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課程背景：

您的終端銷售隊伍，是否有以下現象：

企圖心不強，目標感缺乏，不求吃好，只求飯飽?

自信心不強，不敢做，不像做銷售而像做“乞討”?

服務意識差，每天都在替企業得罪“上帝”?

技巧方法不好，能賣出去，意外之喜;賣不出去，意料之中?

團隊合作意識淡漠，內部溝通不暢，不懂配合，甚至相互拆臺?

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課程說明：

本課程著重從銷售人員實際工作和所遇到的各種問題出發，結合商業心理學、行為科學等相關系統理論，全面揭示銷售工作的本質與問題的核心，并幫助學員發展專業、系統、前瞻、實效的銷售流程與技巧，全面提升銷售力，創造市場輝煌!

課程目的：

1.打造巔峰狀態，重塑對銷售職業的了解，建立高效、系統的銷售工作模式;

2.找到業績提升的瓶頸，運用營銷技巧和相關策略，提高解決問題的能力;

3.提升對客戶購買決策推動力和拉動力針對性的策略制造能力，充分挖掘客戶需求;

4.了解不同客戶思維模式，學會溝通之道，打造良好客戶關系，促成交易;

5.全方位提升銷售力，倍增公司利潤。

授課對象：

各級管理者、銷售經理、大區經理、銷售人員、店長、導購人員等

課程大綱：

一、銷售人員的巔峰心態

1.清晰夢想、堅持目標

2.強烈欲望、堅定決心

3.危機意識、永不滿足

4.堅定信念、超凡自信

5.全力以赴、大量行動

6.堅持不懈、絕不放棄

二、銷售認知

1.培訓宣導-建立學習心態

1）銷售的“道”與“術”

2）我們離專業化銷售有多遠?

3）銷售原理及成交的核心要素

4）高成交率營銷模式解析

5）優秀銷售人員的素質要求

三、自我認知

1.銷售人員職業理念

1）是什么?

2）做什么?

2.銷售人員職業行為與禮儀

1）身心語言魅力

2）職業行為系統

3）全方位語言技巧

四、解密衣食父母—客戶

1.客戶類型分析

2.消費心理初探

3.客戶心理趨勢與應對技巧

4.不同客戶的溝通之道

五、狼性營銷策略性銷售流程

1. 客戶接觸及開場致勝

1）寒暄的話題切入——開場白

2）獲取客戶好感的關鍵點

3）如何建立信賴感

2. 客戶需求探尋技巧——SPIN銷售技術的實戰運用

1）需求探尋—客戶為什么沒需求?

2）如何引導與溝通客戶需求

3）顧問式銷售技術的提問技巧

背景性問題

探究性問題

暗示性問題

解決性問題

3. 步步為贏：產品呈示與價值塑造

1）產品的特點、優點、利益

2）FABE法則如何運用

3）緊扣需求的塑造方式

4）關鍵賣點—潛意識塑造法

4. 鎖定勝局：客戶異議的處理

1）正確認知客戶異議

2）異議形成的原因分析

(誤解/懷疑/缺點)

3）異議的解除策略

4）異議處理的6大步驟

5. 臨門一腳：促成時機的把握與必勝之法

1）“促”的時機——購買訊號的把握

2）促單的心、形、法

6. 強效成交訓練

1）成交的關鍵——敢于成交

2）暖身成交—過橋策略

3）五種最具殺傷力的成交組合訓練

4）世界第一名的成交話術

7. 客戶服務與客戶關系管理

1）感動客戶的關鍵

2）關于客戶至上的思考

梁老師

梁輝老師 狼性營銷實戰訓練專家

曾任泰康人壽、華潤電器、美加集團營銷高管

一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者

十多年國內外名企行銷實戰及團隊管理經驗

曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監

曾任：廣州華潤電器銷售部副總

曾任：美加集團西南大區區域總監

培訓企業1000余家、學員超過10萬人；滿意度高達95%以上

實戰經歷：

曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監，從一名營業處保險業務員一步一步成長為最年輕的營銷總監；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以OEM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網絡從無到有，公司業績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾在美加集團任職西南大區區域總監及集團總部培訓總監；

梁輝老師具備豐富的營銷實戰及管理經驗，歷經一線銷售人員、區域經理、營銷總監、銷售總監、副總到培訓師等一系列職業歷練， 梁輝老師的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰中學以致用、發揮最大戰斗力。

授課風格：

梁輝老師長期致力于銷售實戰和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓經驗，擅長營銷、管理技能、個人發展、團隊訓練等培訓課程，數年來，通過親身實踐，形成專業、系統、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格，授課風格熱情、生動，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓理念，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，培訓場次（公開課與內訓）超過1000多場，曾服務過的企業橫跨數個行業、總共有數百家不同類型企業，訓練營銷人員及企業中高層管理人員超過八萬余人，接受過梁老師培訓過的企業滿意度高達95%以上，并都被他深深負責任的態度給予一致好評。

