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課程大綱

第一講：開門紅營銷的九大意義

一、對銀行的三大意義

1. 市場份額：業(yè)務(wù)規(guī)模代表市場影響力

2. 經(jīng)營業(yè)績：業(yè)績達成代表團隊戰(zhàn)斗力

3. 首戰(zhàn)必勝：打贏首戰(zhàn)代表士氣保障力

二、對員工的三大意義

1. 凝聚團隊：聚焦目標制心一處

2. 能力提升：攻城略地實戰(zhàn)成長

3. 奠定基礎(chǔ)：夯實基礎(chǔ)長效經(jīng)營

三、對客戶的三大意義

1. 更多選擇：百花齊放擇優(yōu)而用

2. 更多活動：拓展人脈開拓視野

3. 更多優(yōu)惠：各種回饋樂在其中

第二講：開門紅網(wǎng)點的目標管理

1. 目標分解

2. 目標制定

3. 目標跟進

4. 目標調(diào)整

5. 目標保證

6. PK機制的設(shè)計

7. 落后員工的激勵

8. 網(wǎng)點現(xiàn)場的激勵

第三講：一點一策的銀行網(wǎng)點差異性經(jīng)營策略

1. 銀行網(wǎng)點的七種分類

2. 典型客戶的營銷策略分析

案例：番禺某銀行甘蔗上下游鏈條營銷

案例：廈門某銀行的茶葉客戶上下游鏈條營銷

第四講：開門紅營銷中的四大敗筆

1. 經(jīng)營性差：四處出擊亂打蠻干

2. 策劃性差：宴席好擺貴客難請

3. 持續(xù)性差：一陣風(fēng)過復(fù)歸寧靜

4. 留存性差：好處到手奪門而出

第五講：銀行營銷的關(guān)鍵根基--讓客戶離不開你的營銷策略

1. 銀行營銷的本質(zhì)

2. 銀行營銷的四重境界

3. 銀行營銷的四大商道

第六講：開門紅營銷的三個關(guān)鍵思維

1. 短期業(yè)績暴增；長期穩(wěn)健經(jīng)營

2. 鏖戰(zhàn)流量；激活存量；拓展增量

3. 守住根據(jù)地；撒開游擊戰(zhàn)

第七講：開門紅營銷的廳堂設(shè)計

1. 開門紅營銷廳堂設(shè)計的關(guān)鍵思維

2. 開門紅營銷廳堂設(shè)計的三大要求

3. 開門紅營銷廳堂設(shè)計的六大觸點

第八講：開門紅的績效管理

1. 績效管理三大誤區(qū)

2. 目標管理五步法的剖析

3. 如何做落后員工的績效輔導(dǎo)

第九講：開門紅營銷的四大客群——返鄉(xiāng)務(wù)工群體

一、返鄉(xiāng)務(wù)工客群的四大訴求

二、返鄉(xiāng)營銷第一階段：返鄉(xiāng)前預(yù)熱

1. 短信預(yù)熱

2. 老鄉(xiāng)會預(yù)熱

三、返鄉(xiāng)營銷第二階段：返鄉(xiāng)中宣傳

1. 車站營銷

2. 車體營銷

四、返鄉(xiāng)營銷第三階段：返鄉(xiāng)后營銷

1. 三方活動

2. 存款活動

3. 登門營銷

案例：山東某農(nóng)商行的返鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)講座沙龍

案例：四川某農(nóng)商行的返鄉(xiāng)創(chuàng)富泰斗茶話會

案例：湖南某農(nóng)商行的摩托車驛站

第十講：開門紅營銷的四大客群2：養(yǎng)殖種植群體

1. 養(yǎng)殖種植群體對銀行的三大訴求

2. 開門紅營銷的八大注意事項

案例：廣東番禺某銀行的開門紅營銷如何打敗9家農(nóng)商行

案例：廣東惠州某銀行如何幫助養(yǎng)雞場展開商業(yè)模式轉(zhuǎn)型

案例：河南郵政如何幫助農(nóng)村種植客戶銷售農(nóng)產(chǎn)品

第十一講：開門紅營銷的四大群體3：縣域社區(qū)客戶群體

1. 社區(qū)路演營銷的三大關(guān)鍵

2. 社區(qū)路演營銷的五大分工

案例：某社區(qū)的臘八粥節(jié)氣營銷案例

案例：安徽某銀行的節(jié)氣營銷案例

第十二講：開門紅營銷的四大群體4：政府企業(yè)機構(gòu)

