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課程介紹

您擁有著一支超強的銷售團隊，還是一支超強的銷售團伙？？？

為什么業(yè)務(wù)人員屢屢受挫？為什么在主管看來可以輕松處理的問題，而業(yè)務(wù)員總是會遇到各種各樣的障礙？隨著客戶的專業(yè)化程度越來越高，企業(yè)夢寐以求的可以主導(dǎo)客戶的專家級銷售人員已經(jīng)越來越少。如何才能迅速縮短銷售人員與客戶決策人之間的經(jīng)驗差距？如何才能使銷售人員在與客戶的洽談過程中處于優(yōu)勢地位？《大客戶營銷策略——十把飛刀》為您帶來新的思維方式和模式……

培訓(xùn)目的

☆ 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力

☆ 了解區(qū)域市場分析和管理方法，

☆ 學(xué)習開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟

☆ 了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進作用

☆ 掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風格

☆ 建立公平高效的激勵機制，打造高績效銷售團隊

培訓(xùn)對象

銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員

課程大綱

上篇:戰(zhàn)備布局——大客戶營銷的概念和作用

第一步 5W1H管理思維

一、Why——為什么干這件事？（目的）

二、What——怎么回事？（對象）

三、Where——在什么地方執(zhí)行？（地點）

四、When——什么時間執(zhí)行？

什么時間完成？（時間）

五、Who——由誰執(zhí)行？（人員）

六、How——怎樣執(zhí)行？

采取那些有效措施？（方法）

第二步 找準你的大客戶

一、為什么大客戶如此重要？

二、大客戶的重要意義

三、什么樣的客戶算大客戶？

四、什么是3A準客戶？

五、什么樣的客戶是潛在大客戶？

六、如何找到目標KA

七、大客戶營銷特點與周期

八、大客戶由誰來開發(fā)？

九、如何開發(fā)大客戶？

中篇:進攻策略——大客戶開發(fā)的十把飛刀

第一把飛刀 銷售漏斗圖，增加成交幾率

一、銷售漏斗圖

二、KA成交公式

第二把飛刀 工具準備，快速成交

一、如何走出信息孤島

二、最實用客戶軟件推薦

三、 基本拜訪工具

1、長期的準備

2、道具準備

3、五封信敲開了千萬大門

4、準備工作階段

第三把飛刀 挖出四種關(guān)鍵人

一、四種不可忽視的關(guān)鍵人

決策人——經(jīng)濟買家

技術(shù)把關(guān)者——技術(shù)買家

使用者——使用買家

教練——內(nèi)線，向?qū)В改厢?/p>

二、什么人可以做教練？

第四把飛刀 找到買點和賣點

一、買點和賣點

1、買點是從私的，感性的

2、賣點是從公的，理性的

第五把飛刀 SPIN發(fā)問，鎖定成交

一、開放型

二、封閉型

三、高獲得型問題

四、SPIN:問的秘決

1、狀況詢問/背景詢問

2、問題詢問/難點詢問

3、暗示詢問

4、需求滿足詢問/效益滿足詢問

5、網(wǎng)狀激活系統(tǒng)

五、Listening – 傾聽技巧與觀察

第六把飛刀 FFAB講解產(chǎn)品

一、Presentation - FFAB 技巧

二、FFAB與需求

三、產(chǎn)品介紹及FFAB轉(zhuǎn)換

四、Presentation - FFAB 展開

第七把飛刀 意愿圖導(dǎo)航

一、如何開發(fā)需求

二、反對/拒絕產(chǎn)生的原因

三、鐘擺原理

四、幫助客戶建立認知圖像

五、大客戶營銷是什么？

第八把飛刀 簡短提煉，記憶成交

一、如何讓客戶第一次就記住你？

二、心錨大法（一）——種怪樹

三、如何一分鐘說清產(chǎn)品？

四、一分鐘有多長？

五、如何提煉產(chǎn)品賣點？

六、產(chǎn)品的五個層次

第九把飛刀 重復(fù)21次成交

一、心錨大法（二）——反復(fù)嘮叨

二、重復(fù)多了，就是真理

第十把飛刀 團隊分工成交法

一、個人銷售全能有什么問題？

二、從目標管理到過程管理

三、團隊分工:笨蛋也能做大單！

下篇:守城策略——牢牢守住大客戶

一、怎么牢牢守住老客戶呢？

二、培養(yǎng)內(nèi)部支持者

三、培養(yǎng)內(nèi)部支持者:粉絲團

四、與組織建立穩(wěn)固關(guān)系

五、與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系

六、客戶滿意度與忠誠度

七、影響顧客滿意度的主要因素

八、你用什么辦法防御競爭？

九、客戶要拜訪多少次？

十、成交必備:三相信

張老師

■ 知名講師，實戰(zhàn)派營銷管理專家

■ 企業(yè)成長教練

■ 暢銷書作家，著有《大雁精神》等12本暢銷書

■ 2006年全國十大女性講師

■ 武漢大學(xué)EMBA客座教授

被譽為中國培訓(xùn)界十大新坐標人物，中國培訓(xùn)界新一代領(lǐng)軍人物。

她曾給三一重工、中石化、中石油、美的集團、康師傅、統(tǒng)一集團、奇瑞汽車、中國銀行、中國煙草、恒大地產(chǎn)、中糧集團、中鐵集團、南方航空、紅牛集團等近數(shù)個行業(yè)知名的企業(yè)做過針對性的培訓(xùn)，并受到了極大的推崇。

她以“傳播智慧、解決難題、幫助企業(yè)蛻變”為終極使命。最擅長以幽默風趣又發(fā)人深思語言來切中要害，是最受歡迎的講師。她的思想融會貫通、直指人心，并完成了從知識體到能量體的巨大超越，她的課程開啟心智，被人們評價為不可不上的必修課！

授課風格

擅長高端管理及實戰(zhàn)類課程，激情灑脫，風趣幽默，將中國幾千年古文化與國內(nèi)外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結(jié)合，研發(fā)出一系列理論與實戰(zhàn)相結(jié)合的團隊管理課程。課程以趣味性、實用性、實效性著稱。課程包括：理論體系、案例分析、實戰(zhàn)演練、小組討論。

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