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課程背景：

中國是一個(gè)人情社會(huì)，不管是做工業(yè)品銷售、集團(tuán)客戶、政企客戶，還是做普通銷售，都離不開與人打交道，離不開人情關(guān)系的運(yùn)作，但對于大量銷售人員而言最頭痛的也莫過于此。

國家高壓反腐，政府“國八條”的出臺(tái)，傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關(guān)系運(yùn)作模式已進(jìn)入末路；新形勢下該如何發(fā)展關(guān)系、如何運(yùn)作關(guān)系、如何用最小投入獲取最大關(guān)系回報(bào)？本課程以全新視野，提供一套嶄新的關(guān)系運(yùn)作思維和關(guān)系運(yùn)作模式，不僅能以最小代價(jià)獲取最大關(guān)系回報(bào)，而且能夠與客戶建立長久，持續(xù)、穩(wěn)固的健康關(guān)系。

針對癥狀：

● 除了“吃喝嫖賭送”幾板斧，就不會(huì)做關(guān)系了。

● 缺乏對人性規(guī)律的深度理解，抓不住關(guān)系運(yùn)作的“牛鼻子”。

● 經(jīng)常花冤枉錢、走冤枉路，關(guān)系運(yùn)作費(fèi)用居高不下。

● 不能有效客觀的評估客戶關(guān)系，驗(yàn)證關(guān)系，經(jīng)常被客戶忽悠。

● 尤其面對客戶高層更是力不從心，難以獲得高層的鼎力支持。

● 難以與關(guān)鍵人建立長期，持續(xù)，穩(wěn)固的死黨關(guān)系，業(yè)務(wù)總是難以做大……

課程收益：

◆ 幫助學(xué)員建立起全新的關(guān)系營銷思維。

◆ 讓學(xué)員系統(tǒng)掌握洞察人，了解人的18種方法。

◆ 讓學(xué)員認(rèn)識(shí)關(guān)系運(yùn)作的本質(zhì)和人際關(guān)系的基本規(guī)律。

◆ 系統(tǒng)掌握關(guān)系運(yùn)作的核心策略和關(guān)鍵實(shí)用技巧。

◆ 掌握高層關(guān)系運(yùn)作的關(guān)鍵技巧，幫助學(xué)員把關(guān)系運(yùn)作到高層。

◆ 系統(tǒng)提升關(guān)系運(yùn)作能力，降低關(guān)系營銷費(fèi)用，提升關(guān)系把控力……. .

課程特色：

針對性強(qiáng)：緊貼時(shí)代背景，緊扣銷售行業(yè)特質(zhì)，結(jié)合客戶攻關(guān)過程中的實(shí)際難題和核心障礙，有非常強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對性。

系統(tǒng)性強(qiáng)：從客戶攻關(guān)的“道、魂、術(shù)、器、法“等層面層層解析，步步落地，從個(gè)人關(guān)系建立到組織聯(lián)盟建設(shè)，從微觀到宏觀，全方位的提升關(guān)系營銷能力。

咨詢式授課：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員拿到行動(dòng)方案，讓學(xué)員學(xué)了就能用，用了就見效。

課程對象：

企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等側(cè)重于關(guān)系營銷的銷售企業(yè)

課程大綱

開篇：

1. 新形勢下，社會(huì)環(huán)境的深刻變化

2. 傳統(tǒng)的“吃喝拿卡送”面臨的挑戰(zhàn)

3. 新常態(tài)下，正確關(guān)系營銷思維的建立

案例分享：最近苦惱的羅總

第一講：關(guān)鍵人定位與關(guān)系營銷目標(biāo)規(guī)劃

一、采購組織結(jié)構(gòu)與決策鏈分析

落地工具：《組織權(quán)力地圖》的實(shí)踐應(yīng)用

二、從MAP地圖識(shí)別關(guān)鍵人

案例解析：為什么經(jīng)常“煮熟的鴨子“飛了

三、關(guān)系目標(biāo)規(guī)劃與關(guān)系評估的五個(gè)緯度

案例解析：為什么經(jīng)常被客戶忽悠

四、關(guān)系營銷的三級側(cè)重

1. 操作層：有熟粘，有好處

2. 管理層：抓贏點(diǎn)，有平衡

3. 決策層：挖痛點(diǎn)，立印象，

案例分享：給處長搽了一個(gè)月桌子的“大傻”如何抱得大單歸

五、建立系統(tǒng)的關(guān)系營銷規(guī)劃思維

第二講：360度的全方位了解人

一、別說你真的了解“她”

