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課程背景：

藥業(yè)連鎖業(yè)中幾年一直在提“洗牌”，是的風(fēng)雨的街頭，招牌能掛多久?面對(duì)成本，人工，租金的上升，利潤(rùn)空間正在壓縮。甚至有人說(shuō)，線下運(yùn)作的門(mén)店已經(jīng)被人稱淪落為“體驗(yàn)店”。消費(fèi)者門(mén)店體驗(yàn)，線上購(gòu)物門(mén)店業(yè)績(jī)下降，線下門(mén)店大量關(guān)閉，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)?

線下門(mén)店真的成為明日黃花了嗎?線下藥店的價(jià)值在哪里。線下門(mén)店就是以門(mén)店為舞臺(tái)，產(chǎn)品為道具，銷售人員與顧客一起上演永不落幕的情景劇，把體驗(yàn)做到極致，讓消費(fèi)者愿意到門(mén)店來(lái)，來(lái)了能買到想要的東西，得到更好服務(wù)，買到更多的東西，形成購(gòu)買習(xí)慣，長(zhǎng)期在門(mén)店購(gòu)買，成為我們的終身客戶。賣場(chǎng)活性化，管理規(guī)范化，顧客賬戶化（新三化）--這才是線下門(mén)店運(yùn)作之道。

線上是企業(yè)品牌宣傳必由之路，是獲取客戶的渠道，是擴(kuò)大商圈的利器， 是生活方式而不僅僅是商業(yè)模式。線下門(mén)店必須擁抱互聯(lián)網(wǎng)，但是否需要在網(wǎng)上開(kāi)店，或者把自己的官方網(wǎng)站做成可以交易的平臺(tái)?這些跟你的連鎖業(yè)態(tài)有關(guān)系，決不能一哄而上，或者天真的認(rèn)為微信可以解決所有。

結(jié)論是關(guān)注客戶，做好自己，擁抱互聯(lián)網(wǎng)。

課程對(duì)象：

藥店連鎖店長(zhǎng)、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)經(jīng)理

課程收益：

學(xué)員通過(guò)課程可以學(xué)到在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下新的業(yè)績(jī)提升方式，在堅(jiān)持藥店原有的專業(yè)性方面加強(qiáng)營(yíng)銷觀念，提升賣場(chǎng)活性化水平；同時(shí)，加強(qiáng)門(mén)店管理的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，提升門(mén)店的營(yíng)運(yùn)能力，提升效率，達(dá)成業(yè)績(jī)。也會(huì)讓學(xué)員學(xué)習(xí)如何利用移動(dòng)互聯(lián)新工具加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，并長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶，由單純的藥品售賣者，逐步成為顧客健康方案提供者。達(dá)到賣場(chǎng)活性化，管理規(guī)范化，客戶賬戶化目標(biāo)。

課程大綱

營(yíng)銷篇——賣場(chǎng)活性化

線下顧客是先選門(mén)店再選商品，門(mén)店的定位很重要，顧客70%的購(gòu)買決定是在賣場(chǎng)作出的。店鋪營(yíng)銷就是要運(yùn)用店鋪的設(shè)計(jì)，陳列，促銷氣氛的營(yíng)造，讓顧客的視覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)，味覺(jué)，嗅覺(jué)，觸覺(jué)得到滿足，線上門(mén)店一樣具有同樣的問(wèn)題，如何對(duì)應(yīng)分析，線下門(mén)店如何利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳。

第一講：營(yíng)銷基本知識(shí) 教學(xué)方式 講授與討論

1. 服務(wù)營(yíng)銷中的7P與傳統(tǒng)營(yíng)銷4P和4C的關(guān)系

2. 零售營(yíng)銷（選址，商品結(jié)構(gòu)，價(jià)格制訂，促銷方案）

3. 賣場(chǎng)對(duì)客戶的影響成為關(guān)鍵

案例分析：奧巴馬的品牌營(yíng)銷

第二講：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷初步 教學(xué)方式 講授與討論

1. 移動(dòng)互聯(lián)發(fā)展趨勢(shì)和對(duì)行業(yè)影響

2. 多渠道整合營(yíng)銷成為趨勢(shì)

3. 線下門(mén)店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)和注意要點(diǎn)

4. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)際操作

第三講：賣場(chǎng)活性化方法 教學(xué)方式 講授與現(xiàn)場(chǎng)參觀討論

1. 客流、客單分析法

2. 客流、客單分析法的線上門(mén)店對(duì)比

3. 店內(nèi)環(huán)境、商品陳列創(chuàng)新（體驗(yàn)館?配套展示及陳列）

4. 案例分析：體驗(yàn)店vs官網(wǎng)