主講課程：

《互聯網時代的營銷鐵律》

《從優秀走向卓越—中層管理者的自我修煉》、

《巔峰心態，職場正能量》、《狼性營銷實戰訓練營》、

《狼性營銷之銷終端為王——門店導購銷售精英特訓》、

《狼性營銷團隊的打造與激勵》、《狼性營銷之談判實戰兵法》、

《狼性營銷之卓越店長的五項修煉》、《團隊執行力及目標達成訓練營》

經典案例：

2013年顧家家居返聘梁輝老師講授《狼性營銷》18期；

2013年招商銀行返聘梁輝老師講授《狼性營銷》6期；

2013年聘梁輝老師講授《狼性營銷》9期；

2014年聘梁輝老師講授《狼性營銷》36期；

2014年農村商業銀行返聘梁輝老師講授《狼性營銷》5期；

2014年聘梁輝老師講授《銷售精英訓練營》13期；

2015年深圳電信返聘梁輝老師《客戶經理營銷》、《顧問式銷售》3期。

部分曾服務客戶：

金融、保險：中國銀行、建設銀行、招商銀行、廣州銀行、臺州椒江農村合作銀行、中國郵政儲蓄招商銀行濰坊分行、招商銀行寧波分行、招商銀行濟南分行、招商銀行無錫分行、招商銀行南寧分行、招商銀行南京分行、農業銀行蚌埠分行、建設銀行黃山分行、臺州椒江農信社、中信銀行溫州分行、中信銀行廈門分行、光大銀行佛山分行、河南郵政（兩期）、寧波銀行、平安保險、太平洋保險、新華人壽、中國人壽、人保財險郴州分公司、人保財險寧波分公司、安邦財產保險股份有限公司、中信銀行、中郵人壽（兩期）、廣州平安保險、廣州太平洋財險、工商銀行電子銀行中心、泉州南安農商行（五期）、中銀保險

房地產：佛山三水一建集團、十堰鑫洋房地產、合肥海亮地產、湛江永福地產、蕪湖元一柏莊、上海綠地集團(3期)、山東華龍園林、阜陽新華地產

電信、通訊：中國移動（部分省市公司）、中國電信、東莞諾基亞、廣州移動、肇慶電信（三期）、深圳電信

汽車、電器：美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團（三期）、江鈴集團、上海同捷科技、中山奧馬電器、東莞怡東電子、華海電子有限公司、安驊汽車、成都瑞佳電器、廣東振業集團、粵東汽車、名車會、駿威汽車、佳通輪胎、老板電器（杭州、西安）

機械、制造：深圳深纜集團、上海臺安工程、寧夏隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、廣西南方有色冶煉、中煤集團張家口機械設備、深圳杰普特公司、廣西玉林開元集團、永恒頭盔、佛山伊戈爾電業、廣東堯豐紙業、廣東南美集團、金貴有色金屬、煙臺杰瑞集團、佛山市瑞泰供應鏈管理有限公司、鳳崗嘉輝塑膠五金制品有限公司、遠東電纜、上海上萃精細化工有限公司、五菱動力

家居、建材：顧家家居（10期）、紅星美凱龍、幸福家私、名派家具、華耐家居、帝諾華詩家具、杭州諾貝爾瓷磚、阿詩丹頓、索菲亞衣柜、合肥華然裝飾、東莞東家家居、江西恩達家紡、佛山李漆匠、興業陶瓷、新美亞陶瓷、四川白塔新聯興陶瓷集團、賽維納地板、廣東江門米奇漆、揚中裝璜商會、富蘭克衛浴

酒店、餐飲：濟南揚帆酒店管理公司、武漢唐古拉漢藏文化交流有限公司、華天假日大酒店、南寧鳳凰賓館、金城大酒店

醫療、保健：深圳邁瑞醫療、湖南長城醫療、廣州真翼好生物科技有限公司、溫州惠仁醫藥、海南合美藥業、潤科生物、深圳惠普生、溫州恒豐泰集團、江西綠色制藥集團、佛山特種醫用導管

服裝、商貿：飛遠鞋服連鎖、東莞品盛實業、汕頭盛泰商貿、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團、華麟服裝、康妮雅、珠海威絲曼、華豪芝柏皮具、廣東華南集團、開易服裝、

農資、飼料：山東迅達康集團、廣西商大科技、百洋集團、惠州創之綠、廣西富滿地集團

煙酒、食品：寧夏紅集團、上海光明乳業、北方乳業、廣西翠屏酒業有限公司、圣奇亞食品、無窮食品、粵皇食品、甘肅皇臺酒業

美容、美發：廣東櫻姬化妝品小有限公司、湖北岳陽天鷹美發連鎖機構、北京玄采陽光養生美容機構、武漢新天地公司、香港華新國際美容集團有限公司（廣東）、廣東鴻運大廈有限公司

其它：金蝶軟件、湖南萬元集團、重慶三聯電腦、山東華龍園林、威海聚鴻釣具、深圳天長地久婚紗攝影、深圳西部人力、廣東風華高新科技、廣東省開源實業、寧夏寶塔石化集團、中石化、桂林天湖水利電業、筑巢軟件江蘇有限公司（兩期）、蕪湖華強文化科技產業、義烏美多美文具、天津國際體育、寰鴻科技（臺灣）、杭州銘師堂科技公司、蘇寧易購（石家莊）

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