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課程背景：

現代信息社會到來，使得人與人之間的市場互動越來越強烈，在同質化競爭日益激烈的情況下，談判作為商業交往的特殊形式，越來越受到企業的重視。商務談判是人們在各類經濟業務中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。

這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體又整體的利益所在。然而現實中經常是一方強勢刀俎，另一方為弱勢魚肉；或者兩方勢均力敵，雖有共同利益，卻總會不歡而散；如何在談判中巧破障局、僵局，及盤活死局，共創贏局是每一名業務人員必備的技能。基于這種客觀的社會需要，博采百家之長，形成本課程。

課程收益：

● 認知商務談判流程、方法論與核心理念

● 規范商務談判模式、流程與方法

● 提升談判中的溝通技能

● 了解談判整體流程，利用關鍵節點創造有利時機

● 能夠自主制定談判方案，明確談判目標

● 掌握討價還價技巧，并智破障局、僵局和死局

● 學會應用開局、磋商、終局的相關技巧，爭取最大利益

課程對象：

采購人員、銷售人員、客戶經理、產品經理、銷售經理

課程大綱

開場：分桔子的兄弟倆

第一講：認識商務談判

一、商務談判的定義

二、兩種談判方式

1. 立場式談判：溫和型與強硬型

2. 原則式談判：雙贏POINTS

1）PEOPLE -人，人際關系

2）OPTIONS-選項，可以有哪些選擇

3）INTERESE-利益，明確彼此利益

4）THING-事，對事不對人

5）STANDARD-標準 按標準辦事

三、兩種談判區別

四、商務談判的類型和三要素

1. 類型：按參與方數量、按態度、按所在地、按內容…

2. 三要素：當事人、分歧點、接受點

互動：小組討論、案例

案例：王明和李白的“談談”

第二講：談判時勢選擇術

一、信息戰術

1. 披露信息

2. 創造事實

3. 篩選漏斗

案例：搶簽摩托車廠

二、組合談判人員

1.“五人團”機構

2.“一條龍”力量

3. 李代桃僵術

三、談判議程安排

1. 合理安排時間

2. 照顧對方意見

3. 挽救困境的措施

案例：一個意外的電話

四、設置談判場地

1. 地理位置優越

2. 座次排列的奧秘

互動：討論座次順序

第三講：商務談判者的四種“力”量場

一、表達力——講清楚、說明白

1. 語音語調語速：三五成群，一句一重音

2. 內容不涉：紅、黃、黑、灰、白

3. 表達結構：理先論結、前后對應

二、理解力——聽得見、記得準

1. 傾聽：事實+情感、重復、確認、靜默

2. 提問：七種提問打開認知盲區

三、反彈力——尊重感受，回應有力

1. 反饋：正負反饋、零級反饋

2. 同理心的四個層級

四、抗壓力——調整情緒，營造氛圍

1. 紅轉綠情緒工具：AMBR-態度、想法、行為、結果

2. 善于察言觀色：表情、肢體….

互動：視頻、小組討論、分享、練習

案例：何媽的同理心

第四講：談判程序

一、談判的準備階段

1. 可行性分析

1）信息與資料分析

2）方案的比較與選擇

3）談判的價值構成分析：起點、界點、爭取點….

互動：練習價值構成

2. 知彼解己

1）火力偵察

2）預備演練：假設推理和預備練習

3. 擬定方案

1）談判目標的制定

2）制定各項最低接受的限度

3）規定談判的期限

4）談判班子的組成與分工

5）聯絡通訊方式及匯報制度

互動：討論制定實際情境的談判方案

二、談判的過程：前中后

1. 談判的開局階段

1）謹防保守

2）萬勿激進

2. 談判的磋商階段

1）傳達信息的優先順序

2）評估調整方案

3）彼些妥協讓步

3. 談判的終局階段

1）障局，用“繞、切、放”

2）僵局，用“換”

視頻：中國合伙人

3）死局，用“上”

第五講：商務談判謀略

一、和談策略

1. 創造氣氛

1）營造氛圍：學會用暖場問題開場

2）主場確認：用PPPTS進行主場確認

互動：角色扮演，實例練習

案例：銷冠的秘訣

2. 耐心說服

1）避免無謂的爭論三個措施

2）削弱反對意見九步法

3）改變對方立場

3. 拋磚引玉

1）探聽虛實：提問方式

2）誘導式13種方法

案例：書店買書的經歷

4. 留有余地

1）不輕易許諾

2）不把對方逼上絕路的準則

案例：準客戶的丟單經歷

二、進攻策略

視頻：看看運用多少談判技巧

1. 施加壓力的原則規范

1）讓對方感到吃驚

2）黑白臉策略

2. 最后期限的使用禁忌

3. 拖延攻勢

1）以退為進

2）聲東擊西

三、御守策略

1. 軟化對方：寵將法、以柔克剛法

2. 虛張聲勢：一驚二詐、情緒引爆

3. 家庭策略

課堂練習

四、價格策略

1. 要價藝術

1）設上下限的標價

2）獅子大開口

3）讓對方感到便宜

2. 議價技巧

1）試探對方：常見（10種問題）

2）起點要高

案例：買衣服的經歷

五、讓步策略

1. 讓步的8種形態及利害關系

2. 吊胃口策略

3. 逼迫讓步

互動：小組討論-8種讓步形態的對客戶的影響

案例：視頻驗證-多少談判技巧

結束：總結回顧

張老師

張魯寧老師 實戰工業品營銷培訓師

【實戰經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本；

10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合，

國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能；

敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼

汽車農機：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農用車、雷沃阿波斯農機（10期）、LS農機、五征農用車、約翰迪爾、時風集團

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術研究院、中航集團、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業、山東鋁業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、鄒平廣電等眾多知名企業近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實戰技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務智勝——大客戶的服務技巧》

《營銷渠道開發與管控》

《銷售精英公眾表達與呈現技巧》

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