二、全方位了解人的9大緯度

三、了解人的三大基本功

1. 聽得懂“神話”——聆聽的三個(gè)層次

2. 看得透人心——看人的三種境界

3. 算得了人命——相人的不傳奧秘

案例解析：神秘“女神”的到底要什么

四、洞察人，了解人的情報(bào)系統(tǒng)建立

1. 誰是你的“小秘”

2. 誰是你的“線人”

3. 誰是你的“福爾摩斯”

落地工具：丁書苗如何撬動(dòng)鐵道部大佬

五、洞察人，了解人，你才能一往無能

落地工具：《客戶關(guān)系拓展卡》的使用

第三講：初步信任的建立

一、為什么客戶對我總是不冷不熱

二、“親近度”建立“鐵三角”

1. 說：能讓客戶共鳴的話

2. 做：能讓客戶感動(dòng)的事

3. 勾：用勾下餌，我與客戶清一色

落地工具：客戶拜訪的“三晃六到位”法則

三、學(xué)會(huì)“調(diào)情“，“一見鐘情“也可造

落地工具：如何與不同決策風(fēng)格尋找共鳴點(diǎn)

四、“信任度”建立“鐵三角”

1. 公司組織信任——“信任樹”法則

2. 個(gè)人專業(yè)信任——專業(yè)建立“四步法“

3. 個(gè)人人品信任——厚道是信任的最高境界

落地工具：銷售節(jié)奏的“三退五進(jìn)制”

五、信任建立“快”字當(dāng)頭——多重組合，連環(huán)刺激

案例分享：我如何三天內(nèi)搞定刀槍不入的許副總

第四講：關(guān)系深化與情感突破

一、為什么總是有人“叛變革命”

二、破解人性“動(dòng)力模型“

案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長

三、情感突破與關(guān)系升級

1. 人情關(guān)系突破“太極一點(diǎn)穴“

2. 情感關(guān)系深入的四個(gè)層次

3. 情感依賴的“多邊鎖定”策略

案例解讀：為什么他與處長情同手足

四、掌控“需求痛點(diǎn)”，掌控“關(guān)系結(jié)果”

案例解讀：需求痛點(diǎn)“魚骨圖”與“頭腦風(fēng)暴會(huì)”

五、情感突破的三字決“快、準(zhǔn)、狠”

第五講：兄弟死黨與關(guān)系再造

一、為什么難以建立長期持久的關(guān)系

二、建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關(guān)系

三、持久的關(guān)系一定是多緯度的

1. 事業(yè)綁定——事業(yè)上相互幫襯

2. 情感依賴——情感上相互融入

3. 價(jià)值理想融合——桃園三結(jié)義

案例解讀：我與某省石化公司老總的交情

四、兄弟死黨的“6+1”圈子法則

五、把握建立客戶關(guān)系的節(jié)奏

案例分享：一個(gè)猶太商人的感悟

第六講：無限風(fēng)光在頂層，占領(lǐng)制高點(diǎn)

一、認(rèn)清高層決策者的五個(gè)特點(diǎn)

二、成功約見高層的“七把利劍”

案例分享：老總與小狗

三、破解高層“贏”的標(biāo)準(zhǔn)

案例分享：陳光標(biāo)的智慧

四、高層關(guān)系突破的三個(gè)關(guān)鍵

1. 謀略與鋪墊

2. 小秘與教練

3. 圈子與同盟

案例討論：430萬的單，拿下的幾率有多大？

五、高層攻關(guān)的“三項(xiàng)基本原則“

1. 春風(fēng)化雨，若隱若顯

2. 攻心為上，攻城為下

3. 好雨知時(shí)節(jié)，潤物細(xì)無聲

案例分享：我與牛行長的心心相惜

第七講：組織建交與立體結(jié)盟

一、“兵、將、帥”立體化組織聯(lián)盟建設(shè)

案例解析：漢高祖聯(lián)姻

二、組織建交的結(jié)構(gòu)化把控

1. 十字結(jié)構(gòu)模型

2. 水平結(jié)構(gòu)模型

3. 垂直結(jié)構(gòu)模型

案例解讀：徒弟亂拳打師傅

三、“層高、面廣、關(guān)系深”的組織關(guān)系驗(yàn)證

案例解讀：華為客戶公關(guān)的成功實(shí)踐

四、建立“全場景、立體式“關(guān)系博弈思維

第八講：解碼攻關(guān)高手是如何煉成的

1. 學(xué)員情商測試

2. 攻關(guān)高手的情商修煉

3. 攻關(guān)高手的人際關(guān)系管理

4. 如何駕馭新形勢，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞

案例解讀：胡雪巖的成功故事

課程總結(jié)