第四講：線下門(mén)店的服務(wù)營(yíng)銷 教學(xué)方式 講授與討論

1. 流程對(duì)銷售的影響（看、問(wèn)、試、買漏斗分析）

2. 銷售人員對(duì)消費(fèi)者的影響

3. 活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者影響

案例：門(mén)店活動(dòng)的策劃與跟進(jìn)

賣場(chǎng)管理的規(guī)范化

門(mén)店?duì)I運(yùn)管理實(shí)務(wù)

第一講：職責(zé)、流程、標(biāo)準(zhǔn) 教學(xué)方式：講授，學(xué)員分享

（職責(zé)是做什么，流程是如何做，標(biāo)準(zhǔn)是做到什么程度好）

1. 門(mén)店每日檢查表的運(yùn)用

2. 每周、每月工作計(jì)劃的制定

3. 相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（督導(dǎo)工作，工作記錄，錯(cuò)誤手冊(cè)的使用）

第二講：門(mén)店管理標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)務(wù)

1. 銷售情景標(biāo)準(zhǔn)化

2. 銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化

3. 門(mén)店會(huì)議流程標(biāo)準(zhǔn)化

顧客篇 顧客賬戶化

連鎖企業(yè)是一個(gè)植物性的行業(yè)。真正的營(yíng)銷是對(duì)顧客的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，而不是某一次促銷的勝利。顧客不是我們要爭(zhēng)辯的人，顧客不是因?yàn)槲覀兊姆?wù)受益而是我們?yōu)轭櫩头?wù)而使我們受益。我們的收入都是直接或間接來(lái)源于我們的顧客。

第一講：理念管理 教學(xué)方式：講授與討論

討論：我們工作目標(biāo)是什么?服務(wù)!

1. 服務(wù)的特點(diǎn)

第二講：顧客服務(wù)本質(zhì) 教學(xué)方式 講授與分享

1. 感受的到的服務(wù)

2. 無(wú)形的服務(wù)

3. 增值服務(wù)

第三講：顧客關(guān)系管理 教學(xué)方式 講授

1. 為什么要做顧客關(guān)系管理

2. 如何維護(hù)和提升顧客忠誠(chéng)度

3. 顧客數(shù)據(jù)庫(kù)管理

4. 新顧客開(kāi)發(fā)與老顧客服務(wù)基本方法

案例：跨行業(yè)營(yíng)銷

王老師

王山老師 連鎖運(yùn)營(yíng)管理專家

深圳市連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)特約講師

清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理碩士（MBA）

金牌店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)系列課程開(kāi)發(fā)專家

清華大學(xué)/復(fù)旦大學(xué)/中山大學(xué)/上海交大MBA班等特聘師資

多家知名企業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)管理項(xiàng)目“長(zhǎng)年顧問(wèn)”

TTT職業(yè)培訓(xùn)師標(biāo)準(zhǔn)教程授權(quán)導(dǎo)師

PTT課程開(kāi)發(fā)與課程設(shè)計(jì)認(rèn)證導(dǎo)師

MTP日產(chǎn)訓(xùn)認(rèn)證講師

曾任：深圳市翼酷電子商務(wù)有限公司 總經(jīng)理

曾任：百佳超市金牌店長(zhǎng)、華潤(rùn)萬(wàn)家營(yíng)運(yùn)經(jīng)理

曾任：民潤(rùn)超市 營(yíng)運(yùn)總監(jiān)

曾任：中國(guó)海王星辰營(yíng)運(yùn)總監(jiān)

一個(gè)既做連鎖經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者。16年的零售行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從1992年起歷任和記黃埔屬下之百佳超級(jí)市場(chǎng)店經(jīng)理，華潤(rùn)萬(wàn)家營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理，民潤(rùn)超市營(yíng)運(yùn)總監(jiān)，海王星辰營(yíng)運(yùn)總監(jiān)，東莞光大副總經(jīng)理，深圳市翼酷電子商務(wù)總經(jīng)理，現(xiàn)擔(dān)任多家企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)。2006年起開(kāi)始主導(dǎo)多個(gè)零售行業(yè)，包括超市，藥店，通信等培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目，內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次達(dá)500多天，公開(kāi)課每年達(dá)30多天，受訓(xùn)學(xué)員超1萬(wàn)5千人以上。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

原中國(guó)百佳早期金牌店長(zhǎng)，先后在百佳、華潤(rùn)萬(wàn)家、民潤(rùn)超市（農(nóng)產(chǎn)品）、中國(guó)海王星辰連鎖藥業(yè)，東莞光大貿(mào)易公司等擔(dān)任營(yíng)運(yùn)經(jīng)理，營(yíng)運(yùn)總監(jiān)和副總經(jīng)理等中、高級(jí)管理職位。