1. 政府機關(guān)對銀行的四大訴求

2. 大型商業(yè)機構(gòu)對銀行的四大訴求

3. 政府與企業(yè)合作的三大關(guān)鍵

案例：某銀行如何與營銷監(jiān)獄預(yù)警

案例：某農(nóng)商行如何與縣域電器城展開聯(lián)合營銷

殷老師

殷國輝老師 銀行行長經(jīng)營管理專家

國內(nèi)金融生態(tài)圈銀行實踐專家

中國社科院研究生學(xué)院金融系 客座講師

三年于任職于中興通訊學(xué)院

三年于政府機關(guān)從事金融與稅務(wù)等工作

銀行業(yè)創(chuàng)新項目《縱橫銀行+》項目首席研發(fā)人

書籍《銀行理財產(chǎn)品這樣賣》作者

深圳市傳統(tǒng)文化研究會藝術(shù)文藝專業(yè)委員會 副秘書長

清華大學(xué)蘇州教學(xué)點；中山大學(xué)EDP中心；浙江大學(xué)；湖南大學(xué)銀行網(wǎng)點建設(shè)與發(fā)展中心；上海金融學(xué)院等特聘講師

受到湖北十堰電視臺；東風(fēng)電視臺；江西永修電視臺；河南靈寶電視臺；盧氏電視臺等多家媒體采訪與播出授課。

中行總行、浦發(fā)總行、光大總行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、平安銀行、昆侖銀行、寧夏銀行、漢口銀行、鄭州銀行、成都銀行等多家銀行特聘講師

曾創(chuàng)下單天定投53筆；信用卡110張；保險22筆；網(wǎng)銀62個的業(yè)績。曾為深圳交行、深圳中行、深圳建行等策劃高端客戶沙龍，營銷成功率達到40%以上。

金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標桿網(wǎng)點策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔(dān)任主講老師。

2011年3月，參與中國農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷技能提升項目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導(dǎo)入項目，并擔(dān)任主講講師。

2011年5月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網(wǎng)點的營銷導(dǎo)入項目，并擔(dān)任首席講師。

2011年7月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標桿網(wǎng)點培訓(xùn)與咨詢。

2011年8月，主導(dǎo)中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成市分行等標桿網(wǎng)點的培訓(xùn)與咨詢。

2011年9月，主導(dǎo)中國銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報告撰寫。

2011年11月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標桿網(wǎng)點的培訓(xùn)與咨詢。

2012年2月，主導(dǎo)中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項目》，為其編制《網(wǎng)點公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營銷手冊》，并完成4家標桿網(wǎng)點的建設(shè)，6家試點網(wǎng)點的推廣。

2012年5月，福建省中行《獵豹行動》主講老師；輔導(dǎo)教練 資深評委，效果較好，推薦至中行總行。

擅長課程：

營銷管理：

《中國傳統(tǒng)文化與行長管理智慧》；

《縱橫銀行+—銀行跨界整合營銷全系統(tǒng)訓(xùn)練》

《網(wǎng)點業(yè)績倍增六步法訓(xùn)練》

營銷心理學(xué)：

《不銷而售—銀行私行客戶的攻心營銷藍圖》

客戶管理：s

《升V行動—銀行存量客戶盤活與經(jīng)營技巧》

銷售模式：

《三區(qū)六式—銀行業(yè)績倍增的六大營銷模式》

《銀行開門紅產(chǎn)能提升特訓(xùn)營》

《銀行沙龍業(yè)績倍增的3步24流程》

授課風(fēng)格：

殷老師依托多年的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗，運用社會心理學(xué)，銷售行為學(xué)，經(jīng)濟學(xué)等學(xué)科知識，對銷售技術(shù)進行了深入研究，形成了實效性的培訓(xùn)風(fēng)格—“案例式教學(xué)”，不僅教“如何做”，同時將每一個銷售技術(shù)背后的心理學(xué)原理融合到課程中，令學(xué)員明白為什么這樣做。