——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

包老師

包賢宗老師 大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)專家

工業(yè)品銷售專家

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理教練

國際ATA認(rèn)證班營銷導(dǎo)師

國際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營銷教練

環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練

曾任：西安楊森（中國最大的合資制藥企業(yè)） 省區(qū)總經(jīng)理

曾任：艾默生電氣（世界500強(qiáng)企業(yè)） 中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任：青山工業(yè)（中國武器裝備集團(tuán)） 營銷總經(jīng)理

包老師專注于大客戶銷售與工業(yè)品營銷、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷領(lǐng)域，擁有20年工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)驗(yàn)，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降中國武器裝備集團(tuán)【青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。

投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過5萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為卓寶科技、華工激光、雅致集團(tuán)等30多家企業(yè)進(jìn)行全面營銷診斷與系統(tǒng)輔導(dǎo)，效果顯著而持續(xù)；被金晶科技、泛海三江、華士精誠等國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問，成為這些企業(yè)幕后最強(qiáng)有力的營銷推手。

專著與榮譽(yù)：

● 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)”、“職業(yè)經(jīng)理人”等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載；

● 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷6.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》由鳳凰出版社出版（待發(fā)行）；

● 2013年，被《財(cái)智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”；

● 被浙江大學(xué)、南京大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年?duì)I銷講師

主講課程：

課程篇：

《工業(yè)品狼性銷售》

《顧問式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練》

《產(chǎn)品價(jià)值挖掘與高效溝通》

《大客戶銷售進(jìn)程管理》

《顛覆營銷-解決方案式銷售》

《新常態(tài)下卓越政企關(guān)系營銷》

《催款策略與應(yīng)收帳款管理》

《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷》

《銷售人員的職業(yè)化修煉與客戶關(guān)系管理》

項(xiàng)目篇：

《銷售精英“天龍八步”訓(xùn)練營》（3天）

《大客戶高手訓(xùn)練營》（5天）

《項(xiàng)目型銷售精英成長特訓(xùn)營》（9天）

課程特色：

內(nèi)容實(shí)效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實(shí)操經(jīng)歷，并對上百個(gè)實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。

形式獨(dú)特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷售工具”等融會(huì)貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。

授課風(fēng)趣：授課生動(dòng)形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時(shí)點(diǎn)評，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

部分服務(wù)過的客戶：

工業(yè)設(shè)備及工業(yè)配套企業(yè)：深圳市華工激光設(shè)備有限公司、大族激光科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)股份有限公司、廣州金升陽科技有限公司、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)事業(yè)部、青島大牧人機(jī)械股份有限公司、韓國現(xiàn)代重工集團(tuán)、山東工程機(jī)械集團(tuán)有限公司、江蘇金通靈流體機(jī)械科技股份有限公司、廣州市華安達(dá)實(shí)業(yè)有限公司、上海豪曼制冷空調(diào)服務(wù)有限公司、重慶智得熱工工業(yè)有限公司、青島荏塬環(huán)境設(shè)備有限公司、意大利德斯曼、重慶科勒銀翔有限公司、人本軸承……

工程項(xiàng)目型銷售企業(yè)：中國南玻集團(tuán)股份有限公司、南京水務(wù)集團(tuán)有限公司、佛山市匯源通企業(yè)管理有限公司、山東金晶科技股份有限公司、廣東建華管樁有限公司、深圳市卓寶科技股份有限公司、雅致股份有限公司、廣東永高塑業(yè)發(fā)展有限公司、中山市奧鉑金屬制品有限公司、湖北江山重工有限責(zé)任公司、中國兵器集團(tuán)警備處、楊凌天工實(shí)業(yè)股份有限公司、深圳中建集團(tuán)有限公司，兵工集團(tuán)第六大隊(duì)……

醫(yī)療器械與生物工程：深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司、廣東凱普生物科技股份有限公司、中國醫(yī)藥集團(tuán)有限公司、中山市中山醫(yī)醫(yī)藥有限公司、深圳華大基因科技有限公司、深圳紫光積陽科技有限公司、上海微創(chuàng)醫(yī)療器械(集團(tuán))有限公司、山東新華醫(yī)療器械股份有限公司、上海西門子醫(yī)療器械有限公司、歐姆龍醫(yī)療器械(北京)有限公司、廣州金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)集團(tuán)股份有限公司……

