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課程介紹：

卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣---是結(jié)合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時(shí)間，耗資100萬美金，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。

本課程以實(shí)效卓著的現(xiàn)代營銷理念和21世紀(jì)成功銷售法則，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場人員的素質(zhì)和思維，了解市場營銷的基本概念，并從設(shè)計(jì)問題的方式來切入，以確實(shí)掌握顧客需求為導(dǎo)向，進(jìn)而成功地將學(xué)員的思考模式轉(zhuǎn)化為以顧客立場為出發(fā)點(diǎn)的顧問式導(dǎo)向模式，層層推進(jìn)，結(jié)合實(shí)用的商業(yè)談判、銷售技巧，將顧客的需求轉(zhuǎn)化為行動(dòng)意圖。

課程特點(diǎn)：

1.“卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣-”課程，是基于實(shí)際的銷售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過科學(xué)的分析得出的結(jié)論;

2.“卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣- ”課程，是針對傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,亦說是針對小規(guī)模產(chǎn)品與大規(guī)模產(chǎn)品之間的差異,研究出來的針對大規(guī)模銷售更有效果;

3.“卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣- ”課程，是根據(jù)超過十年時(shí)間對杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的。

4.此外，“卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣-”課程多年來先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗(yàn)，舉辦超過二百次的試驗(yàn)班，有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。

課程大綱

秘訣一、職業(yè)化的四類境界

1.你夠職業(yè)化嗎？

2.職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵

3.銷售人員成功的“十六字真言”

4.成為職業(yè)顧問的三個(gè)秘訣

案例： 300萬的項(xiàng)目，為什么失敗了？

秘訣二、信任感的建立

1.建立信任感的五個(gè)關(guān)鍵

2.瞬間建立親和力的法寶

3.卓越有影響的溝通技巧

4.如何與不同的人打交道

5.高層聯(lián)盟是信任的基礎(chǔ)

案例：如何讓老板產(chǎn)生內(nèi)疚？

秘訣三、找對人比說對話更重要！

1.如何尋找目標(biāo)客戶

2.“上帝”為什么會發(fā)火嗎？

3.客戶內(nèi)部的五種角色

4.為什么項(xiàng)目中期，我就陷入信息迷霧？

5.找對人的三個(gè)關(guān)鍵

案例：小鬼也能拆散到手的鴨子？

秘訣四、 挖掘客戶隱含需求是專業(yè)度的體現(xiàn)

1.銷售中確定客戶需求的技巧

2.有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵

3.需求調(diào)查提問四步驟

4.隱含需求與明確需求的辨析

5.如何聽出話中話？

6.如何讓客戶沒錢也要借錢來買賣

案例： “忽悠”大法的四個(gè)秘訣？

秘訣五、 產(chǎn)品的利益的塑造是成功的基石

1.客戶要的產(chǎn)品是什么？

2.如何推銷產(chǎn)品的益處

3.特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響

4.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

5.如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

6.產(chǎn)品太貴怎么辦？

7.品質(zhì)不好怎么辦？

秘訣六、行動(dòng)是一個(gè)銷售人員成功的關(guān)鍵

1.銷售人員成功的關(guān)鍵

如何激發(fā)自我斗志與旺盛的生命力

2.人為什么不會行動(dòng)的原因

3.行動(dòng)是一個(gè)習(xí)慣

案例： “喬、吉拉德”的經(jīng)典語言

秘訣七、客戶關(guān)系是事業(yè)做大的后盾

1.維持客戶關(guān)系的重要原則

2.通過現(xiàn)有客戶，擴(kuò)大銷售業(yè)績的方法

3.讓客戶重復(fù)消費(fèi)的理由

4.讓客戶準(zhǔn)介紹的五個(gè)方法

5.客戶關(guān)系如何管理

案例： “東方大飯店”為什么要提前三天預(yù)定？

丁老師

中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”

2007年，被國際管理學(xué)會授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”

2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財(cái)富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師

12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn)，15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景，13年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國機(jī)電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動(dòng)中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。

2011年，中國五金協(xié)會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營銷兩個(gè)板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對中國五金行業(yè)面臨的危機(jī)。

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