堅信學(xué)員自身擁有解決問題的智慧，常以案例的方式來引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)自身的銷售黑洞，找尋解決問題的思路方法，身體力行的實踐“少教”學(xué)員才能“多學(xué)”的教學(xué)理念。

培訓(xùn)過的銀行：

中國銀行：中國銀行福建分行（9期）、中國銀行廈門分行、江蘇省中行（16期）、中國銀行廣東省分行（12期）、中行江西省分行(3期) 、中國銀行安微省分行、中國銀行濟寧分行、中國銀行濟南分行、中國銀行旬陽農(nóng)商分行、中國銀行南川支行、中國銀行連云港分行（2期）、中國銀行海口分行、中國銀行深圳市分行、中國銀行吉安市分行、中國銀行南通分行、中國銀行河源分行、中國銀行廣州分行、中國銀行梅州分行、中國銀行湛江分行、中國銀行茂名分行、汕尾中行、山東中行、山西太原中國銀行……

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)銀行東莞分行(2期)、農(nóng)業(yè)銀行蘭溪支行、農(nóng)業(yè)銀行浦江支行、農(nóng)業(yè)銀行武義支行、農(nóng)業(yè)銀行紹興市分行、農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行、農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行、農(nóng)業(yè)銀行海寧支行、農(nóng)業(yè)銀行嘉善支行、農(nóng)業(yè)銀行平湖支行、農(nóng)業(yè)銀行南湖支行、農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行、農(nóng)業(yè)銀行天臺支行、農(nóng)業(yè)銀行三門支行、農(nóng)業(yè)銀行黃巖支行、農(nóng)業(yè)銀行椒江支行、農(nóng)業(yè)銀行海門支行、農(nóng)業(yè)銀行臨海支行、農(nóng)業(yè)銀行路橋支行、農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行、農(nóng)業(yè)銀行岱山支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀山支行、農(nóng)業(yè)銀行南珍支行、農(nóng)業(yè)銀行定海支行、農(nóng)業(yè)銀行嵊泗支行、東芝農(nóng)商行、東陽農(nóng)行、貴陽農(nóng)行、梧州農(nóng)行、重慶農(nóng)行（7期）、江蘇農(nóng)行、農(nóng)行廣東省分行、臨沂農(nóng)行、茂名農(nóng)行、武漢農(nóng)行、農(nóng)業(yè)銀行珠海分行、農(nóng)行南海分行、安徽池州農(nóng)行、重慶涪陵農(nóng)行、常德農(nóng)行、臨沂農(nóng)行、番禺農(nóng)行、蘇州農(nóng)行、湖北農(nóng)行、珠海農(nóng)行……

建設(shè)銀行：寧波建行、長沙建行(6期)、建設(shè)銀行深圳市分行、建設(shè)銀行番禺分行、大連建行、山東建行、廣西建行、江西建行、廣東建行(6期)、寧波建行......

工商銀行：江蘇省工行（8期）、工行廣州分行（2期）、杭州工行、北京工行（3期）、四川工行、湖北工行......

交通銀行：交通銀行深圳市分行、山東交行、江蘇交行、孝感交行......

郵政儲蓄銀行/農(nóng)信系統(tǒng)：新疆郵儲、河南省郵儲（8期）、長沙郵儲（2期）、廣州郵儲（11期）、浙江郵儲、成都郵儲（2期）、河南農(nóng)信社、東莞郵政（2期）、福建農(nóng)商行、肇慶郵政（3期）、德州農(nóng)信社、鹽城農(nóng)信社、郵政甘肅省分行......

商業(yè)銀行：浦發(fā)銀行上海總行（6期）、貴陽浦發(fā)銀行（2期）、重慶光大銀行、榆林農(nóng)商行（2期）、大邊浦發(fā)（4期）、民生銀行蘇州分行（3期）、廣東省農(nóng)商行封開聯(lián)社、廣州興業(yè)銀行（2期）、昆倫銀行、中信銀行成都分行、民生銀行廣州分行、光大成都分行、民生銀行肇慶分行、浦發(fā)銀行無錫分行、浦發(fā)銀行哈爾濱分行、山西民生銀行、廣州銀行、寧夏銀行(2期)、三明興業(yè)、山東民生銀行、東莞銀行、石家莊中信銀行、南充商業(yè)銀行、福建農(nóng)商行（6期）......

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