略與營銷升級

培訓服務過的部分政府機構與企業(yè)：

國家工信部信息研究所（五所）、廣東省經信委、廣東各地區(qū)經信委、山東濟南高新區(qū)、青島高新區(qū)、濰坊高新區(qū)、泰安市經信局、德州經信委、北京大學EMBA、清大高培（清華大學）、上海交大MBA，浙江大學MBA、中山大學MBA、阿里巴巴、中車集團、中國航天、長安汽車、中興通信、中國電信、寶鋼集團、特工電力集團、玉柴動力股份、中國電科第55、30、28研究所、中國核工業(yè)部、上海中波輪船、中國能建集團裝備公司、一汽客車股份公司、上海奔騰電器公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、武漢農商行（輪訓5期）、香港亞洲商學院MBA、廣東省電信公司數據通信局、廣州移動、廣東眾志通信、沈陽奧維通信集團、中國北車集團濟南同力公司、唐山北車軌道運營有限公司、中國南車集團青島四方公司、龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團、河南電力、湖北長江電氣有限公司、智翔鋪道技術工程有限公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實業(yè)有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團、太陽鳥游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環(huán)境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、遠東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技（5期）、上海康新醫(yī)療投資集團、牧野機床、寧波藍野醫(yī)療器械有限公司、煙臺冰輪集團、瑞祥集團有限公司、湖南威勝集團有限公司、義烏美能筆業(yè)、濟南天辰、北京大津硅藻泥、山東齊魯藥業(yè)、中榮印刷、恒昌涂料等多家中大型企業(yè)

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