2011年1月起以顧問(wèn)身份策劃深圳市翼酷電子商務(wù)有限公司（線上線下結(jié)合的手機(jī)連鎖企業(yè)），7月起任職總經(jīng)理親自操盤(pán)。從公司的定位策劃，到組建團(tuán)隊(duì)，門(mén)店選址，開(kāi)業(yè)裝修全部親力親為，在半年的時(shí)間里跑遍廣東省21個(gè)地市，300多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，到2011年底時(shí)已落實(shí)開(kāi)出共107家直營(yíng)和加盟店。

長(zhǎng)期服務(wù)案例：

● 永旺集團(tuán)（亞洲最大的百貨零售企業(yè)之一）：

從2014年1月起作為永旺集團(tuán)（中國(guó)區(qū)）輔導(dǎo)老師，長(zhǎng)期為其全國(guó)分店進(jìn)行輔導(dǎo)和授課，充分進(jìn)行調(diào)研訪談后，專門(mén)為永旺集團(tuán)開(kāi)發(fā)出《中層管理技能提升》、《預(yù)算與績(jī)效管理》、《中級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力》等課程，課程中穿插沙盤(pán)演練，效果明顯，3年多的時(shí)間內(nèi)全國(guó)輪訓(xùn)20場(chǎng).從2014年開(kāi)始到現(xiàn)在，永旺集團(tuán)一直還在返聘王山老師的課程。

● 輝瑞制藥(全球最大的以研發(fā)為基礎(chǔ)的生物制藥)：

2013年，王山老師與輝瑞制藥合作，對(duì)輝瑞制藥的主要連鎖客戶進(jìn)行了超過(guò)40天次的培訓(xùn)，課程內(nèi)容包括《打造金牌店長(zhǎng)》、《藥店業(yè)績(jī)提升密碼》、《O2O時(shí)代下連鎖藥店經(jīng)營(yíng)策略》、《連鎖密碼-從單店到連鎖》、《計(jì)劃與控制》。客戶均為各省市輝瑞制藥的重點(diǎn)客戶包括不限于：重慶桐君閣，重慶和平大藥房，重慶鑫斛藥房連鎖，廣州海王星辰，云南健之佳藥店連鎖，深圳中聯(lián)大藥房，石家莊神威藥業(yè)連鎖，國(guó)藥控股山西益源大藥房，西安怡康藥店連鎖，寧波開(kāi)心大藥房連鎖等.

● 廣東立高食品(中國(guó)烘焙行業(yè)知名的專業(yè)原料供應(yīng)商):

從2013年起，王山老師與廣東立高食品有限公司合作，服務(wù)立高公司本部年會(huì)、各分公司的營(yíng)銷動(dòng)員會(huì)、經(jīng)銷商大會(huì)、新品推薦會(huì)等。分別對(duì)立高公司員工、立高各地經(jīng)銷商、零售烘焙門(mén)店老板、店長(zhǎng)等做了超過(guò)20天次培訓(xùn)。內(nèi)容包括：《餅店業(yè)績(jī)提升》、《O2O時(shí)代下餅店經(jīng)營(yíng)策略》

連鎖經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)咨詢案例：

長(zhǎng)沙愛(ài)家連鎖超市管理組織架構(gòu)，管理體系建立

東莞華家商貿(mào)有限公司（華潤(rùn)加盟機(jī)構(gòu)）大型連鎖賣場(chǎng)全面管理提升項(xiàng)目

深圳市富通房地產(chǎn)公司戰(zhàn)略發(fā)展項(xiàng)目

深圳歲孚服裝（安奈兒童裝）企業(yè)品牌戰(zhàn)略，人力資源開(kāi)發(fā)項(xiàng)目

深圳城建集團(tuán)三項(xiàng)制度改革（人力資源項(xiàng)目）

深圳南山（開(kāi)發(fā)）集團(tuán)公司戰(zhàn)略管控項(xiàng)目

江西銅業(yè)（南方）集團(tuán)管控項(xiàng)目

江西南昌藍(lán)天駕校連鎖經(jīng)營(yíng)管理體系建立及品牌提升項(xiàng)目，

河北唐山胡子板栗連鎖企業(yè)整體策劃和連鎖經(jīng)營(yíng)體系建立項(xiàng)目，

廣東湛江康欣餅家連鎖經(jīng)營(yíng)管理項(xiàng)目等。

…….