科技企業(yè)與智能安防：中國華錄集團(tuán)有限公司、北京易華錄信息技術(shù)股份有限公司、深圳市宏電技術(shù)股份有限公司、深圳市泛海三江電子股份有限公司、武漢中科通達(dá)高新技術(shù)有限公司、深圳兆日科技股份有限公司、深信服科技股份有限公司、安華智能股份公司、深圳市諾龍技術(shù)股份有限公司、深圳市道爾智控科技有限公司、深圳市易達(dá)智能科技有限公司、安徽科豪智能檢測設(shè)備有限公司、固高科技(深圳)有限公司、韓國SECUB技術(shù)、公安部第三研究所、深圳物聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)、深圳大數(shù)據(jù)協(xié)會(huì)，深圳機(jī)器人協(xié)會(huì)、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)……

電力及電氣自動(dòng)化：廈門ABB高壓開關(guān)有限公司、丹佛斯自動(dòng)控制管理(上海)有限公司、廣州白云電器設(shè)備股份有限公司、艾默生（中國）環(huán)境控制系統(tǒng)、深圳市康元電氣技術(shù)有限公司、山東萊恩光電科技股份有限公司、深圳市華士精成科技有限公司、重慶明珠機(jī)電有限公司、南京科遠(yuǎn)自動(dòng)化集團(tuán)股份有限公司、鎮(zhèn)江西門子母線有限公司、國際自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟……

能源與新材料企業(yè)：中化石油有限公司、新奧能源控股有限公司、陜西咸陽化學(xué)工業(yè)有限公司、東莞市大倫紙業(yè)有限公司、重慶建峰工業(yè)集團(tuán)有限公司、重慶天原化工有限公司、青州市至誠化工有限公司、青島光源綠化建設(shè)有限公司、中南橡膠集團(tuán)有限責(zé)任公司、中國鋁業(yè)廣西分公司、烯旺新材料科技股份有限公司、廣東溫氏食品集團(tuán)股份有限公司、清華大學(xué)深圳研究院石墨烯項(xiàng)目組……

部分客戶評價(jià)：

包老師可謂是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師，打法、工具、方法非常到位、非常有效，對我們大客戶攻單幫助非常大，上了包老師兩天課程，我們就決定預(yù)定了包老師12天課程，讓公司400多銷售人員全部接受包老師的訓(xùn)練。

——泛海三江營銷副總 王公元

國內(nèi)真正懂工業(yè)品大客戶銷售的老師鳳毛麟角，包老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平深厚，給我們大客戶規(guī)劃和區(qū)域市場拓展帶來了全新的思維，我們聘請包老師為我們的常年?duì)I銷顧問，指導(dǎo)我們?nèi)珖罂蛻羰袌龅囊?guī)劃與推進(jìn)。

——江山重工集團(tuán)營銷總監(jiān) 何毅

包老師的培訓(xùn)正應(yīng)了一句話，培訓(xùn)行業(yè)的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認(rèn)識(shí)了包老師，但我們遺憾認(rèn)識(shí)太晚，如果早一天結(jié)緣包老師，我們就能早一天拿下更多的項(xiàng)目，我們就能迎來更多的鮮花和掌聲。

——TCL集團(tuán)照明事業(yè)部總經(jīng)理 邱海發(fā)

原來我們在大客戶項(xiàng)目推進(jìn)中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法，讓我們在以后銷售推進(jìn)中方向明確，態(tài)度堅(jiān)決，照包老師的思路和方法打下去，我敢說沒有拿不下的訂單，沒有搞不定的客戶。

——ABB工業(yè)與公用事業(yè)部總經(jīng)理 崔大龍

包老師課程系統(tǒng)完整、結(jié)構(gòu)清晰，真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能，我們決定聘請包老師為我們的營銷顧問，我相信有了包老師的指導(dǎo)，我們的業(yè)績會(huì)突飛猛進(jìn)。

——華工激光總經(jīng)理 劉學(xué)軍

這兩年我們丟的大單越來越多，我們請了很多老師，但總感覺隔靴撓癢，包老師的兩天課，讓我們頓時(shí)開了竅，幫助我們找到了問題的根本，點(diǎn)明了問題的根本癥結(jié)，相信有老師的輔導(dǎo)，我們會(huì)越走越好。

——天一實(shí)業(yè)總經(jīng)理 張育民

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