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培訓(xùn)目標(biāo)：

學(xué)習(xí)雙贏思維，掌握談判策略與技巧，讓商務(wù)人士成為專(zhuān)業(yè)的談判高手。

課程內(nèi)容：

一、緒言

-雙贏思維—成功談判的基礎(chǔ)

-雙方立場(chǎng)及立場(chǎng)背后的利益需求

-談判的要素、種類(lèi)對(duì)談判的影響

-談判的六個(gè)步驟

-雙贏談判的幾大陷阱

二、談判前的準(zhǔn)備

1.-談判雙方及立場(chǎng)的了解

2.-個(gè)人的8種控制力

3.-四種溝通風(fēng)格與談判

SWOT分析

確定人選及自我評(píng)估

確立自己的談判目標(biāo)

確定幾套備選方案

三、雙嬴談判談判的五步流程

1.掌握有效的開(kāi)場(chǎng) - 做一個(gè)高效率的談判者

-有效的準(zhǔn)備與計(jì)劃

-談判角色的分工與合作

-開(kāi)場(chǎng)的五個(gè)技巧

2.強(qiáng)化論證，克服障礙 - 做一個(gè)有說(shuō)服力的談判者

-論證的公式：F-A-B-E

-強(qiáng)化論證的幾個(gè)技巧

3.談判中的五個(gè)準(zhǔn)則 -做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的談判者

-“永遠(yuǎn)不要在談判的開(kāi)始先建議 妥協(xié)鎖定談判條款，讓客戶(hù) 一步步地承諾合同”

-關(guān)于價(jià)格問(wèn)題

4.識(shí)別對(duì)手的圈套 - 做一個(gè)有勇有謀的談判者

-談判對(duì)手最常用的圈套

-您的應(yīng)對(duì)方法

5.防止沖突，鞏固關(guān)系 - 做一個(gè)戰(zhàn)略型的談判者

-防止沖突

-鞏固關(guān)系

-衡量談判成敗的最終評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

情景模擬：我已經(jīng)讓步了，他為什么總是得寸進(jìn)尺？

四、談判對(duì)象的風(fēng)格分析

1.-四大談判風(fēng)格類(lèi)型

2.-四大風(fēng)格的測(cè)試與分析

3.-如何對(duì)應(yīng)不同談判風(fēng)格者

4.-優(yōu)勢(shì)談判比較表

五、超越談判的障礙與瓶頸

1.-克服壓力警報(bào)點(diǎn)

2.-打破談判中的冷場(chǎng)僵局

3.-如何處理價(jià)格異議

4.-如何建立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

5.-八大權(quán)力的運(yùn)用

情景模擬：合作比例相差太大，怎辦？

六、促進(jìn)談判成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

1.-判斷最佳的成交時(shí)機(jī)——不到火候不揭鍋？還是過(guò)了火候才揭鍋？

2.-判斷推進(jìn)談判成交的最佳時(shí)機(jī)

3.-達(dá)到雙贏談判成交的方法

4.-如何在最后階段應(yīng)對(duì)客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的心理與性格障礙

5.-一步步地獲得客戶(hù)對(duì)談判的承諾

丁老師

中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA

2004年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

2006年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”

2007年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專(zhuān)家獎(jiǎng)”

2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱(chēng)號(hào)”，并聘為專(zhuān)家顧問(wèn)

2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專(zhuān)題采訪

2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專(zhuān)訪

2009年著作《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)杰出著作榜

2010年榮獲全球營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)華人十強(qiáng)講師

12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)高管經(jīng)驗(yàn)，15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)背景，13年?duì)I銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍68本。

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、制造管理在線、《中國(guó)公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》等30多家專(zhuān)業(yè)媒體的專(zhuān)欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺(tái)央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專(zhuān)訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院13年來(lái)為研究推動(dòng)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的事業(yè)矢志不渝，一路走來(lái)的艱辛歷程及未來(lái)藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂(lè)頻道播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì)上廣東東莞電視臺(tái)《商道》欄目對(duì)其專(zhuān)題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)突圍。

2011年，中國(guó)五金協(xié)會(huì)論壇邀請(qǐng)郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專(zhuān)家，分別從金融和營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)板塊為中國(guó)五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對(duì)中國(guó)五金行業(yè)面臨的危機(jī)。

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