學(xué)術(shù)成就：

《全球品牌網(wǎng)》專欄作者，在《銷售與市場(chǎng)》《銷售與管理》《21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》《上海第一財(cái)經(jīng)雜志》《世界經(jīng)理人文摘》《鳳凰網(wǎng) 財(cái)經(jīng)》《商界》《當(dāng)代經(jīng)理人》《HR經(jīng)理人》《超市周刊》《糖煙酒周刊》《贏周刊》《理財(cái)雜志》《華夏時(shí)報(bào)》《南方都市報(bào)》《零售世界》《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》《羊城晚報(bào)》《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》等主流媒體發(fā)表多篇文章。

授課風(fēng)格：

● 通俗的語(yǔ)言、實(shí)戰(zhàn)的觀點(diǎn)，對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)一針見(jiàn)血，多個(gè)實(shí)用工具，真正學(xué)以致用；

● 善用客戶真實(shí)的案例，現(xiàn)場(chǎng)分析連鎖經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)際問(wèn)題，課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；

● 實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見(jiàn)長(zhǎng)、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)；

● 學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛(ài)聽(tīng)。

擅長(zhǎng)課程：

零售連鎖：

《經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)速成季方案（12天版）》

《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)》

《MTP管理才能發(fā)展培訓(xùn)》

《連鎖運(yùn)營(yíng)管理-連鎖模式的成功密碼》

《零售進(jìn)化-移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下實(shí)體店的營(yíng)銷創(chuàng)新》

醫(yī)藥藥業(yè)：

《連鎖 藥店經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)》

《藥業(yè)連鎖門(mén)店業(yè)績(jī)提升密碼》

《大數(shù)據(jù)時(shí)代-提升患者管理 構(gòu)建專業(yè)藥房》

部分客戶評(píng)價(jià)：

王山老師是連鎖經(jīng)營(yíng)專家，他在深圳幾家知名企業(yè)里擔(dān)任中、高層管理職位，基礎(chǔ)扎實(shí)，MBA的背景保證了課程的理論高度，是一名難得的理論實(shí)踐俱佳的培訓(xùn)師。

——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家李朝曙先生

王山老師的課程條理清楚，將管理理論用通俗的語(yǔ)言講得清楚明白，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)零售的理解透徹，是一位不可多得的培訓(xùn)師。

——原深圳市萬(wàn)澤藥業(yè)連鎖有限公司總經(jīng)理 陳一楓先生

王山老師的《金牌店長(zhǎng)》課程有MBA式的案例分析，幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言，豐富的零售管理事例讓我們的店長(zhǎng)們體會(huì)到零售營(yíng)銷奧妙，理解到管理的有效性，深受店長(zhǎng)們的歡迎。

——中國(guó)海王星辰藥業(yè)連鎖有限公司副總裁牟 良平先生

我們的影院經(jīng)理在王山老師的《現(xiàn)場(chǎng)管理》課程中獲得較大的啟發(fā)，并能將一些具體工作方法實(shí)際運(yùn)用到影院的日常管理中，有很強(qiáng)的實(shí)用性。

——廣東大地電影院線有限公司培訓(xùn)經(jīng)理 郭燕妮小姐

王山老師課程是他十五年的營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)提煉，實(shí)操性很強(qiáng)，理論功底深厚，對(duì)提高營(yíng)運(yùn)水平，提高顧客滿意度有較大幫助。

——深圳可頌食品有限公司總經(jīng)理 林少文先生

王山老師的培訓(xùn)課程如《金牌店長(zhǎng)》《執(zhí)行力提升》《啤酒游戲與系統(tǒng)性思考》對(duì)公司中高層管理人員有很大幫助，理順?biāo)麄兊墓ぷ魉悸罚瑢?duì)門(mén)店店長(zhǎng)的指導(dǎo)性強(qiáng)，與王山老師的合作是愉快的

——東莞市光大經(jīng)濟(jì)貿(mào)易有限公司常務(wù)副總經(jīng)理 蔡子堅(jiān)

王山老師的課程系統(tǒng)性強(qiáng)，以他在零售行業(yè)十幾年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，深入淺出，案例非常貼近零售業(yè)，得到了學(xué)員的一致肯定。06年王總在我培訓(xùn)機(jī)構(gòu)作公開(kāi)課三次，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)一次，今年我們還要進(jìn)一步合作。

——湖南快車道培訓(xùn)連鎖機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 張迎軍先生

王山老師的專業(yè)、敬業(yè)給我留下了深刻的印象。對(duì)零售的問(wèn)題一針見(jiàn)血，一周的時(shí)間發(fā)現(xiàn)我們公司的問(wèn)題是我們很多年都沒(méi)有注意到的。王山老師的《金牌店長(zhǎng)》課程，帶給我們很多新的東西，在以后的時(shí)間里我們要去落實(shí)執(zhí)行。

——山東濰坊潤(rùn)莎奈兒化妝品專賣連鎖機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 賈仁德先生

王山老師的《金牌店長(zhǎng)》課程指出了我們?nèi)粘＿\(yùn)作中的很多問(wèn)題,如執(zhí)行不力,缺乏數(shù)據(jù)支持,規(guī)范化不足的問(wèn)題,值得各部門(mén)去反思.王總課程中很多務(wù)實(shí)的方法,各部門(mén)要去落實(shí),真正做到學(xué)以致用.

——深圳市五泰華實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司董事總經(jīng)理 謝國(guó)和先生

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