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學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1、渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃；

2、對(duì)渠道開(kāi)拓與發(fā)展的四個(gè)步驟；

3、對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施；

4、對(duì)渠道有效扶持的手段與方法；

5、建立分銷(xiāo)商關(guān)系并發(fā)展分銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度；

學(xué)習(xí)大綱：

第一篇：渠道策略篇

第一單元 全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)

A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P；

B.市場(chǎng)“贏銷(xiāo)”的關(guān)鍵因素是什么？

C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則；

D.渠道的價(jià)值分析

E.各種成功的渠道運(yùn)作模式

案例討論：公司在中國(guó)的渠道發(fā)展與未來(lái)

腦力激蕩：現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ

第二單元 分銷(xiāo)商對(duì)渠道的影響力

A.上下游關(guān)系：誰(shuí)是誰(shuí)的衣食父母？

B.20/80法則與分銷(xiāo)商管理；

C.分銷(xiāo)商在企業(yè)的定位與選擇；

D.我們和渠道商之間必須要有分工

E.分銷(xiāo)商在企業(yè)是贏利的動(dòng)力；

游戲體驗(yàn)：80萬(wàn)向誰(shuí)借？

第三單元 進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵

A.渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)

B.渠道層級(jí)的設(shè)計(jì)

C.渠道成分的設(shè)計(jì)

D.渠道職能的設(shè)計(jì)

E.渠道的評(píng)估系統(tǒng)

•案例分享：方正的渠道建設(shè)

第四單元 對(duì)分銷(xiāo)商的渠道發(fā)展策略

A.分銷(xiāo)商的分析

B.建立分銷(xiāo)商的檔案

C.用SWOT分析你的情況

1.分銷(xiāo)商

2.集成商

3.自己

D.制定行動(dòng)的計(jì)劃

1.銷(xiāo)售人員的自我管理

2.銷(xiāo)售人員的方正分銷(xiāo)商管理

3.銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能

討論：SWOT工具的運(yùn)用

第二篇分銷(xiāo)商開(kāi)拓篇

第一步 擬定分銷(xiāo)策略

1.－影響分銷(xiāo)商選擇的因素分析

第二步 挑選與審核分銷(xiāo)商

1.選擇分銷(xiāo)商時(shí)要了解的基本問(wèn)題

2.分銷(xiāo)商的五項(xiàng)選擇管理

3.分銷(xiāo)商選擇中可能遇到的問(wèn)題-選擇一家還是多家？

第三步 識(shí)別分銷(xiāo)商

1.識(shí)別適當(dāng)?shù)姆咒N(xiāo)商時(shí)的表格運(yùn)用

2. -分析分銷(xiāo)商的需求在哪里？

第四步 達(dá)成合作關(guān)系

1.制定及運(yùn)用貿(mào)易條款

2.一般情況下給予的信貸

3.如何提供信貸便利

4.合同樣本

5.分銷(xiāo)商的篩選過(guò)程

第三篇 分銷(xiāo)商管理篇

第一單元 對(duì)分銷(xiāo)商的管理

A.為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給分銷(xiāo)商

B.分銷(xiāo)商的看法與供應(yīng)商的局限

C.分銷(xiāo)商眼中的好廠商及合作伙伴

D.分銷(xiāo)商是如何看待供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員

E.定期審核方正分銷(xiāo)商的方法

第二單元 對(duì)渠道的扶植與發(fā)展

A.分銷(xiāo)商是如何賺錢(qián)的？

B.如何能夠使他們賺錢(qián)更快？

C.我們?yōu)榍郎烫峁┑姆?wù)清單

D.對(duì)渠道的促銷(xiāo)組合

E.市場(chǎng)代表如何培訓(xùn)渠道商？

F.基于片區(qū)制的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)一體化

G.推行片區(qū)制和開(kāi)展區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)一體化工作的目標(biāo)

H.渠道營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)從渠道商向方正轉(zhuǎn)移的策略圖

第三單元 典型的渠道沖突與價(jià)格

A.渠道沖突的類(lèi)型

B.如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

C.有效避免惡性串貨的六種方法

D.如何評(píng)價(jià)塞貨的優(yōu)劣

第四單元 提升溝通能力促進(jìn)市場(chǎng)份額

A.-分銷(xiāo)商關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型

B.-分銷(xiāo)商關(guān)系發(fā)展的五步驟

C.-四大死黨的建立與發(fā)展

D.-忠誠(chéng)分銷(xiāo)商有四鬼是如何形成的

E.-銷(xiāo)售風(fēng)格的測(cè)試與解說(shuō)

F.-如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)方正分銷(xiāo)商

第四篇：渠道服務(wù)篇

第一單元 渠道的服務(wù)

A.渠道分銷(xiāo)商需要的服務(wù)

B.服務(wù)帶給分銷(xiāo)商的價(jià)值在哪里？

C.我的選擇：績(jī)效與滿意度

D.二者之間的關(guān)系

第二單元 渠道對(duì)企業(yè)績(jī)效的分析

A.對(duì)銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)

B.對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)

C.分銷(xiāo)商的能力

D.分銷(xiāo)商的服從度

E.分銷(xiāo)商的適應(yīng)能力

F.分銷(xiāo)商對(duì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)

案例：績(jī)效分析的方法

第三單元 渠道成員服務(wù)水平顧客滿意度評(píng)估

A.顧客滿意的重要意義

B.決定顧客滿意度的因素

C.解決現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)問(wèn)題的策略

D.保持通路成員的忠誠(chéng)度

討論：滿意度與忠誠(chéng)度之間的關(guān)系

第四單元 如何與分銷(xiāo)商建立伙伴關(guān)系

A.管理分銷(xiāo)商的五條原則

B.供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員所需的技能

C.分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員所需的技能

D.如何為分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)增值

E.改善分銷(xiāo)商關(guān)系的有效途徑

丁老師

中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢專(zhuān)家

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA

2004年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

2006年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”

2007年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專(zhuān)家獎(jiǎng)”

2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱(chēng)號(hào)”，并聘為專(zhuān)家顧問(wèn)

2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專(zhuān)題采訪

2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專(zhuān)訪

2009年著作《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)杰出著作榜

2010年榮獲全球營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)華人十強(qiáng)講師

12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)高管經(jīng)驗(yàn)，15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)背景，13年?duì)I銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍68本。

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、制造管理在線、《中國(guó)公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》等30多家專(zhuān)業(yè)媒體的專(zhuān)欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺(tái)央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專(zhuān)訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院13年來(lái)為研究推動(dòng)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的事業(yè)矢志不渝，一路走來(lái)的艱辛歷程及未來(lái)藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂(lè)頻道播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì)上廣東東莞電視臺(tái)《商道》欄目對(duì)其專(zhuān)題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)突圍。

2011年，中國(guó)五金協(xié)會(huì)論壇邀請(qǐng)郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專(zhuān)家，分別從金融和營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)板塊為中國(guó)五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對(duì)中國(guó)五金行業(yè)面臨的危機(jī)。

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